Комісіонер – оптовий чи роздрібний посередник, який працює від свого імені і за чужий рахунок; він не є власником продукції, яку продає. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов’язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації (комісійні).
Агент – посередник, який працює від чужого імені і за чужий рахунок; виступає в якості представника або помічника клієнта (принципала), з яким укладає спеціальний договір; агент укладає угоду купівлі-продажу від імені і за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти вкладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш розповсюджений вид агентської винагороди – відсоток від суми укладеної угоди.
Брокер – посередник, який діє за чужий рахунок і від чужого імені; він тільки зводить контрагентів не вступаючи з жодним із них в договірні відносини.Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб’ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб’ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів, брокери не перебувають в договірних відносинах з жодною із сторін угоди, яку укладають, і діють лише на основі окремих доручень. Брокерів винагороджують тільки за продану продукцію. Їх доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.
Особливе місце серед торгових посередників займають товарні біржі, які грають роль організаторів оптової торгівлі і виявляють рівноважні ціни на найважливіші біржові товари.
Серед ланок роздрібної торговельної мережі (рітейлерів), які здійснюють безпосередній продаж готової продукції споживачам, можна відзначити незалежних роздрібних торговців, франшизу, кооперативи рітейлерів, роздрібні магазини фірм-виробників готової продукції, підприємства, які торгують по пошті, супермаркети та ін.
Після вибору типів посередників у каналі розподілу необхідно визначити кількість цих посередників (тип системи розподілу).
У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл. Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств. Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують даною продукцією в межах збутових територій. Селективний розподіл – це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорстокого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу. Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії засобів організації часто використовують багатоканальні системи розподілу продукції.
Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв’язок з конкретними категоріями споживачів та один з одним.
Наявність посередників, з одного боку, дозволяє знизити витрати і підвищити якість логістичних операцій, а з іншого боку, значно ускладнює прийняття ефективних рішень. Основні проблеми виникають в області узгодження цілей фірми – організатора логістичного процесу, локальних і глобальних груп посередників, що часто призводить до незадоволеності учасників ланцюга поставок розподілом винагороди і ризиків, фактичних збоїв у виконанні операцій розподілу та інших наслідків, що знижує якість послуг і підвищення витрат в ланцюзі поставок. Крім того, в кожній функціональній групі посередників теж є свої складні взаємовідносини.
Спонукальним мотивом до координації й інтеграції в логістичному ланцюжку розподілу служить підвищення загальної конкурентоздатності. Це обумовлено тим, що співробітництво:
- веде до скорочення ризику і значного росту ефективності усього логістичного процесу. Для встановлення тісної взаємодії потрібний добре налагоджений обмін інформацією між ключовими учасниками. Причому він не повинний обмежуватися лише відомостями про угоди, що укладаються. Не менш важливо, щоб підприємства ділилися одне з одним стратегічною інформацією, на основі якої вони могли б будувати спільні плани. Відповідно до цієї ідеї, співробітництво в області інформаційного обміну допомагає підприємствам робити те, що потрібно, причому швидше і краще;
- запобігає непродуктивним витратам, дублювання дій. Великі обсяги запасів, характерні для традиційних каналів розподілу, пов’язані з високим ризиком. Інформаційний обмін і спільне планування сприяють усуненню (або, принаймні, скороченню) такого ризику, пов'язаного з невиправданим завищенням рівня запасів. Фактично, при добре налагодженому інформаційному обміні і правильному використанні цієї інформації від більшої частини запасів на проміжних ділянках каналу – між завершенням виробництва і споживачем – можна позбутися.
Значна кількість різноманітних посередників в розподільній мережі обумовлює значні проблеми в галузі прийняття ефективних рішень. Основна проблема стосується узгодження локальних завдань і цілей посередників зі стратегічними цілями підприємства-виробника. Крім того, в кожній функціональній групі посередників теж є свої складні взаємовідносини.
Загалом всі взаємовідносини між посередниками, які формуються навколо цієї проблеми умовно можна розділити на кооперацію, конфлікти і конкуренцію. Кооперація проявляється в тому, що посередники, які виконують однакові або різні логістичні операції в дистрибуції, об'єднують свої зусилля для досягнення спільної цілі. Конфлікти виникають тоді, коли посередники мають суперечливі цілі, які стосуються однієї і тієї ж самої області розподільчої логістики. Розрізняють горизонтальні (між посередниками одного рівня в одному каналі) та вертикальні конфлікти (між функціонально згрупованими посередниками логістичного ланцюга: «виробник – оптовик – рітейлер – споживач») в дистрибуції. Суперництво між окремими посередниками в межах одного розподільчого каналу, чи між окремими каналами формує конкуренцію.
Переважно невеликі підприємства-посередники, які не можуть самотужки змагатися з лідерами все частіше в конкурентній боротьбі використовують нові форми логістичної інтеграції між собою і з товаровиробниками. Основними формами такої інтеграції є:
- подвійна дистрибуція – виробники досить часто використовують одночасно два розподільних канали, в яких практикують рух товарів зі змінною інтенсивністю;
- взаємовідносини з ексклюзивними партнерами – все частіше підприємства-виробники залучають до співпраці ексклюзивних посередників, яким надають виключне право на здійснення певних логістичних функцій;
- охоплення визначеної групи готової продукції або товарної номенклатури (вертикальна інтеграція) – в цьому випадку посередники прагнуть захопити весь розподільчий канал, за рахунок виконання всіх функцій логістичного розподілу за рахунок менших витрат, підвищення якості сервісу тощо;
- пов'язані взаємовідносини – сюди відносяться позадоговірні домовленості між логістичними партнерами щодо спільних дій проти конкурентів.
В процесі інтеграції та узгодження дій логістичних партнерів часто виникають проблеми щодо узгодження дій, спрямованих на досягнення спільних цілей. Зважаючи на це, вкрай важливого значення набуває потреба в координації і оптимізації діяльності розподільної системи, яка полягає у:
- координації роботи логістичних посередників;
- створенні спільно з виробником інтегрованих розподільчих каналів і ланцюгів, які б дозволяли мінімізувати логістичні витрати при забезпеченні потрібної якості логістичного сервісу в дистрибуції;
- оптимізація процесів планування, контролю і регулювання рівнів запасів готової продукції;
- оптимізація організаційної структури і кількості ланок логістичної системи;
- оптимізація параметрів фізичного розподілу матеріальних потоків в розподільчих каналах.
Частково деякі проблеми оптимізації рішень розглядаються при аналізі логістичних концепції JIT, RP та відповідних мікрологістичних систем.
Одним з важливих і непростих завдань при формуванні логістичних систем є вибір варіанта розміщення розподільчих центрів, коли розподіляються товари широкої номенклатури, призначені для задоволення потреб десятків, а то і сотень споживачів. При доставці такої багатономенклатурної продукції з'являються додаткові операції: упаковка, пакетизация, контейнеризація, підгрупування партії вантажів, вибір виду транспорту і типу транспортних засобів, сортування вантажів під час перевезення та ін. У цьому випадку на окремих напрямках вантажопотоків необхідно створювати великі розподільні і складські бази і вирішувати питання вибору раціональних зон обслуговування споживачів такими центрами.
Побудова мережі розподільчих центрів суттєво впливає на витрати, які виникають у процесі доведення товарів до споживачів, а через них і на кінцеву вартість реалізованого продукту.
Розподільчий центр – це складський комплекс, який отримує товари від підприємств-виробників або від підприємств оптової торгівлі (наприклад, які знаходяться в інших регіонах країни або за кордоном) і розподіляє їх більш дрібними партіями замовникам (підприємствам дрібнооптової та роздрібної торгівлі) через свою або їх товаропровідну мережу.
Відповідно до концепції системного підходу при виборі варіанту розміщення розподільного центру застосовується наступна послідовність дій:
вивчається кон'юнктура ринку. Визначаються стратегічні цілі логістичної системи, розробляється прогноз величини матеріального потоку, що проходить через всю логістичну систему. Складається прогноз необхідної величини запасів у всій системі, а також на окремих ділянках товаропровідного ланцюга;
складається схема розподілу матеріального потоку всередині логістичної системи;
здійснюється вибір варіанта місця розташування розподільчого центру (центрів) за критерієм мінімуму сукупних витрат.
За традиційною класифікацією, розроблено Едгаром Гувером, існує три принципові стратегії розташування розподільчих складів: поблизу від ринків збуту, поблизу від виробництва або проміжне розташування.
Розташування складів поблизу ринків збуту полегшує поповнення запасів клієнтів. Географічні розміри ринку, який обслуговується таким складом, залежать від бажаної швидкості постачань, від середнього розміру замовлення і від величини питомих витрат на місцеве транспортування. Головними критеріями роботи таких складів є забезпечення належної якості обслуговування або мінімізація логістичних витрат. Такі склади часто зустрічаються в торгівлі харчовими продуктами або промисловими товарами масового користування. Однак розміщення поблизу ринків збуту характерно для багатьох галузей. Така стратегія економічно виправдана, оскільки це найдешевший спосіб швидкого поповнення запасів.
Розташування складів поблизу виробництв полегшує нагромадження потрібного для постачання споживачів асортименту продукції. Таке розташування складів дозволяє відправляти споживачам змішані вантажі за консолідованими тарифами. Перевага такого розміщення складів полягає в тому, що підвищений рівень сервісу поширюється на весь асортимент продукції, яка постачається. Такий виробник має можливість стати кращим за інших постачальником.
За проміжного розташування складів між виробництвом і споживанням склади працюють за тією ж схемою, що і склади, розташовані поблизу виробництва: накопичують повний асортимент продукції й відправляють замовникам змішані партії товарів за пільговими тарифами.
Кількість, потужності, розташування і функції розподільчих центрів залежать від розмірів матеріальних потоків, стратегії і фінансового стану підприємства, яке проектує мережу розподільчих центрів. При цьому враховують такі фактори: вартість транспортування, складської переробки вантажів, складування вантажів, оформлення замовлень і системи управління, рівень обслуговування клієнтів.
Найкращою товаропровідною мережею з розподільчими центрами є та, що забезпечує найвищий рівень обслуговування споживачів за мінімальних загальних витрат.
Відповідно до обраної стратегії розташування товаропровідна мережа може бути організована як централізована структура (з єдиним великим розподільчим центром) і децентралізована структура (з декількома дрібними розподільчими центрами).
У централізованій товаропровідній мережі розподільчий центр направляє товари, виготовлені підприємством-виробником, кінцевим або проміжним споживачам у різні регіони країни (оптовим чи дрібнооптовим посередникам або безпосередньо в роздрібну торгову мережу). Перевага цього варіанта полягає в тому, що можна знизити запаси зберігання на складі готової продукції підприємства-виробника, відправляючи відразу всю виготовлену продукцію в розподільчі центри. Недоліки цього варіанта – великі транспортні витрати на доставку товарів численним споживачам-замовникам товарів.
При децентралізованій розподільчій системі загальні матеріальні запаси і вартість декількох розподільчих центрів будуть більшими, ніж у попередньому варіанті. Однак вартість доставки товарів споживачам буде меншою через те, що розподільчі центри знаходяться на території товарних ринків, поблизу споживачів. Крім цього, локальним розподільчим центрам легше вивчати свої регіональні ринки, і вони можуть гнучко реагувати на ситуацію на цих ринках. Разом з тим у невеликих регіональних складах важко домогтися такої ж низької собівартості переробки вантажів, як у великому автоматизованому розподільчому центрі, що можна спостерігати у централізованій системі організації товаропровідної мережі.
Витрати на оформлення замовлень у централізованій розподільчій системі можуть бути більшими і знижуватися при збільшенні числа розподільчих центрів, оскільки за умови розташуванні складів у різних регіонах і наближення їх до клієнтів зв’язки зі споживачами можуть бути більш оперативними і дешевими.
Під час створення розгалуженої децентралізованої системи розподілу з окремими складами в різних регіонах роль центрального розподільчого складу, власне кажучи, відіграє склад готової продукції підприємства-виробника. У цій системі витрати на складування і переробку вантажів можуть зростати, а вартість транспортування вантажів і оформлення замовлень – знижується. Доставка вантажів у інші райони на свої розподільчі склади виявляється дешевою через порівняно невелику кількість цих складів.
Таким чином, під час визначення найбільш вигідної кількості розподільчих складських центрів виникає оптимізаційна задача: якщо збільшити кількість розподільчих складів у товаропровідній мережі, витрати на транспорт та оформлення замовлень знижуються, витрати на утримання складських запасів зростають, а загальні витрати досягають мінімуму за деякої кількості розподільчих складів n.
Задачу розміщення розподільчих центрів можна сформулювати як пошук оптимального рішення або ж як пошук субоптимального (близького до оптимального) рішення. Наукою і практикою вироблені різноманітні методи вирішення задач обох видів.
Метод повного перебору. Задача вибору оптимального місця розташування вирішується повним перебором і оцінюванням всіх можливих варіантів розміщення розподільчих центрів і виконується на ЕОМ методами математичного програмування. Однак на практиці в умовах розгалужених транспортних мереж метод може виявитися непридатним, тому що число можливих варіантів у міру збільшення масштабів мережі, а з ними і трудомісткість вирішення, зростають за експонентою.
Евристичні методи. Ці методи ефективні для вирішення великих практичних задач, вони дають гарні, близькі до оптимального результати за невисокої складності розрахунків, однак не забезпечують отримання оптимального рішення. В основі цих методів лежать людський досвід та інтуїція. Власне кажучи, метод заснований на правилі Парето, тобто на попередній відмові від великої кількості очевидно неприйнятих варіантів. Таким чином, проблема скорочується до керованих розмірів з погляду кількості альтернатив, які необхідно оцінити. Для цих варіантів ЕОМ виконує розрахунки.
Метод визначення центру ваги (використовується для визначення місця розташування одного розподільчого центру). Для цього використовується метод накладення мережі координат на карту потенційних місць розташування складів. Система мережі дає можливість оцінити вартість доставки від кожного постачальника до ймовірного складу і від складу до кінцевого споживача, а обирають варіант, який визначається як центр маси.