Материал: Организация коммерческой деятельности гостиниц (60
Государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования города Москвы
«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ИНДУСТРИИ ТУРИЗМА ИМЕНИ Ю.А.СЕНКЕВИЧА (ГАОУ ВПО МГИИТ имени Ю.А. Сенкевича)
Кронштадтский б-р, д. 43А, Москва, Россия, 125499, тел.: (495) 454-92-92, 454-74-58; факс: (495)454-31-66 E-mail:box@mgiit.ru, http://www.mgiit.ru
КАФЕДРА ГОСТИНИЧНОГО ДЕЛА
«ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОСТИНИЦЫ»
Методические указания и контрольные задания для студентов заочной формы обучения
по направлениям подготовки: 100400.62 Туризм, 101100.62 Гостиничное дело, 080100.62 Экономика, 080200.62 Менеджмент
Москва 2012
Методические указания составлены на основании ФГОС ВПО, рабочего учебного плана и учебной программы МГИИТ на кафедре «Гостиничное дело» факультета «Туризм и гостеприимство»
Составители учебно-методических материалов к.э.н., доцент Никольская Е.Ю., к.п.н. Дехтярь Г.М.
1. Общие положения
Цель методических указаний:
реализация государственных требований к минимуму содержания и уровню подготовки выпускников по направлению подготовки (специальности) при заочной форме обучения по дисциплине «Организация коммерческой деятельности гостиницы»; оказание помощи студентам - заочникам (далее - студент) в организации их самостоятельной работы над изучением учебного материала.
ЦЕЛЬ ДИСЦИПЛИНЫ – освоение студентами основных принципов и методов организации коммерческой деятельности гостиничного предприятия, приобретение ими знаний и навыков, необходимых для успешного ведения гостиничного бизнеса в современных условиях.
ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ:
-формирование представления о коммерческой деятельности;
-формирование представлений о сбытовой стратегии гостиничного предприятия;
-формирование представления о коммерческой службе гостиничного предприятия.
В процессе изучения дисциплины планируется применение таких учебных форм, как лекции и семинары.
Требования к уровню освоения содержания дисциплины
После изучения студент должен знать:
-эволюцию понятия «качество»;
-эволюцию подходов к управлению качеством;
-значение повышения качества;
-современные подходы к управлению качеством;
-системы управления качеством.
Студент должен уметь:
-дать определение качеству, качеству услуг;
-определять сущность, виды, критерии и показатели качества услуг;
-формировать подходы к созданию системы управления;
-использовать полученные знания в практической деятельности.
2. Организационно-учебные нормы
Тематический план учебной дисциплины для заочного обучения
№№ |
Наименование тем и |
Всего |
в том числе |
Форма |
||
п/п |
разделов |
аудит. |
лекции |
семин |
контр. |
|
|
|
|
часов |
|
ары |
|
1 |
Сущность |
коммерческой |
|
|
|
|
|
деятельности предприятия. |
1 |
1 |
- |
|
|
2 |
Структура и |
организация |
|
|
|
|
|
управления |
коммерческой |
|
|
|
|
|
деятельностью предприятия. |
1 |
1 |
1 |
|
|||
3 |
Коммерческая |
деятельность |
|
|
|
|
||
|
по закупкам |
материальных |
|
|
|
|
||
|
ресурсов. |
|
|
1 |
1 |
- |
|
|
4 |
Формирование |
|
сбытовой |
|
|
|
|
|
|
стратегии |
гостиничного |
|
|
|
|
||
|
предприятия. |
|
|
1 |
2 |
- |
|
|
5 |
Каналы |
сбыта |
гостиничных |
|
|
|
|
|
|
услуг |
|
|
|
1 |
1 |
- |
|
6 |
Коммуникационная политика |
|
|
|
|
|||
|
или |
политика |
продаж |
|
|
|
|
|
|
гостиничного предприятия |
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
1 |
1 |
- |
|
7 |
Построение отдела продаж. |
- |
- |
- |
|
|||
|
ИТОГО: |
|
|
6 |
6 |
- |
Контр. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
работа. |
|
|
|
|
|
|
|
|
зачет |
3. Содержание учебной дисциплины
Тема 1. Сущность коммерческой деятельности предприятия.
Определение термина «коммерция». Основная цель коммерции. Основные принципы коммерческой деятельности.
Тема 2. Структура и организация управления коммерческой деятельностью предприятия.
Основные функции коммерческой службы предприятия. Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью. Организационная структура коммерческой службы.
Тема 3. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов.
Организация коммерческих связей и выбор потенциальных поставщиков. Условия поставки материальных ресурсов. Приемка продукции по критериям качества и количества. Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов. Ответственность предприятий-поставщиков при нарушении ими договорных обязательств.
Тема 4. Формирование сбытовой стратегии гостиничного предприятия.
Этапы сбытовой стратегии. Определение факторов, влияющих на организацию продаж. Постановка целей сбытовой стратегии. Выбор каналов сбыта. Анализ и контроль продаж.
Тема 5. Каналы сбыта гостиничных услуг.
Определение термина «канал сбыта или распределения». Функции канала распределения. Уровни канала. Участники канала сбыта гостиничных услуг. Критерии выбора посредников для канала сбыта.
Тема 6. Коммуникационная политика или политика продаж гостиничного предприятия.
Система продвижения гостиничных услуг. Средства продвижения. Реклама. Стимулирование сбыта. Связи с общественностью. Персональные продажи. Участники коммуникаций. Цели коммуникаций.
Тема 7. Построение отдела продаж (для самостоятельного изучения)
Организационная структура отдела продаж. Квалификационные требования к персоналу. Этапы активных продаж. Основные правила подготовки коммерческого предложения.
4.Задания для контрольных работ
1.Поведенческие системы каналов сбыта гостиничных услуг.
2.Конфликты в канале сбыта гостиничных услуг.
3.Рыночные посредники в сфере гостеприимства.
4.Определение целей канала сбыта и ограничений.
5.Альтернативные варианты канала сбыта гостиничных услуг.
6.Мотивация участников канала сбыта гостиничных услуг.
7.Стратегия продвижения услуг гостиницы.
8.Эффективные формы стимулирования сбыта гостиничных услуг.
9.Специальные рекламные предложения.
10.Скидки как форма стимулирования сбыта гостиничных услуг.
11.Достоинства и недостатки рекламы как средства продвижения гостиничных услуг.
12.Организация работы коммерческой службы на примере одной из гостиниц.
13.Взаимодействие структурных подразделений коммерческой службы.
14.Процедуры продаж.
15.Управление персональными продажами.
16.Характер продаж в гостиничной индустрии.
17.Разработка положения о коммерческой службе гостиницы.
18.Разработка положения об отделе продаж.
19.Определение целей сотрудников отдела продаж.
20.Состав и обязанности сотрудников коммерческой службы гостиницы.
21.Организация продаж дополнительных услуг.
22.Организация работы по бронированию номеров в гостинице.
23.Электронные и телефонные продажи услуг.
24.Стили торговой презентации услуг.
25.Переговоры как инструмент эффективной продажи.