В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ.
Главный тезис: убедить - значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и готовности защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.
Понятие "убеждение" обозначает и твердую приверженность человека определенным идеям, учениям, принципам, и процесс аргументации. В первом случае речь идет о внутренних основах человеческой личности, то есть тех прочных, устойчивых мнениях и представлениях человека, которые определят его отношения к различным объектам и явлениям и его поведение в различных ситуациях. Соответственно, понятием "убежденность" обозначают глубокую уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Убежденный человек принимает однозначные решения и осуществляет их без колебаний, он занимает твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Поэтому "с позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения.
Суть метода убеждения состоит в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Такого рода воздействие опирается на логичность речевого высказывания, его соответствие законам последовательного, основанного на рациональности посылок процессе выведения новой информации с помощью специальных (логических) доводов - аргументов.
Структура аргументации включает следующие компоненты:
Тезис -утверждение (или система утверждений), предлагаемое для целенаправленного восприятия аудитории, и аргумент - одно или несколько утверждений, предназначенных для поддержки тезиса.
Диалогические технологии.
Слово "диалог" известно в европейских языках еще с 1200 г.
Современное же понимание этого слова возникло на Западе относительно недавно - с 50-х гг. XX века (судя по словарям современного языка США, Англии, Франции и Германии). Это понятие предполагает общение, переговоры, ведущиеся между двумя сторонами, имеющими различные интересы, но с общим намерением прийти в перспективе к приемлемому, компромиссному решению. Социолог Эрвинг Гофман определял диалог как быструю смену действий двоякого рода (создания информации и предоставления ключа к ее пониманию), обладающую следующими признаками:
) двустороннее движение сообщений, акустически адекватно поданных и интерпретируемых;
) обратная связь при информировании и восприятии информации;
) наличие открытых каналов связи и сигналов контакта;
) наличие сигналов инициативы (существуют сигналы, обозначающие конец предложения, передачи роли отправителя следующему говорящему);
) наличие сигналов захваты инициативы (например, один собеседник может перебить другого);
) наличие средств "обрамления диалога" (присутствие иносказания, иронии, намеков на несерьезность речи и пр., а также сигналы слушающего, понявшего, какой вид обрамления от него требуется);
) наличие норм, предполагающих честность и релевантность высказываний;
) наличие норм неучастников диалога (например, санкционирование присутствия наблюдателей, наказание подслушивающих и прочее)
Виды диалога:
Разговор - это словесный обмен мнениями, сведениями.
Разговор часто употребляется как синоним к слову "беседа".
Разговор, беседа, обсуждение предполагают наличие двух или нескольких участников, которые в непринужденной обстановке высказывают свои мнения, соображения по тому или иному поводу.
Обсуждение ведется по какой-либо определенной теме, и каждый участник высказывает свою точку зрения. Участники разговора задают друг другу вопросы, чтобы узнать точку зрения собеседника или прояснить непонятные моменты обсуждения.
Беседа особенно эффективна в том случае, если возникает необходимость разъяснить какой-либо вопрос, осветить проблему. Собеседование - специально организованная беседа на общественные, научные темы.
Спор. Слово "спор" служит для обозначения процесса обмена противоположными мнениями. Под спором понимается всякое столкновение мнений, разногласия в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту. В русском языке есть и другие слова для обозначения данного явления: диспут. дискуссия, полемика, дебаты, прения.
Довольно часто они употребляются как синонимы к слову "спор".
Диспут. Это понятие пришло к нам из латинского языка (disputar - рассуждать, disputatio - прение) и первоначально обозначало публичную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени. Сегодня в этом значении слово "диспут" не употребляется. Этим словом называют публичный спор на научную и общественно важную тему.
Дискуссией (лат. discusso - "исследование, рассмотрение, разбор") называется такой публичный спор, целью которого являются выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу. Заседание комиссии - наиболее частый вид массового обсуждения. Регулярные деловые сессии большинства общественных организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида. Массовые дискуссии подчиняются правилам парламентской процедуры. Но иногда процедура бывает совершенно простой, неформальной. Однако и в таких случаях имеется председатель, который следит, чтобы обсуждение шло нормально и только по повестке дня, чтобы никто при обсуждении не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось по возможности как можно больше компетентных участников собрания.
Групповая дискуссия заключается в обсуждении вопросов специальной выделенной группой перед аудиторией. Как и любая форма обсуждения перед слушателями, она представляет диспут. Цель групповой дискуссии - представить возможное решение проблемы или обсудить противоположные точки зрения по спорным вопросам. Но обычно она не разрешает спора и не склоняет аудитории к какому-либо единообразию действий. Симпозиум - ряд выступлений группы людей с короткими речами на одну и ту же тему. Как и в групповой дискуссии, его цели сводятся обычно не к разрешению проблемы или спора, а к изложению различных точек зрения для расширения кругозора аудитории и оказания на нее воздействия. Число выступающих не должно превышать четырех или пяти человек, чтобы не затянуть собрание и не лишить каждого участника группы возможности развить точку зрения по обсуждаемому вопросу. В большинстве случаев на симпозиуме принята процедура обоих видов дискуссии. На симпозиуме иногда допускаются комментарии или вопросы со стороны слушателей.
Лекция, представляя собой единственное выступление с последующими вопросами слушателей и ответами на них лектора, иногда рассматривается как дискуссия. Но говорить о ней более уместно в разделе о симпозиуме. Лекционная форма часто находит применение на занятиях по искусству речи, поскольку она не связана определенной формой и временем.
Полемика. Древнегреческое слово polemicos означает "воинственный, враждебный". Полемика - это не просто спор, а такой, при котором имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Полемика отличается от дискуссии и диспута именно своей целевой направленностью.
Спор. Единой классификации споров не существует, хотя делаются попытки систематизировать их. К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относится цель спора, социальная значимость предмета спора, количество участников, формы проведения спора. По цели различают следующие виды спора: спор из-за истины, для убеждения кого-либо, для победы, спор ради спора. Спор может служить средством для поиска истины, для проверки какой-либо мысли, идеи, для ее обоснования. Чтобы найти правильное решение, полемисты сопоставляют самые разные точки зрения на ту или иную проблему. Они защищают какую-либо мысль от нападения, чтобы узнать, какие могут быть возражения против этой мысли, или, напротив, нападают на положение, высказанное оппонентом, чтобы выяснить, какие есть аргументы в его пользу. В таком споре тщательно подбираются и анализируются доводы, взвешенно оцениваются позиции и взгляды противоположной стороны. Конечно, такой спор возможен только между компетентными людьми, знающими данную проблему, заинтересованными в ее решении. Кроме несомненной пользы, спор ради истины приобретает характер особой красоты, он может доставить настоящее наслаждение и удовлетворение участникам спора. В результате такой умственной борьбы человек чувствует себя возвышеннее и лучше. И даже если приходиться отступать, сдавать позиции, отказываться от защищаемой мысли, то неприятное ощущение от поражения отступает на задний план.
Принципы диалога:
Проблемный, дискуссионный характер коммуникации.
Настроенность на результат.
Персонифицированный характер общения.
Безоценочное восприятие личности партнера.
Понимание и готовность помочь.
Диалог - это всегда творчество.
4. Технологии дезинформирования. Псевдологические технологии (черная риторика). Психологическое манипулирование. Технологии психологического насилия.
Не все, что кажется нам реальностью, ею и является. Очень часто мы принимаем за реальность иллюзии. Иллюзия (лат. Illusio - заблуждение, обман)-искаженное восприятие реально существующего объекта или явления, в результате которого происходит замена реального и подлинного тем, что есть фикция (вымысел), видимость, имитация, приблизительная копия, схематическая модель или описание отдельных внешних свойств реально существующих объектов, игнорирующее другие, существенно значимые в условном контексте наблюдения качества.
Иллюзии бывают физические, физиологические, психические. И социальные. Понятием "социальные иллюзии" мы обозначаем системы неадекватных представлений общества о себе самом, о своих гражданах, их взаимоотношениях друг с другом, о субъектах других обществ и культур, основанные на фантастических представлениях и верованиях, на завышенных или заниженных оценках собственного статуса и роли в истории. В основе иллюзорных представлений лежит неполная или искаженная, смешанная с вымыслами и фальсификациями, вырванная из контекста информация.
Социальные иллюзии могут создаваться господствующей элитой, а затем с помощью пропаганды тиражироваться и транслироваться в массовой коммуникации и использоваться для манипуляции общественным мнением в целях и интересах элиты, стоящей у власти, либо сил, добивающихся господствующего положения и тотального контроля над обществом.
Основные факторы, порождающие деформацию смысла.
Можно условно поделить людей на три большие группы:
· люди, профессионально искажающие информацию,
· прирожденные лгуны
· все остальные-большая часть людей, обманывающая друг
друга время от времени по необходимости.
Патологические вруны - это люди, которые "врут, как дышат". У них существует потребность привлекать к себе внимание и ослеплять других людей блеском своей личности. Чаще всего это люди, обладающие определенными способностями. Они сообразительны, находчивы, быстро усваивают все новое, красиво говорят и умеют использовать для своих целей любое знание, которым обладают. Они могут казаться образованными, обладая только поверхностными знаниями. Эти люди быстро завязывают знакомства, хорошо приспосабливаются к людям, легко завоевывают доверие. Они умеют держаться с достоинством, ловки и изящны, заботятся о своей внешности и о том впечатлении, которое они производят на окружающих людей. Но также надо отметить, что у них отсутствует подлинный интерес к чему-либо, не связанному с их личностью. У них нет выдержки, прилежания. Они легко отвлекаются, разбрасываются. Работа, требующая упорства и аккуратности для них непереносима. Это легкомысленные люди, не способные к глубоким переживаниям и привязанностям. Они любят только самих себя. Лгут они мастерски, часто увлекаясь собственными фантазиями и забывая о том, что это ложь. По их поведенческим признакам невозможно понять, что они лгут, потому что они сами искренне верят в то, что говорят. Это многочисленные аферисты, выдающие себя за очень богатых людей. Это шарлатаны, присваивающие себе звание врачей, инженеров, директоров банков. Таковы шулеры и даже мелки уличные жулики, рассказывающие о своих "несчастьях". Они лгут самоуверенно. Их невозможно ничем смутить. Будучи припертыми к стенке, они легко вывертываются. Подчас они сами начинают верить в то, что говорят.
Что касается "любителей", то, во-первых, это те, кто верит в то, что говорит, то есть заблуждается. Просто его правда не является истинной. Вторая группа-человек не верит в то, что он говорит, то есть он осознает, что сознательно лжет вам. Такую ложь зачастую можно определить по телесным признакам, оговоркам, лицевым экспрессиям и т.п.
Всех обманщиков -любителей также можно разделить на две другие категории: одни искажают информацию, потому что их вынуждают к этому обстоятельства, а другие - потому что не могут действовать иначе. Можно сказать, что это вариант детской защиты: соврать, чтобы не поругали. Человек уже давно вырос, но продолжает оставаться в душе маленьким ребенком, и как он раньше защищался от гнева родителей, так сейчас защищается от внешнего мира.
Другой аспект возможного искажения информации-разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, знаков препинания, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего собеседника, формально остаются правыми.
Дезинформирование-это способ воздействия, заключающийся в намеренном предоставлении адресату ложных сведений, которые вводят его в заблуждение относительно истинного положения дел.
Дезинформирование может рассматриваться следующим образом:
) мероприятие, рассчитанное на введение в заблуждение лиц или организаций путем подтасовки и подделки документальных доказательств с тем, чтобы вызвать ответное действие со стороны лиц или организаций, компрометирующее ее.
) сообщение неверных сведений, введение в заблуждение ложной информацией.
Дезинформирование включает в себя использование заведомо ложных данных и сведений, становясь, по сути, разновидностью обмана. Грани между дезинформированием и обманом могут быть трудно различимы.
Сила дезинформации в том, что она используется, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения, и когда будет известна правда-цель дезинформации уже будет достигнута.
Американский специалист в области рекламы и пропаганды Артур Мейергоф в книге "Стратегия внушения" пишет: "Пропаганда как таковая не обязательно должна искажать правду. Лучше было бы сказать, что она может основываться на разнообразных комбинациях из отобранных истин, полуистин и заведомой лжи"
Говоря о дезинформации, как инструменте управления
информационными потоками, следует иметь в виду, что ложь может
иметь множество форм:
• приписывание кому-либо или чему-либо различных качеств;
• искажение образов действительных событий;
• преувеличение;
• перетасовка фактов;
• чистый вымысел.
Черная риторика.
Понятием "черная риторика" мы обозначаем комплекс логических уловок, посредством которых в сознании адресата формируют убеждение в необходимости принятия определенных изменений в сознании и поведении. Отличие "черной риторики" от убеждения как раз и заключается в том, что критическое сознание адресата либо отключается, либо успешно обходится благодаря нарушению основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, их умелому использованию. Эти уловки применяются при ведении переговоров, дискуссий и споров.