Основными преимуществами данного продукта на депозитном рынке являются:
- гарантированный первоначальный взнос для оформления кредита;
- возможность получения дополнительной процентной ставки;
- возможность получения кредита на жильё на льготных условиях (процентная ставка для клиента, открывшего такой депозит, может быть ниже стандартной).
5. Для белорусских вкладчиков можно предложить еще один из видов вклада, которым пользуются вкладчики зарубежных банков, - так называемый индексируемый депозит (indexeddeposit)[32, с. 5]. В отличие от обычного срочного вклада доходность индексируемого депозита складывается из двух частей - гарантированной и потенциальной. Ставка гарантированного дохода обычно невелика. Величина потенциального дохода определяется банком в зависимости от того, какая ситуация сложится на фондовом или валютном рынке. Он может зависеть от величины фондового индекса, курсов валют или изменения котировок отдельных акций, которые сложились к определенной дате. По сути, клиенты делают ставку на снижение или повышение финансового индикатора. В отличие от инвестиций средств напрямую в акции компаний, которые могут принести не только прибыль, но и убыток, индексируемый депозит гарантирует клиенту возврат вложенной суммы и небольшой доход в любом случае. Если прогноз клиента оправдается, доход по вкладу значительно вырастет, если нет - вкладчик получит только гарантированные проценты.
6. Одним из направлений управления срочными вкладами и депозитами является внедрение в банках системы стресс-тестирования риска потери ликвидности.
Процесс стресс-тестирования включает в себя:
- количественный анализ - оценка изменения внутренних и внешних факторов риска, их влияние на ликвидность банка. Количественный анализ включает в себя тест на чувствительность и сценарный анализ. При проведении сценарного анализа используются исторический сценарий (разработанный на основе существенных изменений факторов риска, с которыми банк уже сталкивался в прошлом) и гипотетический сценарий (основанный на мнении банка о влиянии событий, которые ранее никогда не происходили). Процесс моделирования осуществляется путем подстановки размера влияния риск-фактора в базовую модель прогнозного состояния платежной позиции;
- качественный анализ -изучение возможностей банка по минимизации последствий реализации риск-факторов, разработка плана мероприятий по восстановлению ликвидности.
Одним из основных риск-факторов является отток ресурсов. Он может возникнуть из-за ухудшения финансового состояния предприятий и благосостояния населения, снижения конкурентоспособности банка по условиям обслуживания клиентов, погашения крупных депозитов. Такие депозитные договоры отслеживаются отдельно, и путем переговоров с клиентами определяется вероятность досрочного погашения депозита, а также вероятность и условия переоформления вклада на новый срок. Ухудшение финансового состояния клиентов банка, снижение конкурентоспособности банка по условиям обслуживания клиентов будут рассматриваться в качестве риск-факторов, если прогнозируется достаточно резкий отток ресурсов (прогнозная оценка состояния остатков по счетам клиентов ниже минимально ожидаемой по базовому сценарию). Прогнозная оценка строится на статистических методах анализа, включая экспертное оценивание.
Внедрение предлагаемой системы по управлению риском потери ликвидности позволит максимально эффективно использовать привлеченные ресурсы при безусловном сохранении способности банка обеспечивать своевременное выполнение своих обязательств перед вкладчиками и кредиторами.
7. С целью достижения прогнозных параметров в привлечении средств населения необходима:
- оптимизация структуры депозитной базы за счет наращивания срочных депозитов как юридических, так и физических лиц;
- разработка более привлекательных условий депозитов в национальной валюте для населения;
- увеличение срочных ресурсов с длительными сроками привлечения;
- расширение перечня современных банковских операции и услуг по привлечению средств на депозиты;
- проведение работ по предотвращению возможных негативных последствий внезапного оттока свободных денежных средств со счетов вкладчиков.
Достаточно большую часть ресурсов депозитного характера представляют депозиты до востребования в виде остатков по расчетным счетам. Это достаточно дешевые ресурсы, однако их размер может существенно колебаться в течение определенного времени, поэтому значительный риск для банка представляет возможность их одновременного изъятия. Что касается срочных депозитов, то они также подвержены риску изъятия, поскольку у их владельцев существует возможность отозвать их из банка досрочно. Изъятие ресурсов до востребования в объемах, превышающих запланированные банком, и досрочное изъятие вкладчиками срочных депозитов могут стать факторами риска потери банком ликвидности. На практике сглаживание подобного риска достигается банками путем диверсификации портфеля депозитов по типам клиентуры, срокам привлечения, поддержанием определенного запаса ликвидности путем рационального формирования банковских активов.
Следует отметить, что привлечение ресурсов депозитного характера связано с определенными расходами по выплате процентов. В связи с этим у банка всегда существует риск того, что он не сможет их разместить таким образом, чтобы не только компенсировать эти затраты, но и обеспечить должный объем прибыли. Для того чтобы снизить этот риск, банки должны проводить хорошо продуманную депозитную политику, которая должна быть увязана с политикой формирования активов банка.
Так как срочные рублевые депозиты населения Республики Беларусь являются составной частью сбережений, то их объем определяется, с одной стороны, объемом сбережений населения, с другой стороны - их структурой.
Таким образом, следует отметить, что уровень сбережений населения определяется многими факторами, среди которых нужно выделить темпы экономического роста: денежных доходов населения и инфляции, которые во многом определяются мерами проводимой бюджетно-налоговой; денежно-кредитной, валютной, ценовой и институциональной политики; а также политикой в области доходов и занятости населения и другими мерами экономической политики государства. Кроме того, значительное влияние на уровень денежных сбережений оказывает степень доходности и надежности вложений в альтернативные формы сбережений, наличие правовых гарантий сохранности и возвратности вкладов в банках, защиты их от обесценения и т.д. Большое значение в привлечении средств населения во вклады имеет проводимая банками работа по завоеванию доверия вкладчиков, улучшению качества обслуживания и расширению вида услуг, оказываемых населению.
Каждый банк должен располагать собственной политикой в отношениях с клиентами, в том числе физическими лицами. Большинство банков прилагает немалые усилия для завоевания доверия клиентов. При этом речь идет не столько о том, чтобы удовлетворить краткосрочные потребности рентабельных клиентов, а о том, чтобы максимально долго продлить отношения с потенциально выгодными клиентами, т.е. установить с ними прочные и долгосрочные связи. Стоящая перед банками цель повышения общей рентабельности заставляет их наряду с политикой снижения издержек разрабатывать пути развития отношений с клиентами. Привлечение новых клиентов обходится банку дорого, тем более что клиент, даже удовлетворенный предоставляемыми ему услугами, не всегда остается верным банку. В результате в условиях обостряющейся конкуренции каждый клиент становится для банка уникальным, и потому важно развивать различные сценарии развития отношений с клиентами с учетом не только нынешних, но и будущих отношений.
8. Сегодня программы привлечения и удержания клиентов рассчитаны главным образом на клиентов - физических лиц. Однако этот подход мало применим к другим партнерам банков - малым, средним и крупным предприятиям. Интенсификация отношений с этими клиентами является определяющим фактором дифференциации и удержания клиентов. Именно поэтому каждый банк должен особенно внимательно относиться к формированию таких отношений с клиентами, которые банки-конкуренты не смогут быстро воспроизвести. В этих условиях банки должны демонстрировать обоснованность, высокое качество и непрерывность обслуживания клиентов, способность предвидеть их будущие потребности и предлагать новаторские решения.
Идеальный путь отношений может быть выражен девизом: «Банк и клиент - единая команда», что требует от банка создания максимально удобных и выгодных для клиента условий его обслуживания. При этом важно помнить, что правильная клиентская политика - это не одна только политика привлечения средств клиента, а и согласованная с нею политика предоставления кредитов и проведения других активных операций в интересах клиента.
Клиентская политика банка должна постоянно совершенствоваться, становиться более гибкой, все более взаимовыгодной. Последнее предполагает, в частности, сближение интересов сторон, все лучшее узнавание ими друг друга, совершенствование и обновление самих технологий поддержания и развития отношений, а также технологий собственно банковского обслуживания клиентов. Для укрепления сотрудничества, для более эффективного использования всего комплекса банковских услуг клиентам необходима также стабильная информационная и консультационная поддержка со стороны банка. В отделениях и филиалах необходимо увеличить количество персонала, так как общаться с клиентами и продавать банковские услуги придется уже рядовым сотрудникам, а не руководителям. Клиент не захочет работать с хмурым, усталым банковским сотрудником, если он недостаточно компетентен и не может точно описать преимущества того или иного банковского продукта.
Автоматизация - существенная часть, недооценив которую банк потеряет как вложения в инфраструктуру и персонал, так и уже привлеченных клиентов, которые не будут стоять в очередях, пока сотрудники банка «борются» с зависшей программой или пытаются понять, как же провести ту или иную операцию.
Реклама - двигатель не только торговли, но и торговли банковскими продуктами. Если банк имеет самый лучший, выгодный и интересный вклад на рынке, но о нем никто не знает, то этим вкладом воспользуются только сотрудники. Сберегательный бизнес без рекламы как самого банка, так и банковских продуктов не вырастет дальше обслуживания уже привлеченных клиентов и сотрудников корпоративных клиентов.Наибольшая отдача от рекламы происходит в регионах, которые еще не так избалованы банковскими услугами и доверяют «печатному» или «телевизионному» слову. Реклама должна быть грамотной и последовательной, что означает наличие профессиональной рекламной службы в банке.
Вследствие этого в сложившейся ситуации для решения проблемы формирования ресурсной базы банка необходимо усилить работу по расширению круга вкладчиков. Поэтому банку необходимо разработать грамотную депозитную политику, в основу которой ставится привлечение денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности пассивов с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.
Этого можно достичь с помощью расширения перечня вкладов. Так, можно предположить, что для клиентов будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений, или другим личным и государственным праздникам. Сроки этих вкладов короче сроков, чем по обычным вкладам, а процент устанавливается выше.
Примером целевого вклада могут стать так называемые «новогодние вклады», «рождественские вклады», т.е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Рождества, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам, желающие же могут продолжать накопление денег доследующего нового года.В качестве совершенствования эффективности формирования пассивов предлагается внедрение в линейку вкладов Банка новых депозитов:
- На отдых;
- Универ.
Вклад «На отдых». Процентная ставка фиксированная20% + премия при отсутствии досрочного отзыва 5,5%.
Условия: от 6 месяцев.
Минимальная сумма вклада: 5 000 000.
Расходные операции по вкладу не производятся;
Возможность открывать вклад на имя другого лица;
Права по вкладу переходят к лицу, на имя которого открыт вклад, с момента первого обращения данного лица в банк по вопросам, связанным с данным вкладом;
При хранении средств на вкладе более 2 лет при закрытии вклада выдается подарок от банка - кредитная пластиковая карточка на окончательную сумму вклада с одновременным оформлением кредитного договора и процентной ставкой, действующей на момент оформления по краткосрочным кредитам на потребительские нужды и минус один процентный пункт.
Вклад «Универ». Процентная ставка 20% + премия при отсутствии досрочного отзыва 5%.
Условия: от 1года до 18 лет.
Минимальная сумма вклада: 5 000 000.
Расходные операции по вкладу не производятся;
Возможность открывать вклад на имя другого лица;
Возможность пополнять вклад;
Права по вкладу переходят к лицу, на имя которого открыт вклад, с момента первого обращения данного лица в банк по вопросам, связанным с данным вкладом;
При хранении средств на вкладе более 5 лет, условии их достаточности и предъявлении справки о поступлении владелец может обратиться в банк для обслуживания платежей по оплате учебы, при нехватке средств на оплату учебы открывается кредитная линия по действующей процентной ставке - 1 п.п.
Посколькукаждый банк испытывает трудности в дополнительных ресурсах для использования их в долгосрочном инвестировании, то целью данных вкладов является не именно максимизация прибыли, а привлечение новых клиентов, которые будут заинтересованы в длительном хранении средств. И тем самым банк получит долгосрочную перспективу в виде возможности использования данных средств в кредитных операциях и соответственно получит процентные доходы от размещения ресурсов. А это в свою очередь и принесет напрямую прибыль банку.