Статья: Стратегии интерперсонального влияющего поведения

Стратегии интерперсонального влияющего поведения

Рысёв Николай Юрьевич аспирант, кафедра эргономики и инженерной психологии, факультет психологии, Санкт-Петербургский государственный университет

Аннотация

Предметом исследования данной статьи являются классификации стратегий переговоров и поведения в конфликтах. Автор рассматривает классификацию R.E. Walton и R.B. McKersie интегративных и распределительных переговоров; классификацию К. Томаса (соперничество, приспособление, компромисс, кооперация и избегание); модель двойной заботы Д. Пруитта; этиологию конфликтующих культур M.I. Gelfand, L.M. Leslie и Keller K.M.; пять уровней установок на взаимодействие Е.В. Доценко. После детального и подробного анализа существующих концепций предлагается авторская классификация интерперсонального влияющего поведения. Данная классификация, по мнению автора, имеет как важное теоретическое, так и практическое значение.

Методы, которые использует автор во время своего исследования: анализ литературы, синтез существующих концепций, применение классификации. Научная новизна исследования заключается в том, что автор предлагает собственную классификацию стратегий интерперсонального влияющего поведения: событиё, сотрудничество, компромисс, манипуляция, соперничество, доминирование, служение, приспособление, переключение, бездействие. Данная классификация создается на основании двух критериев - отношение к оппоненту и учет интересов: 1. отношение к оппоненту как к субъекту или как к объекту, 2. учет общих интересов; учет и своих, и чужих интересов; учет только своих интересов; учет только чужих интересов; отсутствие учета и своих, и чужих интересов. Стратегии интерперсонального влияющего поведения могут быть применены в широком спектре ситуаций ведения переговоров и разрешения конфликтов.

Ключевые слова: Доминирование, Соперничество, Компромисс, Манипуляция, Сотрудничество, Стратегии поведения, Стратегии влияния, Стратегии переговоров, Приспособление, Игнорирование

Abstract

The subject of the present research is the classification of negotiation and behavior strategies used in the process of conflict resolution. The author of the article analyzes R. E. Walton's and R. B. McKerise's classification of integrative bargaining and distributive bargaining, Kenneth Thomas' classification (competing, compromising, collaborating and avoiding), Dean Pruitt's dual concern model, the etiology of conflict cultures offered by Michele J. Gelfand, Lisa M. Leslie and Kirsten Keller, and the five levels of interaction attitudes described by E.V. Dotsenko. After a detailed and comprehensive analysis of the aforesaid concepts, the author of the article offers his own classification of the interpersonal influencing behaviour. According to the author, this classification is of great importance both theoretically and practically.

The methods used by the author in his research include analysis of literature, synthesis of existing concepts and practical application of the classification. The scientific novelty is caused by the fact that the author offers his own classification of the interpersonal influencing behavior strategies: co-existing, collaborating, compromising, manipulating, competing, dominating, servicing, accommodating, shifting attention, and avoiding actions. The present classification is based on the two criteria, the attitude to the opponent and satisfaction of interests: 1. whether the opponent is treated as a subject or an object; 2. whether common interests are satisfied; both parties' interests are satisfied; only one party's interests are satisfied; only the opponent's interests are satisfied; none interests are satisfied. The interpersonal influencing behavior strategies can be widely applied in negotiations and conflict resolutions.

Keywords: ignoring, accommodating, dominating, competing, manipulating, compromising, collaborating, influencing strategies, behavior strategies, negotiation strategies.

Методы психологического влияния применяются в разных профессиональных сферах: управление людьми (менеджмент и лидерство), ведение переговоров, разрешение конфликтов, образовательная деятельность. Не менее важную роль психологическое воздействие имеет и в личных отношениях. Развитие психологии влияния представляется нам чрезвычайно актуальным вопросом.

Методами оказания влияния (воздействия) занимаются многие науки: логика, риторика, юриспруденция, психология, психиатрия, психотерапия, социология, педагогика, менеджмент, маркетинг, реклама, культурология, история, политология, философия, конфликтология, экономика, лингвистика, филология.

Цель данной работы - на основании анализа существующей литературы и практики предложить собственную авторскую классификацию стратегий интерперсонального влияющего поведения.

M.P. Follett ^[11] полагал, что конфликт может быть решен тремя путями: доминированием, компромиссом или интеграцией. Причем доминирование - это победа одной стороны, при компромиссе предполагаются взаимное поведение по типу «взял - дал». Интеграция предполагает конструирование нового варианта, при котором интересы согласованы так, что каждый получает свои выгоды.

R.E. Walton и R.B. McKersie ^[17] предложили разделять интегративные (выигрыш - выигрыш) и распределительные (выигрыш - проигрыш) переговоры. Здесь за основу берется шкала «проигрыш - выигрыш». Первый вариант - могут выиграть обе стороны, второй вариант - одна сторона может выиграть и одна проиграть. Также возможен результат, при котором обе стороны проиграют.

Таблица № 1 Выигрыш и проигрыш (win-win, win-lose, lose-lose)

K. Томас ^[16] предложил 5 типов поведения в конфликте (соперничество, приспособление, деление (sharing, компромисс), кооперация и избегание. Данные пять типов поведения основаны на двух измерениях: кооперативность и напористость (ассертивность). Склонность к кооперации выражается в стремлении учесть чужие интересы, а напористость заключается в отстаивании своих интересов.

Сильная напористость и слабая кооперативность - это соперничество. Сильная кооперативность и одновременно сильная напористость - это кооперация. Приспособление предполагает сильную кооперативность, но слабую напористость. Средняя степень учета своих интересов и средняя степень учета интересов другой стороны создают деление (компромисс). И одновременно слабая напористость и кооперативность говорят об избегании.

Таблица № 2 Пять типов по поведения в конфликте по К. Томасу

L.L. Putnam и C.E. Wilson ^[15] предложили разделение поведения при конфликте на три типа: не-конфронтация, ориентация на решение и контроль. Не-конфронтация представляет собой исключение противоречий или их минимизацию. Ориентация на решение предполагает попытку интегрировать интересы обеих сторон. Контроль - это открытая и прямая защита своих интересов.

D.G. Pruitt ^[14] разработал модель четырех альтернативных стратегий, в которой используются два измерения: забота о своих интересах, забота о чужих интересах. При одновременно сильной заботе о своих и чужих интересах получается решение проблемы. Когда заботятся сильно о своих интересах, но слабо чужих - это стратегия соперничества. В обратной ситуации слабой заботы о своих интересах и сильной о чужих интересах получается стратегия уступок. И, наконец, стратегия бездействия проявляется тогда, когда одинаково слабо заботятся и о своих, и о чужих интересах.

Таблица № 3 Четыре альтернативные стратегии по Д. Пруитту (модель двойной заботы) с соотнесением с моделью «выигрыш - проигрыш»

R.L. Pinkley и G.B. Northcraft ^[13], проанализировав литературу, выделили три альтернативные шкалы рассмотрения конфликтов и переговоров. Первая шкала: отношения - задачи. Вторая шкала: эмоции - логика (интеллект). Третья шкала: кооперация - победа.

De Dreu C.K.W., Evers A., Beersma B., Kluwer E.S., Nauta A. ^[9] предложили добавить к модели Д. Пруитта (D.G. Pruitt) ^[414] стратегию компромисса, потому что можно достичь согласия, не пребывая полностью в истинно интегрированном состоянии.

M.I. Gelfand, L.M. Leslie и Keller K.M. ^[12] разработали теорию конфликтных культур: доминирование, сотрудничество, избегание и пассивно-агрессивная культура. Пассивность и согласие соединяются в избегание. Активность и согласие представляют собой сотрудничество. Активность и несогласие выражаются в доминировании. И пассивно-агрессивная культура слагается из пассивности и несогласия.

М. Дойч ^[2], являясь основателем теории игр, рассматривал поведение в конфликтах с точки зрения кооперации и конкуренции. Знаменитый эксперимент «дилемма заключенного», предложенный М. Дрешером ^[10] и М. Фладом, показывает нам разницу между кооперацией и конкуренцией.

Таблица № 4 Этиология конфликтующих культур

T.K. Das и R.Kumar ^[8] при взгляде на партнерские переговоры в альянсе рассматривают 4 типа стратегий переговоров - решение проблемы, соперничество, уступки, компромисс.

Н. В. Гришина ^[1] предлагает рассматривать три основные формы реагирования в конфликтной ситуации: уход, борьба, диалог.

Е.В. Доценко ^[3] предлагает рассматривать пять уровней установок на взаимодействие: доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество.

Э. Шостром ^[7] явно противопоставлял два человеческих типа, можно сказать, состояния: манипулятор и актуализатор, манипуляция и актуализация. «Стиль жизни манипулятора держится на четырех «китах»: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Философия жизни актуализатора отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием» ^[26].

Мы ^[6] подвергли анализу манипуляцию в разных контекстах: культурно - исторический, политический, организационный, маркетинговый, жизненный и контекст личностных характеристик . Также нами ^{[4, 5]} была предложена классификация восьми стратегий переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество, актуализация. Принимались во внимание два критерия, первый - интенсивность установки на взаимовыгодное конструктивное взаимодействие. Второй критерий - отношение «субъект - объект» или отношение «субъект - субъект».

На данный момент мы развили свои представления и предлагаем следующую классификацию стратегий интерперсонального влияющего поведения.

Таблица № 5 Классификация стратегий интерперсонального влияющего поведения (Рысёв Н.Ю.)

В данной классификации стратегий влияющего поведения учитываются два критерия.

Первый критерий - как относится субъект к другой стороне переговоров, как к такому же субъекту или как к объекту. С этой точки зрения мы выделяем три параметра:

· Отношение как к субъекту, как к личности.

· Отношение как к объекту, как к средству.

· Третий исключительный случай проявления данного критерия - взаимопроникновение субъектов, растворение личных границ.

Второй критерий - чьи интересы учитывает субъект поведения. Здесь можно вычленить пять параметров:

1. Субъект видит и создает общие, единые интересы; у двух сторон одни интересы, они находят общие возможности, общие потребности, общие решения.