Курсовая работа: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (на примере IBIS Москва Павелецкая) (Мероприятия по повышению эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг)

IBIS Москва Павелецкая во время участия в выставках преследует нижеперечисленные цели:

– поближе познакомиться именно с теми потребителями, которые интересуются услугами организации;

– непосредственно увидеть как самих конкурентов, так и способы, которые они используют для продвижения услуг;

– предоставить потенциальным клиентам всю интересующую информацию о новых услугах, которые фирма планирует внедрять на рынок или совершенствовать в самое ближайшее время.

С целью избежать различных проблем, фирма пытается использовать модульное выставочное оборудование, дающее возможность как можно быстрее адаптироваться в любых помещениях с разной площадью, красиво и грамотно расставить рекламную продукцию и оборудование. Также, чтобы данное мероприятие принесло значительную пользу в виде различных новых потребителей продуктов и услуг, фирма использует все доступные возможности современной рекламной полиграфии. IBIS Москва Павелецкая не ограничивается буклетами или простыми листовками, она также заказывает календари и визитки, различные сувениры с логотипом и другими элементами фирменного стиля.

На момент написания исследования существует акция «Бесплатное такси». Гости могут вызвать такси бесплатно в аэропорт, на вокзал до отеля. Для этого необходимо забронировать номер категории не ниже стандарта на трое и более суток. Обязательным условием акции является бронирование номера напрямую в отеле.

Итак, по результатам исследования, проведенного во второй главе, сформулируем краткие выводы:

1. Исследуемая гостиница IBIS Москва Павелецкая принадлежит к всемирно известной сети гостиниц, что определяет статус, требования к условиям проживания, ценовой политике и сервису.

2. По причине кризиса и снижения деловой и туристской активности граждан, показатели 2019г. резко снизились, особенно, что касается категории «люкс». При максимальной загрузке в 25185 человек в год средняя заполняемость отеля в анализируемом периоде составила 49,8%.

3. В 2019г. по сравнению с 2017г. наблюдается увеличение валовой прибыли с большим темпом прироста 141%, выручка также увеличилась на 78%, а себестоимость на 43%; наблюдается тенденция роста почти всех показателей. В то же время, финансовые результаты фирмы снизились по сравнению с 2018г. на 30% причиной чего послужил рост издержек на осуществление деятельности предприятия.

4. Проведенный SWOT-анализ показал, что основными сильными сторонами являются: месторасположение отеля, имидж сети и качество обслуживания. Основными слабыми сторонами определено отсутствие программ лояльности для клиентов, уровень цен, а также слабое использование интернет-ресурса в системе маркетинга и рекламы. Основные возможности, которые стоит использовать, могут быть связаны с интернет-средой и появление ценовых потребностей целевой аудитории. Основной угрозой в 2020г. продолжает оставаться спад в сфере въездного туризма и проблемы с восстановлением покупательской способности населения и коммерческих предприятий.

5. Отметим, что маркетинговая деятельность, в основном, связана с рекламной деятельностью. Формирование конкурентных преимуществ происходит интуитивно, без определенной стратегии. Отель в своей маркетинговой деятельности использует каналы продаж: реклама на билбордах, на транспорте, в интернете (сайт). Программ лояльности, как таковых, нет. Используемые методы PR и рекламы для работы с целевыми аудиториями - недостаточны. Нет качественной «обратной связи» после проведения каких-либо мероприятий. Многие маркетинговые мероприятия, проводимые в организации, проходят формально.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ И МЕТОДОВ ПРОДАЖ УСЛУГ IBIS МОСКВА ПАВЕЛЕЦКАЯ

3.1 Мероприятия по повышению эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг

Для повышения эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг IBIS Москва Павелецкая, эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности, а соответственно, положительного имиджа и роста продаж предлагаются следующие мероприятия:

- внедрение маркетинговой службы;

- использование социальной сети для популяризации услуг;

- определение каналов рекламы услуг.

1. По первому мероприятию предлагается создать маркетинговую службу в IBIS Москва Павелецкая, которая будет находиться в подчинении директора и будет включать состоящего в структуре менеджера по продажам. Предлагаемая структура службы представлена на рисунке 8.

Рис. 8. Рекомендуемая структура маркетинговой службы в гостинице IBIS Москва Павелецкая

К основным задачам маркетинговой службы отнесем:

- мониторинг. Отслеживание информации о деятельности предприятия во всех видах СМИ;

- подготовку PR-текстов: пресс-релизов компании, факт-листов, заявлений для СМИ и т.д.;

- организацию мероприятий для прессы: пресс-конференций, интервью;

- ведение рекламной политики организации;

- редакционно-издательскую деятельность.

2. Вторым мероприятием предлагается работа с социальными сетями на примере сети «ВКонтакте». Продвижение в социальных сетях необходимо IBIS Москва Павелецкая, чтобы:

- вести агитационную работу с населением по пользованию ее услугами;

- понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из сети, и расследовать их;

- сконструировать и развить положительный имидж.

Последовательность действий маркетинговой службы для маркетинговой кампании в социальной сети показана на рисунке 9.

Рис. 9. Этапы проведения маркетинговой кампании по росту продаж с помощью социальной сети

План-график реализации проекта по работе в социальной сети представлен в таблице 11.

Таблица 11

План-график реализации проекта на 2020 г.

IBIS Москва Павелецкая активно предлагается использовать социальную сеть, т.к. там минимум затрат приносят ощутимые доходы.

3. В рамках третьего мероприятия гостинице IBIS Москва Павелецкая и ее маркетинговой службе предлагается использовать следующие каналы рекламы:

- реклама в газете «Деловая Москва»;

- реклама в журнале «Отдыхай» и интернет-журнале «Туризм.ру»;

- рекламный ролик в метрополитене города.

В таблицах 12-15 показаны направления рекламы и затраты на нее в маркетинговой деятельности гостиницы IBIS Москва Павелецкая на 2020г.

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что компания должна заботится об использовании инструментов и каналов рекламы. Бюджет рекламных мероприятий составит 10% от величины всех затрат предприятия. Наибольший удельный вес занимает исследование рынка, выявление целевых сегментов и предпочтений клиентов. Возникновение непредвиденных затрат связано с падением курса национальной валюты.

Таблица 12

Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам

затрат в 2020г.

В таблице 13 видим, что 2/3 рекламного бюджета предприятия будет тратиться на рекламу в метрополитене. Это можно объяснить количеством контактов с рекламой. Естественно, не все контакты относятся к целевой аудитории, но в то же время из тысяч людей, увидевших ролик, обязательно часть запомнит название предприятия и посетит его сайт.

Таблица 13

График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени в 2020г.

Печатные СМИ направлены на целевые аудитории туристов и деловых людей.

Таблица 14

Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения в 2020г.

Таблица 15

Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых услуг в 2020г.

Отметим, что больше всего средств рекламного бюджета уходит на продвижение размещения в отеле (номеров) и конференц-зала. Меньше всего – на рекламу туристских и транспортных услуг, т.к. они не являются профильными для отеля. Далее оценим экономический эффект от работы маркетинговой службы в гостинице.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Для осуществления деятельности маркетинговой службы IBIS Москва Павелецкая необходимо дополнительно нанять сотрудников и обустроить для них кабинет. Затраты на их содержание показаны в таблице 16.

Таблица 16

Затраты на создание маркетинговой службы в IBIS Москва Павелецкая