Курсовая работа: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (на примере IBIS Москва Павелецкая) (Мероприятия по повышению эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг)

Общие затраты на оплату труда подразделения составят 1197,8 тыс. руб. С учетом, что данные сотрудники будут выполнять функции, связанные со всей деятельностью IBIS Москва Павелецкая, а не только в рамках размещения рекламы или развития в сети «ВКонтакте», то примем долю затрат по оплате труда, непосредственно учитывающуюся в рамках данного исследования – 25%, т.е. 239,6 тыс. руб.

Затраты на рабочие места в год составят с амортизацией 144 тыс. руб.

Общие затраты для создания и обслуживания подразделения – 383,6 тыс. руб.

Бюджет проекта по работе с социальной сетью показан в таблице 17.

Таблица 17

Бюджет проекта в сети «ВКонтакте» за период его действия (2020 год)

Эффективность проекта можно оценить с помощью качественных и количественных показателей. Эффективность мероприятий в количественном измерении рассчитана и показана в таблице 18.

Таблица 18

Эффективность мероприятий для IBIS Москва Павелецкая (прогноз на 2020г.)

Итак, по результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост валовой прибыли на 11332 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности можно определить:

- повышение степени информированности клиентов о деятельности предприятия;

- рост заинтересованности в посещении интернет-страниц отеля конкурсами и подарками;

- рост количества клиентов.

Таким образом, предложенные мероприятия для повышения конкурентоспособности IBIS Москва Павелецкая являются экономически обоснованными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проведенной работы подытожим следующее:

1. Основной целью отдела продаж и управления продажами в коммерческой организации, в т.ч. в гостинице, является осуществление запланированных продаж и получение прибыли. Для этого необходимо использовать инструменты продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг.

Наиболее часто используемымми инструментами продвижения и стимулирования клиентов гостиниц являются: реклама, пропаганда, PR-акции, личные продажи.

Процесс определения инструментов и каналов продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг зависит от целей (удержание или завоевание сегмента рынка, проводимая товарная политика, формирование спроса). В современно мире все большую роль играет интернет-продвижение гостиничных услуг.

2. Исследуемая гостиница IBIS Москва Павелецкая принадлежит к всемирно известной сети гостиниц, что определяет статус, требования к условиям проживания, ценовой политике и сервису.

По причине кризиса и снижения деловой и туристской активности граждан, показатели 2019г. резко снизились, особенно, что касается категории «люкс». При максимальной загрузке в 25185 человек в год средняя заполняемость отеля в анализируемом периоде составила 49,8%.

В 2019г. по сравнению с 2017г. наблюдается увеличение валовой прибыли с большим темпом прироста 141%, выручка также увеличилась на 78%, а себестоимость на 43%; наблюдается тенденция роста почти всех показателей. В то же время, финансовые результаты фирмы снизились по сравнению с 2018г. на 30% причиной чего послужил рост издержек на осуществление деятельности предприятия.

Проведенный SWOT-анализ показал, что основными сильными сторонами являются: месторасположение отеля, имидж сети и качество обслуживания. Основными слабыми сторонами определено отсутствие программ лояльности для клиентов, уровень цен, а также слабое использование интернет-ресурса в системе маркетинга и рекламы. Основные возможности, которые стоит использовать, могут быть связаны с интернет-средой и появление ценовых потребностей целевой аудитории. Основной угрозой в 2020г. продолжает оставаться спад в сфере въездного туризма и проблемы с восстановлением покупательской способности населения и коммерческих предприятий.

Отметим, что маркетинговая деятельность, в основном, связана с рекламной деятельностью. Формирование конкурентных преимуществ происходит интуитивно, без определенной стратегии. Отель в своей маркетинговой деятельности использует каналы продаж: реклама на билбордах, на транспорте, в интернете (сайт). Программ лояльности, как таковых, нет. Используемые методы PR и рекламы для работы с целевыми аудиториями - недостаточны. Нет качественной «обратной связи» после проведения каких-либо мероприятий. Многие маркетинговые мероприятия, проводимые в организации, проходят формально.

3. Для повышения конкурентоспособности гостиничных услуг, эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности, а соответственно, положительного имиджа и роста продаж предприятия предлагаются следующие мероприятия:

- внедрение маркетинговой службы;

- использование социальной сети для популяризации услуг;

- определение каналов рекламы услуг.

По результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост валовой прибыли на 11332 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности можно определить: повышение степени информированности клиентов о деятельности предприятия; рост заинтересованности в посещении интернет-страниц отеля конкурсами и подарками; снижение количества нелояльных клиентов; и главное – постепенный рост конкурентоспособности.

Прогнозируемо, IBIS Москва Павелецкая получит достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «реклама» и «интернет-продажи», которые по сравнению с 2019г. возрастут на 2 пункта.

Таким образом, предложенные мероприятия для повышения конкурентоспособности IBIS Москва Павелецкая являются экономически обоснованными.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Адамова, Т. С. Эффективное управление предприятием в условиях рынка / Т.С. Адамова. – М. : Нац. институт бизнеса, 2015. - 326 с.
2. Азоев, Г.О. Персонализированный маркетинг / Г.О. Азоев // Маркетинг. – 2019. - № 5. – С. 38-62.
3. Аллен, П. Продажи. 6–е изд. / П. Аллен. – СПб.: Питер, 2016. – 347 с.
4. Баркан, Д. И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. – СПб.: СПбГУ, 2016. - 471 с.
5. Вертоградов, В. Управление продажами / В. Вертоградов. - СПб. : Питер, 2015. - 410 с.
6. Веснин, В. Р. Основы маркетинга: учебник / В.Р. Веснин. - М.: ТРИАДА, ЛТД, 2015. - 502 с.
7. Виноградова, М.В. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: Учебное пособие / М.В. Виноградова, З.И. Панина. - М.: Дашков и К, 2015.
8. Вулус, А.Р. Маркетинг современных предприятий в сфере услуг / А.Р. Вулус // Наука и мир. - 2019. - №10. - С. 39-42.
9. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами: учеб. пособие для вузов / Д. Джоббер. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 472 с.
10. Дручин, В. В. Особенности управления продажами / В.В. Дручин // Управление продажами. - 2019. - №3. - С. 21-23.
11. Забродин, И.П. Обоснование работы отделов продаж коммерческих организаций / И.П. Забродин // Экономический анализ: теория и практика. - 2018. - №2. - С. 11-13.
12. Завадский, М.Е. Мастерство продажи / М.Е. Завадский. – М.: Знание, 2017. – 351 с.
13. Катькало, В.С. Эволюция теории стратегического управления в условиях конкуренции / В.С. Катькало. - СПб.: Высшая школа менеджмента, 2015. – 548 с.
14. Котлер, Ф. Маркетинг / Ф.Котлер. – М.: Знание, 2015. – 642 с.
15. Кузин, А.В. Проблемы и перспективы конкурентоспособности услуг гостиничного предприятия / А.В. Кузин // Экономист. – 2019. – №1. – С. 25–28.
16. Минцберг, Г. Стратегическое сафари: экскурсия по дебрям стратегического менеджмента / Г. Минцберг. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 367 с.
17. Новикова, Н.Г. Методологические проблемы управления конкурентоспособностью организаций: маркетинговый подход / Н.Г. Новикова // Известия Иркутской государственной экономической академии. - 2019. - № 2. - С. 87–92.
18. Попова, М.А. Интернет-продвижение услуг / М.А. Попова // Маркетинговый коммуникации. - 2018. - №11. - С. 29-33.
19. Рекламная деятельность предприятий / под ред. А.И. Соловьева. - М.: Аспект Пресс, 2016. – 403 с.
20. Семенов, Ю. Г. Продажи предприятий / Ю.Г. Семенов. - М.: Логос, 2017. - 496 с.
21. Смирнов, Э. Я. Основы деятельности организации в сфере гостиничных услуг / Э.Я. Смирнов. - М.: ЮНИТИ, 2016. - 170 с.
22. Федько, Н.Г. Маркетинговые коммуникации / Н.Г. Федько. - Ростов на Дону: Феникс, 2015. - 378 с.
23. Харский, К.С. Профессиональные продажи: технология и практические советы / К.С. Харский. – Х.: Фактор, 2016. – 326 с.
24. Яковлев, А.А. Реклама в социальных сетях / А.А. Яковлев // Социологические исследования. - 2019. - №4. - С. 21-26.
25. Портал с данными отеля [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://all.accor.com/hotel/7140/index.ru.shtml