Курсовая работа (т): Изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации

Рассмотрим факторы, определяющие сбытовую деятельность организации, которые представлены:

-       микросредой;

-       макросредой.

Факторы микросреды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность по сбыту условно можно разделить на следующие группы:

-       организация. Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрения маркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности;

-       посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов;

-       поставщики. Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами;

-       контактные аудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т.д.);

-       клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы;

-       конкуренты. Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке [2, с.21].

Макросреда организации представлена факторами, которые мало подвержены влиянию организации и носят во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

-       демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование;

-       экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление и структура распределения доходов между различными группами населения.

-       политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения в политике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

-       научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

-       культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

-       природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов [2, с.21].

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

-       при анализе прошлых продаж - чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

-       при прогнозировании, планировании будущих продаж - чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

Определив сущность сбытовой политики в современных условиях, рассмотрев ее функции и разнообразие форм, логично перейти к вопросу планирования структуры сбыта и выбора каналов распределения [8, c. 164].

Планирование сбытовой политики - это стратегическое решение, которое включает определение:

-       сбытовой стратегии и политики организации каналов товародвижения;

-       типов каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

-       числа уровней канала;

-       системы руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

-       ширины каналов товародвижения;

-       уровня интенсивности канала товародвижения;

-       целесообразности использования простых или сложных каналов сбыта;

-       оптимальной структуры комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

Открытое акционерное общество «Гомельдрев» - одно из ведущих в Республике Беларусь предприятий по производству современной мебели. Оно отсчитывает свою историю с момента открытия в 1879 году в г. Гомеле спичечной фабрики «Везувий».

В 1932 году на базе этой фабрики был создан деревообрабатывающий комбинат. Тысячный коллектив рабочих, ИТР и служащих начал выпускать мебель, паркет, телеги. Комбинат имел свою электростанцию на 1000 киловатт, ремонтно-механическую мастерскую и паровые сушилки. К 1934 году был построен рабочий посёлок, два интерната на 350 человек, столовая. Было открыто фабрично-заводское училище по подготовке кадров.

В 1941 году на комбинате было налажено производство лыж для самолётов, военизированного обоза, ящиков для снарядов и других изделий для нужд фронта. Сотни рабочих в первые дни войны ушли на фронт, предприятие вместе с оставшимися работниками было эвакуировано в Сталинград и продолжило выпуск продукции для нужд фронта.

В 1943 году, сразу после освобождения Гомеля от немецко-фашистских захватчиков, началось возрождение комбината. Расчищались руины, строились цеха, из Сталинграда возвращались вагоны с оборудованием. Комбинат, будучи в строительных лесах, приступил к изготовлению пиломатериалов, оконных блоков, школьных парт, других столярных изделий, необходимых для восстановления города Гомеля. Численность работников составляла 500 человек [14].

В последующий период предприятие проводило последовательную техническую политику по строительству новых цехов, созданию новых производств, реконструкции и расширению действующего производства на основе внедрения нового, современного, высокоэффективного оборудования и прогрессивных технологий. Общая численность работников к концу 50-х годов составляла уже около 4000 человек.

В 1971 году на базе Гомельского ордена Трудового Красного Знамени деревообрабатывающего комбината было создано производственное деревообрабатывающее объединение "Гомельдрев". В его состав, на правах филиалов вошли: фанероспичечный комбинат, мебельная фабрика "Прогресс" (до 1995г.) и в 1980году - Гомельский леспромхоз. Общая численность работающих превышала 8000 человек.

К этому времени объединение «Гомельдрев» производило корпусную и мягкую мебель, стулья, багет, спички, клееную фанеру, пиломатериалы, шпон строганный. В составе объединения находилось производство спецавтофургонов для Минобороны СССР, которое занимало 45% от общего объёма выпускаемой продукции объединения и 63% от объёма выпускаемой продукции головного предприятия.

В 1994 году в условиях конверсии спецавтофургоны были сняты с производства.

Предприятие в сжатые сроки решало сложнейшую задачу преобразования площадей под выпуск мебели из ценных пород древесины с применением высокотехнологичного импортного деревообрабатывающего оборудования ведущих европейских производителей.

Проведенная коллективом предприятия работа позволила создать сквозную технологическую линию от лесопиления, раскроя пиломатериалов на заготовки и их сушки до цеха по производству мебели из натуральной древесины и поставить предприятие в ряд высокотехнологичных предприятий, выпускающих конкурентоспособную продукцию, пользующуюся спросом как в Республике Беларусь и странах СНГ, так и на западном рынке [14].

Созданное на площадях конверсионного цеха производство элитной мебели было включено Государственным комитетом по науке, технике и технологиям в Реестр высокотехнологичных предприятий и производств (Регистрационный номер 36-ПРЕ от 16.02.2000г.).

ОАО «Гомельдрев» представлена в следующих отраслях:

-       пиломатериалы;

-       изделия из дерева;

-       древесноволокнистые и древесностружечные материалы;

-       мебель.

Освоено производство принципиально новых мебельных программ и их вариантов: элитная мебель «Босфор» и «Версаль»; наборы мебели для спальни «Галатея», «Валерия»; серии: «Цунами», «Мистраль», «Бриз», «Лагуна». ОАО «Гомельдрев» является безусловным лидером по ассортименту выпускаемой продукции, который включает более 200 наименований по основным ассортиментным группам (столы, стулья, тумбы, шкафы и т.д.).

Целью деятельности предприятия является достижение положительных финансово-хозяйственных результатов работы, главным из которых является прибыль от реализации продукции и оказания услуг, полученная за счет минимизации издержек производства.

Организационная структура управления ОАО «Гомельдрев» представлена на рисунке 2.1:

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления предприятием ОАО «Гомельдрев»

Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2001-2003 гг. в сопоставимых ценах представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Динамика основных технико-экономических показателей деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2006 - 2008 года

Примечание. Источник: собственная разработка по данным документов ОАО «Гомельдрев»

Из таблицы 2.1 видно, что в 2008 году наблюдается улучшение финансового состояния ОАО «Гомельдрев» по сравнению с 2007 годом.

Объем выпущенной продукции в действующих ценах вырос на 26,87%, а в сопоставимых ценах на 8,20%, как результат - наблюдается рост себестоимости произведенной продукции на 8,20%. На фоне указанной динамики как следствие наблюдается рост и выручки от реализации продукции на 15,29%.

Если в 2007 году наблюдался убыток по хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев», то в 2008 году можно отметить прибыль в размере 2 397,8 млн. р.

В отчетном периоде наблюдается сокращение численности работников ОАО «Гомельдрев», на 95 человек, увеличение средней заработной платы работников на 121 тыс. р. или на 25,69%.

В привязке к темпам роста объемов выпущенной продукции предприятия можно сделать вывод о том, что трудовые ресурсы в 2008 году использовались значительно эффективные, чем в 207 году, т.к. темпы роста объема выпущенной продукции (126,87%) превышают темпы роста средней заработной платы (125,69%), а также при сокращении численности работников наблюдается увеличение объёма производства, что свидетельствует о повышении производительности труда.

В 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность производства, что свидетельствует о неэффективности и иррациональности использования основных средств ОАО «Гомельдрев», однако в 2008 году она увеличилась в 2 раза и вышла на уровень 2,8%. Также в 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность реализованной продукции, равная 0,1%, но уже в 208 году она достигла уровня 5,1%, то является положительным для ОАО «Гомельдрев».

Коэффициент текущей ликвидности менее, что говорит о том, что у ОАО «Гомельдрев» существую проблемы с платёжеспособности как в 2007, так и в 2008 годах. Анализируя коэффициент обеспеченности собственными оборотными средства, которые должен быть более 0,1 можно отметить, что в 2007 году у предприятия отсутствовали собственные оборотные средства вообще, а в 2008 году их доля равна 32%.

. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ НА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

3.1 Ярморочная и выставочная работа ОАО «Гомельдрев»

Таблица 3.1 - Смета выделенных денежных средств на проведение выставки-ярмарки «Мебель 2008» в г. Минске в период с 14 по 18 октября