Курсовая работа (т): Изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации

Изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого производителя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе коммерческой деятельности, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать.

Система сбыта товаров - ключевое звено коммерческой деятельности и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта товаров. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности организаций. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях белорусским организациям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства. Это все определяется важность и актуальность исследуемой темы курсовой работы.

Целью написания курсовой работы является изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

-       изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту в современных условиях;

-       изучить организационно-экономическую характеристика ОАО «Гомельдрев»;

-       проанализировать ярморочную и выставочную работу ОАО «Гомельдрев»;

-       охарактеризовать покупателей продукции ОАО «Гомельдрев»;

-       изучить и проанализировать хозяйственные связи по поставкам продукции на ОАО «Гомельдрев»;

-       определить пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту в современны условиях.

Объектом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Методологическую базу написания курсовой работы составили:

-       общие методы познания (анализ, синтез, индукция, дедукция);

-       частные методы познания (математический, графический и статистический методы).

В основе написания курсовой работы лежат труды как отечественных, так и зарубежных авторов, среди которых можно выделить следующих: Балабанова Л. В., Гурская С. П., Акулич И. Л., Кравченко И. Л., а также материалы официального сайта ОАО «Гомельдрев» и документы предприятия.

Структура курсовой работы: введение, четыре главы заключение и список использованных источников.

Объект курсовой работы 48 страниц. Также курсовая работа содержит 4 рисунка, 8 таблиц и 15 источников литературы.

. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [3, с. 95]

Важным этапом коммерческой деятельности является сбыт товаров. Под сбытом понимается продажа предприятием, организацией, предпринимателем изготовленных ими товаров для последующей перепродажи торговым предприятиям и организациям. Сбыт имеет целью продать товар, возместить собственные затраты и в результате получить определенную прибыль.

Первым этапом сбытовой деятельности является продажа товара производственным предприятием не для собственного (т.е. не для внутреннего) потребления. В ее основе лежит разработка производственно-сбытовой программы, базирующаяся на изучении спроса конечных потребителей и организации системы закупок и заказов. Она должна быть скоординирована с деятельностью оптовых и розничных покупателей производимых товаров. Сбытовой процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя представляет собой сочетание коммерческой деятельности с торгово-технологической [3, с. 127 - 128].

Сбыт товаров это система коммерческих мероприятий по реализации произведенных товаров и доведению их до покупателя. Сбыт осуществляется в форме поставки товара. Поставкой называется переход в соответствии с договорными обязательствами права собственности от производителя или сбытового предприятия к покупателю. Она происходит в виде рыночного обмена товара на деньги покупателя. Поставка может иметь форму непосредственной передачи товара в руки покупателя или доставки транспортом в место, указанное покупателем. Она является заключительным этапом выполнения договора купли-продажи, что, однако, не исключает возможности дальнейшей перепродажи товара.

Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную торгово-сбытовую систему, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д. Сбытом занимаются специализированные сбытовые фирмы, а также агенты по сбыту. Важной задачей коммерции является стимулирование сбыта, т.е. система мер, направленных на стимулирование спроса на произведенную продукцию, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Сбытовой системе свойственно наличие многозвенности с присущим ей увеличением стоимости (цены товара), хотя не исключено, и даже желательно наличие прямых связей с конечным покупателем. Торгово-сбытовая система включает организации и предприятия, занимающиеся доведением товаров от производителя до конечного потребителя: прифабричные склады, сбытовые и оптово-закупочные базы, торговые базы и т.п. Сбыт товаров входит, в качестве одного из элементов, в общую схему товародвижения. Следует особо отметить, что сбытовой процесс связан с продажей товара поставщиком покупателю, но и с физическим перемещением товара от места производства или складирования до конечного или транзитного места продажи. Если поставка (продажа) товара происходит в экономическом пространстве, то его перемещение осуществляется в географическом пространстве. Этот процесс начинается с отгрузки товара, т.е. физической передачи товара покупателю для дальнейшей транспортировки. В этом случае товар рассматривается как груз.

На рисунке 1.1 представлена схема товародвижения, которое начинается со сбыта товара:

Рисунок 1.1 - Принципиальная схема товародвижения в коммерции

Примечание. Источник: [3, с. 129]

В широком смысле сбыт можно рассматривать как процесс продажи товара его собственником любому покупателю.

Известны три типа сбытовой деятельности:

-       эксклюзивный;

-       селективный;

-       интенсивный.

В таблице 1.1 дана характеристика каждого из них:

Таблица 1.1 - Типы сбыта товаров

Примечание. Источник: собственная разработка

Эксклюзивный сбыт ориентируется, главным образом, на поставки крупных и малосерийных товаров производственного назначения, обычно выполненных по заказу и, как правило, с монтажом изделия и послепродажным обслуживанием. Данная форма сбыта характерна для лизинговых операций получила достаточное распространение в коммерческой деятельности. Иногда эксклюзивный сбыт принимает форму френчайзинга.

Селективная форма сбыта рассчитана как на средства производства, так и, хотя и в меньшей степени, на товары потребительского назначения, требующие послепродажного обслуживания и специальных технических знаний. Однако основная часть потребительских товаров и некоторые товары производственного назначения продается любому клиенту в форме массового сбыта.

Сбытовая политика фирмы - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения [5, c. 245].

Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей.

Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

-       достижение определенной доли товарооборота;

-       завоевание заданной доли рынка;

-       определение глубины распределения;

Основные функции сбыта - это:

-       коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

-       установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар;

-       информирование - сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

-       физические (перемещение от производителя к потребителю):

-       транспортировка продукции;

-       доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.;

-       складирование и хранение продукции.

Сбыт товара, как правило, начинается с поиска покупателя (клиента). Нередко он определяется долгосрочными соглашениями. Обычно в сбытовых организациях и предприятиях, в отличие от производственных предприятий, происходит накапливание товаров и формирование их в партии годные по своему размеру и составу для эффективной транспортировки. Какое-то время товар концентрируется в местах хранения, и после этого проводятся технологические и логистические операции по транспортировке товаров.

Движение товара в экономическом пространстве от производителя до потребителя может включать в себя посреднические звенья. Путь, который при этом проходит товар называется каналом товародвижения.

Канал товародвижения - иерархическая система, путь, который проходит товар от производителя до потребителя через всех участников - торговых посредников (цепочка, соединяющая производителя и потребителя, звеньями которой являются посредники).

Рисунок 1.2 показывает звенья и каналы, которые в процессе сбыта и продажи товар проходит от сферы производства до сферы потребления:

Рисунок 1.2 - Каналы товародвижения разных уровней

Примечание. Источник: [3, с. 131]

Канал нулевого уровня - канал, обеспечивающий прямую связь поставщика и конечного покупателя (direct marketing channel), а остальные - каналами косвенного товародвижения.

Первый покупатель, к которому переходит право собственности, называется горизонтом покупателя. Число промежуточных уровней (звеньев) называется длиной канала товародвижения. Количество независимых участников на любом этапе товародвижения называется шириной канала.

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции:

-   распределение и сбыт произведенной продукции;

-       маркетинговые исследования;

-       стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий;

-       установление контактов с потребителями;

-       вспомогательные виды работ - сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара;

-       проведение и заключение договоров;

-       организация товародвижения - транспортировка, складирование и хранение товара;

-       финансирование издержек по функционированию канала товародвижения;

-       принятие на себя рисков торговых сделок;

-       работа по обслуживанию проданных товаров [7, с. 148].

Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала.

В основу планирования сбыта товаров положена система заказов. Заказ на поставку представляет собой предложение (просьбу) коммерческого предприятия о поставке сбытовому (производственному) предприятию определенного количества товаров в согласованном ассортименте и в установленные сроки. В ряде случаев заказ определяется на основе конкурса (тендера) на условиях, обеспечивающего лучшие условия исполнения контракта. Обычно такой порядок действует для государственного заказа. Промышленное или сбытовое предприятие формирует портфель заказов. Он дает возможность судить о загрузке рыночных возможностей производственного или сбытового предприятия, его доле на рынке соответствующих товаров. На основе портфеля заказов делается вывод об экономическом положении предприятия и перспективах его деятельности на рынке. Портфель заказов, как инструмент коммерческого планирования, представляет собой совокупность заказов, которыми располагает предприятие, фирма, организация в данное время или на определенный период времени.