Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за следующими основными функциями:
Определение потребностей людей в области определенной продукции;
Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;
Планирование реализации определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом наличия экономических, финансовых и трудовых ресурсов;
Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией[5].
Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности, вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п.
.3 Принципы, методы определения и механизмы оценки коммерческой деятельности
Принципы развития коммерческой деятельности характеризуют максимальные действия, отражающие действующие нормы и правила осуществления денежно-товарного обмена. В современных литературных источниках приводятся разные классификации принципов развития коммерческой деятельности, одна из них:
неразрывная связь коммерции с маркетингом и менеджментом;
гибкость коммерции, её направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
выделение приоритетов и стратегическая направленность;
проявление личной инициативы;
высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата - прибыли[4].
В современных условиях хозяйствования и рыночных отношений система развития коммерческой деятельности носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка товаров, работ и услуг. Обособление коммерческой торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов. Современные методы развития - это способы воздействия на развитие коммерческих процессов и деятельность коммерческих предприятий и ИП. Они классифицируются на административные, организационные, экономические и правовые.
Правовые методы специфики развития коммерческой деятельности ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях.
Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты развития коммерческой деятельности, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия или ИП.
Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм обеспечении. К ним относятся приказы и распоряжения руководителя предприятия, должностные инструкции работников, действующие внутренние инструкции и пр. Перечисленные виды документов содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования специфики развития коммерческой деятельности предприятий и ИП[6].
Названные методы специфики развития коммерческой деятельности не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии друг с другом. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:
.проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;
.важно, чтобы продукция имела адресность, т. е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей;
. проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;
. проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы[8].
Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.
Содержание механизма коммерческой деятельности характеризуется как определенным образом сконструированная последовательность взаимосвязей, отношений между субъектами рынка.
Среди элементов системы товароснабжения торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.
В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы:
наличие в магазинах разнообразных товаров;
устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям;
рациональное размещение товаров в магазинах[3].
В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.
Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики торгового предприятия.
Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг[1].
Прибыль является основным внутренним источником расширенного воспроизводства и важным источником формирования доходов бюджетов различных уровней. Прибыль от продаж - показатель, отражающий финансовый результат (прибыль или убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг).
Рентабельность представляет собой такое использование средств, при котором организация не только покрывает свои затраты доходами, но и получает прибыль.
Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности.
Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию.
Важнейшей составляющей специфики развития коммерческой деятельности выступает производительность труда.
Производительность труда - это показатель, характеризующий степень эффективности труда или плодотворность полезной деятельности работников предприятия. Повышение производительности труда означает сокращение рабочего времени для производства или реализации продукции (товара), обеспечивает возможность с наименьшими затратами получить тот же или больший объем продукции, реализовать больше товаров.
Производительность труда характеризует выработку одного работника в единицу времени и измеряется разными методами, в зависимости от особенностей учета в конкретном предприятии[9].
Для повышения социального уровня торгового обслуживания дальнейшего развития коммерческой деятельности торговые работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости полноте и широте ассортимента продаваемого товара. С одной стороны, эти показатели существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки товаров от поставщиков. Постоянная устойчивость ассортимента является лучшим ориентиром для покупателей.
2. ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «ОАО СЕРГИЕВО-ПОСАДСКАЯ МЕХОВАЯ ФАБРИКА»
.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов
ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» (первоначальное название Загорская меховая артель) является одним из самых старейших в России предприятий и существует с 1936 года.
Предприятие осуществляет переработку всех видов мехового сырья, выполняя весь технологический процесс, начиная от выделки и крашения, до изготовления широкого ассортимента меховых изделий.
Фабрика выпускает меховые жилеты, спальники на натуральном меху, головные уборы, рукавицы, чулки-вкладыши и многое другое.
За высокое качество меховых изделий коллектив фабрики неоднократно награждался почетными дипломами.
«Сергиево-Посадская меховая фабрика» осуществляет следующие виды работ:
изготовление воротников и подстежек из овчины, кролика, каракуля для швейных предприятий;
выделка и крашение обувной меховой подкладки из овчины и кролика для обувных производств;
выделка шкур;
изготовление меховых опушек;
производственная обработка мехов (покраска в любые цвета, крашение под цвет ткани);
изготовление меховых подкладок;
пошив и продажа меховых изделий, представленных в каталоге;
обработка и выделка охотничьих трофеев.
ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с меховым сырьём и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.
Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.
Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка сырья и закупка фурнитуры.
Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.
Таблица 1. Основные поставщики материалов за 2012 год
Наименование поставщикаПоставляемые товарыСпециализацияМесто- нахождениеОбъём поставок,т.р.Удельный вес общих объёмов поставок,%ООО «Пятигорск Мутон»Сырьё(мутон, каракульча)Производитель г. Пятигорск50000044,8ООО «Стартекс»Сырьё(кролик)Производительг. Москва 18000016,7ЗАО «Агромеханизация» ОборудованиеПроизводительг. Малоярославец5000012,5ЗАО «Меховая фабрика «Аннушка»Сырьё(овчина,мутон)Посредникг. Москва30000026
Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что четыре из пяти поставщиков расположены в небольшом расстоянии от Сергиева Посада, кроме ООО «Пятигорск Мутон», который находится в Пятигорске и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать напрямую.
В общем объеме поставок наибольший процент 44,8 занимает Пятигорская ООО «Пятигорск Мутон», а наименьший - ЗАО «Агромеханизация» 12,2%, это связано с тем, что компания «Агромеханизация» производит только оборудование, которое закупается не так часто.
Таблица 2. Основные поставщики материалов за 2013 год
Наименование поставщикаПоставляемые товарыСпециализацияМесто-нахождениеОбъём поставок,т.р.Удельный вес общих объёмов поставок,%ООО «Пятигорск Мутон»Сырьё(мутон, каракульча)Производитель г. Пятигорск40000034,8ООО «Стартекс»Сырьё(кролик)Производительг. Москва 15000016,7ЗАО «Агромеханизация» ОборудованиеПроизводительг. Малоярославец5000012ЗАО «Меховая фабрика «Аннушка»Сырьё (овчина,мутон)Посредникг. Москва32000027ОАО «Велтекс»ТканиПосредникг. Москва800006,5ООО «Альфамат»ОборудованиеПосредникг. Москва300003
Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущим 2012 годом, в 2013 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Почти все поставщики находятся в Москве, таким образом, фабрика экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2012 году лидером по поставке остается ООО «Пятигорск мутон», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.
В 2013 году фабрика стала закупать меньше сырья, что связано с повышением цен на сырьё, а так же с падением спроса на товары. Фабрика начала закупать больше тканей, так как начала больше производить охотничьей одежды, одежды для сотрудников государственных органов.
.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров
Так как исследуемое предприятие осуществляет продажу одежды и изделий, которые отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукция немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.
Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант и товароведы. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают бонусы. Магазины также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин постоянно расширяет свой ассортимент, для того чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.
Таблица 3. Ассортимент фирменного магазина фабрики на 2013 год
Наименование товараКоличество моделейСредняя цена,тыс.руб.Меховые спальники13010000Меховые жилеты2003000Конверты для детей804000Чулки-вкладыши2001000Руковицы меховые250800Шапки-ушанки из меха кролика300800Шапки-ушанки из каракуля3002500Шапки для МЧС, МВД150600
В таблице представлены данные за 2013 год. Можно сделать вывод о том, что в ассортименте магазина преобладают шапки, жилеты, вещи для сотрудников МВД, МЧС. В наименьше количестве представлены конверты для детей, это связано небольшим спросом и высокой ценой.