-
Выбор конкретной выставки, в которой будет участвовать предприятие.
Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней предприятия определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей предприятия (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.).
-
Подготовка к участию в работе выставки.
После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, предприятие информирует оргкомитет выставки о своём участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:
-
определение концепции и объема участия предприятия в работе выставки;
-
отбор и подготовка персонала для работы на выставке;
-
разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
-
определение размеров необходимых выставочных площадей, объёма различных материальных и финансовых ресурсов;
-
установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;
-
вопросы страхования экспонатов и сотрудников;
-
окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;
-
разработка стендов предприятия с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.;
-
печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересовано предприятие.
-
Участие в работе выставки.
Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности предприятия принадлежит стендистам – сотрудникам предприятия, работающим у стенда фирмы.
-
Подведение итогов участия в работе выставки.
После закрытия выставки предприятием должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию предприятия; объём заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т.д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке. [23]. На сегодняшний день развитие кластеров является широко признанным инструментом сопутствующим экономическому развитию и повышению конкурентоспособности. Быстро распространяющееся число кластерных инициатив, как в развитых, так и в развивающихся странах по всему миру, отражает их эффективность и жизнеспособность. Основатель кластерной теории, Майкл Портер, подчеркивает, что сотрудничающие, взаимодополняемые группы компаний, сопутствующих отраслей и институтов могут повысить национальную и региональную конкурентоспособность на мировом рынке. Кластер – это группа близкорасположенных и связанных между собой предприятий и сопутствующих им организаций, работающих в определенной отрасли, объединенных и дополняющих друг друга. Кластер может охватывать район, штат или даже один город с захватом близлежащего города или соседних стран. Согласно М. Портеру, кластеры могут оказывать влияние на конкурентоспособность в трех направлениях:
-
кластеры повышают производительность фирм и отраслей
-
конкуренция создает более эффективную специализацию внутри кластера.
-
появление более требовательных потребителей.
Более высокий уровень специализации в процессе производства создает возможности воспользоваться экономией масштаба, например, совместная покупка сырья, или проведение совместных маркетинговых исследований. Доступ к технологиям, поставщикам, квалифицированной рабочей силе, информации, бизнес услуг, и др. Высокий уровень экспертизы помогает совершенствовать логистические цепочки, а также способствует процессу сотрудничества и обучения (совершенствования) кластера. [19] Проведенный во второй главе анализ показал, что предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. АО «СМАК» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации АО «СМАК», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в АО «СМАК», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.
Предприятие может использовать широкий спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивая общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок. АО «СМАК» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы. Анализ можно провести, например, с использованием таких показателей, как дополнительный объём продаж под воздействием рекламы, рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Это позволить определить наиболее эффективные виды рекламы и пересмотреть рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов. На основе данных бухгалтерских учетных регистров оценим эффективность использования рекламы АО «СМАК» с помощью таблицы 3.4. Таблица 3.4 - Оценка рентабельности рекламы АО «СМАК» в 20172018 гг.
Показатели
|
2017 год
|
2018 год
|
Изменения
|
Темп роста, %
|
Объем дополнительной выручки, тыс. руб.
|
1629,6
|
1897,2
|
267,6
|
116,4
|
Себестоимость, тыс. руб.
|
1426,8
|
1668
|
241,2
|
116,9
|
Прибыль, тыс. руб.
|
202,8
|
229,2
|
26,4
|
113,0
|
Затраты на рекламу, тыс. руб. в т.ч.:
|
110,4
|
121,2
|
10,8
|
109,8
|
брошюры
|
36
|
42
|
6
|
116,7
|
телереклама
|
40,8
|
43,2
|
2,4
|
105,9
|
радиореклама
|
33,6
|
36
|
2,4
|
107,1
|
Согласно таблице 3.4 объём дополнительной выручки, полученной с помощью использования средств рекламы, имеет тенденцию к увеличению в 2017 году на 267,6 тыс. руб. При этом темп роста выручки, себестоимости имеют практически одинаковые значения – 16,4% и 16,9% соответственно и опережают темп роста затрат на рекламу (9,8%), что является положительным моментом в использовании рекламы. Прибыль от реализации продукции с использованием средств рекламы также имеет высокий темп роста – 13%, что свидетельствует об эффективном использовании рекламы.
Какой вид рекламы наиболее рентабелен можно узнать с помощью расчетов. R рек
2017 = Прибыль/ Затраты = 202,8 /110,4 тыс. руб. = 1,837 R рек
2018 = 229,2 / 121,2 тыс. руб. = 1,891 Т.е. рентабельность рекламы в 2018 году имеет тенденцию увеличения. R бр
2017 = 202,8 / 36 тыс. руб. = 5,63 R телерек
2017 = 202,8 / 40,8 тыс. руб. = 4,97 R радиорек
2017 = 202,8 / 33,6 тыс. руб. = 6,04 Аналогично рассчитывается рентабельность рекламы за 2009 год. R бр
2018 = 229,2 / 42 тыс. руб. = 5,46 R телерек
2018 = 229,2 / 43,2 тыс. руб. = 5,31 R радиорек
2018 = 229,2 / 36 тыс. руб. = 6,37 Очевидно, что рентабельность радиорекламы является самой высокой и имеет положительную динамику роста. Следовательно, АО «СМАК» следует усилить работу по использованию радиорекламы и рекламных брошюр с целью увеличения показателей сбытовой деятельности. В настоящее время широкое распространение приобретает реклама предприятий и организаций с помощью сети Интернет. На сегодняшний день постоянно растет число потребителей, предпочитающих "прогулки" по Интернету. В Интернете мощные поисковые системы позволяют потребителям находить необходимые товары или услуги в киберпространстве. Кроме того, интернет-реклама дешевле, поэтому ее могут использовать даже малые предприятия. Предприятию необходимо усилить рекламу по радио, что позволит постоянно информировать конечных потребителей о своей продукции, так как население в течение дня на рабочих местах, в автотранспорте и личных автомобилях слушает именно радиостанции. Можно рекламировать продукцию и предприятие в специализированных журналах. Значительно расширяют возможности прямого маркетинга современные технологии CRM - управление взаимоотношениями с клиентами. CRM консолидируют всю информацию о клиентах предприятия в одном месте и объединяют все подразделения предприятия, обслуживающие клиентов, в единое информационное пространство. Подобная интеграция исключает потери информации и дает возможность более эффективно развивать взаимоотношения с клиентами. Использование технологий CRM дает предприятию много возможностей:
-
работа в автоматическом режиме с текущими клиентами
предприятия и с клиентами конкурентов;
-
управление маркетинговыми кампаниями и анализ эффективности инвестиций;
-
систематизация работы с маркетинговыми материалами;
-
автоматизация рабочих процессов прямого маркетинга [27, с. 115].
АО «СМАК» необходимо усовершенствовать существующую информационную базу, применив основные принципы CRM. Это позволит предприятию повысить эффективность использования прямого маркетинга и увеличит количество клиентов, а соответственно и получаемую предприятием прибыль. Рассматривая сбытовую политику, необходимо уделить внимание и товарной политике предприятия. Товарная политика предприятия должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении качества предлагаемых товаров, а с другой стороны - на усиление конкурентоспособности продукции [8, с. 158]. Она должна включать в себя следующие направления:
-
индивидуализацию, отличающую продукцию предприятия от продукции-аналога конкурентов;
-
постоянную модернизацию и модификацию производимой продукции на основе меняющихся вкусов потребителей; - разработку новой продукции.
АО «СМАК» необходимо постоянно следить за тем насколько уровень ее собственной продукции и продукции конкурентов отвечает ожиданиям конечных покупателей. Профессионализм рабочих, выполняющих основную производственную деятельность и новые технологии производства большинства продуктов являются одним из преимуществ предприятия. Но это не означает, что предприятие не должно совершенствовать профессионализм сотрудников путем различных программ повышения квалификации, отслеживания новых технологий в производстве и управлении. Так как ценовая эластичность спроса на ряд товаров АО «СМАК» высока, то предприятию стоит задуматься о возможности небольшого снижения цен на них, так как это может привести к существенному повышению объемов реализации и выручки. Предприятию необходимо также провести расчеты оптимальной цены на производимую продукцию. Так как ценовая эластичность спроса весьма динамична, поскольку зависит от многих изменяющихся во времени факторов, и оптимальная цена также может быстро измениться, на предприятии необходимо вести постоянный мониторинг и расчет оптимальной цены для каждого конкретного промежутка времени, характеризующегося достаточно стабильной экономической ситуацией. Кроме этого, необходимо учесть, что оптимальную цену нужно определять не из условий получения максимального дохода, а из условий получения максимальной прибыли. Поскольку ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов