Курсовая работа (т): Процесс принятия решения о покупке

Следующий вопрос заключался в выявлении полезности списка необходимых покупок и предлагался лишь тем респондентам, которые его составляют.

Как видно из диаграммы, в большинстве случаев, список необходимых товаров помогает потребителям не совершать непредвиденных покупок, но ориентируясь на выше полученные данные о том, что преобладают частично запланированные покупки, ответ "нет" - 44% имеет место быть.

Седьмой вопрос помогает выяснить, чьим мнением руководствуется потребитель, принимая решение о покупке. Было предложено выбрать несколько вариантов ответов.

Решающим для потребителя является мнение, в первую очередь, свое собственное - 34%, мнения референтной группы (семья, друзья) оказывают второстепенное влияние на решение о покупке - 26% и 20%. К мнению продавцов респонденты прислушиваются больше, чем к мнению коллег, и это не странно, вероятно, потребители видят в продавце знающего профессионала, который поможет принять правильное решение, но зачастую продавцы не являются таковыми. Меньшее доверие вызывает мнение интернета, теле- и радиокоммуникаций. Респонденты считают, что это мнение является обманчивым и служит лишь для приманки.

Следующий вопрос определяет, что играет важную роль для потребителя при принятии решения о покупке. Было предложено выбрать несколько вариантов ответа.

Из диаграммы видно, что соотношение цены и качества по-прежнему является важным для потребителей. Также важными при принятии решения о покупке являются скидки, бонусы, акции, ведь покупать гораздо приятнее, когда имеются льготы. Для 8% респондентов важными являются отзывы о товаре. Приверженных потребителей, которые обращают внимание на бренд при принятии решения о покупке, гораздо меньше - 6%.

Целью следующего вопроса было: узнать возвращали ли потребители взятый товар обратно на полку, спустя промежуток времени.

% респондентов никогда не возвращали выбранный ранее товар обратно на полку, это говорит о том, что их покупки запланированы и они твердо уверенны в своем выборе. 32% хоть раз сомневались в своих покупках и возвращали выбранный ранее товар на место.

Последний вопрос определял уровень дохода респондентов.

Средний доход опрошенных варьируется в пределах 15 тысяч рублей. Это совпадает с данными о доходе среднестатистического россиянина в месяц, в 2012 году эта цифра составила 16 116руб. При таком уровне дохода принятие решения о покупке должно быть взвешенным и тщательно обдуманным.

.2 Выводы и рекомендации по исследованию

По данным проведенного исследования нам удалось выяснить, что большинство людей совершают покупки ежедневно. При этом их покупки являются частично запланированными, так как потребности постоянно меняются и всего запланировать в принципе невозможно. При чем, большинство потребителей уверены в своем выборе и не возвращают, ранее взятый, товар спустя время обратно на полку. Для облегчения процесса принятия решения о покупке, респонденты составляют список товаров, в которых испытывается необходимость, при чем, для большинства список помогает предостеречь от незапланированных покупок. В первую очередь, при принятии решения о покупке респонденты руководствуются своим собственным мнением, потом уже учитывают мнения референтных групп. Важными факторами при принятии решения о покупке являются цена и качество.

Обобщив все результаты, можно утверждать, что наша гипотеза частично оправдалась. Действительно, потребители руководствуются, прежде всего, своим мнением в процессе принятия решения о покупке, в первую очередь, обращая внимание на соотношение цены и качества. Однако, наше утверждение о том, что потребители пренебрегают списком покупок, оказалось ложным, ведь по результатам опроса 62% респондентов составляют список покупок, который помогает избежать непредвиденных затрат и значительно облегчает процесс принятия решения о покупке.

Данное исследование может быть полезно как обычным потребителям, так и владельцам торговых точек. Рекомендации для потребителей достаточно просты и понятны. В первую очередь, перед тем как приобрести тот или иной товар, необходимо найти достоверную информацию о нем, после чего сравнить с аналогами, выбирая лучший. При этом стоит учитывать отзывы и мнения людей, которые уже приобретали данный товар и знают о нем не понаслышке. Также, свои покупки необходимо планировать, если не получается полностью, то хотя бы частично. Это поможет избежать лишних затрат и помогает планировать личный бюджет. И самое главное, не стоит думать о том, что за высокой ценой скрывается превосходное качество, зачастую это мнение ошибочно, как правило, мы переплачиваем за торговую марку, дизайн и сервис. В целом, стоит ответственно относиться к процессу принятия решения о покупке, тогда и результат будет удовлетворительным, и товар или услуга не разочарует Вас как потребителя.

Для владельцев торговых точек рекомендации будут заключаться в следующем: нужно осознавать, что представляет ценность для потребителя, что он покупает, каковы его потребности.

Фирмы, желающее достичь успеха и конкурентного преимущества, должны принимать во внимание психологию потребителя. Сегодня происходит борьба за внимание потребителя. Каждый день на него обрушивается большое количество информации, поэтому фирмам необходимо создавать яркие, запоминающиеся и по возможности простые образы.

Изучив механизм процесса принятия решения о покупке, можно составить цельное маркетинговое предложение, которое будет удовлетворять запросы и желания потребителей с самого момента, когда осознается потребность в товаре, вплоть до момента потребления. Задача маркетинга определяется как создание и эффективное использование маркетингового комплекса с целью чуткого реагирования на требования потребителей в отношении покупки и потребления.

Заключение

В данной курсовой работе был рассмотрен процесс принятия решения о покупке. Были достигнуты все поставленные задачи. По окончанию исследования были сделаны выводы и предоставлены рекомендации.

Для исследования был выбран опрос с помощью анкет, так как это самый простой и универсальный способ получения информации. С помощью анкетирования мы получили количественные данные, которые были использованы для анализа нашего исследования.

В ходе теоретического анализа было выявлено, что потребительское поведение зависит от разного рода факторов: личных, культурных, социальных и психологических, а так же от индивидуальных - опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения. Выделяют пять этапов в процессе принятия решения о покупке: осознание проблемы (нужды),поиск информации потребителем, оценка вариантов потребителем, решение о покупке, и последний этап - реакция на покупку (оценка правильности выбора товара). В свою очередь покупки разделяют по видам: запланированные, частично запланированные и импульсивные.

В ходе практического анализа было выявлено, что опрошенные совершают, в основном, частично запланированные покупки. Процесс принятия решения о покупке потребителей зависит в первую очередь от таких факторов как цена и качество, а так же различного рода акций, скидок и бонусов.

В заключении хотелось бы отметить, что знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает фирме определить какими из них нужно управлять.

Список используемых источников

1.      Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, М. - МТ-Пресс, 2001

2.      Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг // М., Эксмо, 2006

.        Жинкин М.П. Речь как проводник информации, СПб. - Издательство Михалкова В.А. - 2003

.        Алешина И.В. Поведение потребителей, М. - Экономистъ, 2006

.        Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг - теория и практика, М - ЮНИТИ, 2003

.        Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей, М. - Эксмо, 2006

.        Макарова Т.Н., Лычина Н.И. Поведение потребителей, М. - Форум-Инфра М, 2005

.        Парамонова Т.Н. Маркетинг торгового предприятия [Электронный ресурс] - 2013.-

URL:http://mobile.uchebniki.ws/11800408/marketing/protsess_prinyatiya_resheniya_pokupke

Приложение

Здравствуйте!

Просим Вас принять участие в опросе и ответить на вопросы предлагаемой анкеты. Это не займет у Вас много времени. Заранее, большое спасибо!

.        Укажите Ваш пол:

ÿ       Мужской ÿ Женский

.        Укажите Ваш возраст:

ÿ       18-25 ÿ 35-45

ÿ       25-35 ÿ Более 45

.        Как часто Вы совершаете покупки?

ÿ       Каждый день ÿ Раз в 3 дня ÿ Раз в неделю

.        Какой вид покупок преобладает у Вас?

ÿ       Четко запланированная ÿ Частично запланированная

ÿ       Незапланированная (импульсивная) покупка

.        Составляете ли вы список необходимых товаров перед походом в магазин? (если Ваш ответ "Нет", то перейдите к вопросу №7)

ÿ       Да ÿ Нет

.        Помогает ли Вам список избежать непредвиденных покупок?

ÿ       Да ÿ Нет

.        Чьим мнением Вы руководствуетесь, принимая решение о покупке? (возможен множественный вариант ответа)

ÿ       Семья ÿ Коллеги ÿ Друзья

ÿ       Продавцы ÿ СМИ ÿ Только своим мнением

(возможен множественный вариант ответа)

ÿ       Бонусы, скидки, акции ÿ Цена ÿ Отзывы о товаре;

ÿ       Бренд ÿ Качество ÿ Другое

.        Возвращали ли Вы когда-нибудь выбранный Вами товар обратно на полку?

ÿ       Да ÿ Нет

.        Ваш ежемесячный доход:

ÿ       До 5000 руб. ÿ 10000-15000 руб.;

ÿ       5000-10000 руб. ÿ 15000 и выше

Спасибо за участие в данном опросе!