Курсовая работа (т): Проектирование отдела маркетинга в составе предприятия машиностроения

Именно репутация сегодня может стать тем главным конкурентным преимуществом, которое труднее всего нейтрализовать конкурентам. С другой стороны, репутация - это запас прочности, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Поэтому предприятию следует обратить внимание на PR, а не ставить на первое место личную продажу.

. Личные продажи

Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Но именно в процессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет не маловажную роль. Ведь от него зависит, состоится сделка или нет. Всегда и во все времена считалось, что высококвалифицированный продавец - это тот, кто в своей работе на первое место ставит построение эффективных долгосрочных отношений с клиентами. Если клиент получает достойное обслуживание, если с ним обращаются дружелюбно и профессионально, никогда не нарушая данных обещаний, то ответное доверие и успех не заставят себя долго ждать.

На предприятии ОАО «Авангард» именно личная продажа является основным инструментом продвижения. В компании существует отдел продаж, который непосредственно занимается продажами продукции, на помощь ему приходит отдел маркетинга - маркетологи иногда играют роль менеджеров по продажам.

4. Директ-маркетинг

Особое значение для предприятий, работающих на промышленном рынке, приобретает такой вид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать клиента о новинках в товаре, об изменениях цены или предоставлении новых услуг. А также поздравить клиента с профессиональными или личными праздниками. К сожалению дириект-маркетинг совершенно не развит на предприятии, а ведь исключительность директ-маркетинга состоит в том, что он основан на индивидуальном подходе к потребителям или сегментам потребителей. Директ-маркетинг - это основа долгосрочных отношения, что так не достает ОАО «Авангард» для укрепления своей репутации.

. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.).

Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. В ОАО «Авангард» стимулируется та категория работников, от которой зависит объем сбыта: менеждеры по продажам и маркетологи. Стимулирование торговли путем поощрения торгового персонала - жизненно необходимая часть ведения бизнеса и одна из двигателей, заставляющих работать.

Итак, к особенностям продвижения относится то, что такие средства как реклама и стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, то есть те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию компании. Основным же средством продвижения товаров ОАО «Авангард» является личная продажа, за ней следует реклама, далее PR и стимулирование сбыта, а вот директ-маркетинг вообще не используется. Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству.

Каналы распределения - это способы, с помощью которых организация открывает доступ к своим продуктам и услугам на выбранном ею сегменте. В целом понятие можно разбить на две большие группы - прямы и непрямые каналы. Разница между ними проиллюстрирована на рис. 5.1.

Рис. 5.1. Прямая и непрямая система распространения

ОАО «Авангард» использует прямую систему распространения без привлечения каких-либо посредников. Рассмотрим подробнее методы, используемые в прямых каналах распространения.

Существует множество разных методов, с помощью которых поставщик может предложить свои продукты и услуги напрямую покупателю.

Что выгоднее с точки зрения затрат - торговать по прямым или непрямым каналам, зависит от типа продукта и положения на рынке. На первый взгляд может показаться, что прямые продажи обеспечивают определенную экономию, поскольку нет необходимости выплачивать процент посредникам, то есть сокращать ожидаемую продажную цену в обмен на проведение некоторых маркетинговых мероприятий. Сумма, которую поставщик уступает от ожидаемой продажной цены, зависит также от типа продукта и отрасли и может колебаться в пределах от 5-10% до более 100%. Тем не менее такого рода экономию следует согласовать с затратами, которые несет поставщик, самостоятельно решая маркетинговые задачи, не перекладывая их на посредников, в частности с затратами на рекламу, организацию продаж, доставки, установки и послепродажное обслуживание. Как уже говорилось выше, ОАО «Авангард» использует прямые каналы, поэтому несет затраты на сбыт продукции.

Рассмотрим эти затраты по их стоимости, но в качественной форме (табл.5.2)

Определение стоимости затрат (*** -дорого, ** - средне, * - недорого)

Основной вклад в общую сумму затрат вносят статьи затрат «Оплата труда сотрудникам, соц.отчисления, премии», «Затраты на рекламу и исследование рынка», «Затраты на участие в выставках, ярмарках» и «Кредитование», поэтому на них надо обратить особое внимание и по возможности контролировать. Некоторые их них, например, можно сократить «Затраты на рекламу и исследование рынка», «Затраты на участие в выставках, ярмарках». А статью затрат «Кредитование» тщательно контролировать и до минимума уменьшить количество, выдаваемых кредитов, чтобы предприятие не оказалось в минусе.

Разработка комплекса продвижения.

Проанализировав существующую на сегодняшний день на предприятии ОАО «Авангард» стратегию продвижения товара на рынок и сопоставив ее со стратегиями конкурентов, мы выявили, что она осуществляется по методу «Толкай», но использует ее не достаточно эффективно. Нами также предлагается использовать стратегию «Толкай», основанную на активном продвижении уже разработанных и реализуемых товаров.

Предлагаются следующие мероприятия для активного продвижения: позиционирование продукции на собственном сайте в сети Интернет, ассортиментные сдвиги в пользу производства более конкурентоспособной продукции, участие в тендерах по тематике «датчики» и специализированных выставках. Рассмотрим данные мероприятия подробнее.

1.            Разработка нового Web-сайта

Недостатком в работе предприятия является низкая степень такого вида продвижения, как рекламное стимулирование. Для создания широкой рекламной кампании не обязателен большой денежный бюджет. В настоящее время существует такой прогрессивный способ позиционирования как реклама в глобальной сети Интернет.

Благодаря Интернет-технологиям, любую информацию можно найти за считанные минуты. Такая легкость с каждым днем привлекает к Интернету все больше пользователей.

Предлагается создать новый Web-сайт для ОАО «Авангард», который будет более эффективнее предыдущего. Правильное использование сайта приведёт к положительным результатам в бизнесе. Для этого надо определить целевую аудиторию пользователей сайта.

Целевой рынок, на который рассчитаны сайты компаний, производящих и разрабатывающих датчики и приборы - это рынок различных систем автоматизации. За разработку комплектации данных систем в организации, как правило, отвечают инженеры, конструктора, специалисты-технологи, также подобная информация может быть интересна менеджерам по продажам и специалистам в области маркетинга. Исходя из этого, можно сделать вывод, что сайт должен быть простым, чтобы была возможность в кратчайшие сроки найти нужную информацию, удобным, информативным, наглядным, но, в тоже время, не перегруженным лишней информацией.

2.            ВнедрениеCRM-систем (CustomerRelationshipManagement - впер. сангл. «управление отношениями с клиентами»)

Внедрение CRM системы, как правило, заключается в обучении сотрудников и настройке программы под бизнес-процессы предприятия.

При использовании системы ОАО «Авангард» повысит конкурентоспособность, увеличит прибыль, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых. Руководство предприятия получит возможность оперативно контролировать деятельность сотрудников и анализировать эффективность взаимодействия с клиентами.

3.            Участие в тендерах

Тендеры - это эффективное направление, т.к. обычно они проводятся на крупные суммы денег, и победа в них укрепляет деловую репутацию предприятия.

3 . Миссия предприятия «Авангард»

Миссия - это результат комплексного мышления и действий, получаемый от реализации корпоративных стратегий в области управления производством, финансами, маркетингом и персоналом. Миссия корпорации в условиях рынка предполагает выполнение генеральной цели за счет планирования, организации продвижения товаров и услуг, реализации товарной, ценовой политики.

Миссия нашего предприятия: «Укрепление и развитие научно-технического и производственного потенциала предприятия путём формирования профессионального, ответственного и сплочённого коллектива. Люди - наиважнейший актив, мы будем лучшими в своем деле». Мы видим свое предназначение в повышении качества жизни населения и создании условий для экономического развития России. Под качеством предоставляемых услуг мы понимаем надежность и бесперебойность с соблюдением всех технических требований и высокий уровень обслуживания своих клиентов.

Основа нашей эффективности - это сотрудники Компании. Мы ценим их за высокий профессионализм, умение работать в команде и ориентацию на достижение результатов. Мы обеспечиваем работников Компании достойным вознаграждением и возможностями для развития.

Используя в работе эффективные технологии производства и управления, мы обеспечиваем справедливую прибыль акционерам Компании.

Компания - самый привлекательный работодатель, предоставляющий своим сотрудникам лучшие условия работы, достойное вознаграждение, возможности для роста и самореализации. Наш персонал - это команда профессионалов, которые достигают все более высоких целей.

Компания строит партнерские отношения с клиентами и поставщиками на основе уважения и взаимнойответственности.

4. Ценности предприятия «Авангард»

) Стремление быть лучшими.

Мы стремимся быть лучшими в приоритетных для Компании областях.

Постоянно совершенствуемся - с каждым разом мы ставим для себя все более высокие и сложные цели и достигаем их.

Мы оцениваем свою работу по строгим критериям и сопоставляем ее с наивысшими показателями как в самой Компании, так и в не ее.

) Ответственность.

Мы несем ответственность за наши слова и действия. Ответственность для нас - это взаимное выполнение обязательств.

Мы отвечаем перед клиентами за качество продуктов и услуг.

Ожидаем от них лояльности к Компаниии своевременной оплаты за продукты и услуги.

Мы отвечаем перед партнерами за безусловное выполнение договорныхо бязательств. В ответ мы ожидаем того же.

Мы считаем себя ответственными за будущее нашей организации и общества в целом, поэтому, принимая решения, мы оцениваем, к каким результатам они приведут в будущем.

) Командная работа.

Мы - команда профессионалов. Наша команда - это синергия ярких индивидуальностей, нацеленная на достижение превосходных результатов.

Основные принципы нашей команды:

наличие общих целей;

сильный лидер -руководитель;

достойные условия труда;

) Ориентация на клиента.

         Мы стремимся изучить наших потребителей и их потребности.

         Мы развиваемся и совершенствуемся для того, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

5. Производственная структура

Производственная структура ОАО «Авангард» представлена на рис. 5.1.

6. Технико-экономические, финансовые показатели деятельности организации и их анализ

ОАО «Авангард» закончил 2010 финансовый год с профицитом, в течение года предприятие осуществляло выполнение заключенных договоров по текущей хозяйственной деятельности. Финансово-экономическое положение предприятия устойчивое. Общество не имеет задолженностей перед государством, работникам своевременно выплачивается заработная плата. Средства, получаемые от производственной, коммерческой и инвестиционной деятельности, предприятие вкладывает в развитие научной, технологической и производственной базы, разработку новых и модернизацию уже действующих продуктов радиоэлектроники.

По итогам года достигнуты следующие показатели:

1.      Общий оборот предприятия (поступление денежных средств) вместе с ДЗО (дочерние и зависимые общества) - 898,5 млн. руб. Оборот ОАО «Авангард» вырос в 2010г. в сравнении с 2009г. на 33 % и составил 691,5 млн. руб.

2.      Среднесписочная численность ОАО «Авангард» составила 467 чел.

.        Средняя заработная плата в месяц составила 32 т. руб.

.        Производительность труда составила в среднем по предприятию 1,4. млн. руб. на человека в год.

.        В 2010г. было проведено инвестиций и приравненных к ним затрат на общую сумму 82,3 млн. руб.

Основные финансовые результаты деятельности ОАО «Авангард» представлены в табл. 6.1.

Выручка от реализации продукции за 2010 год по форме 2 баланса «Отчет о прибылях и убытках» составила 629,9 млн. руб., прирост по отношению к 2009г. (452 млн.р.) на 39%. Себестоимость реализации также возросла до 497,3 млн. руб.

Рост себестоимости связан как с ростом тарифов на энергоносители, так и с увеличением объемов потребления в связи с ростом объемов производства. Кроме того, изношенные основные фонды требуют постоянных расходов на поддержание материально технической базы в работоспособном состоянии.

Таблица 6.1

Основные финансовые результаты деятельности ОАО «Авангард»

(из формы 2 «Отчет о прибылях и убытках»)