Основами социально-психологического воздействия являются: внушение, заражение, убеждение.

Внушение.

Внушение представляет собой целенаправленное, не аргументированное воздействие на человека или на группы, приводящие либо к проявлению человеком, помимо его воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; либо к изменению его поведения, то есть совершению им поступка, непосредственно не следующих из принятых норм и принципов деятельности.

Таким образом, основная цель, которая преследуется при внушении: навязать человеку готовые оценки, выводы суждения, способы поведения.

Внушение оказывает влияние не только на одного человека, но и на массу людей, то есть объектом внушения может быть как отдельный человек, так и группы коллективы, социальные слои.

Различают прямое и косвенное внушение.

Прямое внушение – воздействие, когда один человек сообщает другому в оперативной форме определенные идеи, которые должны быть безоговорочно приняты и реализованы. В качестве подобного примера внушения можно назвать воздействие родителей, учителей на детей.

При косвенном внушении цель достигается обходными способами. Ярким примерам косвенного внушения служит реклама, где чаще всего используются приемы, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама связывает предлагаемый товар с представлениями а красоте и удовольствии (такова, в основном, реклама сигарет, пива, косметики), при рекламе любых напитков, где продукт ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности.

При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Степень внушаемости у людей различна, она зависит от различных факторов.

В качестве основных факторов внушаемости выделяют:

• возраст (более всего внушению помаются дети и люди преклонного возраста);

• степень утомленности, физической слабости объекта внушения;

• авторитет человека, осуществляющего внушение, он создает доверие к источнику информации. Это доверие может быть связано. как с самим человеком, его личностными качествами, так и с той социальной группой; которую данная личность представляет;

• характеристики личности объекта внушения (ее самостоятельность, жизненная позиция, интересы, потребности).

Таким образом, основным условием эффективного внушения является авторитет внушающего доверие и уважение к нему. В свою очередь, степень внушаемости зависит от особенностей самой личности, являющейся объектом воздействия.

Результатам внушающего воздействия является вера. Вера не требует доказательств и подтверждений, она выполняет мотивационную функцию и является побуждающим факторам в деятельности.

Убеждение.

Убеждение - процесс обоснованного, логического, то есть опирающегося на систему доказательств, воздействия, имеющий целью изменить или сформировать новые взгляды, отношения, способы поведения личности.

Убеждение основано на том; чтобы с помощью логического обоснования выдвигаемых положений, с опорой на рациональное мышление, повлиять на человека. Большую роль; при этом, играет логическая структура, правильное соотношение теоретических знаний с достоверными фактами.

Убеждение предполагает, что человек должен не талька понять, на и согласиться с получаемой информацией. Убеждение осуществляется за счет того, что. аудитория сосредоточивает внимание на аргументах и погружается в соответствующее размышление. Таким образом, являясь более аналитическим и менее поверхностным механизмам воздействия, убеждение чаще достигает сваей цели, то. есть с большей вероятностью способно. повлиять на поведение и эта изменение более прочно и устойчиво .

Эффективность убеждающего воздействия зависит от ряда условий:

• силы воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего.;

• психологического cклaдa личности на которую воздействуют (ее потребности, интересы, вкусы, особенности мышления);

• от интеллектуального и эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимодействия.

Заражение.

Заражение представляет собой способ воздействия, определенным образом интегрирующие массы людей. Оно связано с возникновением таких явлений, как религиозные экстазы, массовые психозы.

Феномен заражения был известен еще в древности, на самых ранних этапах человеческой истории и имел многообразные проявления: массовые вспышки различных душевных состояний, возникающих во время ритуальных танцев, спортивного азарта, ситуации паники.

Заражение можно определить как бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям.

Феномен заражения изучался уже давно и именно на примере стихийных больших групп как масса и толпа. Основательно изучал массы Гюстав Лебон (1841-1931) – французский ученый социальный психолог.

В массе у индивидов появляются новые качества, которыми они до этого не обладали. Причины этого Лебон видит в трех различных моментах.

1. Индивид испытывает чувство неодолимой мощи, позволяющим ему предаться первичным позывам, которые он, будучи один, вынужден был бы обуздать.

2. Заражаемость. В толпе заразительно каждое действие, каждое чувство.

3. Внушаемость.

Отличительные признаки индивида в массе.

1. Исчезновение сознательной личности

2. Преобладание бессознательной личности

3. Ориентация мыслей и чувств в одном направлении.

4. Тенденции к безотлагательному осуществлению появившихся идей.

Типичные черты поведения в массе.

1. Обезличивание

2. Резкое преобладание чувств над интеллектом

3. Утрата интеллекта

4. Утрата личной ответственности.

Заражение является феноменом массы, которое настолько сильно, что наблюдаемые признаки состояния аффекта способны автоматически вызвать у наблюдателя тотже самый эффект.

Важным социально-психологическим феноменом явля­ется подражание — воспроизведение деятельности, пос­тупков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

1) наличие положительного эмоционального отноше­ния, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;

2) меньшая опытность человека по сравнению с объек­том подражания в каком-то отношении;

3) ясность, выразительность, привлекательность образ­ца;

4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5) сознательная направленность желаний и воли чело­века на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии лично­сти ребенка, но присуще и взрослым в определенной сте­пени. Молодежь подражает прежде всего тому, что соци­ально ново, и предпочтение часто отдается не только об­разцам социально значимым, но и образцам внешне ди­намичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социаль­но незначимым или даже социально негативным по сво­ей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности чело­века. В качестве средств воздействия используются:

1) вербальная информация, слово, но следует учиты­вать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллекту­альные способности, особенности характера и типа лич­ности);

2) невербальная информация (интонация речи, мими­ка, жесты, позы приобретают знаковый характер и влия­ют на настроение, поведение, степень доверия собеседни­ка);

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а так­же реальные переживания, связанные с реализацией опре­деленной деятельности, могут изменить человека, его со­стояние и поведение);

4) регуляция степени и уровня удовлетворения потреб­ности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Итак, заражение появляется через восприятие определенного эмоционального состояния. В стихийных группах, таких как толпа (образуется на улице по поводу самых различных событий), масса, публика ( кратковременное собрание людей для совместного времяпровождения в связи с каким-то зрелищем). Особенно ярко заражение проявляется в ситуации паники (психологическое состояние вызванное угрожающим воздействием внешних условий и выраженное чувство острого страха)

вариант 2

Механизмы психологического воздействия

Эффект воздействия на человека зависит от того, ка­кие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия — это зараже­ние, он представляет собой передачу определенного эмо­ционально-психического настроя от одного человека к дру­гому, основан на апелляции к эмоционально-бессознатель­ной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивнос­ти эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессозна­тельному, к эмоциям человека, но уже вербальными, сло­весными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном со­стоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информа­ции: если внушающий не авторитетен, то внушение обре­чено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербаль­ное сообщение имеет сокращенный характер и усилен­ный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности внушения зави­сит от интонации, которая выражает убедительность, ав­торитетность, значительность слов).

Внушение (суггестия) — способ психологического воз­действия, основанный на некритическом восприятии и принятии человеком информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы. Успеш­ность внушения зависит:

■ от способностей суггестора, то есть того человека, который осуществляет внушение, от его авторитет­ности, уверенности;

■ от характера внушаемой информации и места вну­шаемой информации в общем информационном по­токе: если внушаемая информация находится в на­чале, то восприимчивость к внушению можно оце­нить в 50%, в середине — в 30%, в конце — 70%.

Внушаемость — степень податливости внушению, спо­собность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания (табл. 4).

Таблица 4

Люди с малосбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием пер­вой сигнальной системы более внушаемы. Женщины бо­лее внушаемы, чем мужчины. Такие ситуативные факто­ры, как телесное расслабление, сонливость, утомление, боль, сильное эмоциональное возбуждение, скука, ощу­щение безысходности, низкая критичность мышления, некомпетентность в обсуждаемом вопросе, дефицит вре­мени при принятии решения, привычка повиноваться, тревожность, стеснительность — повышают внушаемость человека, его подверженность чужому влиянию. Сопро­тивляемость внушению может быть двух видов: 1) нена­меренная сопротивляемость внушению базируется на склонности отдельных людей сомневаться практически во всем; 2) намеренная сопротивляемость внушению пред­полагает, что человек сознательно анализирует то, что ему пытаются внушить, сопоставляет информацию со сво­ими взглядами, знаниями, отвергает то, что не согласу­ется с его знаниями и убеждениями.

Выделяют три основные формы внушения:

1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;

3) внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Приемы внушения направлены на снижение критич­ности человека при приеме информации и использова­нии эмоционального переноса. Так, прием переноса пред­полагает, что при передаче сообщения новый факт свя­зывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людь­ми, к которым человек эмоционально положительно от­носится, для того чтобы произошел перенос этого эмоци­онального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае по­ступающая информация отторгается). Приемы свиде­тельств (цитирование известного лица, ученого, мысли­теля) и «апелляция ко всем» («большинство людей счи­тает, что...») снижают критичность и повышают подат­ливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логи­ческого мышления. На людей, которые малоразвиты, по­рой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню разви­тия личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом инди­видуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, мак­симально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные приме­ры:

3) необходимо анализировать факты, известные слу­шателям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логи­ческое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оцен­ки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создает­ся представление о том, как оратор преподносит инфор­мацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошиб­ки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошиб­ки, никакой официальный статус и авторитет ему не по­могут;

3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным. В этом случае наилучшей стра­тегией убеждения является то, что вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждае­мых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть при­менена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убежда­ющий должен уверенно и доказательно разгромить чуж­дые взгляды (что нелегко — вспомните о наличии уров­ней селекции, отбора информации). Таким образом, убеж­дение — метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психо­логические давления разного рода (влияние авторитетно­сти источника информации, групповое влияние). Убеж­дение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, до­воды и демонстрации.

Тезис — это мысль, истинность которой требуется дока­зать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно оп­ределен и обоснован фактами. Довод — это мысль, истин­ность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности те­зиса. Демонстрация — логическое рассуждение, совокуп­ность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и кос­венные, индуктивные и дедуктивные.

Распространенные ошибки доказательств:

1) подмена тезиса в ходе доказательства;

2) использование для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны час­тично при определенных условиях, а их рассматри­вают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов;

3) опровержение чужих доводов рассматривают как до­казательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает оши­бочности тезиса.

Однако, поскольку логика многих людей далеко не бе­зупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеж­дения» могут срабатывать. В ряде случаев возможен «эф­фект бумеранга» — когда убеждение приводит к резуль­татам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:

1) когда исходные установки убеждающего и убеждае­мого разделены большой дистанцией и с самого на­чала оратор это показывает, но не обладает долж­ной авторитетностью, вескими аргументами и ауди­тория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;

2) в случае идеологической перегрузки, обилия инфор­мации, доводов, доказательств по ничтожному пово­ду создается эмоциональный барьер, который от­торгает все убеждающие доводы, хотя внешне чело­век может сделать вид, что соглашается;