Дипломная (вкр): Ассортиментная политика торгового предприятия

Ассортимент - достаточно широкая совокупность товаров, объединенных каким-нибудь общим признаком (производитель, назначение, сырье и др.), различающихся между собой по иным признакам. Различают торговый и промышленный, сложный и простой, смешанный и комбинированный, укрупненный и развернутый ассортимент товаров.

.2 Формирование ассортимента в розничном торговом предприятии

Формировать ассортиментную политику можно и нужно в любой организации - и в мощной международной сети и в частном маленьком магазине на окраине, вне зависимости от того, какая у компании товарная специфика и структура. Вне зависимости от кризиса.

Неструктурированный и неуправляемый ассортимент может повергнуть компанию в кризис при самой благоприятной экономической обстановке.

Процесс формирования ассортиментной политики розничного магазина в рамках системы категорийного менеджмента включает в себя ряд последовательных этапов, одним из которых является выработка критериев оценки эффективности. В связи с тем, что данный этап является неотъемлемой частью всего процесса управления торговым ассортиментом, необходимо его рассмотреть в данном контексте.

Итак, процесс формирования ассортиментной политики магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:

разработка категории товаров;

нахождение роли категории товаров в ассортименте универсама;

нахождение критериев для оценки успешности категории товаров;

стратегическая разработка категории товаров;

разработка тактики категории товаров;

реализация плана по категории товаров;

оценка успешности категории с помощью выработанных критериев;

корректировка категории товаров в случае неудовлетворительных итогов, полученных в ходе оценки успешности;

разработка отчетности по категории товаров за конкретный период.

Рассмотрим каждый из вышеназванных этапов.

Разработка категории товаров. Этап предполагает нахождение совокупности товаров, которые с позиции потребителя служат взаимозаменяемыми либо взаимодополняющими при удовлетворении конкретной потребности.

Итоговые состав и структура категории товаров будут определяться большим числом факторов, главными из которых служат формат универсама и характеристика целевых потребителей.

Характеризуя каждый этап, необходимо отметить, что название категории товаров (подкатегории и пр.) должно: отражать ассортимент категории, быть понятным для потребителя, простым и емким (к примеру, «товары пикника», «товары новорожденных», «товары активного отдыха» и пр.).

«Структура категории товаров должна отражать логику принятия решения потребителем и соответствовать формату универсама»[28, с. 193].

Чтобы в последующем иметь возможность оперативно отслеживать информацию и оценивать успешность категории товаров, следует разработать следующие матрицы информации:

ассортиментная матрица, которая отражает перечень всех товарных позиций на каждом уровне классификации товарной категории;

ролевая матрица, в которой все товарные позиции распределяются по ролям, отведенным им в рамках данной товарной категории;

ценовая матрица, в которой представлен перечень всех товарных позиций с указанием их цены;

корреляционная матрица, которая содержит информацию о взаимосвязи между продажами различных товаров. Она позволяет оценить, как продажи взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров влияют друг на друга;

сводная (итоговая) матрица, отражающая все ключевые экономические показатели, которые характеризуют товарную категорию (табл. 1). (см. приложение №1)

Составление матриц позволяет структурировать информацию о ассортименте товаров, наглядно представлять состав ассортимента универсама и осуществлять наиболее успешное управление категорией товаров.

Нахождение роли категории товаров в ассортименте универсама. В рамках менеджмента категорий каждой категории товаров присваивается особая роль, которая определяет ценовую и коммуникационную политику в отношении этой категории. Помимо того, товары, которые выполняют разные роли, требуют особых методов управления и разработки особых маркетинговых программ.

В концепции менеджмента категорий традиционно делят пять главных типов роли категорий товаров.

Генераторы прибыли - товары, обладающие быстрыми темпами роста реализации и большой нормой прибыли. Как правило, они представлены сезонными товарами либо товарами-новинками, недавно выведенными на рынок, однако уже ставшими популярными.

Создатели потока потребителей - товары массового спроса, объем реализации, которых стабильный независимо от сезона и иных факторов. Данные товары востребованы со стороны целевых потребителей универсамов. Задача данных товаров состоит в привлечении главного потока потребителей в универсам, в расчете, что там они приобретут не только данные товары, но и товары иных категорий.

«Эффективность вложений в развитие этой категории товаров следует оценивать не только с позиции полученной прибыли, однако также принимая в расчет число привлеченных потребителей и частоту совершаемых ими покупки».

Генераторы наличности - товары, хорошо знакомые широкому кругу потребителей и фигурирующие в продаже у многих конкурентов. Эту роль могут выполнять товары импульсного спроса, обладающие небольшой торговой наценкой. Подобные товары обеспечивают достаточно высокий объем реализации в натуральных единицах, однако не призваны обеспечить высокий объем реализации в денежных единицах, так как их торговая наценка и цена, как правило, невелики. Их цель - обеспечить наличность универсама и предотвратить кассовые разрывы.

Защитники - товары, на которые цены устанавливаются несколько ниже, чем цены конкурентов либо в среднем рыночные цены. Данные товары предназначены, чтобы удержать потребителей высокочувствительных к цене товаров. За счет таких товаров универсам может позиционировать себя как «универсам с доступными ценами» либо «универсам с самыми низкими ценами».

Создатели имиджа - дорогие, престижные, статусно-ориентированные товары. Их задача заключается не в росте объема реализации, а в привлечении в универсам потребителей, ориентированных на приобретение элитных товаров, в создании соответствующей области.

Тестовые товары (вспомогательной роли) не играют ключевой роли в ассортименте товаров, поэтому при необходимости могут быть исключены из него. Это товары с небольшой долей в совокупном объеме реализации, и при их выведении из ассортимента показатели универсама существенно не изменятся. Сохранение таких товаров обусловлено может быть желанием создать впечатление комплексности ассортимента либо удовлетворить потребности особых клиентов.

Нахождение критериев для оценки успешности категории товаров. На данном этапе следует оценить успешность как категории товаров в целом, так и различных ее составляющих - подкатегорий, сегментов, подсегментов и пр.

Оценка успешности предполагает, прежде всего, нахождение вклада всех уровней категории товаров в общий объем реализации и прибыль универсама. Помимо того, оценка успешности позволяет своевременно разработать способы улучшения показателей категории товаров.

.3 Анализ и оценка категорий товаров

Чаще всего оценку успешности категории товаров осуществляют с помощью следующих методов исследования.

. Исследование рынка: емкость рынка; темпы роста рынка; доля универсама на рынке розничной реализации.

. Исследование потребителей: сегментация и выбор целевых сегментов; оценка частоты и состава покупки; оценка популярности и востребованности брендов.

. Исследование конкурентов: товарная политика; структура ассортимента; политика цен.

. Исследование внутренней информации универсама: АВС-, XYZ-анализы; темпы прироста и роста прибыли; темпы прироста и роста объема реализации; оборачиваемость и пр.

Любой анализ - это отражение существующей реальной ситуации. Это зеркало, фотография событий.

Суть аналитической деятельности - сравнение текущей ситуации с эталоном (план продаж и реальные продажи), и сравнение текущей ситуации с прошлым периодом (стали лучше или хуже?).

АВС анализ

По сути, АВС-анализ - это составление списков рейтингов по разным показателям. В рамках общего списка рейтингов делят три группы объектов - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле:

Группа «А» - самые важные товары,

Группа «В» - «средние» по важности,

Группа «С» - «проблемные» товары.

Как проводить: Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Особенность АВС-анализа в том, что его можно проводить на любом уровне ассортимента - группы, категории, подкатегории, бренды, товарные позиции.

Затем составляем рейтинговый список товаров по убыванию значения по обороту (или прибыли).

Чтоб выделить группы А, В или С, необходимо рассчитать долю товара от общей суммы товаров с накопительным итогом.

Группа А - товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 50% от общей суммы показателей. Данные объекты должны тщательно планироваться, постоянно (возможно, даже каждодневно) и скрупулезно учитываться и контролироваться. Данные товары составляют 50% всего оборота либо прибыли, и в результате, чем стоимость товаров выше, тем дороже обходятся ошибки в процессе их анализа.

Необходимо периодически подсчитывать запасы с жесткими допусками.

Полная инвентаризация этих групп должна проходить не реже одного раза в квартал.

Возможно, нужно проводить по этим товарам выборочную инвентаризацию с периодичностью один раз в месяц.

Недопустимо какое-либо существенное отклонение данных по запасам, которые зафиксированы в базе данных, от данных, которые полученных при проведении инвентаризации.

Относительно группы «А» необходимо постоянно отслеживать спрос, объемы заказываемых партий и размер страхового запаса;

«Следует тщательно отслеживать и сокращать сроки оборачиваемости товаров. Чем меньше длительность цикла, тем меньше потребность в оборотных средствах».

Товары группы «В» - товары, следующие за группой А, сумма долей с итогом накопления которых составляет 50-80% от общей суммы показателей. Эти объекты имеют меньшую важность для компании и требуют обыкновенного контроля, налаженного (возможно, ежемесячного) учета. К ним применяются такие же меры, что и к категории A, но они осуществляются реже и при этом возможны большие приемлемые допуски.

Группа «С» - остальные товары, сумма долей с итогом накопления которых составляет 80-100% от общей суммы показателей. Эти товары характеризуются упрощенными методами учета, планирования и контроля. Однако, не смотря на их видимую малоценность, они составляют 20% от всего оборота (либо прибыли) и требуют периодически контроля.

Сокращение группы С либо нехватка номенклатуры по группе С приводит к тому, что спустя какое-то время оставшиеся товары распределятся в соответствии с тем же законом. В этом случае общий итог деятельности может упасть на 30-50%.

Инвентаризация запасов группы С может проводиться раз в полгода и при условии больших приемлемых допусков. анализанализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж.

Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

Категория «X» - товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации (то есть колебания спроса) не превышает 10%. Следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория «Y» - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10% - 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

Категория «Z» - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Формула для расчета коэффициента вариации:

где х i - значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период, - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п - число периодов

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым. Формулы Excel выглядят так: возведение в квадрат - 2, извлечение корня - 0,5

Расчет формулы подкоренного выражения: =((В3-F3)^2+(C3-F3)*2+(D3-F3)*2)/3

Формула извлечения корня и деления на среднее значение: =G3*0,5/F3

Совмещенный ABC-XYZ- анализ

Совместив данные по АВС и XYZ анализу, получим девять значений. Для каждого товара можно выработать свою политику закупок и запасов.

Таблица 2

Совмещенный ABC-XYZ анализ

Оборачиваемость в днях - сколько дней требуется для продажи имеющихся запасов.

Иногда ее еще называют «средний срок хранения товара в днях». Так можно узнать, сколько дней требуется для продажи средних запасов.

Об дн = Средний товарный запас (ТЗ ср) х кол-во дней (Д)/

Объем продаж, он же товарооборот за этот период (Т)

Оборачиваемость в разах - сколько оборотов делает товар за период.

Об раз = Объем продаж, он же товарооборот за период (Т)/

Средний товарный запас за период (ТЗср)

Об раз = Кол-во дней (Д) / Об дн

Чем выше оборачиваемость запасов магазина, тем более эффективным является его деятельность и тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

Оборачиваемость сама по себе ни о чем не говорит - нужно отслеживать динамику изменения коэффициента (Об р), учитывая следующие факторы:

Коэффициент уменьшается - идет затоваривание склада

Коэффициент растет или очень высокий (срок хранения меньше одного дня) - работа «с колес», что чревато отсутствием товара на складе.

Норма оборачиваемости - это количество дней или оборотов, за которое должен быть реализован запас товара по мнению руководства фирмы, чтобы торговлю можно было считать успешной.