Курсовая работа: Формирование и развитие агентской сети в страховой компании

2. Гибкая политика цен;

3. Высокая квалификация сотрудников;

4. Хороший сервис.

План маркетинга. Детально раскрывает политику компании в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объёмов продаж и занять соответствующее место на рынке.

Для установления цены используют структуру тарифных ставок по специализированным видам страхования для филиалов ОАО "ИНГОССТРАХ".

Оказание услуг будет осуществляться с жителями и с организациями города Москвы. При необходимости возможен выезд агентов на место квартиры либо организации.

Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через телефонные трубки.

Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через местные СМИ, радио, газеты и т.д.

Таблица 8. Наиболее эффективные типы рекламы, применяемые для привлечения новых клиентов

Затраты на рекламную компанию составляет 136 тыс. руб.

Организационный план. Для ведения деятельности будет арендовано помещение в 5 м ². Арендная плата составит в год 300 тыс. руб. и будет включать оплату площади, коммунальных услуг, электроэнергии, вызова мусора.

Аренда оплачивается за три месяца вперед 75 тыс. руб. Ремонт помещения не требуется, оно пригодно для деятельности.

Так же для ведения деятельности в точке продаж необходима рабочая сила. По предварительным расчетам в данной точке продаж будет в год продаваться 648 полисов. Норма на одного агента составляет в среднем 5 полиса в день. По норме достаточно одного агента, но точка продаж будет работать 12 часов в день, предполагаются выезды агента на место. Поэтому нанято будет три агента.

Всего затраты на оплату труда составят 3 420 000 руб.

Точка продаж будет работать с 9-00 до 21-00 без перерывов.

Выходной день - воскресенье.

График работы агентов - посменный.

Торговая точка в торговом центре также привлекает повышенное внимание потребителей - он выделяется на фоне сливающихся в один цветной поток вывесок.

Если компания хочет обратить на себя внимание, повысить эффективность рекламных компаний и престиж своей компании, обязательно надо задуматься над открытием точки продаж. Это очень действительный инструмент, который поможет компании добиться своих целей с минимальными материальными затратами и максимальной отдачей.

2.2 Использование технологии агентских сетей для продаж страхового продукта при открытии новой точки продаж

Открытие точки продаж является мощным инструментом для повышения продаж- подсознательно покупатель, который видит, что эта продукция выделяется, что она не просто расположена наряду с продуктами других компаний, но состоит на своем собственном месте - дает исключительно положительную оценку компании и стремится ознакомиться с ее продукцией как можно ближе.

Для успешной продажи мало одной точки продаж, необходимо иметь на точке квалифицированного агента-консультанта с глубокими знаниями свойств качества товара. Агент превращается в консультанта, который совместно со своим клиентом выясняет его желания, переводит их в потребности. После этого начинается поиск даже не товара и его свойства, а поиск возможностей удовлетворения желаний клиента. Процесс продажи значительно усложняется, здесь нет прямого разделения на шаги или, тем более, продаж по утвержденному стереотипу. Важно, что определение, а точнее, чувствование желаний покупателя выносится на первое место. Продавец начинает выступать в роли агента, в роли домашнего консультанта, подач выступает с клиентом в доверительный эмоциональный контакт. Интерес клиента, его эмоциональные порывы часто становятся важнее, чем достоинства товара и его характеристики. Продавцу необходимо в это время просчитать варианты продажи, ассортиментные тонкости продукта, который можно предложить клиенту.

Требования к агенту в точке продаж:

- уметь слушать;

- уметь управлять поведением клиента;

- уметь управлять его эмоциональным состоянием;

- уметь постоянно и незаметно для покупателя использовать техники активного слушания;

- задавать необходимый темп разговора;

- излагать только те сведения о продукте, которые не нарушат взаимоотношения и не насторожат клиента;

- четко знать ограничения, которые накладываются на использования продукта (в противном случае легко потерять доверие клиента);

- уметь корректно и четко отвечать на вопросы клиента с целью поддерживания атмосферы конфиденциальности, искренности в отношениях.

Помимо вышеперечисленных умений, требуется следующие знания и навыки:

- специальные тренинги в области общения;

- опят продаж в страховой компании 2-3 года или общий опыт не менее 4-х лет;

- желателен предварительный опыт личных продаж;

- тренинги по активным техникам продаж.

Заключение

На основании сравнения отечественной (на примере "Ингосстраха") практики организации агентских сетей страховых компаний можно сделать вывод: в России страховые агенты являются вполне самостоятельными страховыми посредниками, скорее страховыми брокерами в западном понимании. Они не состоят в штате страховой компании, не имеют твердой ежемесячной оплаты, и их патриотизм по отношению к страховой компании не безграничен. По оценкам самих страховщиков, около 20 % агентов, не только продают полисы своих компаний, но и распространяют продукты конкурентов.

В ряде компаний существует прогрессивная шкала ставок комиссионных, зависящая от таких факторов, как объем принесенной в компанию страховой премии, отсутствие убытков по договорам, заключенным агентом, и т. д. Часто размер комиссионных зависит и от вида страхования, по которому заключен договор, хотя подавляющее большинство страховых агентов пока не имеют специализации в страховании.

Учитывая интенсивную работу компаний по подготовке новых агентов и расширению агентских сетей, нельзя ожидать, что средний размер агентских комиссионных в ближайшее время стабилизируется. Более вероятным представляется периодическое проявление своеобразной демпинговой конкуренции. Компания, сохраняя цену полиса на уровне цен конкурентов, резко завышает размер комиссионных агентам. Это позволяет увеличить объемы продаж, причем не столько собственными агентами, сколько агентами других компаний в ущерб их продуктам. Разумеется, конкуренты находят контраргументы против такой тактики.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон Российской Федерации от 23 июля 2013 года N 234-ФЗ "О внесении изменений в Закон Российской Федерации "Об организации страхового дела в Российской Федерации"". "Российская газета" № 6139 (26 июля 2012).

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) М.: Инфра-М, 2004-512 с.

3. Федеральный закон Российской Федерации от 23 июля 2013 года N 234-ФЗ "О внесении изменений в Закон Российской Федерации "Об организации страхового дела в Российской Федерации"". "Российская газета" № 6139 (26 июля 2012).

4. Грачева Е.Ю., Болтинова О.В., Е.Ю. Грачева, О.В. Болтинова Правовые основы страхования. - М.: Проспект, 2011.

5. Левченков И.Ю. Эффективное управление сбытом в страховой компании //Управление в страховой компании, 2007, № 1.

6. Развитие агентской сети страховой компании /под ред. И.В. Рыбкина М.: 2006.

7. Страхование /Шахов В.В., Ахвледиани Ю.Т. М.,2011.

8. Страхование /Хачатурян К.С. Год: 2010.

9. Страхование/ Ю.А. Сплетухов, Е.Ф. Дюжиков, 2006.

10. http://ru.wikipedia.org/wiki/ %D1 %F2 %F0 %E0 %F5 %EE %E2 %EE %E9_ %E0 %E3 %E5 %ED %F2.

11. http://www.reglament.net/ins/prod/2007_3_article.htm.

12. http://5fan.ru/wievjob.php?id=8317IMG_3366.JPG.

14. http://wiki-ins.ru/2011-05-16-21-04-40/details/35-agentskaya-set.html.

15. http://www.lifeingos.ru/about/

Приложение 1

Рис. Образец страхового полиса

Приложение 2

Таблица 1. Свойства систем реализации продаж страховой продукции

Приложение 3

Таблица 2. Состояние агентских сетей страховых компаний

Приложение 4

Таблица 3. Видовая структура заключаемых агентами договоров

Приложение 5

Таблица. Структура тарифных ставок, указанная в таблице 7