Очень важно вести анализ и учет эффективности работы Вашей дисконтной системы. Вы должны формировать правила дисконта, знать на какой торговой точке и кем из Ваших сотрудников была выдана дисконтная карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется Вашей дисконтной программой.
Вывод
Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. Недавнее исследование, проведенное в Москве, показало, что самые активные покупатели со средним доходом и выше среднего высоко оценивают различные дисконтные программы. На вопрос о мотивах участия потребителей в дисконтных системах самыми распространенными ответами москвичей были:
· экономия на покупках;
· удачный опыт приятелей;
· убедительность рекламы;
· массовость распространения;
· широкая сеть организаций-участников;
· присутствие в дисконтной системе элитных организаций-участников;
· причастность к привилегированной группе потребителей;
· мода.
В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй пpивилегии, или, пpoще гoвopя, cкидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.
Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-прпродажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.
На основе исследований рассмотрим наиболее важные преимущества дисконтных систем:
1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.
2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей. Согласно распространенному среди большинства белорусских предприятий мнению, количество клиентов гораздо важнее для нормального развития бизнеса, чем потребительский уровень клиентуры, ее отношение к компании. Между тем многие известные экономисты и маркетологи считают, что традиционная реклама, ориентированная на приобретение этого самого количества посетителей, отнюдь не гарантирует успех.
. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.
. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.
. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не сделать его известным среди жителей нашего города?
Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, посвященным дисконтным системам, эффективность стимулирования продаж в зависимости от способа стимулирования в процентном выражении следующая:
· предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам - 45%;
· просто представленные скидки - 15%;
· премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;
· лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.
Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям, заинтересованным в том или ином товаре или услуге.
Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов.
В результате маркетинговых исследований также удалось
установить, насколько наличие дисконтной карты влияет на потребительское
поведение. Так, 20% опрошенных потребителей, абсолютно точно готовы отложить
покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом ещё 40%
опрошенных готовы отложить покупку, если размер скидки, предоставляемый по
дисконтной карте, значителен. Около половины опрошенных потребителей (48%), помимо
всех прочих документов - паспорт, документы на машину, пропуск/служебное
удостоверение, всегда носят с собой дисконтные карты.
Заключение
Пластиковые карты стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Почти у каждого, и уже не только у взрослого, человека есть пластиковая карта в бумажнике, и успешность предприятий ресторанного и другого бизнеса во многом зависит от того, насколько их руководители готовы правильно внедрять программы лояльности с использованием в качестве инструмента дисконтных карт.
Дисконтные карты сегодня это, пожалуй, самые популярные пластиковые карты. Дисконтные карты успешно используют торговые дома, супермаркеты, предприятия сферы обслуживания. Дисконтные карты позволяют клиентам постоянно пользоваться скидками, бонусами, дополнительными услугами в целой сети предприятий.
Один из эффективных способов добиться расположения покупателя - введение дисконтной системы. Роль дисконтной карточки трудно переоценить - этот маленький кусочек пластика или плотного картона позволяет не только сохранять клиентскую базу, но и способствует постоянному ее расширению. Если рекламная кампания направлена на то, чтобы привлечь клиентов, то скидочная система необходима для того, чтобы удержать привлеченных покупателей и простимулировать их на покупки или пользование услугами. Поэтому на сегодняшний день многие компании и организации, понимая важность применения системы скидок, тратят немалые средства чтобы заказать дисконтные карты.
Дисконтные карты позволяют клиентам той или иной компании
иметь определенную систему скидок при приобретении товаров или пользовании
услуг данной компании. Кроме того, некоторые организации предлагают держателям
таких карт ряд поощрительных программ - это бонусы, баллы, подарки.
1. Алешина И.В. Поведение потребителей. М., 2007.
. Дымшиц Михаил. Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки, 2007
. Коротков Э.М. Менеджмент. - М.: ИНФРА-М, 2009.
. Кузнецов, В., Финансовые продукты на базе смарт-карт // Банки и технологии. 2008.
. Маховикова Г.А. Планирование на предприятии: Учебное пособие.-М.: Эксмо, 2007
. Огарков А.А. Управление организацией: Учебник. - М.: Эксмо, 2006.
. 1С:Предприятие / 1C:Enterprise: [Электронный ресурс] http://www.1c.ru/
. Атол «Оборудование и ПО для автоматизации Вашего бизнеса»: [Электронный ресурс] http://www.atol.ru/auto-sys/articles/articles_9.html
. Бизнес энциклопедия [Электронный ресурс] http://www.patlah.ru/biznes/biz-06/dm-baza/dm-baza-05.htm
. БухСофт: [Электронный ресурс] http://www.buhsoft.ru/
. ВСА и УАА: [Электронный ресурс]http://www.uacards.com/reviews13.html
. Деловая литература: [Электронный ресурс] http://www.nnre.ru/delovaja_literatura
. Компания "CARD-MAGIC" [Электронный ресурс]http://www.card-magic.ru/vnedrenie-diskontnyh-sistem
. Официальный сайт предприятия «KODMI - мебель»:[Электронный ресурс] http://www.kodmi-mebel.ru/
. Принт32 «Изготовление пластиковых карточек в России»: [Электронный ресурс] http://принт32.рф/discont/zakaz-discont
. RDM-Card - Фабрика по изготовлению пластиковых карт: [Электронный ресурс] www.card.rdm-printer.ru
. CoolPrint «Изготовление пластиковых карт»: [Электронный ресурс] http://coolprint05.ru/metody-vnedreniya-diskontnyx-kartochek.html
. Koder
Logic «ИТ управление предприятием»: [Электронный ресурс]
http://www.koderlogic.ru/stat_2.htm