Материал: Программа стимулирования торговых представителей ооо агроторг Пятерочка

При этом ассортимент товаров по основным ассортиментным группам в период 2017-2019 гг. уменьшился и в ширину и в глубину (таблица 7), за счет чего и был нестабилен товарооборот.

Таблица 7

Динамика и структура изменения ассортимента

Основные товарные группы	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Молочная продукция	12 видов, 85 позиций	14 видов, 94 позиций	10 видов, 76 позиций
Безалкогольные напитки	7 видов, 117 позиций	9 видов, 138 позиций	9 видов, 126 позиций
Приправы, соусы, пищевые добавки	4 вида, 94 позиции	6 видов, 112 позиций	8 видов, 124 позиции
Полуфабрикаты и продукция соб. пр-ва	6 видов, 78 позиций	4 вида, 67 позиций	8 видов, 95 позиций
Овощи, фрукты, консервы	8 видов, 94 позиций	6 видов, 82 позиции	9 видов, 99 позиций
Хлебобулочные изделия	8 видов, 24 позиции	12 видов, 38 позиций	10 видов, 29 позиций
Кондитерские изделия	12 видов, 85 позиций	18 видов, 94 позиции	16 видов, 92 позиции
Мясопродукты, колбасные изделия	11 видов, 32 позиции	8 видов, 25 позиций	10 видов, 34 позиции

Как следует из материала таблицы 7 товарная продукция, и ассортимент представлены достаточно широко. Вместе с тем, несмотря на стратегию импорт замещения принятую в РФ, как ответную реакцию, на санкционную политику отдельных зарубежных стран, к сожалению, увеличить существенно ассортимент отечественной продукции не получилось.
Надо понимать, что сегмент продовольственных товаров, в том числе и молочной продукции с каждым годом становиться все более насыщенным и высоко конкурентным.

И даже несмотря на уход с рынка многих зарубежных поставщиков продуктов, на рынке не стало свободнее, в связи с тем, что на место выбивших приходят другие поставщики и отечественные и зарубежные, что и представлено на рисунке 4.

Рис. 4 – Динамика поставщиков на рынке продуктов питания РТ

за 2017 – 2019 г.

Поверхностный интерес фирмы к личностным качествам и характеру поставщика говорит о заинтересованности в краткосрочном сотрудничестве.

В этом случае на первый план выходят стоимость услуг посредника и удобство работы с ним, но отнюдь не качество его работы.

Долгосрочное сотрудничество предполагает большую ответственность, которая ложится на плечи обеих сторон, и ряд обязательств, но все это стоит проверенных связей и качественного выполнения условий соглашения.

Несмотря на то, что трудно дать определение хорошего поставщика, существует несколько его характеристик, рассматриваемые как желательные в отношениях покупатель - продавец.

Приведённый ниже список рассматривается нами в качестве основного перечня показателей.

Хороший поставщик:

1. Доставляет в срок;

2. Работает с неизменным качеством;

3. Назначает адекватную работе цену;

4. Стабилен;

5. Поддерживает уровень сервиса на высоте;

6. Обеспечивает услуги по хранению на высоком уровне;

7.Сдерживает свое слово;

8. Предоставляет кредит;

9. Постоянно держит покупателя в курсе дела.

Оценку потенциальных поставщиков следует производить по их личным качествам, с точки зрения техники поставки и с помощью третьих лиц, имеющих информацию об интересующих фирму поставщиках.

Поставщики – важное звено в «системе создания и распространения потребительской ценности» каждой компании. Они предоставляют компании необходимые товары.

Трудно переоценить колоссальное значение использования в деятельности предприятия плановых методов.

Планирование сбыта в ООО Агроторг «Пятерочка», основано на платформе стратегии бизнеса, оно включает цели и программы выполнения ряда важнейших сбытовых функций. План сбыта выступает как часть более широкого стратегического плана.

Планирование сбыта предполагает формирование производственно сбытовых программ на основе рыночных и конъюнктурных прогнозов, плановых оценок развития научно-технического прогресса и др., таблица 8.

Значение плана сбыта заключается в том, что это система, правильное использование которой ведет к повышению эффективности деятельности фирмы, снижению издержек обращения и расширению рынка сбыта.

Таблица 8

Характеристика системы планирования сбыта

в ООО Агроторг «Пятерочка»

№	Критерий оценки	Оценка (варианты оценки)
1.	Тип организационной структуры планирования на предприятии	Централизованная
2.	Перечень разрабатываемых планов с указанием временной ориентации	-краткосрочные (текущие) планы - до 1 года; -среднесрочные планы - 1-3 года.
3.	Последовательность разработки планов	Сверху-вниз
4.	Плановый персонал и закрепление его за функциями планирования	Заместитель директора
5.	Методы планирования	Нормативный, балансовый
6.	Средства планирования	Техническое обеспечение (калькулятор), документационное обеспечение
7.	Информационное обеспечение процесса планирования	Отчетность

При планировании своей сбытовой деятельности маркетологи ООО Агроторг «Пятерочка» используют:

-системный подход к планированию. Общий план предприятия, по сути система, созданная на основе взаимосвязанных планов, вместе с которыми идет и план сбыта;

-непрерывающееся планирование с оперативным внесением изменений, оказывающих влияние на деятельность предприятия;

-разработку и реализацию целостной концепции сбыта, причем суть ее должна быть понятна каждому сотруднику.

Сбытовая программа выступает основой деятельности фирмы в области обеспечения ее прибыльности. Отсюда нереально планировать сбытовую работу изолированно от планирования других направлений, деловой активности торговой организации.

Поэтому процесс планирования сбыта выступает частью плановой системы компании в целом.

В плане управления сбытом на предприятии используются должностные инструкции, которые являются организационно-правовым документом и определяют основные функции, обязанности, права и ответственность сотрудника организации при осуществлении ими своей деятельности.

Рассмотрим некоторые должностные инструкции в ООО Агроторг «Пятерочка» связанные со сбытом товара.

Должностная инструкция супервайзера:

1. Обязанности перед работником (торговым агентом) ООО Агроторг «Пятерочка»:

-работодатель предоставляет необходимую информацию (прайс-листы, ценовые преобразования, ассортиментное увеличение, введение товаров-новинок);

-способствовать охвату рынка путем предоставления имеющейся информации по розничной торговой сети;

-при полном закрытии накладных торговым агентом, выплатить заработанную плату, складывающуюся из следующих пунктов:

1. Полный доход от отгруженных накладных за минусом 20% административных расходов.

2. 2% за своевременную оплату накладных (в течение 10 дней со дня отгрузки), деньги поступают в кассу.

3. 3% за сверхплановый объем (от 950 тыс. руб. до 1 млн. руб.).

4. 4% (свыше 1,1 млн. руб.);

-в случае возникающих трудностей способствовать решению проблем;

-вести учет за отгрузками совместно с торговым агентом, недопуская накапливания им задолженностей;

-своевременно информировать о любых административных изменениях на проводимых собраниях.

Должностная инструкция оператора ОПП (отдел предотвращения потерь) рассмотрена нами в Приложении 1.

Делая вывод по второй главе ВКР, следует отметить, что лидируют в объемах полученной за 2019 год выручке магазина «Пятерочка» три товарные группы: мясные полуфабрикаты, вкусовые товары и плодовоовощная продукция.

Анализ мероприятий ориентированных на сбыт и реализацию товаров в ООО Агроторг «Пятерочка», позволяет нам сделать вывод о том, что все перечисленные мероприятия ориентированы на формирование лояльности потенциальных клиентов организации.

Это индивидуальное консультирование клиентов и покупателей, организация и проведение акций, применение бонусных и накопительных карт, проведение дегустаций и снятия проб, внешний вид сотрудника, стиль и имидж торговой организации.

Управление сбытовой политикой - составная часть системы управления предприятием. Она направлена на достижение согласованности внутренних реальных возможностей (материальный и интеллектуальный потенциал) с требованиями внешней среды (конкуренция, государственное регулирование, экономические и социально-культурные факторы) для получения желаемого результата.

План товарооборота ООО Агроторг «Пятерочка» перевыполнен на 7% или на 13 млн. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 23 млн. руб., что составляет 13,85%. Рост товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары.

Указанное было обеспечено в первую очередь большими объемами продаж и соответствующей наценкой на товар, составляющей в среднем 22,83% по данным продаж за 2019 г.