Курсовая работа: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе

Помимо основной цели, в исследуемой гостинице формулируются и ряд других целей продвижения, например:

• формирование у целевой аудитории связных с метом пребывания ассоциаций;
• сглаживание сезонных колебаний в реализации предоставляемых услуг;
• увеличение доли рынка.

В настоящее время с целью продвижения услуг гостиничным предприятием «Солнечный круг» используются следующие средства:

1. Реклама с помощью различных средств.
2. Продвижение с помощью инструментов Интернета.
3. Проведение PR-акций, и иных мероприятии.

Процесс продвижения гостиницы «Солнечный круг» состоит из нескольких этапов.

На первом этапе формулирования целей рекламной кампании сотрудниками исследуемой гостиницы применяются такие методы, как «Дерево целей» и 5К. Использование метода «Дерево целей» дает возможность им разделить общие цели на отдельные подцели, а их, в свою очередь, на более детальные элементы и т.д.

Использование метода «5К» позволяет выполнять следующие требования к постановке цели: качество, конечность, конкретность, количественная или качественная измеримость, компромисс.

Однако цель рекламной кампании не удовлетворяет методу «5К»:

• не определены сроки;
• не определены критерии для измерения эффективности рекламной кампании.

Вторым этапом является определение и изучение целевой аудитории. С этой целью менеджерами гостиницы проводятся опросы, как клиентов гостиницы «Солнечный круг», так и потенциальных клиентов, а также анализ посещаемости гостиницы за предыдущий год.

На основании имеющихся данных было выявлено, что целевыми потребителями услуг гостиницы «Солнечный круг» являются: мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, приехавшие в город Ростов-на-Дону с целью отдыха или в командировку, с уровнем дохода выше среднего.

А также иностранные туристы, в возрасте от 25 до 45 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода.

В связи с этим, при проведении имиджевой рекламной кампании в июне 2019 года, менеджеры гостиницы учитывали имеющиеся данные по целевой аудитории.

На следующем этапе осуществляется определение ответственных за проведение рекламной кампании гостиницы «Солнечный круг».

Одновременно принимается решение о привлечении к проведению запланированных рекламных мероприятий рекламных агентств и задачах, которые они будут выполнять (таблица 4 приложения 4).

Из таблицы 4 видно, что для проведения имиджевой рекламной кампании в 2019 году, гостиницей «Солнечный круг» активно привлекались такие рекламные агентства, как: Реклама-Ростов (Ростов-на-Дону, пр. Ворошиловский, 17/67) и Пролазер (г. Ростов-на-Дону, просп. Сельмаш, 3), Аста дон (г. Томск, Ростов-на-Дону, пр. Буденновский, 93), Рекламная компания «Русмедиа» (г. г. Ростов-на-Дону, пер. Газетный, 47 Б).

При этом, за применение таких средств продвижения как, Интернет- реклама и прямая почтовая рассылка в рамках проводимой рекламной кампании были ответственны менеджеры гостиницы.

В рамках следующего этапа определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы гостиницей в ходе рекламной кампании. При выборе рекламных средств, учитываются продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Здесь сотрудники исследуемой гостиницы определяют также места проведения тех или иных рекламных мероприятий.

Современный маркетинг гостиничного бизнеса означает формирование стратегии, направленной на развитие гостиницы в кратко - или долгосрочном периоде. Для обеспечения достижения поставленных в рамках этой стратегии целей в гостинице «Солнечный круг» применяется определенный инструментарий, представленный в таблице 5 приложения 5.

На следующем этапе составляют смету расходов на проведение конкретных рекламных мероприятий. Сумма, выделяемая на рекламные кампании, разделяется на составные части, в зависимости от их количества и продолжительности, что входит в обязанности сотрудников, ответственных за проведение рекламных кампаний.

В исследуемой гостинице бюджет на рекламные кампании формируется по остаточному принципу. Данные таблицы 6 приложения 6 свидетельствуют о том, что наибольший объём денежных средств, выделяемых на продвижение гостиницы «Солнечный круг», расходовался на PR, Интернет-рекламу и почтовую рассылку. Причиной этому может быть то, что социальные сети же являются эффективным способом продвижения в сети Интернет. Главное преимущество рекламы в соцсетях – высокая таргетированность.

При этом выделение денежных средств на интернет-рекламу за 2017­2019 гг. снизилось на 9,1%. Однако за указанный период увеличилось финансирование на другие элементы продвижения такие как: PR (3%), прямая почтовая рассылка (0,6%) и реклама в печати (4,5%).

Меньше всего гостиница «Солнечный круг» расходует средств на наружную рекламу, сувенирную продукцию, теле, радиорекламу. Однако, стоит заметить, что за 2017-2019 гг. их финансирование увеличилось соответственно на 2,4%, 3,8% и 2,2%.

Заключительным этапом является определение эффективности продвижения гостиницы «Солнечный круг». В 2020 году, при подведении итогов имиджевой рекламной кампании, проводимой в сентябре 2019 года, менеджеры исследуемой гостиницы выявили, в какой мере были достигнуты поставленные цели и решены обозначенные задачи, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на целевых потребителей услуг гостиницы «Солнечный круг». Основной задачей сотрудников гостиницы «Солнечный круг» при выборе средств распространения рекламы в рамках имиджевой рекламной кампании, проводимой в 2019 году, вытупало донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов при минимальных затратах (рис. 4).

Рис.4. Увеличение информированности целевых клиентов о продвигаемых гостиницей «Солнечный круг» услугах за 2017-2019 гг., %

Из рисунка 4 видно, что средства маркетинговых коммуникаций, используемые для продвижения гостиничных услуг, позволили увеличить уровень информированности целевых клиентов гостиницы с 63% в 2017 году до 82% в 2019 году.

Данные цифры были получены менеджерами гостиницы «Солнечный круг» в результате опроса 300 целевых клиентов.

Кроме того, было выявлено, что наиболее эффективными средствами продвижения в рамках имиджевой рекламной кампании оказались PR- мероприятия (29% опрошенных), включающие проведение в мае 2019 года презентаций услуг гостиницы, а в июле проведение выставки фотографии; Интернет-реклама (23% опрошенных), представленная в виде активного продвижения услуг гостиницы «Солнечный круг» на таких специализированных Интернет сайтах как: www.trivago.ru, www.booking.com, www.101hotels.ru., а также реклама в печати (17% опрошенных), а именно размещение информации об услугах исследуемой гостиницы в таких справочниках как: «Все гостиницы России», «Гостиницы и отели России».

Итак, рассмотрев процесс реализации стратегии продвижения услуг гостиничного предприятия «Солнечный круг» на примере проводимой гостиницей в сентябре 2019 года имиджевой рекламной кампании, можно выделить следующие ее недостатки:

1. нечеткая постановка целей рекламной компании;
2. отсутствие исследования рыночной ситуации и целевой аудитории приводит к искажению результатов при оценке эффективности;
3. используемые средства продвижения применяются разрозненно, что не способствует эффективному проведению рекламной кампании;
4. размер средств, выделяемых на проведение рекламной кампании, не соответствовал поставленным целям.

Проведя анализ механизма продвижения услуг исследуемой гостиницы в сети Интернет, можно выделить следующие ее недостатки:

– большой процент потерянных клиентов - 28% от общего количества посетителей сайта;

– среднее время, проведенное посетителем на сайте - меньше 30 секунд;

– низкая скорость загрузки страниц сайта (0,44).

2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии продвижения услуг гостиничного предприятия «Солнечный круг»

Определив проблемные вопросы процесса продвижения гостиничных услуг гостиничного следует предложить ряд рекомендаций по оптимизации системы продвижения услуг гостиничного предприятия «Солнечный круг».

С целью эффективного продвижения гостиницы «Солнечный круг» нами предлагается к применению технологии и методы с применением Интернет, как один из самых успешных каналов продвижения.

В связи с этим необходимо дать следующие рекомендации по совершенствованию технологии Интернет-продвижения в гостинице «Солнечный круг»:

1. Необходимо расширить интеграцию сайта и социальных сетей
2. Для увеличения конверсии сайта и используемых каналов интернет продвижения, необходимо:

– внедрить модуль системы онлайн - бронирования;

– повысить эффективность бронирования за счёт качественно нового представления номерного фонда на сайте;

– создать качественную версию сайта для портативных устройств: телефонов и планшетов.

Основными каналами и рекламными средствами для Интернет-продвижения гостиницы «Солнечный круг» на данный момент являются: web-сайт https://www.tripadvisor.ru/, регистрация на порталах онлайн бронирования, e-mail рассылки.

Рассмотрим особенности продвижения гостиницы «Солнечный круг» через сайт. На странице сайта посетитель узнает следующую информацию о местоположении, удобствах, номерах, дополнительных услугах, а так же как связаться и забронировать номер. Главным недостатком сайта для гостиницы является отсутствие модуля бронирования. Из-за отсутствия возможности забронировать номер напрямую с сайта, гостиница теряет потенциальных клиентов. Кроме того, стоит отметить и тот факт, что страница сайта не оптимизирована для мобильных устройств – слишком мелкий шрифт и слишком близко расположенные интерактивные элементы делают сайт неудобным для просмотра на мобильном устройстве.

С целью усовершенствования продвижения услуг предлагаем создать отдельный сайт для гостиницы «Солнечный круг», с системой онлайн бронирования гостиничных услуг, где будут упорядочены все структурные элементы по тематическим разделам и подразделам.

Визуализацию с услуг гостиницы «Солнечный круг» на сайте предлагаеется осуществлять с помощью виртуального тура по номерам отеля и фотогалереи: для того, чтобы потенциальные гости имели возможность изучить заинтересовавшие их номера из любой точки мира, в любое время суток.

Для удобства работы с сайтом иностранных клиентов будет предусмотрена англоязычная версия сайта.

Проанализировав ситуацию продвижения гостиничного предприятия «Солнечный круг» в социальных сетях и выяснив, что не всегда активно и эффективно гостиница продвигает себя в данном пространстве, целесообразно в заключении назвать рекомендации для более продуктивного продвижения бренда в социальных медиа с помощью SMM.

Учитывая проведенное исследование, нами были сформулированы следующие рекомендации для ведения страницы в Контакте и Инстаграм для гостиницы «Солнечный круг»:

1. Залог успеха продвижения гостиничного бизнеса в социальных сетях - новая, актуальная информация.
2. Важно активно и качественно наполнять паблик - в пропорции 50/50 нужно публиковать собственные новости и предложения, интересный контент.
3. Помимо новостей, фото, видео и, возможно, музыки, очень эффективно публиковать различные опросы на актуальную новость, или другой пост.
4. Для более эффективного продвижения необходимо чаще использовать развлекательный контент в форме конкурсов и акций.
5. Постоянное расширение базы подписчиков и включение их во взаимодействие с компанией остается важным фактором успешного контент- маркетинга.
6. Чтобы привлечь новых участников группы, необходимо распространять контент других пользователей социальных сетей, комментировать интересные материалы, связанные со сферой деятельности бренда.
7. Для более продуктивного продвижения нужно установить кнопки социальных сетей на официальном интернет-сайте компании.
8. Нужно комментировать статьи на сайтах и блогах.
9. Занимаясь продвижением в социальных сетях, необходимо создавать эффект присутствия.

Мы предлагаем усовершенствовать способ продвижения услуг гостиницы «Солнечный круг» в Интернете, дополнив следующими методами:

– поисковая оптимизация;

– продвижение в социальных сетях (социальные сети ВК, «Instagram»).

С этой целью предлагаем внедрить вакансию менеджера по Интернет продвижению услуг гостиниц. С этой целью принять на работу 2 человека.

Обязанностями данного специалиста могут быть:

1. Внесение предложений по модернизации сайта.
2. Разработка концепции сайта.
3. Продвижение сайта в сети Интернет.
4. Разработка, ведение и оптимизация рекламных кампаний.
5. Внедрение служб аналитики.
6. Анализ проектов:

– исследование потребностей рынка, посетителей сайта, целевой аудитории;