Каждый вид деятельности осуществляется на основании договора, заключаемого между фирмой и клиентом.
Предоставление брокером услуг юридическим и физическим лицам осуществляется на основании заключаемых между ними письменных договоров.
Брокерские агентства, осуществляя свою деятельность, заключают различные договоры об оказании услуг. Это могут быть договоры возмездного оказания услуг, договор агентирования. Соответственно, существенные условия заключаемого договора будут зависеть от содержания существенных условий указанных выше договоров. Законодательство не содержит требований относительно формы договора по оказанию брокерских услуг, поэтому в данном случае следует применять общие положения гражданского законодательства относительно формы сделок [1].
Гражданское законодательство также не содержит требований относительно обязательных условий договора по оказанию брокерских услуг, поэтому брокер вправе самостоятельно разрабатывать условия договоров на выполнение отдельных видов услуг (осуществление отдельных видов деятельности) и предлагать их к принятию потребителям путем присоединения к предложенным договорам в целом.
В зависимости от особенностей оказываемых услуг каждый договор имеет свои отличительные черты.
1.3 Регистрация брокерской фирмы
До начала работы брокерской фирме необходимо зарегистрироваться на бирже, где ей присваивают номер и коммерческий код для связи.
Для регистрации брокерской фирмы в реестре брокерских фирм необходимо представить:
* заявление члена биржи, учредившего брокерскую фирму;
* нотариально заверенные копии учредительных документов;
* заверенную копию решения соответствующих органов власти о регистрации брокерской фирмы в качестве юридического лица;
* копию лицензии на совершение сделок с реальным товаром, фьючерсных и опционных сделок в биржевой торговле;
* информационный лист.
После регистрации брокерская фирма получает право аккредитовать брокеров. Каждый брокер может быть аккредитован только одной брокерской фирмой. Кроме того, руководитель и брокеры до получения аккредитации должны выдержать квалификационный экзамен, организуемый один раз в год биржевым советом. Для того чтобы быть допущенным к квалификационному экзамену, необходимо представить две рекомендации членов биржи, которые письменно должны засвидетельствовать высокую компетентность претендента в избранной специальности, его знание рынка и незапятнанную коммерческую репутацию.
Брокер после аккредитации получает индивидуальный код, который он может выбрать по своему усмотрению, но не повторяющий коды других брокеров. Код брокера наносится на нагрудный знак (бедж), который служит для опознавания брокера во время биржевых торгов.
1.4 Организационная структура фирмы
Организационная структура, штат брокерской фирмы и оплата занятых в ней лиц определяются директором.
В связи с ограничением количества брокеров, допускаемых на биржу, брокерские фирмы обходятся небольшим штатом сотрудников. В него входят:
* директор, который осуществляет общее руководство фирмой, занимается поиском и налаживанием связей с постоянными клиентами, определяет стратегии деятельности фирмы;
* менеджер, в обязанности которого входят подготовка, оформление и контроль за выполнением договоров, проверка клиентов и другие обязанности;
* бухгалтер для ведения бухгалтерского учета и работы с налоговой инспекцией;
* старший брокер и брокер для работы с клиентами по приему, передаче и исполнению приказов на биржевые операции, для ведения счетов и отчетности, консультирования клиентов.
Количество брокеров в брокерской фирме определяется открывшим ее членом по согласованию с биржевым советом исходя из размеров биржевого оборота и величины пая, внесенного членом биржи в уставный фонд.
По трудовому соглашению на фирме могут работать и другие лица: помощники брокеров, юристы, специалисты по маркетингу и рекламе, хозяйственные и технические работники и др.
Клиенты - юридические или физические лица, совершающие сделки купли-продажи через брокерскую фирму. Клиент не может находиться на обслуживании более чем у одного брокера. В качестве клиента не могут быть зарегистрированы:
а) сотрудники биржи ранее, чем до истечения 6 мес. после их увольнения из биржи;
б) брокеры (помощники брокеров) брокерских фирм, зарегистрированных на бирже;
в) сотрудники расчетной палаты ранее, чем до истечения 6 мес. после их увольнения из расчетной палаты.
Одной из актуальных задач брокерской фирмы является поиск надежных клиентов, которые должны быть не только разовыми, но и постоянными. Сочетание таких клиентов позволяет брокерской фирме более устойчиво работать на бирже. Найти надежных клиентов можно благодаря личным связям, рекламе, общению среди коллег, через биржу и т. д.
В свою очередь клиенты также вправе выбирать ту или иную брокерскую фирму. Безусловно, такие решения всякий раз являются индивидуальными. При выборе брокерской фирмы для клиента важно:
1) на каких биржах работает данная брокерская фирма (одной или нескольких; центральных, межрегиональных или локальных; универсальных или специализированных);
2) размер комиссионного сбора за услуги;
3) оперативно ли выполняются взятые обязательства;
4) гарантируется или нет выполнение заключенных сделок.
1.5 Доходы и система оплаты в брокерских фирмах
Брокерские фирмы получают доходы из следующих источников:
* брокерское вознаграждение (от 3 до 10% стоимости сделки, иногда больше 10%); при установлении процента брокерского вознаграждения большую роль играет специфика товара (качество и количество, разовая или регулярная поставка и другие факторы), особенности клиента (постоянный или разовый; владелец товара или посредник и т.д.); размер комиссионных является предметом переговоров между клиентами и брокерскими фирмами;
* информационное обслуживание клиентов (предоставление биржевой информации, анализ экономического состояния интересующего клиента рынка);
* поручительство за платежеспособность покупателя, которое берет на себя брокер (делькреде);
* проценты с сумм наличных средств на счетах клиентов;
* другие источники.
Система оплаты труда брокеров в каждой брокерской фирме может быть различной: фиксированный оклад; оклад плюс премии; оклад плюс процент от дохода фирмы по сделкам; только процент от комиссионных, получаемых фирмой.
Фиксированный оклад без дополнительных премий применяется достаточно редко. Он может применяться для оплаты труда брокеров, работающих по испытательному сроку.
Оклад плюс премия применяется чаще, но при этом размер премии связан с доходами брокерской фирмы и в большой степени зависит от желания руководителя.
Рассмотренные системы являются невыгодными для брокера и не стимулируют его увеличивать количество заключаемых сделок.
При оплате труда по третьей системе брокер, кроме оклада, получает процент от дохода фирмы по сделкам, заключенным данным брокером. Процент может зависеть от статуса брокера в фирме, стажа работы, объема сделок и т.д.
Наконец, брокеры могут работать только на проценте от комиссионных, получаемых фирмой.
Ниже приведены примеры нескольких систем оплаты брокеров.
1. Учредитель фирмы получает 50% дохода от каждой сделки, брокер - 25% (10% - за клиента, 10% - за оформление и отслеживание сделки; 5% - за контрагента или связь с ним).
2. Брокер получает: 0,5% - за оформление сделки на бирже; 1% - за потенциального клиента; 3-4% - за «готового» клиента; 14% - за полную сделку.
3. Брокер получает: 1-3% - за оформление сделки на бирже; 5-9% - за клиента; 10% - если п. 1 совпадает с п. 2.
Как уже отмечалось, после заключения биржевых сделок брокерские фирмы получают доход в виде комиссионных, большая часть которых (около 90-95%) идет на покрытие расходов, связанных с издержками биржевых сделок и операционными расходами. К расходным статьям, связанным со сделкой, относятся комиссионные, выплачиваемые исполнителям счетов клиентов, брокерское вознаграждение, биржевой и клиринговый сборы. Кроме указанных расходов, связанных со сделками, брокерские фирмы имеют другие операционные расходы. Крупнейшими статьями расходов являются расходы на персонал, расходы на связь и аренду. Чуть меньше расходы у брокерской фирмы на рекламу, расходы по офису, юридические и бухгалтерские услуги и др.
2. СТРУКТУРА И ФОРМЫ БРОКЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ
2.1 Этапы развития деятельности
По мере своего развития структура брокерской деятельности постоянно усложнялась и совершенствовалась. В начале, в период возникновения и оформления деятельности, как таковой, действовали одиночные маклеры, в последствии называемые "черными маклерами". Их работа заключалась в формировании посредством средств связи своего банка данных (банка предложения) и сведении покупателя с продавцом. На начальном этапе формирования рынка недвижимости, когда отсутствовало какое-либо законодательное регулирование подобной деятельности, для такой работы не требовалось крупных расходов и приложения серьезных усилий. Результат не заставлял себя ждать, так как на рынке присутствовали в избытке и спрос и предложение. Недостатками такой деятельности были узкая база предложения, в силу ограниченных возможностей одного человека; отсутствие четкой методики работы с клиентами; невозможность и не заинтересованность в юридически верном оформлении посреднической деятельности, отсутствие необходимой квалификации для оформления сделок в полном соответствии с законом; и, наконец, по своей сути на этом этапе рынок недвижимости является теневым, нерегулируемым со стороны компетентных органов государства, со всеми вытекающими негативными последствиями для клиентов.
Вторым этапом в развитии брокерской деятельности стало создание групп брокеров и кампаний. Объединение стало выгодно, в первую очередь, в силу создания более широкой базы данных, сокращения расходов по сбору необходимой информации по предложению недвижимости и расширения возможностей по такому получению информации за счет увеличения рекламы при меньших затратах за счет объединения капитала. Этот этап характеризуется также разработкой имиджа компании, в силу увеличения конкуренции, (то, что можно назвать обретением "своего лица"), детальной разработкой методов привлечения и работы с клиентами. Названные меры, в частности, влекут увеличение расходов на рекламу, на разработку целостной рекламной кампании. Одновременно происходит повышение роли нормативного регулирования брокерской деятельности на рынке недвижимости на федеральном и местном уровне, появляется необходимость договорного регулирования взаимоотношений с клиентами, проводится соответствующая работа внутри кампаний. В связи с введением лицензирования деятельности по осуществлению операций с недвижимостью, повышается квалификационный уровень брокеров, в следствие чего уменьшается риск недействительности совершенных сделок; рынок приобретает цивилизованный характер.
Фирмы, как показывает практика, подразделяются на три группы: крупные, средние и мелкие.
"Крупные фирмы отличаются прежде всего значительным штатом сотрудников, обширной базой данных, сформировавшейся структурой управления и большим количеством регулярно осуществляемых сделок с недвижимостью (30-50 сделок в месяц)."[1] Эти фирмы уделяют большое внимание созданию положительного имиджа в обществе, для чего проводят активную рекламную политику. Они стремятся развивать деловые контакты с муниципальными структурами и принимают деятельное участие в работе профессиональных объединений участников рынка. По мере развития фирмы этой группы диверсифицируют свою деятельность и начинают инвестировать средства в новое строительств, в создание средств массовой информации (газет, журналов, информационных агентств и т.д.), выпускать жилищные сертификаты и другие ценные бумаги, заниматься строительством, реконструкцией и ремонтом объектов.
Средние фирмы заключают 10-20 сделок в месяц, они, так же как и фирмы первой группы, гарантируют клиентам юридическую чистоту подготовленных ими сделок, обеспечивают сжатые сроки оформления сделок, проводят дилерские операции. Их рекламная тактика направлена на получение эффекта среди определенных групп населения и на конкретных объектах.
Группа мелких фирм постоянно уменьшаются, так как многие из них оказываются не в состоянии соответствовать тем требованиям, которые предъявляют муниципальные власти при лицензировании. Деятельность мелких фирм - это по существу организованная и зарегистрированная форма деятельности частных брокеров. Они имеют небольшой оборот, работают в большинстве случаев по конкретным заказам и ограничиваются функциями посредников.
Большинство фирм действуют на рынке жилья, который представляет собой наиболее развитый сегмент рынка недвижимости. Количество фирм, реально работающих на рынке нежилых помещений, невелико, еще меньше фирм занято операциями с земельными участками.
Уровень компетентности профессиональных участников рынка определяется их специальной подготовкой и использованием современных компьютерных и телекоммуникационных технологий. Внедрением цивилизованных основ работы на рынке недвижимости занимаются профессиональные общественные объединения.
В дальнейшем, на третьем этапе развития брокерской деятельности появляются общие проблемы у различных кампаний, общие интересы в регулировании деятельности на рынке недвижимости, потребность в участии в работе компетентных органов государства по упорядочению предпринимательства в сфере недвижимости, осознание необходимости влиять на эту работу. Названные факторы повлекли объединение различных фирм, одиночных брокеров и создание общественных организаций.