Материал: 4122

6

обязательно должны высказать игроки с анализом успехов и неудач в данных переговорах. Затем преподаватель подводит итог, завершив его своей оценкой.

Очень хорошо снимать игру на видео, чтобы студенты смогли посмотреть на себя со стороны, увидеть свои недостатки и услышать свои ошибки. Такой просмотр порой является более эффективным способом исправления ошибок,

чем привычные замечания преподавателя.

Для формирования продуктивных навыков при проведении деловых игр с использованием «кейсов» очень важно соблюдать следующий порядок:

1.Введение понятия «кейса». При этом преподаватель обращает внимание студентов на то, что помимо использования и закрепления различных языковых навыков и умений им потребуются умения делать презентации,

работать в команде, знание подходов к переговорам в различных культурах, а также умение принимать решения.

Этап 1. Socializing: установление позитивной атмосферы общения. Он включает

приветствие (welcoming), знакомство (introductions) и общение на темы, не связанные с предметом переговоров (small talk).

Этап 2. Setting the agenda: определение процедуры и согласование повестки

(agenda), т.е. перечня вопросов, подлежащих обсуждению, а также цели переговоров.

Этап 3. Stating positions: четкая формулировка позиций сторон.

Этап 4. Clarifying positions: прояснение и уточнение позиций.

Этап 5. Making proposals: формулирование конкретных предложений.

7

Этап 6. Bargaining: принятие предложений, уже непосредственно связанных с условиями.

Этап 7. Closing: подведение итогов и суммирование всех договорённостей,

достигнутых в процессе переговоров.

3.Языковая практика. Здесь очень хорошо предложить несколько упражнений для тренировки и закрепления навыков и умений выражения различных коммуникативных намерений во время переговоров. (Полезные фразы для выражения различных коммуникативных намерений и примеры их использования приведены далее для каждого этапа переговоров).

4.Формирование групп (команд). Группы могут формироваться либо по усмотрению преподавателя, либо по желанию студентов с учётом их интересов.

5.Выбор и знакомство с «кейсом». Каждая группа выбирает кейс из предложенных преподавателем либо составляет свой сценарий и представляет его преподавателю, анализирует деловую ситуацию.

6.Распределение ролей и определение обязанностей.

Дальнейшая последовательность видов деятельности студентов может быть следующей:

Первоначальный контакт по телефону или посредством переписки.

Общение по телефону с целью определения места и времени проведения переговоров.

Подготовка к переговорам.

Переговоры.

Оформление документации по результатам переговоров.

По завершении работы с «кейсом» студенты представляют преподавателю подписанный контракт и анализируют результаты с точки зрения достижения поставленных целей, а также насколько успешной была выбранная стратегия.

В зависимости от количества часов, предусмотренных программой дисциплины, некоторые из этапов данной деловой игры могут выноситься за пределы аудитории, например, знакомство с кейсом, корреспонденция и

8

составление контракта, в то время как общение по телефону и собственно

переговоры должны проводиться в аудитории.

Первоначальный контакт посредством переписки

Форма первоначального контакта зависит от выбранной ситуации. Это может

быть письмо-запрос или письмо-оферта. Например, в случае купли-продажи

потенциальный покупатель может сделать запрос потенциальному продавцу

относительно возможности заключения контракта на продажу и поставку

товаров.

Пример письма-запроса:

Dear Sirs

We learn that you produce for export cotton and other natural fabrics. There is steady demand here for the goods of this type.

Will you please send us your catalogues in full details of your export prices and terms of payment together with any samples you can.

We look forward to hearing from you.

Yours faithfully

William Mackenzie

Purchase Department Manager

Ответ на запрос:

Dear Mr. Mackenzie

We thank you for your enquiry of 30 January for our cotton and other natural fabrics, and enclose our detailed quotation.

A full range of priced patterns has been sent to you by post today. You will see that our fabrics are really of fine quality and attractive designs.

9

As you may know costs have been rising steadily since last March, but we are ready to

discuss terms and conditions of our possible contract.

Yours sincerely

Eric Hunnam

Sales Manager

Письмо-предложение:

Dear Mr. Belov

We learn from your representative in London that you are interested in our food preparing machines.

We are a leading manufacturer and distributor of a wide range of machines and we market worldwide under a variety of trade names.

Our machines are manufactured in a modern factory in which the most up-to-date automated machines are installed to carry out all the works involved in producing high quality products.

We pride ourselves in our quality, reliable and modern products. All of which incorporate important features to save time and enhance profitability as well as safety.

We have pleasure in sending you our leaflets which illustrate and describe our products and we do hope that these will be helpful to you. We are ready to offer you the most favorable terms and conditions. A current price list is enclosed and we would advise you that a discount would be available to you off the prices as listed.

If you need further information don’t hesitate to contact us.

We certainly wish to be of service to you and assure you of our mast prompt attention.

Sincerely yours

Bradley Cox

Promotion Manager

10

Ответ на предложение:

Dear Mr. Cox

Thank you for your letter of 18 January. We studied carefully all the materials illustrating your products and should say that we were impressed with their quality. We really appreciate your offer and we are ready to discuss terms and conditions of our future contract.

We look forward to hearing from you soon.

Sincerely yours

M. Belov

Chief Purchaser

Контакты по телефону

Одна из сторон в зависимости от ситуации связывается по телефону с другой

стороной для того, чтобы назначить встречу для переговоров. На этом этапе

студентам понадобятся их умения вести беседу по телефону с соблюдением всех

правил и использованием всех необходимых языковых средств.

Пример телефонной беседы: