Материал: 4575

подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем могло бы быть.

Недостатки позиционного торга:

приводят к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

торг неэффективен, т.к. в ходе переговоров растут цена и достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск, что соглашение вообще не будет достигнуто;

угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, т.к. они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений.

2. Переговоры на основе интересов:

участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

внимание концентрируется не на позициях, а не интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов;

конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы;

достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

86

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, при ее реализации возникают определенные трудности:

Недостатки:

использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто сразу же перейти от конфронтации, противоборства, столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках тактики «выигрыш-выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Вопросы и задания для самоконтроля

1.Какую роль в конфликте выполняет процесс посредничества?

2.Какие существуют типы участия третьей стороны?

3.Какова цель переговоров в решении конфликта?

4.При каких условиях возможно проведение переговоров?

5.Чем отличаются возможности переговоров на разных этапах развития конфликта?

6.Какие стратегии ведения переговоров вы можете выделить?

7.В чем их отличительные особенности?

87

ГЛОССАРИЙ

АГРЕССИЯ — поведение в конфликте, связанное с нанесением психологического или физического ущерба одним из участников другому. Может проявляться как в словесном оскорблении, так и в физическом насилии.

АНТАГОНИЗМ — одна из форм противоречий, характеризующаяся острой, непримиримой враждой, борьбой противоположных сил. Раскрывается в логике «или – или», «все или ничего», «жизнь или смерть».

АРБИТР — третья сторона в конфликте, наделенная определенными функциями для его урегулирования.

АФФЕКТ — сильное и относительное кратковременное эмоциональное состояние, связанное с резким изменением важных для человека жизненных обстоятельств. В основе аффекта лежит переживаемое человеком состояние внутреннего конфликта.

ВНУТРИЛИЧНОСТНЫЙ КОНФЛИКТ — состояние внутренней структуры личности, выражающееся в противоборстве противоположно направленных мотивов, целей, интересов и желаний личности при невозможности их одновременного удовлетворения. Всякий внутриличностный конфликт сопровождается отрицательными переживаниями и эмоциями, а на достаточно глубокой стадии его развития он можем привести к появлению невротической личности»

ВЫТЕСНЕНИЕ — один из видов «психологической зашиты» от внутреннего конфликта, в результате которого приемлемые для индивида мысли и переживании «изгоняются» из сознания и переводятся в сферу бессознательного.

ГРАНИЦЫ КОНФЛИКТА — рамки и пределы конфликта, касающиеся количества его участников, территории, на которой происходит конфликт, и его продолжительности.

ДЕВИАНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ (отклоняющееся поведение) — система поступков или отдельные поступки, противоречащие принятым в обществе правовым или нравственным нормам. Основные виды девиантного поведения — преступность, аморальное поведение, пьянство, распущенность и пр.

ДИАГНОСТИКА КОНФЛИКТА — исследование конфликта с целью описания его сущности, содержания, функций и других характеристик.

ДИНАМИКА КОНФЛИКТА — развитие конфликта, включающее его основные периоды и этапы.

ИНЦИДЕНТ — начальный этап в динамике открытого конфликта, характеризующийся прямым противоборством сторон.

88

ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ — находящееся за пределами разума, неинтеллектуальное, несоизмеримое с рациональным мышлением.

КОНСЕНСУС — согласие, способ урегулирования конфликтов, ориентированный на совместное согласованное решение проблемы.

КОНФЛИКТ — противоборство сторон взаимодействия, имеющих противоположно направленные мотивы, цели и интересы.

КОНФЛИКТ ЛАТЕНТНЫЙ — скрытый, неявный конфликт, начальная стадия в развитии конфликта, характеризующаяся отсутствием открытых действий оппонентов.

КОНФЛИКТ-МЕТОД — метод, основанный на закономерностях естественного протекания конфликта. Принципиальной особенностью конфликт-метода является сохранение и обострение реально существующего конфликта. Ценностью этого метода является сам конфликт (как столкновение конфликтующих сторон), сохранение и развитие которого является основной задачей в образовательном процессе. Применение его возможно в экспериментальном режиме.

КРИЗИС — резкое обострение остроты конфликта, после которого наступает качественное изменение ситуации.

ЛОЖНЫЙ (или ПСЕВДО-) КОНФЛИКТ — конфликт, в котором отсутствует осознанный предмет противоречия и столкновение основано на иррациональности.

МАНИПУЛЯЦИЯ — сознательное или бессознательное влияние субъектов друг на друга, основанное на слабых или сильных качествах другого, с целью направить его энергию для решения собственных задач.

НАСИЛИЕ — любые формы принуждения в отношении индивида или группы: один из крайних способов разрешения конфликта.

НЕВРОТИЧЕСКИЙ КОНФЛИКТ — непродуктивно разрешаемое противоречие между личностью и значимыми для нее сторонами действительности, сопровождаемое возникновением болезненно-тягостных переживаний неудачи, недостижимости жизненных целей, невосполнимости потери и т.д.

ОБЪЕКТ КОНФЛИКТА — материальная, социальная, политическая или духовная ценность, по поводу которой возникает противоборство сторон, стремящихся к обладанию или пользованию ею.

89

ПЕРЕГОВОРЫ — способ разрешения (урегулирования) конфликтов, совместная деятельность противоборствующих сторон по нахождению взаимоприемлемого решения проблемы.

ПОСРЕДНИК — третья сторона в конфликте, призванная обеспечить конструктивное обсуждение и разрешение конфликта, однако сам посредник не имеет полномочий принимать решение.

ПРЕДМЕТ КОНФЛИКТА — противоречие, лежащее в основе конфликта.

ПРОТЕКЦИОНИЗМ (социально-психологический аспект) — корыстное покровительство, оказываемое кому-либо лицом или группой лиц, обладающих властью. Протекционизм ведет к возникновению привилегированного круга лиц, культивированию конформизма и угодливости, готовности подчиняться авторитарному давлению. Вследствие этого протекционизм негативно сказывается на психологическом климате группы, он несовместим с социальной справедливостью и может вызвать недовольство и конфликт.

РАНГ ОППОНЕНТА — потенциал, уровень возможностей по утверждению своих интересов и целей в конфликте.

РЕВОЛЮЦИЯ — коренной переворот в социально-политическом устройстве общества. Коренной вопрос всякой революции — вопрос о государственной власти.

РЕЛАКСАЦИЯ — состояние покоя, расслабленности, возникающее у субъекта вследствие снятия напряжения после сильных переживаний или физических усилий.

СОПЕРНИЧЕСТВО — стратегия поведения оппонента в конфликте, характеризующаяся ориентацией на свои собственные интересы.

СОТРУДНИЧЕСТВО — стратегия поведения оппонента в конфликте, характеризующаяся ориентацией на совместный поиск решений.

ТРЕТЕЙСКИЙ СУДЬЯ — третья сторона в конфликте, решения которой являются обязательными для оппонентов.

ФРУСТРАЦИЯ — психическое состояние острого переживания неудовлетворенной потребности (в переводе с латинского означает обман, тщетное ожидание).

ЭВОЛЮЦИЯ КОНФЛИКТА — процесс постепенного развития конфликта от простых к более сложным формам.

ЭМПАТИЯ — сочувствие, сопереживание чувствам другого человека.

ЭСКАЛАЦИЯ КОНФЛИКТА — нарастание остроты и размаха конфликтных действий, обусловленное обострением противоречий между оппонентами.

90