Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
4
Содержание
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 5
Глава 1. Теоретические основы прогнозирования продаж ................................. 7
1.1. Цели и задачи прогнозирования продаж ....................................................... 7
1.2. Методы анализа и прогнозирования объемов продаж организации ........ 17
1.3. Методы увеличения продаж организации ................................................... 25
Выводы по главе 1 ................................................................................................ 31
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» .................................................................................... 33
2.1. Общая характеристика деятельности организации .................................... 33
2.2. Анализ затрат и себестоимости услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» .................................................................................... 39
2.3. Оценка методов маркетинговых коммуникаций ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» .................................................................................... 51
Выводы по главе 2 ................................................................................................. 56
Глава 3. Рекомендации по повышению объемов продаж продукта ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» .................................................................................... 57
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию методов продаж и
продвижения продукта ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» ...................... 57
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий ................................ 69
Выводы по главе 3 ................................................................................................. 73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 75
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ........................................... 79
ПРИЛОЖЕНИЯ ..................................................................................................... 83
5
ВВЕДЕНИЕ
На современном этапе, прогнозирование – это неотъемлемая часть
деятельности каждого предприятия. В связи с чем возникает потребность в
совершенствовании прогнозов, которые необходимы для определения
дальнейших действий развития и использования ресурсов для наиболее
вероятных и эффективных вариантов планирования.
Актуальность темы. Деятельность каждого предприятия на рынке
важна не только для его владельцев, но и для государства в целом. Поскольку
в условиях научно-технического прогресса совершенствования
экономической системы прогноз становится одним из решающих факторов
формирования стратегии и тактики развития для ныне действующих и
будущих предприятий. Поэтому роль прогнозирования на сегодня
принципиально возрастает. В свою очередь, планирование как основная
функция менеджмента, связывает вместе все управленческие функции. Ведь
без планирования четко и рационально определить цели и направления
деятельности предприятие не сможет.
На современном этапе, прогнозирование является неотъемлемой
частью деятельности каждого предприятия. Потому возникает потребность в
составлении экономических прогнозов, которые необходимы для
определения наиболее эффективных вариантов использования ресурсов и
дальнейшего развития предприятия. Прогнозирование – это одна из
важнейших частей процесса управления, без которой нельзя разработать не
только тактические, но и стратегические планы развития предприятия.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка
рекомендаций по повышению объемов продаж продукта организации.
Для достижения указанной цели были поставлены следующие задачи:
– определить цели и задачи прогнозирования продаж;
– изучить методов анализа и прогнозирования объемов продаж
организации;
– рассмотреть методы увеличения продаж организации;
6
– провести анализ затрат и себестоимости услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»;
– оценить методы маркетинговых коммуникаций ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»;
– разработать рекомендации по совершенствованию методов продаж и
продвижения продукта ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»;
– дать оценку эффективности предложенных мероприятий.
Объектом исследования является ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность».
Предметом исследования являются методы прогнозирования и
продвижения продаж продукта организации.
В работе использовались следующие общенаучные методы
исследования: метод анализа литературы, нормативно-правовой
документации, анализ документов, метод обобщения, метод сравнения
показателей, а также методы экономического анализа, методы
социологических исследований: метод наблюдения.
Теоретической базой работы явились труды отечественных и
зарубежных ученых в области менеджмента и маркетинга, таких как Ф.
Котлер, К.Л. Келлер, И.В. Родина И.В., И.И. Шанин и другие.
Информационной базой работы послужили материалы ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность», такие как устав, отчёты, статистические сведения,
организационная структура и другая документация. А также материалы
научных конференций, периодических изданий и сайтов интернет.
Практическое значение заключается в возможности использования
результатов исследования в увеличении продаж продукта ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения,
трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
7
Глава 1. Теоретические основы прогнозирования продаж
1.1. Цели и задачи прогнозирования продаж
Успешная деятельность компаний в сфере продаж требует
осуществления такой управленческой функции как прогнозирование.
Авторы, занимающиеся этой проблемой, по-разному трактуют его сущность.
Одни считают, что прогнозирование продаж заключается в составлении
обоснованных графиков реализации продукта (величины объема продаж)
1
.
Под прогнозированием объема продаж также понимают оценку объема
продаж (в денежных единицах или единицах продукции), которого отдельная
фирма ожидает достичь за определенный период времени на данном рынке и
при предложенном маркетинговом плане
2
.
Существует мнение, что прогнозирование продаж состоит в
определении – их объема в денежном или количественном выражении на
определенные периоды времени в будущем.
В приведенных определениях содержатся элементы подмены понятий
прогнозирования планированием продаж.
Для определения сущности прогнозирования продаж необходимо
указать, что оно собой представляет вообще.
Кроме этого стоит учесть, что: прогнозирование продаж - это научно-
обоснованный процесс; результаты прогнозирования носят вероятностный
характер; прогнозирование опирается, с одной стороны, на информацию за
прошедший период, с другой стороны, учитывающий изменение факторов,
влияющих на его результаты в перспективе.
С учетом сущности прогнозирования вообще и изложенных
соображений можно предложить следующее определение прогнозирования
1
Составление прогноза продаж [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
Memosales.ru/planirovanie/sostavlenie-prognoza-prodash (дата обращения 27.06.2019)
2
Сафиуллина Д.Р. Анализ продаж методами адаптивного прогнозирования// Сборник трудов
научного семинара студентов и аспирантов института экономики и управления «Управление
организационно-экономическими системами» / в 2-х частях. /Под общей редакцией О.В. Павлова. – 2019. –
С. 251-255.
8
продаж. Следовательно, прогнозирование продаж – это научно-
обоснованный процесс предвидения на будущий период объемов продажи
товаров, которые носят вероятностный характер, и осуществляемый на
основе соответствующей информации за прошлые годы с учетом изменения
в перспективе факторов, влияющих на его результат.
Главная цель прогнозирования состоит в определении такого объема
продаж в перспективе, который для фирмы является наиболее эффективным.
Результатом прогнозирования является разработанный прогноз продаж на
будущий период.
Итак, прогнозирование это процесс предсказания величины продажи на
перспективу, а прогноз – это количественный результат этого процесса.
Таким образом, «прогнозирование» и «прогноз», которые часто
используются как синонимы, хотя и взаимосвязаны, но они по смыслу
разные.
Углубленное понимание прогнозирование продаж требует раскрытия
основных его особенностей. К ним относятся:
– прогнозирование основывается на реальных условиях деятельности
фирмы на рынке, факторах, которые влияют на величину прогноза;
– оно содержит в себе элементы вероятности, которые касаются
ситуаций в будущем. В связи с этим результаты, полученные в процессе
прогнозирования должны характеризоваться степенью вероятности;
– результаты прогнозирования выполняют функцию ориентации при
планировании величины продаж;
– при разработке прогноза не ставятся задачи его детализации: прогноз
носит многовариантный характер.
Рассматривая сущность прогнозирования, надо иметь в виду различия в
таких понятиях как прогноз продаж и план продаж и потенциальный и
прогнозируемый объем продаж. Прогноз продаж – это тот его объем,
который может быть достигнут при определенных условиях или реализации
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316