Статья: Принципи та функції управління збутовою діяльністю

Рис. 4. Формування впливу стратегії збутової діяльності на реалізацію збутової діяльності

За своєю суттю стратегія збуту становить набір правил для прийняття рішень, якими підприємства керуються при визначенні послідовності дій для розширення збуту підприємства. Завдання тактики збуту полягає у виборі сукупності, послідовності або інтенсивності застосування елементів комплексу маркетингу: товар, ціни, розподіл, збутовий персонал з метою одержання конкурентних переваг. Тактика збуту повинна враховувати можливу реакцію споживачів, постачальників, конкурентів [19].

Збутовий потенціал підприємства можна визначити як сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських та комунікаційних ресурсів та можливостей збуту, що забезпечують готовність і здатність підприємства здійснювати виведення товару на ринок, його реалізацію за постійного вдосконалення технології збуту, інновації продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища [17].

Збутова політика формується на базі збутового потенціалу підприємства і цілей збуту, встановлених і на стратегічному, і на тактичному рівнях. Організація збутової діяльності повинна бути частиною стратегії управління підприємством і формуватися в процесі складання виробничої прографи підприємства. Це передбачає формування оптимальних партнерських відносин, маркетинговий аналіз, управління якістю та рекламну політику підприємства [19].

У сучасних умовах керівники промислових підприємств потребують методичної допомоги під час прийняття стратегічних рішень у галузі управління збутовою діяльністю. Поєднання методичних та інформаційних підходів з урахуванням галузевих особливостей підприємств, що характеризуються високотехнологічним циклом виробництва продукції, врахування внутрішніх та зовнішніх факторів впливу дозволяє сформувати оптимальну стратегію збутової діяльності промислового підприємства.

Виходячи з законів і закономірностей розвитку ринку і визначення напрямку діяльності всіх учасників промислового виробництва як узгодженого процесу, сформулюємо такі принципи управління збутовою діяльністю промислових підприємств:

принцип виваженого вибору стратегії товарної політики відносно загально

корпоративної стратегії розвитку;

принцип орієнтовності на досягнення кінцевого результату збутової діяльності, що полягає в забезпеченні відповідного рівня рентабельності підприємства;

принцип моніторингу ринку передбачає постійне дослідження змін стану ринку, вимог покупців промислової продукції;

принцип системності забезпечення ресурсами збутової діяльності передбачає формування тісних внутрішньокорпоративних ефективних взаємозв’язків господарської діяльності структурних підрозділів, що займаються збутовою діяльністю;

принцип адаптації до вимог внутрішнього та зовнішнього середовища з метою задоволення попиту з метою налагодження тісного взаємозв’язку між елементами збутової системи та ринковою кон’юнктурою;

принцип інноваційності, що передбачає застосування провідних інноваційних механізмів не лише у виробництві товарів промислового призначення, підвищуючи їх попит та споживчу вартість, а й використання інноваційних підходів до формування механізмів збутової діяльності.

Основоположним засобом вказаних принципів є об’єктивна необхідність вивчення об’єкта в розвитку на всіх стадіях його життєвого циклу, охоплення всіх його зв’язків і відносин [20].

Методи реалізації продукції визначають діяльність, завдяки якій продукція підприємства стає доступною для цільових споживачів [21].

Підприємства, які прагнуть довгострокового успіху, повинні вже сьогодні визначити перспективні орієнтири своєї збутової діяльності, розробити стратегії, які принесуть їм довгострокові конкурентні переваги у сфері збуту в майбутньому, і впровадити їх у свою практичну діяльність найефективнішим способом [22].

Практика показує, що вдосконалення збутової політики вимагає комплексного підходу, оскільки з переходом до ринкової системи господарювання перед вітчизняними підприємствами, разом з іншими проблемами, стала проблема самостійного пошуку споживачів своєї продукції. Сьогодні об’єктивно виникла необхідність вдосконалення існуючих збутових систем і розробки економічного механізму, управління збутом продукції, що дозволяє використовувати ефективні важелі на вітчизняних промислових підприємствах. Першочерговим завданням стає підвищення ролі збутової діяльності, яке зумовлює наявність низки проблем у сфері управління збутом. Вирішення цих проблем забезпечує ефективність функціонування підприємства на ринку.

У своїй праці К. О. Глазкова зазначає, що шляхи покращення збутової політики доцільно застосовувати на підприємстві навіть тоді, коли значних проблем зі збутовою системою не спостерігається. Інакше кажучи, для виживання в ринкових умовах товаровиробники повинні робити те, що продається, а не продавати те, що виробляють. Своєю чергою продавці мають дослухатися своїх клієнтів та потенційних споживачів задля максимізації прибутковості підприємства [23].

Процеси закупівель і збуту - це процеси, що характеризуються певною двоїстістю. Підприємство може виступати в ролі покупця і в ролі продавця [24].

Внаслідок посилення конкурентної боротьби між товаровиробниками, що відбувається на фоні низької купівельної спроможності покупців, розмір фінансових результатів, отримуваних підприємствами, значною мірою почав залежати не стільки від рівня їхніх виробничих можливостей, скільки від здатності збувати виготовлювану продукцію. За таких умов невідкладним завданням суб’єктів господарювання є реалізація комплексу організаційно-економічних заходів, спрямованих на зростання обсягів збуту їхньої продукції.

Висновки

Здійснення зазначених заходів потребуватиме розроблення та впровадження науково обґрунтованої програми формування збутового потенціалу суб’єктів господарювання, і повинне враховувати існування різних видів, чинників та об’єктів управління ним. Особливо важливе значення це має для підприємств машинобудівної галузі, формування попиту на продукцію яких значною мірою визначається попитом на товари, що виготовляють підприємства, які є споживачами машинобудівної продукції.

Отже, охарактеризовані принципи, функції та інші елементи системи управління збутовою діяльністю формують вагоме наукове підґрунтя для формування методичних підходів для оцінювання ефективності управління збутовою діяльністю промислових підприємств.

Література

1.       Висоцький А. Л. Види, чинники та об’єкти управління збутовим потенціалом машинобудівного підприємства / А. Л. Висоцький // Науковий вісник Національного лісотехнічного університету України. - 2014. - Вип. 24.7. - С. 315-323.

.        Кузьмін О. Є. Управління ризиками в інноваційній діяльності : навч.-метод. посіб. / О. Є. Кузьмін, Н. Ю. Подольчак, Н. І. Подольчак. - Львів : НУ «Львівська політехніка», 2009. - 176 с.

.        Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер ; [пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, О. А. Третьяка, Ю. Н. Каптуревского]. - СПб. : Питер, 2004. - 896 с.

.        Бутова О. В. Сучасні підходи до організації ефективної збутової діяльності підприємства / О. В. Бутова // Управління розвитком. - 2013. - № 22(162). - С. 23-25.

.        Проволоцька О. М. Управління збутом промислової продукції в комплексі маркетингу : автореф. дис. на здобуття ступеня канд. екон. наук : спец. 08.06.01 «Економіка, організація і управління підприємствами» / О. М. Проволоцька. - К. : Українська академія зовнішньої торгівлі, 2003. - 20 с.

.        Гудзенко Н. М. Роль обліку збуту для забезпечення контролю процесу реалізації / Н. М. Гудзенко // Науковий вісник Національного аграрного університету. - 2002. - Вип. 56. - С. 263-265.

.        Бандура З. Л. Маркетинговий аналіз збутової діяльності підприємства в умовах ринку / З. Л. Бандура, Л. С. Вейкрута // Вісник Львівської комерційної академії. - 2011. - Вип. 36. - С. 22-26.

.        Шумкова О. В. Особливості збутової діяльності підприємства та виявлення проблемних аспектів / О. В. Шумкова // Вісник Сумського національного аграрного університету. Серія : Фінанси і кредит. - 2013. - № 2. - С. 121-127.

.        Кальченко А. Г. Логістика : підруч. / А. Г. Кальченко. - К. : КНЕУ, 2003. - 284 с.

.        Мыльник В. В. Исследование систем управления / В. В. Мыльник, Б. П. Титаренко, В. А. Волочиенко. - [2-е изд., перераб и доп.]. - М. : Академический Проект, 2003. - 352 с.

.        Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией : учеб. пособ. / П. Винкельманн ; пер. с нем. - М. : Изд. дом Гребенникова, 2006. - 668 с.

.        Шпилик С. Управління збутовою діяльністю підприємства / С. Шпилик // Галицький економічний вісник. - 2012. - № 4(37). - С. 88-95.

.        Панкрухин А. Л. Маркетинг : учеб. / А. П. Панкрухин. - М. : Ин-т междунар. права и экономики им.

.        С. Грибоедова, 1999. - 398 с.

.        Гнилянська Л. Й. Організація збутової діяльності підприємства [Електронний ресурс] / Л. Й. Гнилянська,

.        Я. Топоровський // Національний університет «Львівська політехніка». - 2014. - Режим доступу : http://ena.lp.edu.ua.

.        Капранчикова Е. И. Сбытовая деятельность как важный фактор развития кондитерской фабрики в современных условиях [Электронный ресурс] / Е. И. Капранчикова // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2011. - Вып. № 12. - Режим доступа : http://cyberleninka.ru/artide/n7sbytovaya-deyatelnost- kak-vazhnyy-faktor-razviriya-konditerskoy-fabriki-v-sovremennyh-usloviyah.

.        Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою підприємства : навч. посіб. / Л. В. Балабанова, Ю. П. Митрохіна. - Донецьк : ДонНУЕТ, 2009. - 229 с.

.        Ключник А. В. Збутова політика та її значення у розвитку зовнішньоекономічної діяльності підприємства / А. В. Ключник // Г лобальні та національні проблеми економіки. - 2015. - Вип. 4. - С. 414-418.

.        Голубков Е. П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга [Электронный ресурс] / Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - № 3. - Режим доступа : http://www.mavriz.ш/artides/2005/3/3747.html.

.        Барила Л. Я. Маркетинговий аналіз збутової діяльності підприємства в умовах ринку / Л. Я. Барила // Вісник Львівської комерційної академії. (Серія економічна). - 2011. - Вип. 36. - С. 22-26.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер ; пер. с англ. - М. : Прогресс, 1990. - 657 с.

.        Колыванов В. Ю. Организация снабженческо-сбытовой деятельности строительных предприятий: маркетинговый аспект [Электронный ресурс] / В. Ю. Колыванов, Т. В. Якубов, Б. И. Алиев. - Режим доступа : http://www.rppe.ru/wp-content/uploads/2011/05/kolyvanov-v-y-yakubov-tv-aliev-bi.pdf.

.        Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг : учеб. пособ. / О. Д. Андреева. - М. : Дело, 2001. - 224 с.

.        Глазкова К. О. Проблеми збутової політики сучасних українських підприємств / К. О. Глазкова // Вісник Київського національного університету технологій та дизайну. - 2014. - № 3. - С. 102-107.

.        Кондратенко Н. О. Впровадження концепції маркетингової логістики в процеси управління закупівельно- збутовою діяльністю промислових підприємств [Електронний ресурс] / Н. О. Кондратенко. - Режим доступу : http://eprints.kname.edu.Ua/29598/1/46.pdf.