Конечно, автопроизводители никогда не оставляли без внимания свои дилерские сети. Продвижение на американском рынке марки Lexus, брэнда Toyota, относящегося к классу люкс, -- отличный пример того, как можно увязать интересы производителя, дилеров и потребителей (например, рост прибыли важен для компании, а удовлетворенность -- для дилеров и покупателей). Lexus активно управляет своей сбытовой сетью и вкладывает средства в налаживание рабочих процессов дилеров.
Сотрудники компании, работающие на местах, привносят передовой опыт, обучают дилеров и нередко действуют как менеджеры франшиз. Тщательно оценивая свои дилерские сети, компания с нуля выстроила дилерскую сеть вокруг нового, все более популярного брэнда.
Рис.1. Различия эффективности работы дилерских сетей.
Получив результаты оценки необходимо принимать меры, которые направлены на совершенствования дилерской сети. Например, чтобы повысить результативность торгового персонала, нужно создать четыре разные системы:
· необходимо разработать упорядоченный процесс продаж и с помощью эффективных, но простых инструментов, таких как карты учета покупателей, отслеживать поведение покупателей на различных стадиях процесса принятия решения и покупке.
· сформировать действенную систему управления эффективностью, в том числе на базе компьютерной программы Excel разработать простые инструменты, с помощью которых можно было бы отслеживать изменения в производительности и качестве труда торгового персонала на всех уровнях -- отдельных продавцов или автосалонов, отдельных магазинов или группы магазинов региона -- и за определенный период. При такой системе особое внимание уделяется оценке ключевых показателей работы персонала. Она позволяет повышать квалификацию продавцов-консультантов, а чем выше их квалификация, тем выше производительность, тем лучше они понимают потребности покупателей, знают продукцию и т.д.
· следует создать программу повышения квалификации. Она предполагает использование некоторых основных инструментов для обучения сотрудников и развития у них необходимых навыков: важно, чтобы квалифицированный персонал способствовал продвижению потребителей от одной стадии процесса принятия решения о покупке к другой. Такая программа предусматривает планы личного развития для всех продавцов и семинары, которые проводили бы с ними менеджеры по продажам и генеральные директора.
· выстроить систему поддержания высокой эффективности, используя показатели, спускающиеся каскадом по всем уровням -- от уровня региона к уровню автосалона и затем на уровень продавцов-консультантов.
В заключение хотелось бы отметить, как показывает практика руководители дилерских сетей, которые прибегают к методам оценки и не игнорируют их результаты, фиксируют рост продаж на 10--20% в каждом салоне. Эффект от методов оценки и своевременное принятие решение налаживают отношения с потенциальными клиентами и поставщиками в целом.
Список использованных источников
1. Егоров Ю.Л. Исследование систем управления: учеб. пособие / Ю.Л. Егоров. - Москва: Экзамен, 2015. - 492 с.
2. Кротков, А.М. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // А.М. Кротков, Ю.Я. Еленева Маркетинг в России и за рубежом. --2004. --№ 6. -- С. 19-24
3. Назарова, М.Г. Общая теория статистики / М.Г. Назарова. ? 2-е изд. ? М.: Омега-Л, 2011. ? 410 с.
4. Аналитические агентство АВТОСТАТ, Режим доступа: https://www.autostat.ru/ (Дата обращения 09.02.2018)
5. Официальный дилер LADA в г. Тольятти, Режим доступа: http://aura.lada.ru/ (Дата обращения 08.02.2018)