Курсовая работа (т): Анализ стабильности продаж ООО НПО 'НИИПАВ'

Анализ стабильности продаж ООО НПО 'НИИПАВ'

Содержание

Введение

. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия

.1 Понятия и сущность процесса продаж

.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия

.3 Методология использования методов анализа стабильности продаж предприятия

. Характеристика стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

.1 Организационно-экономическая характеристика ООО НПО «НИИПАВ»

.2 Анализ основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ»

.3 Анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

. Совершенствование методов продаж ООО НПО «НИИПАВ» посредством разработки мероприятий

.1 Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж ООО НПО «НИИПАВ»

.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Введение

Тема данной работы весьма актуальная, так как в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного и стабильного сбыта выработанной продукции.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Важнейший показатель сбытовых служб - объем реализации продукции и стабильность продаж. Службы сбыта имеют непосредственную связь с потребителями и изучая их запросы и требования в отношении ассортимента продукции, ее качества и обновления, могут оказывать влияние на весь производственный персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема производства и реализации продукции. От работы службы сбыта зависит не только своевременное и полное обеспечение потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое состояние предприятия. Важную роль сбытовые службы играют в деле выпуска доброкачественной, высокоскоростной продукции, соответствующей нормативным требованиям.

Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития российского рынка:

-   рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;

-       возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;

-       перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

-       возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;

-       стремление российских предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;

-       рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

-       повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

-       процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

-       необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя. Следовательно, тема данной работы актуальна.

Объект исследования - ООО НПО «НИИПАВ».

Предмет исследования - стабильность продаж на предприятии.

Целью исследования является характеристика теоретических основ методов анализа стабильности продаж на предприятии, оценка и анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ» для разработки мероприятий по совершенствованию методов продаж.

Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

-   исследовать понятие и сущность процесса продаж;

-       проанализировать сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия;

-       изучить методологию использования методов анализа стабильности продаж предприятия;

-       дать организационно-экономическую характеристику ООО НПО «НИИПАВ»;

-       проанализировать основные экономические показатели ООО НПО «НИИПАВ»;

-       оценить стабильность продаж ООО НПО «НИИПАВ»;

-       предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж;

-       оценить эффективность предложенных мероприятий.

Структура: работа состоит из содержания, введения, трех глав, две из которых состоят из трех пунктов, а одна - из двух, заключения и списка использованных источников.

В данной работе рассматриваются методы анализа стабильности продаж, их сущность и методология. Дается организационно-экономическая характеристика, а также характеристика основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ». Проводится анализ стабильности продаж на исследуемом предприятии, разрабатываются мероприятия по совершенствованию методов продаж и оценивается эффективность предложенных методов.

1. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия

.1 Понятия и сущность процесса продаж

Основной операцией торгово-технологического процесса является продажа товаров. Вся деятельность магазинов направлена на решение основной задачи - обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции создают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров, то есть носят подчиненный характер, однако от их выполнения зависит не только качество обслуживания покупателей, но и экономическая эффективность. [9]

Продажа товара - это деятельность по планированию и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [12]

Продажа товара - это формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам); разработка мер, направленных на увеличение продаж. [4]

Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов:

-   встреча и выявление спроса покупателей;

-       предложение, показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

-       технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

-       денежные расчеты;

-       оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассматривать как коммерческие, психологические и организационно-технические аспекты.

Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др. При покупке товаров простого ассортимента преобладают организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка. [35]

Встреча и выявление спроса - начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. Необходимыми условиями хорошей встречи покупателей являются привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид торгового зала, выкладка и размещение товаров, чистота помещения, приветливое и внимательное отношение обслуживающего персонала. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара. В разговоре с покупателями продавец выявляет и уточняет спрос, кратко и тактично выясняет, какой товар и для чего нужен покупателю.

Предложение, показ, помощь в выборе товаров и консультация - элементы торгового процесса, тесно связанные между собой. Успех достигается в первую очередь хорошей выкладкой товаров в торговом зале. В то же время элементы предложения и показа активизирует продавец-консультант, помогая выбрать товар и консультируя покупателей.

Показ товаров, особенно непродовольственных, - один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства. [24]

При продаже товаров частого и массового спроса (соль, сахар) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных способов показа. Показ товаров должен отвечать следующим требованием:

-   инициатива показа товаров должна исходить от продавца-консультанта;

-       товары показывают в тех местах, где они выставлены;

-       показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить внимание на отдельные его свойства;

-       показ должен осуществляться обдуманно, постепенно. Сначала показывают более простые изделия и немного предметов средней цены. Этим определяют впечатление покупателя, облегчают ему выбор, не рассеивают внимание;

-       при показе не должен создаваться беспорядок: товары, не вызывающие интерес у покупателя, немедленно убирают и дополнительно показывают другие однородные товары;

-       дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром;

-       показ должен сопровождаться объяснениями, советами.

Если нужного товара нет, предлагают равноценный заменяющий. При этом предлагаемый товар подробно характеризуют. Если замена равноценным товаром невозможна, покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего его товара. [29]

Несмотря на предоставление полной самостоятельности в выборе товаров при самообслуживании, многие покупатели нуждаются в квалифицированной консультации работников магазина. Консультации дают в устной или письменной форме, привлекая специалистов разных инженерных специальностей. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др. в качестве письменных консультаций покупателям можно вручить памятку-инструкцию, вкладыш. Немаловажной проблемой для продавца является умение вести торговую беседу - разговор покупателя с продавцом. Хороший продавец, чтобы узнать желание покупателя, начинает беседу искусно построенной системой вопросов. [23]

В процессе отпуска товаров технические операции занимают небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Отпуск товаров может осуществляться:

-   на рабочем месте продавца;

-       в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;

-       в узле расчета магазина самообслуживания.

Рекомендуется упаковывать товар на виду у покупателя, с максимальной осторожностью, чтобы своим отношением к товару подчеркнуть его ценность. При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (токарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер и структура операций по продаже товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли методами продаж. [14]

1.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия

Для анализа стабильности продаж используют XYZ-анализ, он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. XYZ-анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например, стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса. [3]

Очень часто он используется вместе с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары. ABC-анализ - это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А - наиболее ценные, В - промежуточные, С - наименее ценные. [8]

Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. В категорию X включают товары со стабильной продажей, для группы Y допускаются более значительные отклонения, в категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода и средним арифметическим продаж за весь период, тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. Цель XYZ-анализа - дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. [5]

Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволяет:

-   повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

-       повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

-       выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;

-       перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. [13]

К достоинствам данных методов анализа можно отнести следующее:

ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций - производителей товаров и услуг. [22]

Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо вести ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.