Департамент образования города Москвы
Государственное бюджетное образовательное учреждение
среднего профессионального образования города Москвы
Колледж индустрии гостеприимства и менеджмента
Курсовая работа
ПМ. 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
на тему: "Формирование и развитие агентской сети в страховой компании"
Специальность: 080118 Страховое дело (по отраслям)
Выполнила: студентка группы 2-080118
Максимова Елизавета Константиновна
Руководитель: преподаватель Романенко Л.А.
Москва - 2014
Содержание
Введение
1. Теоретические основы формирования и развития агентской сети в страховой компании
1.1 Понятие агентской сети, основные модели построения агентской сети
1.2 Основные технологии реализации агентских продаж
1.3 Мотивация агентской сети, системы стимулирования
2. Разработка агентской сети, поддерживающей открытие новой точки продаж
2.1 Бизнес-планирование по открытию новой точки продаж
2.2 Использование технологии агентских сетей для продаж страхового продукта при открытии новой точки продаж
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
Актуальность выбора данной темы курсовой работы "Формирование и развитие агентской сети в страховой компании" объясняется тем, что основной задачей страховой компании является реализация страховых продуктов с целью увеличения прибыли. Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. Страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент - это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора.
В настоящий момент рынок страхования в России является одним из самых быстрорастущих, а поэтому и профессия страхового агента становится востребованной и достаточно прибыльной. Самое главное, что в этом деле у всех сторон совпадают цели: сохранить, сберечь и приумножить. Этого хочет, как сам клиент, когда страхуется, так и страховой агент.
На сегодняшний день в России, по разным оценкам, активно работают от 9 до 25 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением. Правда, оно подразумевает заключение договора на "отработку" определенного срока в компании после завершения обучения. Практика страховых компаний, использующих такую систему (а их на сегодняшний день немало), показывает, что подавляющее большинство слушателей успешно проходят обучение и остаются в страховании, ведь каждый из них изначально приходит с серьезными намерениями получить новую специальность и начать карьеру на страховом рынке.
Основной целью моей курсовой работы является изучение формирования и развития агентской сети в страховой компании. В связи с поставленной целью можно определить следующие задачи:
1. Изучить понятие агентской сети.
2. Рассмотреть основные модели построения агентской сети.
3. Рассмотреть основные технологии реализации агентских продаж.
4. Охарактеризовать имеющийся и недостающий ресурс для развития сети агентских продаж.
5. Выделить и охарактеризовать основные преимущества и недостатки организации агентской сети крупных российских (на примере ОСАО "Ингосстрах") и зарубежных страховых компаний.
Объект исследования - реализация страхового продукта и способы ее организации.
Предмет исследования - реализация страхового продукта посредством технологии развития агентской сети в страховой компании.
1. Теоретические основы формирования и развития агентской сети в страховой компании
1.1 Понятие агентской сети, основные модели построения агентской сети
В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I "Об организации страхового дела в Российской Федерации". В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются, постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность, на основании гражданско-правового договора, физические лица или юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Закон регулирует также деятельность еще одного вида страховых посредников -страховых брокеров.
Деятельность страховых агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации не допускается.
Страховой агент-это физическое или юридическое лицо, от имени и по поручению страховой компании занимающееся продажей страховых полисов (смотри ПРИЛОЖЕНИЕ 1) и/или заключением договоров страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношения между страховыми агентами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какой-то одной страховой компании. В США, как правило, каждый агент представляет несколько страховых компаний. Такие посредники называются независимыми страховыми агентами, в отличие от представляющих одну страховую компанию так называемых связанных агентов. В России страховой агент может представлять интересы как одной, так и несколько страховых компаний, заключив с каждым страховщиком отдельный агентский договор.
Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей.
В России обучение страхового агента происходит на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями. В последние годы представление о страховщиках меняется в положительную сторону, т.к. большинство организаций осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты своих имущественных и личных интересов. На сегодняшний день, по официальной статистике, в России насчитывается около 100 тысяч страховых агентов.
Чтобы стать обладателем профессии страхового агента, специального образования не требуется, однако возможно факультативно получить некоторые теоретические знания по основам страхования. В большинстве случаев страховые компании самостоятельно обучают своих агентов: в течение месяца новым сотрудникам преподаются основы рыночной экономики, профессиональной этики и культуры обслуживания, объясняются правила и условия всех видов страхования, разъясняется ведение учетно-отчетной документации. Усвоить материал надлежащим образом в столь короткий срок непросто, поэтому работодатели приветствуют наличие у соискателя диплома о высшем образовании (экономическом, педагогическом, медицинском, социологическом или психологическом), а также опыта работы с людьми.
Крупные компании, как правило, осуществляют дифференцированное обучение слушателей разного уровня: начинающих и опытных страховых агентов, менеджеров агентских групп. Программы более высокого уровня ориентированы на достаточно опытных агентов, готовых к освоению техники презентации и продаж сложных страховых продуктов и технологии работы с юридическими лицами. Обучение менеджеров агентских групп дает возможность руководителям повысить свою квалификацию, а агентам - получить квалификацию менеджера-консультанта и перейти от продаж к управленческой работе. Учеба, как правило, проходит параллельно со стажировкой и длится от 3 до 6 месяцев. Помимо этого, кафедры страхового дела есть в таких столичных вузах, как РЭА им Г.В. Плеханова, Финансовая академия, Школа страхового бизнеса при МГИМО, Российская академия предпринимательства, однако далеко не во всех регионах можно получить профильное высшее образование.
Если специалист решил попробовать себя в роли страхового агента, то он довольно быстро может понять, подходит ли ему такого рода деятельность. Обычно массовый уход происходит уже в период обучения и стажировки. Работа страхового агента сходна с деятельностью агента по продажам, только первый торгует специфичным товаром. Чтобы стать успешным страховщиком, необходимо обладать рядом особых качеств: широким кругозором, профессионально знать страховые продукты, уметь общаться с людьми, прогнозировать потребности клиентов.
Работа страхового агента, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением договоров, состоит из следующих этапов:
1. Поиск клиента. На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т. д.
2. Подготовка к визиту. Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно впервые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы.
3. Выявление потребностей клиента. На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача - заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.
4. Аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений. В своей аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей.
5. Техническая подготовка договора. Заключение страхового договора. На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.
6. Обеспечение регулярных контактов со страхователем. Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги. Высококвалифицированный страховщик должен знать не только тот продукт, который продвигает, но и всю гамму существующих программ, преимущества и недостатки различных вариантов страховой защиты, тогда он сможет рассчитывать на то, что его клиенты перейдут в разряд постоянных.
В работе страховому агенту требуется особые навыки. На этапе подбора персонала работодатели предъявляют требования к наличию у кандидатов таких личностных качеств, как ответственность, настойчивость, уравновешенность и коммуникабельность. В большинстве компаний соискателям предлагается пройти ряд психологических тестов. Кандидат, выбравший эту профессию, должен быть готовым нести ответственность перед клиентом, особенно если происходит страховой случай. Клиент, не получивший моральной поддержки, может сменить не только своего агента, но и страховую компанию.
Положительные и отрицательные стороны работы страхового агента тесно связаны между собой. Для выполнения функциональных обязанностей ему вовсе не требуется ежедневно присутствовать в офисе в течение всего рабочего дня, и его с полным правом можно отнести к телеработникам (если он числится в штате компании) либо к фрилансерам (если он не имеет официального работодателя). Однако ему приходится затрачивать немалое количество времени и средств на дорогу к клиентам. Обычно агент может работать в наиболее удобное для себя время, но нередки случаи, когда клиенты назначают встречи вечером или по выходным и праздничным дням.
Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента, ведь за свою работу он получает лишь комиссионное вознаграждение. Но, с другой стороны, при таких условиях работник не связан планом - количеством сделок (как минимум две в месяц), которые должен заключить агент, имеющий какой-то небольшой фиксированный оклад.
Оплата труда страхового агента обычно представляет собой процент от суммы заключенных сделок. Величина агентской комиссии колеблется от 10 до 30 % от размера страховой премии по разным видам страхования. Если агент приносит компании 100 тыс. руб. премии ежемесячно, а комиссия в среднем 20 %, то его доход соответственно составит 20 тыс. руб. в месяц.