Дипломная работа: Актуальные проблемы правового регулирования страховой деятельности
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
87
свидетельствовать, например, о том, что в данном регионе появились новые
банки, которые «переманивают» клиентов, предлагая им более выгодные
условия обслуживания. Также это может означать, что банк отстает по уровню
ставок или тарифов от конкурентов. Другой причиной может быть недостаточно
полный набор услуг, предлагаемых банком. Клиенты в такой ситуации будут
обращаться за отдельными недостающими услугами в другие банки, которые в
качестве условия работы могут предъявить требование частичного перевода
денежных средств со счетов клиентов. Такие ситуации должны быть
своевременно выявлены с помощью оперативного анализа прибыльности
операций с клиентами, после которого банк должен принять немедленные меры
для их исправления.
В основе построения усовершенствованного механизма взаимодействия
лежит разработка оптимальной ценовой стратегии, удовлетворяющей обе
взаимодействующие стороны.
Банки при этом должны перестроить свою работу под потребности клиента.
Они могут разрабатывать схемы в соответствии с требованиями перспективных
клиентов, снижать тарифы и применять наиболее выгодные для клиента
процентные ставки.
При составлении соглашений между промышленным предприятием и банком
процентные ставки по размещаемым средствам могут рассчитываться на основе
специальной методики расчета прогнозной рентабельности обслуживания
клиентов
8
. Она позволяет обоснованно устанавливать клиентам размер платы за
услуги ниже фиксированных или предельных значений тарифов, а также
проводить регулярный анализ эффективности комплексного обслуживания
конкретного предприятия.
8
Методика расчета прогнозной рентабельности обслуживания клиента в территориальном банке Сбербанка России № 965-р
[Текст] // Сберегательный банк РФ. - 2002. - 23 июля.
88
Для применения этой методики предлагается использование двух основных
подходов к определению возможной ставки кредитования клиентов.
Первый подход основан на следующем принципе: потери доходов банка от
снижения ставки по кредиту должны покрываться за счет увеличения доходов от
других операций.
При этом первоначально определяется базовая ставка кредитования данного
клиента, величина которой зависит от размера предприятия, важности его для
банка, текущего состояния сотрудничества, исходя из определенных Кредитным
комитетом границ интервалов процентных ставок. Дифференциация базовой
ставки за кредит незначительна, однако, чем важнее сотрудничество
предприятия с банком, тем ниже устанавливается базовая ставка. Таким образом,
базовая ставка, хотя и дифференцируется в разрезе клиентов, но не позволяет
производить индивидуальный подход к клиенту при осуществлении тарифной
политики. Поэтому автором предлагается учитывать дополнительные доходы,
которые могут быть получены банком от обслуживания клиента (комиссионные
доходы, доходы от размещения привлеченных ресурсов).
Таким образом, с одной стороны, клиент экономит свои средства, получая
кредит под более низкую процентную ставку, с другой стороны, - банк
возмещает свои потери за счет увеличения доходов от прочих операций.
Достоинством этого подхода является относительная простота расчетов.
Основными недостатками этого подхода являются:
- объем текущего сотрудничества клиента и банка учитывается только
субъективно при определении базовой ставки кредитования;
-при крупных суммах кредита разница между базовой ставкой и ставкой,
которая может быть предложена клиенту, получается незначительный (доли
процента).
89
Для принятия решения по установлению процентных ставок при
кредитовании корпоративных клиентов и предпринимателей автор считает
целесообразным использовать следующую схему:
Кредитный комитет банка при рассмотрении вопроса о предоставлении
кредита корпоративным клиентам и предпринимателям (или группе
взаимосвязанных заемщиков) должен учитывать изменение рентабельности
обслуживания клиента в банке в результате принятия решения об установлении
предлагаемой ставки по выдаваемому кредиту.
Подразделениями банка, ответственными за организацию обслуживания
юридических лиц составляется заключение об эффективности комплексного
обслуживания клиента, включающее в себя расчет рентабельности
обслуживания клиента и включается в состав кредитного дела заемщика. На
основании этого заключения сотрудники банка принимают решение о
возможности установления рассчитанной процентной ставки.
Предлагаемая схема принятия решения по установлению процентных ставок при
кредитовании корпоративных клиентов и предпринимателей отличается большой
гибкостью и обоснованностью в принятии решений, позволяющей
дифференцированно подходить к установлению тарифов для различных категорий
клиентов.
Особенностью ценовой конкуренции в банковском секторе экономики является
отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости товара (банковской услуги) и
его цены. Рамки, в которых банк имеет возможность значительного маневрирования
процентными ставками, уровнем комиссионных вознаграждений и тарифов на услуги,
довольно растяжимы. С другой стороны, и покупатели банковских услуг, особенно если
они являются постоянными клиентами банка, могут в процессе переговоров
воздействовать на цену, добиваясь существенных скидок.
Поэтому в соглашении промышленного предприятия и банка устанавливается
график, в соответствии с которым, на каждую дату фиксируется определенный объем
банковских услуг, которым воспользуется предприятие, и цена этих услуг. При этом,
90
договор составлен таким образом, что на каждую следующую дату предприятие
пользуется большим объемом услуг, что позволяет банку, используя эффект масштаба,
уменьшать тарифы. Обязательным условием их снижения является выполнение
промышленным предприятием всех пунктов договора.
Для банка важно, чтобы предприятие пользовалось полным пакетом услуг. При
этом, существенно снижая тарифы на наиболее значимую для промышленного
предприятия услугу, он может несколько повысить цену на сопутствующие услуги.
В результате подобного взаимодействия и предприятие, и банк экономят на
издержках и повышают прибыль, что подтверждается результатами деятельности
современного российского банка, заключившем по предложенной автором методике,
договор на обслуживание.
В банке обслуживается группа, включающая крупное промышленное
предприятие и ряд структур, через которые осуществляется снабжение и реализация
продукции. Численность работающих в нем составляет 12 000 человек, средняя
заработная плата - 5000 рублей в месяц. Реализация продукции проводится как оптовым
покупателям по безналичному расчету, так и через собственную розничную сеть.
Организация осуществляет внешнеэкономическую деятельность:
- импорт сырья и оборудования;
- экспорт готовой продукции.
У предприятия существует потребность в кредитных ресурсах:
- для покрытия кассовых разрывов - овердрафтное кредитование;
- потребность в краткосрочных заимствованиях для увеличения объемов
закупаемого сырья и долгосрочных кредитах, направляемых на приобретение
оборудования.
Расчеты с поставщиками, покупателями, а также между членами группы
осуществляются наличными средствами, безналичными перечислениями и с
использованием векселей.
До заключения соглашения о сотрудничестве основной объем операций группы
осуществлялся вне данного банка. Через него осуществлялась небольшая доля
91
безналичных операций в рублях, приобретались и погашались векселя, используемые в
расчетах.
Банком был выдан кредит в сумме 20 млн. руб. сроком на 1 год под ставку 23 %
годовых. Привлеченные от клиента ресурсы формировались, в основном, за счет
приобретаемых у банка векселей.
Доходы от обслуживания клиента ограничивались уплатой процентов по кредиту,
платой за ведение счета и платой за проведение платежей, а расходы банка - на
привлечение средств, направленных на выдачу кредита и непроцентные расходы
на обслуживание операций клиента.
При этом, рентабельность обслуживания клиента составляла 13,2 %.
Соглашение промышленного предприятия и банка предусматривает
следующие обязанности:
- Согласно договору, банк увеличил объемы финансирования деятельности
клиента и снизил процентные ставки по выдаваемым кредитам.
- По условиям договора Клиент перевел в банк большую часть своих
операций .
- Торговые точки клиента инкассируются банком. Сумма инкассируемой
выручки - 5 млн. руб. в месяц. Тариф за обслуживание составляет 0,4 % от суммы
инкассируемой выручки.
Исходя из реальных процессов, определены основные показатели
деятельности данного банка (Приложение К). Отсюда видно, что заключение
договора с предприятием привело к расширению сотрудничества с банком и
увеличению возможностей банка в получении дохода.
Рассмотрим расходы банка при работе с клиентом после заключения
договора о сотрудничестве (Приложение Л).
В таблице 3.2.1. представлена расшифровка процентных расходов банка.
Таблица 3.2.1.- Расчет процентных расходов банка
Инструмент
Валю
та
Сумма
Резерв,
%
%
Срок действия
договора. дней
Среднедневной объем
ресурсов
Расходы
банка
1
2
3
4
5
6
7
Остаток на счете
810
2 500 000
10,0
180
2 250 000
5 000,0
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/2618