Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
14
разрабатывать. Поэтому возникает потребность в классификации прогнозов
по продажам. С этой целью используются различные классификационные
признаки (табл.2).
Таблица 2
Признаки классификации прогнозирования и его виды
8
№п/п
Признаки
классификации
прогнозов
Виды прогнозов
1
Сроки, на которые
составляются прогнозы
1. Краткосрочные
2. Среднесрочные
3. Долгосрочные
4. Прогнозы, отвечающие
продолжительности сезона
2
Объекты
прогнозирования
1. Прогноз всего ассортимента изделий
2. Прогноз продаж отдельных товаров
3
Характер рынков
1. Всего рынка фирмы
2. Отдельных видов сегментов
3. Внутренних рынков
4. Внешних рынков
5. Торговых зон
4
Характер процесса
прогнозирования
1. Поисковые
2. Интуитивные
3. Нормативные
5
Точность количественной
оценки результатов
1. С однозначной оценкой
2. С интервальными оценками
6
Степень вероятности
наступления результатов
1. Вероятностный
2. Инвариантный
Краткосрочные прогнозы охватывают прогнозы до одного квартала
(месяц, квартал), их особенность заключается в том, что в них самым
главным является учет колебаний рыночного спроса. Сама же динамика
объемов продаж отходит на второй план.
Краткосрочные прогнозы продаж используются преимущественно в
оперативно-производственном планировании.
Среднесрочные прогнозы продаж обычно составляются на один год.
Основное их назначение – использование при разработке бюджета компании.
Последний является важным финансовым документом предприятия. Наличие
в нем ошибок недопустимо.
8
Немцева Д.А. Разработка алгоритма прогнозирования продаж // Сборник материалов: XIX
Всероссийской студенческой научно-практической конференции Нижневартовского государственного
университета. – 2017. – С. 407-410.
15
Долгосрочные прогнозы охватывают период времени в три и более лет.
Например, для компаний, производящих электронно-вычислительную
технику, трехлетний период достаточно отражает долгосрочную
перспективу. Для предприятий, занимающихся обработкой металла, этот
временной период может достигать 10 лет.
Долгосрочные прогнозы разрабатываются с учетом макромасштабных
факторов: демографических, природных, политических, общеэкономических,
технических и других.
Разрабатывая долгосрочные прогнозы, надо иметь в виду два важных
момента:
– они не претендуют на особенную точность;
– их задача состоит в том, чтобы показать общие вероятностные
изменения в объемах продаж компании в будущем, которые смогут
существенно повлиять на ее деятельность.
Сферой использования долгосрочных прогнозов является обоснование
ими долгосрочных планово-финансовых расчетов, введение новых
производственных мощностей, подготовки производственных кадров и т. п.
Кроме этого, по часовому признаку выделяют еще и прогнозы, которые
соответствуют продолжительности сезона продажи товаров. Такой подход
характерен, в частности, для швейных предприятий. Они производят товары
для четырех сезонов (лета, осени, зимы и весны). Задача этих фирм
заключается в том, чтобы распродать свои изделия до начала следующего
сезона. Отсюда и вытекают требования к разработке прогнозов. Они должны
состоять на период, который соответствует продолжительности сезона
9
.
Данная ситуация имеет место и на других предприятиях,
изготавливающих продукцию сезонного пользования (обувных фирмах,
некоторых пищевых предприятиях, предприятиях по производству
спортивного снаряжения и других).
9
Толстова Н.Ф. Прогнозирование продаж на предприятии // Сборник материалов 8-й
международной научно-практической конференции студентов и магистрантов «Современный специалист-
профессионал: теория и практика». – 2016. – С. 233.
16
Выделение прогнозов по срокам, объектами и рынками позволяет
придать им конкретного целевого направления, сделав возможным и
необходимым их использование при разработке различных маркетинговых
планов.
Поисковые прогнозы основаны на имеющейся информации за
прошлый период (годы, кварталы, месяцы).
Сущность интуитивного прогнозирования заключается в применении
прогнозистом при разработке прогнозов субъективных знаний. Другими
словами, оно опирается на его интуицию. Отсюда и название этого вида
прогнозирования.
При нормативном прогнозировании предполагается определение на
предстоящий период общих целей компании и ее стратегических ориентиров
и на этой основе дается оценка будущего развития фирмы (объемов продаж).
По точности количественной оценки результатов прогнозирования
выделяют прогнозы с однозначной оценкой и прогнозы с интервальными
оценками. Например, прогноз роста объема продаж в следующем периоде
составит 5 %. Это прогноз первого вида. Если в результате прогнозирования
будет установлено, что этот рост будет находиться в пределах от 4,5 % до 5,5
%, то оно относится ко второму виду
10
.
Вероятностное прогнозирование предполагает, что его результат
формируется в условиях среды, которое характеризуется неопределенностью.
Это обусловливает возможность получения нескольких вариантов прогнозов,
которые соответствуют вариантам среды.
При инвариантном прогнозировании имеет место один вариант
будущего среды, а соответственно и один результат прогнозирования.
10
Федорова Я.Е. Прогнозирование объема продаж коммерческой организации // Сборник статей
Международной научно-практической конференции: «Роль инноваций в трансформации современной
науки» / в 6 частях. – 2017. – С. 152-155.
17
1.2. Методы анализа и прогнозирования объемов продаж организации
П
ри прогнозировании продаж могут использоваться различные
методы. Они делятся на такие группы:
– качественные;
– количественные;
– причинно-следственные.
Некоторые зарубежные авторы последнюю группу методов
прогнозирования относят к количественным методам. Они объясняют это
тем, что причинно-следственные методы предусматривают использование
статистической информации за прошлые годы. Это единственное, что их
объединяет. Однако различия между ними более значимы:
а) количественные методы прогнозирования рекомендуются к
применению в условиях относительно стабильной экономической ситуации,
когда прослеживается определенная закономерность в изменении в динамике
показателей, характеризующих объемы продажи. В то же время причинно-
следственные методы используются при нестабильной экономической
ситуации, которая не позволяет установить обоснованную динамику
показателя продаж;
б) кроме статистической информации причинно-следственные методы
предусматривают использование факторов, которые следовали на объем
продаж в прошлом периоде и будут определять его величину и в
прогнозируемом времени. Исходя из этого, причинно-следственные методы
прогнозирования продаж целесообразно выделить в отдельную группу
11
.
Качественные методы прогнозирования продаж основываются на
результатах опроса определенных лиц. К ним относятся:
– опрос экспертов;
11
Андриянова Е.А. Современные способы и методы прогнозирования продаж на предприятии //
Сборник материалов IV Международной студенческой научно-практической конференции «Экономическое
развитие России: тенденции, перспективы» / в 2-х томах. / Нижегородский государственный
педагогический университет имени Козьмы Минина. – 2018. – С. 10-12.
18
– изучение потребителей;
– опрос торговых представителей;
– испытания товара и пробная продажа.
Итак, среди качественных методов прогнозирования одним из
основных являются экспертные методы, их результативность в значительной
степени зависит от обоснованного формирования группы экспертов. Ими
могут быть сотрудники собственной компании, имеющие опыт в сбытовой
деятельности, сторонние специалисты, работающие в этой сфере,
руководящие работники из фирмы клиента, занимающиеся вопросами
закупки товаров. Чаще всего состав экспертной группы формируется из
представителей различных (собственной компании, фирм клиента и
сторонних организаций).
Экспертное прогнозирование может осуществляться в трех формах:
– на конкретное время. Например, эксперт с вероятностью в 92 %
считает, что объем продаж товара А этой компании в течение следующего
года составит 750 млн. руб.;
– в виде интервала объема продаж. Примером может быть
предположение эксперта с вероятностью на 95 %, что продажа товаров А в
следующем году составит величину между 745 и 755 млн. руб.;
– в виде двух или более интервалов продажи.
Много интервальный объем продаж с разной вероятностью является
вполне реальным, поскольку прогнозирование осуществляется в течение
определенного периода времени (года) и ситуации могут меняться от
оптимистичных до пессимистичных.
Среди экспертных методов прогнозирования важное место занимает
метод Дельфи
12
. В литературе он выделяется в отдельный метод. Такой
12
Ошовская Н.В., Залян Е.Г. Использование метода Дельфи при осуществлении прогноза развития
предприятия//В сборнике: Актуальные вопросы права, экономики и управления сборник статей XI
Международной научно-практической конференции: в 3 частях. – 2017. – С. 36-39.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316