Материал: 970

рекомендации по минимизации рисков в этом направлении сводятся к следующему: поставляемый продукт не должен быть полным аналогом существующих на рынке программных систем; рекомендуется первым завершить разработку и захватить -ры нок, даже если это приведет к увеличению затрат.

Методы ценообразования, ориентированные на конкурен-

цию (конкурентов), основываются на сравнении потребительских ценностей программных продуктов разработчика и конкурентов. Проблема осложняется тем, что индустрия производства программного обеспечения находится в стадии становления и у потенциальных пользователей нет навыков объективного анализа потребительских свойств ПП.

Кроме того, точка зрения пользователя на потребительские свойства программного продукта зачастую отличается от точки зрения разработчика. В этом случае при описании продукта разработчику необходимо смотреть на него глазами клиента. Потребительские свойства продукта играют основную роль при сравнении программного продукта с конкурентами-аналогами, но при этом не обязательно, чтобы продукт разработчика превосходил ПП конкурентов по всем параметрам. Необходимо выбрать главное конкурентное преимущество и на нем делать акцент.

При равной маркетинговой активности продавцов заказчики, как правило, отдают предпочтение программным продуктам, позволяющим получить максимальную выгоду при их использовании, определяемую как разность междупотребительской ценностью и общей стоимостью продукта, включающей едино-

временные затраты на приобретение и внедрение ПП и текущие расходы на эксплуатацию. В этом случае очевидно, что стратегия разработчика должна быть направлена на увеличение потребительской ценности и снижение общей стоимости.

Потребительская ценность продукта зависит от ряда факторов, таких как качество продукта, возможность подключения других приложений, платформонезависимая реализация и т. д.

Качество программного обеспечения должно максимально соответствовать требованиям ГОСТа Р ИСО/МЭК9126-93 «Оценка программной продукции. Характеристики качества и руко-

водства по их применению», в котором рекомендуется оценивать программное обеспечение по следующим критериям: функциональная пригодность, надежность, практичность, эффективность, сопровождаемость, переносимость. Технология и метрики измерения каждого из критериев достаточно подробно описаны в подразд. 4.2. Особенно большое значение имеют для пользователя функциональные возможности программного продукта.

Рекламируя свою программную продукцию, фирме следует максимально использовать вышеназванные критерии, обращая внимание клиентов, прежде всего, на уникальность созданной системы. В этом случае при выборе новых направлений разработки программных систем следует избегать создания продуктов, альтернативных решениям других производителей, поскольку это «играет на руку» поставщику, контролирующему большую долю рынка, так как они имеют более высокий доход при сопоставимых затратах.

Очевидно, что серьезное отличие от конкурентов по максимально большему числу критериев имеет решающее значение. С другой стороны, компания, первой на рынке предложившая новую категорию продуктов или значительно улучшившая -ха рактеристики ПП из уже имеющейся категории, получает важное преимущество. Таким образом, при проектировании ПП в первую очередь следует уделять внимание полезным и выгодным для заказчиков новаторским решениям. Тезис «мы делаем лучше других» должен быть заменен на тезис«мы делаем отличное от других».

Дополнительным фактором увеличения практической полез-

ности продукта является возможность использования заказчиком приложений других производителей. В этом случае ПП должно соответствовать некоторым стандартам на взаимодействие различных приложений. Открытый интерфейс является, как правило, двусторонним, он создает взаимозависимость и поддерживает конкурентоспособность обеих сторон. Поддержка стандартов делает успех на рынке более предсказуемым, в частности потому что гарантирует интероперабельность с дополняющими решениями и популярность у пользователей.

При распространении любого программного продукта круг потенциальных заказчиков определяется выбороминфраструктурной платформы. Возможность переноса и поддержка программного обеспечения для многих платформ помогают увеличить доходы, но при этом возрастают расходы на разработку, обслуживание, тестирование и поддержку программного продукта.

Следующим фактором, увеличивающим потребительскую ценность программного продукта, является комплексирование и продажа различных программных продуктов в одном пакете.

Заказчику предоставляется линейка различных вариантов -по ставки программного обеспечения и возможность выбора одного из них в зависимости от реальных потребностей и платежеспособности. Чтобы такой подход стал возможным, архитектура программного продукта должна позволять формировать различ-

ные комбинации модулей в зависимости от предполагаемых требований к производительности и функциональности при условии, что пользователи не могут самостоятельно менять конфигурацию. При этом разработчики должны установить, оправдана ли подобная гибкость с точки зрения затрат на поддержку и обслуживание, которые будут расти с увеличением числа вариантов и даже числа комбинаций конфигурационных возможностей.

С учетом вышеизложенного в условиях рынка монополисти-

ческой конкуренции фирма может выбрать одну из трех ценовых стратегий: приспособление к рыночной цене, последовательное снижение цены, последовательное повышение цены. Политика последовательного снижения цены, ориентированная на цены конкурентов, может использоваться при выводе на рынок нового программного продукта, что должно обеспечить быстрое привлечение клиентов и резкое увеличение объемов продаж. С помощью низкой цены воздвигаются барьеры для контрафактных подделок ПП.

Базовая (исходная) цена, установленная по любому из перечисленных методов ценообразования, может корректироваться в сторону уменьшения следующими способами:

·установлением скидок при большом заказе количества лицензий;

·предложением различных форм оплаты: предоплатой, оплатой по факту получения продукта, оплатой с рассрочкой и т. д.;

·установлением скидок определенным группам клиентов;

·включением в цену продажи сервисов по техническому сопровождению и поддержке пользователя;

·предоставлением возможности выбора набора функциональностей программного продукта и способа поставки(стандартной, профессиональной, промышленной версии).

3.5. Формирование договорной цены на разработку программного продукта

3.5.1. Общие положения

Технико-экономическое обоснование договорной цены на разработку программного продукта представляет собой процедуру оценивания трудовых, временных и финансовых ресурсов по созданию ПП, соответствующего требованиям заказчика.

В основу определения требуемых объемов ресурсов должны быть положены:

·совокупность бизнес-процессов, описывающих предметную область, и их относительная важность (приоритет) для заказчика;

·требования к функциональной полноте и качеству реализации каждого бизнес-процесса.

В качестве основных показателей оценки стоимости программного продукта используются:

·сложность (размеры);

·трудозатраты на разработку;

·длительность разработки системы в целом и ее отдельных этапов;

·численность и квалификация специалистов, привлекаемых

ксозданию ПП;

2043. Финансово-экономические основы ведения бизнеса

·размеры фондов оплаты труда специалистов на создание ПП в целом и по каждому этапу жизненного цикла;

·прочие прямые затраты и накладные расходы, связанные с созданием ПП.

В основу определения размеров ПП положено понятие «сложности», подразумевающее количество элементов программной системы (программных компонентов, файлов, входных и выходных документов) и взаимосвязей между ними.

В качестве универсального измерителя трудозатрат используется показатель «человекомесяц». Каждый человекомесяц содержит 160 человекочасов (четыре недели, пять рабочих дней, восьмичасовой рабочий день).

Длительность разработки и численность специалистов определяются на основе трудозатрат и нормативной производительности труда программиста, выражаемой в количестве строк кода, создаваемых программистом в единицу времени. При этом выделяются следующие этапы жизненного цикла создания программного продукта:

·анализ предметной области и разработка требований к программной системе;

·проектирование;

·программирование;

·тестирование и комплексные испытания;

·опытная эксплуатация.

В реализации проекта на каждом этапе принимают участие три группы специалистов:

1)руководитель проекта, системные аналитики;

2)непосредственные разработчики программных систем и специалисты по комплексированию;

3)технический персонал, обеспечивающий тестирование, документирование и опытную эксплуатацию ПП.

Фонд оплаты труда на реализацию проекта определяется исходя из производительности труда специалиста и согласованной базовой ставки заработной платы (руб./ч). Все нормативы и другие статистические данные, используемые в методиках технико-