Контрольная работа: Увеличение продаж за счет проведения специальных мероприятий по стимулированию сбыта

Также в крупных торговых точках (в основном в супермаркетах) раз в неделю работали представители компании "Соленый берег" рекламируя товар и продвигая бонусные продажи, когда при покупке трех упаковок четвертая дарилась покупателю в подарок. Данные рекламные акции проводились с вечера пятницы до обеда субботы, когда компании, отправляющиеся на выходные дни на природу, закупали продукты. Работала и еще одна система бонусов для потребителя - в каждом двадцатом пакете с орешками можно было найти купон на получение бесплатной упаковки с орешками.

В период появления данного товара работали скидки, которые делали покупку данного товара выгоднее, чем покупку товаров конкурентов. В течение двух месяцев акции цена на товар плавно поднималась и к концу мероприятия сравнялась с ценой конкурентных товаров.

Данная программа оправдала себя экономически и за указанный период практически вывела на рынок новый для компании "Соленый берег" товар, сделав его узнаваемым и желательным для потребителя.

Но для большей эффективности планируемых в дальнейшем мероприятий по стимулированию продаж необходимо остановиться на сложностях с которыми столкнулся производитель при реализации данной программы:

Торговый персонал крупных и сетевых магазинов заинтересовать данной акцией было гораздо сложнее, чем продавцов небольших магазинчиков и ларьков. В большом магазине каждый отдел обслуживают несколько продавцов, а подарок на каждом уровне программы был только один. К тому же решение участвовать или не участвовать в акции в крупных магазинах принимают не продавцы, а их руководители. Заинтересовать таких людей еще сложнее.

Проблема подобной акции - это ее краткосрочность. Торговый персонал будет поддерживать выкладку только до тех пор, пока ему это выгодно. Как только программа заканчивается, стимул исчезает, и продавцы могут забыть про продукт. Поэтому имеет смысл проводить такие программы с определенной периодичностью, например, во время сезонного увеличения продаж.

Проанализировав описанные сложности, при реализации подобных мероприятий в будущем компания решила руководствоваться следующим:

Эффективность любой программы по стимулированию сбыта возрастает во много раз, если проводится ее рекламная поддержка. Это особенно важно при выводе на рынок нового продукта. Просто грамотная выкладка не заставит потребителя купить неизвестный ему товар. Если бюджет небольшой и медиаразмещение не представляется возможным, лучше разработать программу, совмещающую стимулирование персонала и стимулирование покупателей с акцентом на стимулирование покупателей.

Программы по стимулированию торгового персонала в больших магазинах, как правило, малоэффективны, поскольку отдел обслуживают несколько продавцов, которым по большому счету все равно, какой товар купят посетители.

Зато в маленьких магазинах, магазинах прилавочного типа, киосках и ларьках такие программы очень эффективны.

Значит, в следующий раз необходимо дифференцировать направленность стимулирования продавца, усилить его для небольших магазинов и киосков и отказаться от него при работе с супермаркетами и большими магазинами.

Промежуточные подарки должны представлять ценность для торгового персонала. Мало кто верит в выигрыш большого приза. А пластмассовый бокал с логотипом является недостаточным для мотивации подарком. В следующем мероприятии по стимулированию продаж руководством организации решено было использовать для стимулирования торговых точек мелкую бытовую технику. А розыгрыш главного приза проводить уже среди покупателей продукции.

Также решено было сократить затраты на проведение еженедельных рекламных мероприятий в супермаркетах. Сделать такие мероприятия раз в две недели, а рекламную поддержку компании усилить за счет размещения информации в Интернете и местных СМИ.

Заключение

Системный подход выделяет различные компоненты, влияющие на результат продаж, как во внешней среде предприятия, так и внутри самой торговой организации.

При выделении отдельных компонентов в системе стимулирования продаж, системный подход использует универсальные принципы: принцип единства цели, принцип изобилия, принцип завершенности, принцип концентрации ресурсов и принцип постоянных изменений или совершенствования.

Наиболее часто мероприятия по стимулированию продаж направлены на достижение следующих целей: увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом, увеличение объема продаж товара (категории), оптимизация запасов, оптимизация потоков покупателей, привлечение дополнительных покупателей, повышение лояльности покупателей.

В системном подходе очень важен анализ эффективности проведенного мероприятия, в котором учитываются не только изменение финансовых показателей, но и детальный анализ продажи конкретных товаров. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, помогает разработать и воплотить по-настоящему эффективные программы стимулирования продаж.

Список используемой литературы

1.      Аверьянова Ю.А. Проект комплекса маркетинга организации. - Казань: 2009, 72 С.

2.      Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ,

прогноз: учебное пособие. М.: Финансы и статистика., 2009. - 320 С.

.        Дейян А., Троадек к, Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. / Пер. с франц. - М.: Прогресс, 2010.

4.      Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. СПб: Питер, 2010. - 256 С.

.        Затейкин В. Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода. // МаркИнфо. №4, - 2010. С. 33-42.

.        Клевцов И. Цели промоушн акций// Практический маркетинг - 2010. - №9. С. 19-20.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: "Ростинтэр", 2006. - 704 С.

.        Романов А.Н. Учебник "Маркетинг" - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. - 560 С.

9.      Скотт Неслин А. Стимулирование продажи товаров / Пер. с англ. - в кн. Современное управление. - М.: Издатцентр, 2007, т. I.

стимулирование продажа продукт рынок

Приложение 1

Приложение 2