Курсовая работа: Формирование и развитие агентской сети в страховой компании

* бесплатное обучение;

* комиссионные и система бонусов;

* помощь опытного наставника;

* работа в офисе или на точке продаж;

* стипендия на время стажировки;

* гибкий график работы;

* социальный пакет (медицинская страховка, оплата мобильного телефона, возможность получения кредита);

* предоставление базы данных для работы.

Уже на первичном этапе при построении системы мотивации нужно учитывать, что она должна иметь два блока. Один - ориентированный на привлечение интереса агента к компании, второй - на интенсификацию работы агента внутри продающей структуры компании.

В работе агента есть три четко отличающихся друг от друга этапа, наличие которых должна учитывать система мотивации.

Первый этап сотрудничества компании и агента стандартен - обучение. Это время тесного общения, когда сотрудники страховой компании уже могут предпринимать шаги, которые позволят выявить приоритеты агентов, с тем чтобы разработать необходимую для них систему мотивации. На первом этапе еще нет агента. Есть только человек, который захотел стать им, попробовать. Он пока посторонний, однако мы уже вложили в него деньги, потратившись на рекламу, и бросать его не следует.

На втором этапе - это реальный агент на этапе вхождения в профессию, и здесь ему важно получить подтверждение правильности собственного выбора сферы деятельности.

Третий этап наступает, когда агент уже не "пробует" работать, а начинает работать всерьез, по-настоящему. Разница между этапами объективна, потому и мотивация на каждом этапе своя.

Мероприятия по мотивации, проводимые страховой компанией по своей значимости для агентов могут быть:

1. Экономическая мотивация. Базовый размер комиссионного вознаграждения, прогрессивная шкала комиссионного вознаграждения.

2. Социальная мотивация (приглашение в совет агентов, льготное страхование и т.д.).

3. Конкурсы и акции.

4. Возможность карьерного роста.

5. Имиджевая мотивация (знаки отличия, доска почета, вручение грамоты)

6. Участие в корпоративных праздниках.

7. Обучение за счет компании.

Система мотивации агентской сети можно считать выстроенной только, если в компании существует все 3 ее элемента:

1. Имиджевая (доска почета, дипломы);

2. Социальная (приглашение в совет страхового агента);

3. Материальная (комиссионное вознаграждение).

Формы мотивации:

1. Косвенная мотивация - условия работы и предоставления отпуска, размер и состав социального пакета.

2. Организационная - мотивация целями, участием и делегированием полномочий и ответственности.

3. Моральная - психологический климат в коллективе, признание заслуг обществом, одобрение сослуживцев, карьерный рост, социальный статус.

4. Материальная - премии, надбавки, налоговые льготы.

Управление персоналом - один из ключевых аспектов успеха компании. Из всех ресурсов компании, таких как бренд, финансовые ресурсы, технологии, оборудование, персонал - самый своеобразный ресурс.

Руководители компаний и менеджеры по персоналу чаще всего обозначают следующие задачи работы с персоналом как наиболее сложные:

а) введение нового сотрудника в должность;

б) мотивирование сотрудника на самостоятельную работу в компании

в) разрешение конфликтных ситуаций;

г) безошибочный подбор персонала;

д) удержание в компании руководителей и ведущих специалистов;

е) привлечение и удержание в компании сотрудников продающих подразделений.

Руководителями и менеджерами по персоналу страховых компаний последняя задача определяется как одна из самых острых и актуальных для страхового бизнеса.

2. Разработка агентской сети, поддерживающей открытие новой точки продаж

2.1 Бизнес-планирование по открытию новой точки продаж

Страховая компания, которая позиционируя себя как розничную структуру, аналогично розничному банку работает с множеством физических лиц, должна иметь разветвленную сеть филиалов, агентств и дополнительных офисов, и точек продаж. Естественно, что для страховых компаний это очень перспективно, так как только рынок страхования физических лиц дает стабильность страховому портфелю и одновременное развитие многих других, не связанных друг с другом страховых продуктов.

Точка продаж - это обозначение присутствия компании (постоянное представительство) посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу. Это может быть, банк, туристическая компания, автосалон, супермаркет, салон сотовой связи и рабочее место рядом с ОВИРом, ГИБДД, и т.п.

Рекламная поддержка продаж страховых продуктов необходима на любом этапе, но особенно при создании нового продукта или при открытии новой точки продаж.

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную деятельность точки продаж на ближайший и отдалённый периоды и соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

Рассмотрим этапы бизнес-плана и разработки технологии продаж при открытии новой точки продаж страховых услуг.

а) Резюме.

б) Описание услуги.

в) Исследование и анализ рынка.

г) План маркетинга.

д) Организационный план.

е) Финансовый план.

Резюме. В век инноваций и новых технологий люди дорожат самым ценным, что у них есть. И сегодня вполне разумно пользоваться услугами страхования. За данным пакетом услуг, вы можете обратиться в давно известную компанию "Ингосстрах" в Москве, которая работает на международном и внутреннем рынке с 1947 года.

ОСАО "ИНГОССТРАХ" открыла новую точку продаж по адресу: г. Москва Пресненская набережная, д. 2 в самом "сердце" Делового Центра "Москва-Сити", выход из станции метро "Выставочная" организован непосредственно внутрь комплекса.

В 2014 году "Иногсстрах" и "Рубин-Москва" подписали договор о сотрудничестве в рамках системы "Взаимотруд". Новая точка продаж расположена на оживленной местности. Не являясь приграничной, она будет ориентирована на предложение широкого спектра страховых продуктов: добровольное страхование автотранспортных средств, страхование грузов, страхование имущества физических лиц, добровольное страхование от несчастных случаев и болезней, комплексное страхование граждан, выезжающих за пределы постоянного места жительства, добровольное медицинское страхование, страхование сельскохозяйственных животных, комплексное ипотечное страхование и другие. Также здесь можно будет приобрести продукты - рейдеры к основным страховым продуктам СК "Ингосстрах": "Ремень безопасности", "АГО-Миллион", "Автоаптечка", "Зеленая карта".

Организация места работы страхового агента на точке выполнена в четком соответствии с корпоративными нормами двух компаний (визуализация точек продаж, обслуживание 24 часа в сутки, оперативное заполнение документов и консультация) Вы также, при желании, можете вызвать консультанта в удобное для вас место для оформления полиса.

ОСАО "ИНГОССТРАХ" - один из признанных лидеров среди страховых компаний России. Более чем полувековой опыт деятельности, высокая финансовая устойчивость и профессиональные кадры обеспечивают надежную защиту и высокую репутацию среди клиентов и партнеров. Признанный более чем в 130 странах мира. Страховой полис "Ингосстрах"- это надежная гарантия от любых неожиданностей. Стратегия деятельности нашей компании - предоставление широкого спектра страховых услуг на уровне мировых стандартов. Мы рады приветствовать вас в новой точке продаж.

Высокие темпы роста компании на протяжении последних шести лет значительно опережают темпы развития страховой отрасли в России. Среднегодовой прирост страховой премии за последние пять лет 68 %, что в два раза превышает среднерыночные показатели по России. "Ингосстрах" ежегодно укрепляет позиции на рынке России. Стабильно поднимается в рейтингах крупнейших страховщиков. Приоритетные цели открытия новой точки продаж: рост капитализации, внедрение международных стандартов деятельности. Свои перспективы "Ингосстрах" связывает с внедрением более высоких стандартов деятельности, повышением качества страхового продукта и сервисного обслуживания.

Таблица 4 - Стратегия развития СК "Ингосстрах"

В таблице 4 приведены результаты деятельности компании в 2012,2013 годах. по данным таблицы видно, что предполагается постоянный рост примерно на 30 % ежегодно.

Наши предложения юридическим лицам:

1. Страхование имущества;

2. Страхование транспорта;

3. Страхование перевозок и грузов;

4. Страхование гражданской ответственности предприятия;

5. Страхование от вынужденного перерыва в производстве;

6. Страхование лизинговых и кредитных операций;

7. Страхование строительно-монтажных работ;

8. Страхование сельскохозяйственных рисков;

9. Страхование опасных производственных объектов;

10. Страхование персонала от несчастных случаев и болезней;

11. Страхование жизни;

12. Дополнительное пенсионное страхование;

13. Добровольное медицинское страхование.

14. Страхование сотрудников, выезжающих в командировки за рубеж, по России и странам СНГ.

15. Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО).

И многие другие виды, в зависимости от профиля предприятия, организации.

Исследование рынка сбыта. Услуги СК "Ингосстрах" востребованы в разных районах Москвы. Для удобства клиентов предлагается открыть точку продаж у метро Новокузнецкая. Были проведены небольшие маркетинговые исследования рынка страхования и его посредников в ЗАО. В исследованиях приняли участие как юридические, так и физические лица. Физическим лицам была предложена небольшая анкета с целью поиска необходимой информации. Юридические лица были опрошены представителями компании лично. Проведенные исследования показали, что данные услуги будут востребованы. Юридические и физические лица заинтересованы в открытии точки продаж, поэтому всячески будут содействовать реализации данного проекта.

План-стандарт продаж страховых продуктов:

1. Объем продаж (выручка) - 7 500 000 руб.

2. Основные конкуренты - Росгосстрах.

3. Затраты на оплату труда, численность - 8 человек. 3 420 000 руб.

4. Затраты на приобретение основных средств - 498 000руб.

5. Затраты на деятельность общие - 1 387 000 руб.

6. Прибыль- 7 500 000-1 387 000 =6 113 000 руб.

7. Сумма налогов - 6 113 000 * 20 /100= 1 222 600 руб.

8. Чистая прибыль - 6 113 000-1 222 600 =4 890 400 руб.

9. Рентабельность - 6 113 000 /1 387 000 *100=44 %

10. Срок окупаемости вложенных средств - 0,7 года.

Предполагается оказывать самые востребованные услуги страхования в районе метро Выставочная. Для этого проведены некоторые исследования деятельности Московского филиала.

Таблица 5. Объем страховых премий в тыс. руб.

Из таблицы мы видим, что СК "ИНГОССТРАХ" предполагает развитие бизнеса, в том числе за счет открытия новой точки продаж.

Предположим, что доход точки продаж по адресу: г. Москва, Пресненская набережная, д. 2 в самом "сердце" Делового Центра "Москва-Сити", составит в 2015 году 0,7 от общего дохода в 2012 году.

950 * 0,007 =6 650 000 руб. в год.

Тарифные ставки на различные виды услуг зависят от многих факторов, поэтому СК "ИГОССТРАХ" рассчитало среднюю стоимость одного предполагаемого полиса 9600 руб.

Оценим рынок сбыта и рассчитаем возможную выручку точки продаж.

Таблица 6. Оценка рынка точки продаж

Преимущество точки продаж будут:

1. Индивидуальный подход к клиенту;