Самым элементарным методом воздействия является сокрытие правдивой информации о продаваемом товаре, т.е. прямая ложь о нем. Из сложных, сразу вспоминается пресловутый «25 кадр». Под ним подразумевается возможность современной техники, помимо осознаваемой информации, воспроизвести скрытую. По аудиоканалам также можно незаметно внедрить в подсознание акустическое сообщение (в форме музыки или фонового «шума»). В России в настоящий момент через TV, радио, прессу используются достаточно простые средства подавления антисуггестивного барьера. Реклама сплошь и рядом напичкана двусмысленностями и подтекстами, которые в развитых странах стали бы причиной громких судебных разбирательств. Формулировка обвинения была бы стандартной: «Нарушение прав потребителей путем использования средств психологического манипулирования» (попросту говоря -- обмана). Рекламные рамки со стороны законодательства в России находятся лишь в зачаточном состоянии.
Профессиональные рекламные ролики используют для подавления критичности восприятия информации неожиданное построение фраз, многократно повторяющиеся слова («Магги! Магги! Мааггии! Маааггиии! Покупай! Покупай! Покупай!»), специально подобранную цветовую гамму, вызывающие гипнотический эффект визуальные образы (расходящиеся круги, вращающиеся спирали, принцип трехмерного туннеля и проч.)
Тот же эффект достигается изменением звука или музыкальной фразы. Иногда рекламные ролики буквально «бьют по ушам», которые внезапно прерывают теле- или радиопрограмму. Громкость звука такого ролика специально увеличена по отношению к звуку программы. Порой скачок громкости настолько велик, что это вызывает у слушателя испуг или даже болевые ощущения. Во-первых, это делается по той причине, что нервная система человека устроена так, что любой громкий или неожиданный звук вызывает ориентировочно-оборонительную реакцию. Говоря другими словами, внимание человека полностью фокусируется на источнике сигнала, причем далеко не всегда это происходит осознанно. Во-вторых, внезапный звуковой удар «встряхивает» нашу нервную систему и на короткий момент блокирует критичное восприятие информации.
Психологический прием попроще, о том упоминалось выше, бесплатные подарки и сезонные суперскидки. Чтобы получить подарок, нужно купить товар в стоимость, которого уже вложена цена бесплатного приложения. Скидки же очень часто содержат хитроумную частицу «до» («… до 70%»), а, чтобы найти заветный товар с ценником по сниженной стоимости 70% нужно обойти полмагазина.
Очень эффективно сочетание скидок с временными ограничениями («Только три дня цены снижены до 70%»). Так у покупателя создается впечатление дефицита. Человеку, купившему этот товар, важна не столько ценность такового, сколько психологическое ощущение выигрыша. Оно основано на специфической особенности человеческой натуры: надежде на безвозмездное приобретение благ [1].
К более сложным методам подавления критичности восприятия относится специальное построение рекламных фраз. Пример: «Купи ноутбук -- выиграй кругосветное путешествие!»
Хотя на самом деле фраза выглядит так: «Если Вы купите у нас компьютер, то Вы, может быть, будете участвовать в розыгрыше призов, и, возможно, выиграете кругосветное путешествие».
Первая фразы выглядит куда более привлекательнее, вторая содержит слишком много «если». Пару «купи -- выиграй» Ваш мозг воспринимает не как вероятностную, а как обязательную последовательность событий. Привычным для большинства людей стилем мышления является тот стиль, который использует логические связки «причина -- следствие». Эти связки кажутся полностью доступными контролю сознания и соответствуют сфере «здравого смысла» -- тут то и кроется подвох.
Способов манипуляции на сегодняшний момент великое множество. Производителя не брезгуют играть на чувствах потребителей, на их недостатках. Любопытство, азарт, жадность, все способы одинаково хороши в попытках получить большую прибыль. Пробелы в законодательстве относительно рекламы этому способствуют. Совершая ту или иную покупку необходимо со всей критичностью и здравомыслием относится к выбору.
Литература
Голик, В.С. Использование Интернет-технологии в международном маркетинге [Текст] / В.С. Голик, С.И. Голик // Маркетинг в России и за рубежом - 2011. - №3 - С. 113-117.
Черевань, М. Особенности организации и техники продаж в средствах массовой информации [Текст] / М. Черевань // Управление продажами - 2012. - №6 - С. 3-7.