Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")

Скачать

Заказать новую работу

Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
9
событий. План продаж – количество товаров, которое будет продано при
выполнении определенных действий.
Величина прогноза используется при составлении плана продаж,
уточнении его величины в этом процессе.
Прогноз продаж является первичным, а план продажи - вторичным,
зависимым от результатов прогнозирования. В количественном отношении
прогнозов может быть несколько, а планов - один
3
.
Также следует различать потенциальный и прогнозируемый объем
продаж. Отождествление этих понятий, которое иногда имеет место,
основывается на том, что они оба разрабатываются на определенный
отдаленный период. Потенциальная величина продаж представляет собой тот
его объем, который будет иметь место при наиболее благоприятных условиях
деятельности предприятия. В то же время прогнозируемый продажа
основывается на условиях, которые реально будут действовать в
соответствующем временном периоде. Поэтому по величине прогноз
продажи, как правило, меньше потенциальной продажи
4
.
При составлении прогнозов продаж следует учитывать возможности
самого предприятия, характеристики его товаров, степень конкуренции и
сбытовую политику конкурентов, практику формирования сегментов
товарного рынка и ряд других факторов
5
.
Прогнозы продаж играют важную роль в маркетинговой деятельности
компании. Они необходимы для организации нормальной работы не только
отдела маркетинга (службы продаж), но и других функциональных
подразделений фирмы.
3
Шанин И.И., Атаэкгаев Ы.Б. Методы прогнозирования объемов продаж
продукции//Международный студенческий научный вестник. – 2018. – № 2. – С. 45.
4
Каным Д. Прогнозирование продаж для планирования стратегических ресурсов//Вестник
Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. Вступление. Путь в науку. – 2018. –
№ 4 (24). – С. 14-22.
5
Мищенко И.К. О прогнозировании продаж продукции в организации // Сборник материалов
международной научно-практической конференции «Экономика региона: новые вызовы» – 2016. – С. 94-96.
10
В таблице 1 приведен перечень подразделений предприятий, которые
используют в своей деятельности прогнозы продаж, с указанием целей
использования прогнозов.
Таблица 1
Перечень подразделений предприятий, которые используют в
своей деятельности прогнозы продаж
6
№ п/п
Подразделения
1
Отдел маркетинга
2. Составление маркетинговых планов
3. Разработка элементов комплекса маркетинг
а
4. Дополнительное привлечение торгового
персонала
2
Планово-
экономический
отдел
планов по часовому признаку
2. Расчеты введение дополнительных
3
Производственно-
диспетчерский
отдел
производственных планов
2. Определение характера и содержания
связей данной службы с другими
функциональными подразделениями
4
Отдел по закупкам
материальных
ресурсов
материально-технических ресурсах
2. Выбор поставщиков материальных ресурсов
3. Решение вопросов по поставкам ресурсов
5
Конструкторский
отдел
совершенствования существующих товаров
6
Отдел кадров
П
редметом прогнозирования является:
1. объем продажи товаров компанией;
2. величина потребления товаров клиентами.
В первом случае прогнозированию подлежат возможности продажи
товаров предприятием – производителем, порядок прогнозирования продажи
товаров продавцом (производственным предприятием). При разработке
6
Составлено автором по данным: Мищенко И.К. О прогнозировании продаж продукции в
организации // Сборник материалов международной научно-практической конференции «Экономика
региона: новые вызовы». – 2016. – С. 94-96.
11
прогноза потребления товаров клиентами (а это, маркетинговая задача)
фирма может определить, что потенциально она могла бы продавать своих
изделий значительно больше. Проведя анализ объемов продаж, предприятие
смогло бы определить те клиентские сегменты, в которых потребление его
товаров является сравнительно низким, и соответственно направить свои
усилия на увеличение их продаж.
Во втором случае прогнозированию подлежит величина потребления
товаров клиентами. Прогнозирование уровня спроса позволяет не только
разработать оптимальный план закупок, но и эффективно управлять
ресурсами предприятия.
Следовательно, при ориентации компании на двойной предмет
прогнозирования, достигаются две важные цели:
– определяется величина продаж товаров производителя;
– устанавливается возможный объем потребления клиентами
соответствующих товаров, что позволит придать прогнозированию
рыночного направления.
Относительно форм прогнозирования, то надо отметить, что
существует две ее разновидности:
– прогнозирование рынка в целом, при котором определяется прогноз
продаж определенного товара, который производится всеми предприятиями.
После рассчитывается доля рынка данной фирмы и, таким образом,
рассчитывается прогнозная величина продажи товаров;
– прямое прогнозирование, при котором предприятие непосредственно
определяет величину прогноза, базируясь на информации о собственных
объемах продажи своих товаров. При этом прогнозированием рынка в целом
оно не занимается. В большинстве случаев маркетологи отдают именно этой
форме прогнозирования, хотя данный подход является менее эффективным.
Он не учитывает в достаточной степени общие тенденции рыночной
продажи.
12
Обоснованность прогнозирования продаж в определенной степени
зависит от используемых принципов. Прогнозирование продаж является
ответственным и сложным заданием, применение соответствующих
принципов может обеспечить надлежащую точность полученных в процессе
прогнозирования соответствующих результатов.
К основным принципам прогнозирования продаж можно отнести:
– объективность прогнозирования. Объективность заключается в
обеспечении соответствия состояния среды, на которое опирается
прогнозирования и его результатов.
Реализация этого принципа прогнозирования достигается за счет:
а) использование достоверной информации за прошлый период;
б) применение в прогнозировании наиболее эффективных в данных
условиях методов.
Существуют различные методы прогнозирования. В каждой
конкретной ситуации надо выбирать тот из них, который в наибольшей
степени учитывает характер и содержание среды, вид прогнозирования и т. п.
в) одновременное использование нескольких методов
прогнозирования. Довольно часто в компаниях параллельно используются
такие методы как регрессионный анализ и метод экспоненциального
сглаживания. С помощью регрессионного анализа достигается большая
точность прогнозов (когда при прогнозировании надо учесть различные
факторы). Аналогичным образом прогнозы сочетаются с математическими
методами, в частности с таким как экспоненциальное сглаживание;
– минимизация количества рыночных факторов, влияющих на
результаты прогнозирования. Значительное количество факторов усложняет
процесс прогнозирования. Прогнозист сталкивается с проблемой
определения их реального влияния на величину прогноза. Чем больше число
факторов, тем выше вероятность дублирования их влияния на результаты
прогнозирования. Модель регрессионного анализа, которая строится на
13
основе значительного количества факторов, будет достаточно сложным с
точки зрения понимания их влияния на объемы продаж товаров;
– использование различных оценок результатов прогнозирования
(оптимистичных, наиболее вероятных и пессимистичных). Это связано с
возможностями развития различных рыночных ситуаций (благоприятные
условия, худшие ситуации, промежуточные предвидение между этими двумя
крайностями);
– соответствие прогнозирования целям использования его результатов.
Такой целью является обоснование плановых заданий по продаже товаров.
Поэтому это соответствие касается, прежде всего, сроков, на которые
разрабатываются прогнозы. Последние должны корреспондировать со
сроками, на которые составляются планы по продажам. Кроме этого,
указанное соответствие касается и тех факторов, влияющих как на величину
прогноза, так и на величину плановых задач по продаже товаров. В этом
случае достигается большая корреляция между прогнозами и планами;
– учет предельных возможностей прогнозирования. Речь в данном
случае идет о точности прогнозирования продаж различных товаров.
Например, возможности прогнозирования объема продаж существующих на
рынке товаров в этом отношении значительно больше, чем, допустим,
товаров-новинок. На прогноз объема продаж последних могут влиять
факторы, полный перечень которых трудно заранее предусмотреть. Это же
касается товаров сезонного продажи, товаров, сбыт которых намечается на
внешних рынках. Поэтому менеджеры, разрабатывая прогнозы продажи этих
товаров, должны принять во внимание ограничение возможностей
прогнозирования их продажи
7
.
Прогнозирование продаж, осуществляемое компаниями, является
достаточно разнообразным. Это обусловливается, прежде всего, большим
количеством различных маркетинговых планов, которые приходится им
7
Ходько Н.В. Прогнозирование сезонных колебаний продаж // Сборник: материалов 75-ой научной
конференции студентов и аспирантов Белорусского государственного университета / в 3 частях.– 2018. – С.
318-321.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316

Смотрите также:

_1-тема-СтрМетал
_1966(~1
_files_materials_5053_prog.ntr
_Антонян Ю.М., Сексуальные преступления. Чикатило и другие
_РГР № 1 (2)
- Габариты и масса 27
!Фармакология препаратов для терапии заболеваний дыхательных путей