Курсовая работа: «Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности»

ГЛАВА 2. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ, АНАЛИЗ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «ПЯТЕРОЧКА»

2.1. ХАРАКТЕРИСТИКА МАГАЗИНА «ПЯТЕРОЧКА»

Чтобы начать анализировать, нам нужно познакомиться с продуктом, в нашем варианте это магазин торговой сети «Пятерочка». Первый магазин Пятёрочка был открыт в 1999 году в г. Санкт-Петербург по адресу: проспект Славы, дом 30 (в помещении супермаркета SPAR).

К январю 2000 г. Северная столица насчитывает уже семнадцать магазинов. Торогвая сеть становится победителем общенационального рейтинга “Лучшая сеть” и открывает учебный центр по подготовке кадров и повышению квалификации сотрудников. К 2004 году Пятёрочку узнают не только в России, магазины сети становятся известны на рынках Украины и Казахстана. В 2009 году торговая сеть “Пятёрочка” объявлена маркой №1 в России (в номинации “Торговая сеть”).

Цель ОАО "Пятёрочка" - расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли, а также удовлетворению потребностей населения в промышленных товарах и товарах народного потребления.

Придерживаясь своего основного принципа – “магазин в шаговой доступности” – торговая сеть за 20 лет своего существования переросла в одну из крупнейших сетей на просторах России с чистой розничной выручкой 1 000 863 млн. рублей.

Красный и зеленый цвета магазина с красивым логотипом «5» известны чуть ли не каждому жителю нашей страны, поскольку в 2020 году число магазинов торговой сети Пятерочка перевалило за 50 000.

Магазины «Пятёрочка» непрерывно совершенствуются, пилотируя и внедряя различные инновационные решения, чтобы стать еще удобнее для наших гостей. Так, мы внедряем электронные ценники, устанавливаем кассы самообслуживания, а также новое технологичное оборудование (холодильники, морозильники).

Средняя общая площадь магазинов составляла в 2014 г. 150 кв. м., а ассортимент не превышал 400 товарных позиций. Быстрый рост доходов населения и растущие запросы к качеству обслуживания требовали от компании увеличения размеров магазинов и расширения ассортимента.

На сегодняшний момент "Пятерочка" - крупнейшая в России по объемам продаж сеть дискаунтных магазинов (магазинов, торгующих по сниженным ценам). Магазины сети "Пятерочка" пользуются успехом и у обеспеченных слоев населения.

Ассортимент товаров “Пятёрочки” очень широк и разнообразен. Каждый покупатель найдет здесь все, что ему необходимо. А постоянные акции делают покупки еще выгоднее и приятнее, например:

1. Пятёрочка несет ответственность за свежесть товара: каждый магазин «Пятёрочка» имеет «Директора по свежести» отвечающего за то, что срок хранения товара, находящегося в торговом зале, был неистекшим. Если вы вдруг приобрели просроченный товар, то по правилам магазина вам обязаны вернуть деньги и предложить подарок равноценный одной единице купленной просрочке.
2. Скидки для пенсионеров: каждый понедельник с 9.00 до 13.00 во всех магазинах «Пятёрочки» для пенсионеров действует скидка = 10%, а в остальные дни недели – 5%. Скидку можно получить только при предъявлении пенсионного удостоверения, справки, выдаваемой территориальным органом ПФР, или социальной карты пенсионера.
3. Скидки для покупателей с детьми: по средам с 9.00 до 17.00 на весь неаукционный товар действует скидка для покупателей с детьми до 12 лет.

2.2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

Управление персоналом в Супермаркете "Пятерочка" направлено на достижение эффективной деятельности организации и справедливости взаимоотношений между работниками.

Гибкая организация труда, самоорганизация работника и групп трудящихся, их сознательное участие в управление продажами, становится отправной точкой создания систем управления человеческими ресурсами. Структура основных элементов, формирующих систему управления персоналом в Супермаркете "Пятерочка" представлена в приложении 7.

Система управления кадрами в Супермаркете "Пятерочка" проходит в своём развитии 3 стадии:

1. анализ ситуации (определение потребности в рабочей силе, исходя из планов продаж, анализа рабочей силы, поиск альтернатив и прочее);
2. постановка целей (кадровые цели должны совпадать с целями организации). Цели включают меры по повышению продаж;
3. контроль (сопоставление достигнутых результатов с планом, устранение отклонений, которые могут включать наём, обучение работников).

Концепция управления персоналом в Супермаркете "Пятерочка" базируется на постулатах "школы научного управления", в которых один из главных принципов минимизация вложений в наёмную силу.

Основные принципы управления в Супермаркете "Пятерочка":

1. чёткое разделение труда;
2. чёткая регламентация полномочий и степени ответственности каждого работника;
3. строгая дисциплина;
4. принцип единоначалия;
5. подчинённость личных интересов общим интересам;
6. справедливое вознаграждение работникам;
7. централизация в системе управления;
8. чёткая регламентация полномочий руководителя;
9. принцип справедливости в разрешении конфликтных ситуаций;
10. принцип стабильности рабочих мест;
11. поощрение инициативы низовых работников.

Важным для понимания деятельности предприятия является его организационная структура, которая отражает функциональные взаимосвязи и ответственность между работниками.

Основные цели политики Супермаркета "Пятерочка" в области управления персоналом:

1. обеспечение максимальной гибкости и адаптивности организационного управления и управления персоналом;
2. комплексное управление эффективностью персонала;
3. комплексное управление качеством персонала;
4. максимальная эффективность инвестиций в развитие персонала.

Для достижения поставленных целей руководство Супермаркета "Пятерочка":

1. Строит взаимоотношения между работниками и работодателем, строго соблюдая требования законодательства Российской Федерации и принцип социального партнерства, направленный на достижение согласованных интересов, социальной стабильности и общего благосостояния. Руководство компании проявляет заботу о своих работниках, отражая искреннее желание способствовать благополучию и успеху работников на всех уровнях, создавая для них конкурентоспособные условия труда и необходимую степень уверенности в завтрашнем дне.

2. Формулирует и ставит четкие, измеримые, реалистичные цели перед компанией, её подразделениями и каждым работником, контролирует их достижение и определяет достойное и справедливое вознаграждение и поощрение в зависимости от достигнутых результатов.

3. Формирует и поддерживает корпоративную культуру, основанную на общечеловеческих и корпоративных ценностях. Руководством определены следующие корпоративные ценности Общества: управление кадровый стимулирование корпоративная:

1. Работники - главная ценность Общества. Именно работники ежедневно решают производственные, коммерческие, финансовые и управленческие вопросы. Именно работники ежедневно создают те самые ценности, которые мы считаем благополучием нашего Общества, его акционеров и работников, а также наших клиентов и партнеров.
2. Эффективность - от эффективности труда каждого работника зависит рост и развитие Общества, уровень капитализации, рост доходов акционеров и конкурентоспособность Общества.
3. Качество - качество труда на каждом рабочем месте влияет на качество предоставляемых услуг, эффективность бизнес-процессов и репутацию Общества.
4. Ответственность - от ответственности каждого работника Общества зависит выполнение всех взятых обязательств перед клиентами, партнерами, работниками и акционерами.
5. Доверие - ключевая ценность Общества, фундамент для достижения целей и залог успешной командной работы. Доверие требует получение результатов, обещанных другим людям, доверие требует порядочности в отношениях с людьми, доверие требует проявления заботы о благополучии других людей.

4. Осваивает и развивает методы и средства управления персоналом на основе передовых отечественных и зарубежных достижений и опыта в этой области, применяя эти знания в следующих стратегических направлениях системы управления персоналом:

1. организационное управление;
2. планирование в области управления персоналом;
3. подбор, наем и ротация персонала;
4. оценка персонала;
5. обучение и развитие персонала;
6. компенсация и мотивация персонала;
7. управление корпоративной культурой.

5. Улучшает существующую систему управления персоналом, осуществляя планирование деятельности, организацию и контроль выполнения работ, анализ и регулирование функционирования системы управления персоналом.

На основании сравнения плана по человеческим ресурсам с численностью персонала, уже работающего в организации, директор по персоналу и руководитель компании определяет вакантные рабочие места, которые необходимо заполнить. Если такие места существуют, начинается процесс приема на работу, состоящий из нескольких стадий: детализации требований к вакантному рабочему месту и к кандидату на его занятие, подбора кандидатов, отбора кандидатов и приема на работу.

2.3 АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ МАГАЗИНА «ПЯТЕРОЧКА»

В современных рыночных условиях торговля испытала глобальные изменения в своей структуре и по своим объемам и влиянию на уровень жизни населения, занимает основную долю в экономике страны по отношению к другим отраслям. Для поддержания стабильности развития экономики в будущем необходимо проведение верной экономической политики развития торговли, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям (в том числе коммерческому) деятельности торгового предприятия.

Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью при прохождении процесса купли-продажи, которая приводит к развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях экономического комплекса страны.

При этом под коммерческой работой в торговле подразумевается сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса потребителя и получения прибыли.

В настоящее время появляется всё большее количество торговых предприятий, которые стремятся получить как можно большую прибыль при минимальных затратах. Товарооборот торговых предприятий выступает необходимым условием, без которого не может быть достигнута главная цель – получение прибыли.

Рассмотрим основные финансовые показатели магазина "Пятерочка". Материал таблицы (приложение 4) показывает, что за отчетный 2019 г. прибыль от продаж снизилась на 1488 тыс. руб. - с 13227 до 11739 тыс. руб. или на 11%; чистая прибыль сократилась на 1190 тыс. руб. - с 10581 до 9391 тыс. руб. или также на 11%.

Это явилось результатом действия следующих факторов:

1. роста себестоимости на 33%;
2. увеличением коммерческих и административных расходов на 6%.

При этом выручка предприятия за 2018 г. увеличилась всего на 20%.

2018 г. был более успешным для предприятия: при росте выручки на 19% чистая прибыль увеличилась на 67%.

В 2020 г. по сравнению с 2019 г. рентабельность деятельности магазина снизилась, однако, была чуть выше чем в 2018 г. (приложение 5).

Рентабельность продаж также в 2019 г. возросла с 7% до 10%, а в 2020г. снизилась до 8%. Рентабельность предприятия по итогам 2020 г. составила 6%, что на 2% меньше чем в 2019 г. (приложение 5.1)

Проведенный анализ показал, что коммерческая деятельность магазина "Пятерочка" направлена, во-первых, на выполнение социально-экономической миссии предприятия – удовлетворение потребностей населения в продуктах питания в соответствии со спросом, во-вторых, на достижение главной экономической цели предприятия – получение стабильной прибыли.

Исходя из этого, сформулируем цели коммерческой деятельности:

1. в обеспечении производственного процесса – поиск необходимых поставщиков товаров;
2. в реализации товаров – формирование устойчивых связей с покупателями;
3. в разработке ассортиментной политики – продажа товаров, обладающих высокой конкурентоспособностью;
4. в экономической деятельности предприятия – получение стабильной прибыли.

Для достижения данных целей магазин "Пятерочка" должен решать следующие задачи: обеспечение конкурентоспособности предприятия и его товаров; выявление новых рыночных ниш; расширение ассортимента товаров; улучшение обслуживания покупателей; расширение рынка сбыта.

На основании проведенного анализа, сформируем матрицу сильных и слабых сторон предприятия в сочетании с угрозами и возможностями его развития (приложение 6).

Проведя SWOT-анализ и построив SWOT-матрицу для магазина "Пятерочка" следует отметить, что предприятие имеет в настоящее время больше сильных сторон, нежели слабых. Это объясняется выбором наиболее оптимального формата магазина "Пятерочка".