черкнуть значимость заявления. Дипломат, к примеру, посещает Мини стерство иностранных дел страны пребывания и делает «официальное за явление» по поводу статьи, опубликованной в местной печати и содержа щей клеветнические измышления в адрес страны дипломата.
По итогам беседы оформляется дневниковая запись. В дипломатичес кой практике сложилась определенная форма таких записей. Называются фамилия собеседника, его должность, дипломатическое звание, день, час беседы, ее продолжительность, место беседы и по чьей инициативе она состоялась. Следует указать, была ли беседа «один на один» или велась с помощью переводчика.
Запись беседы должна точно отражать ее содержание. В случае необ ходимости, если в разговоре упоминаются цифры, «можно их сразу же за писать. Иногда делаются пометки по ходу всей беседы, если заранее было сказано, что, будет сделано устное заявление без передачи письменного текста. Вслед за изложением сделанного ему сообщения дипломат запи сывает свой ответ. Запись должна точно отражать сказанное дипломатом. Беседа и последующая запись ее, конечно, носят черты индивидуальнос ти, субъективного понимания вопроса. Но это не дает основания для при дания записям таких оттенков, которые каким либо образом сглаживали бы (или обостряли) вопрос, искажали тональность беседы, то есть не от ражали бы реальное положение.
Важные и срочные вопросы, поднятые в беседе, передаются в страну с помощью шифрованной телеграммы. Более подробная информация, а также записи бесед, не имеющие срочного характера, пересылаются с дип ломатической почтой. Нередко встречающаяся ошибка молодых дипло матов – оформление записей бесед, содержание которых не выходит за рамки протокольных любезностей или касается общеизвестных тем.
Вот пример того, чего не надо делать.
В первые годы существования НКИД, когда во главе его стоял Г.В. Чи черин, в нем был небольшой протокольный сектор. Руководитель сектора после очередного посещения приема оформил запись беседы о своих раз говорах с иностранцами. В записи говорилось: «На приеме людей было немного. Я развлекал иностранцев своими обычными глупостями». Резо люция Г.В. Чичерина: «Будьте любезны сообщить, какими конкретно».
Беседа дипломата была и остается важным инструментом дипломати ческой службы. Ведь цель дипломатии – примирять разногласия, разре шать противоречия, развивать дружественное сотрудничество между странами. Искусство дипломатической беседы в том и состоит, чтобы ис кать решение международных проблем мирным путем.
Сказанное выше, естественно, касалось лишь самых общих положе ний. Каждый дипломат в силу своих личных качеств и особенностей, опыта вырабатывает присущую ему манеру ведения беседы.
99
Особое место в межгосударственных отношениях занимают перегово ры высших государственных деятелей, уполномоченных делегаций, от дельных высокопоставленных лиц государства, дипломатов. В данном случае присутствуют элементы дипломатии, дипломатического протоко ла и этикета.
Международная практика общения государств на разных уровнях (высшем, среднем, невысоком) выработала общие понятия о том, как вес ти переговоры, как добиваться успеха, правильно оценивать причины настроения.
Проблемы ведения переговоров, их стратегии и тактики продолжают являться темой многочисленных исследований в различных странах. Ин терес к этой теме особенно возрос в наши дни, когда контакты между странами и их официальными и неофициальными представителями зна чительно расширились. В контакт между людьми вступают практически все. Из многообразия различных встреч, бесед, переговоров стоит особо остановиться на практике проведения переговоров уполномоченных го сударствами для таких целей делегаций. Выше речь шла о дипломатичес ких беседах. Это важный инструмент в межгосударственных отношениях.
Переговоры – довольно сложный и ответственный процесс. В ходе пе реговоров обычно затрагиваются крупные проблемы двусторонних и многосторонних отношений. Встречаясь на переговорах, стороны заранее определяют свои позиции, возможные альтернативные варианты. Каж дый участник переговоров; не полагаясь на свой опыт, авторитет, нередко излишнюю самоуверенность, пытается «навязать» свою позицию, точку зрения как единственно правильную. При этом имеют место попытки повлиять на партнера мелкими репликами, паузами, улыбкой, выражени ем глаз и т.п. Но, как правило, это должного эффекта не дает.
Итак, переговоры проходят три этапа:
1.Каждая из сторон тщательно анализирует проблемы, изучает доку менты, готовит необходимые справочные материалы, составляет характе ристики на членов делегации, решает многие другие, на первый взгляд, мелкие, но важные вопросы: об одежде, сувенирах и пр.
2.Процесс ведения переговоров.
3.Анализ результатов.
Принимающая сторона берет на себя всю организационную подготов ку к переговорам: место проведения, план рассадки, формирование деле гации, включая экспертов. Все это делается после того, как становится из вестным состав приезжающей делегации.
Как показывает практика, овладение переговорным процессом – дело крайне важное и сложное, особенно для тех, кто не обрел необходимого опыта. Поэтому недаром во многих странах существует широкая сеть ис
100
следовательских и консультативных центров по технике ведения перего воров.
О чем свидетельствует международная практика? Хотя бы такой при мер. Человек, имеющий достаточный опыт переговоров, перед тем как открыть дверь и войти в зал «надевает на лицо улыбку». Мелочь?! От нюдь нет! Принимающая сторона поступает точно так Этим создаются ат мосфера дружелюбия, надежда на успех встречи. Попытку сохранить это положительное начало во время переговоров даже при обсуждении труд ных для обеих сторон проблем, следует отнести к положительному досто инству ведущих переговоры. Здороваясь, главы делегации пожимают друг другу руки. Очевидно, рукопожатие (крепкое, вялое, безликое) гово рит о многом. Это своего рода «сигнал», так же как и «улыбка». Глава де легации знакомит гостя и его сопровождающих со своими коллегами. Гость поступает так же.
Нередко в качестве прелюдии к переговорам главы делегаций в тече ние очень ограниченного времени говорят о вещах (событиях), интерес ных для обоих (живопись, музыка, спорт и т.п.). Чаще же обе стороны ог раничиваются рукопожатием и улыбками перед камерами TV. Но случа ется и так, что один из участников, открывая переговоры, действует по принципу старой песенки: «Все хорошо, прекрасная маркиза, дела идут и жизнь легка» Или, наоборот, говорит, что страна переживает трудное вре мя, в народе растет недовольство.
Тактически переговоры могут вестись в трех вариантах.
Первый – подчинен идее противостояния сторон. В этом случае стол переговоров превращается в «поле битвы», а участники, как солдаты, за няты перетягиванием каната на свою сторону. Такой подход не очень ра ционален, а результат может быть нулевым.
Второй вариант противоположен первому. Стороны занимают друже ственные позиции. Более слабая сторона, сдержанно улыбаясь, дает по нять, что ждет от партнера уступок. Этот вариант встречается в настоящее время очень редко.
Наиболее рациональным является третий вариант, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых ре шений. Участники переговоров заинтересованно ищут таких решений, которые максимально были бы приемлемы для обеих сторон. Такой под ход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между парт нерами.
Как свидетельствует международная практика, во время бесед могут обнаружиться так называемые «грязные уловки». В частности, это может выражаться в максимальном завышении начального уровня. Первона чально заняв такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступки, в надежде на аналогичные уступки со стороны партнера.
101
Впереговорах иногда используется так называемый метод «расстанов ки ложных акцентов». Внося явно неприемлемые для партнера вопросы, предполагают «торг», отступление, такое, как попытка получить соглаше ние по другому более важному вопросу.
Известен и так называемый метод «вымогательства». Когда перегово ры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвига ет новое дополнительное требование. Этим приемом он ставит другую сторону практически в безвыходное положение. Ведь переговоры уже ус пешно завершены! Соглашаться?! Начинать все сначала?! Если соглаше ние и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.
Как же все таки вести переговоры тактически грамотно и держать се бя достойно? Переговоры, как правило, начинаются с наиболее важного и сложного вопроса. Уяснив вопрос в главном, обе стороны могут сравни тельно легко перейти к второстепенным. Есть и такой метод. Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что будет достигнуто обоюдное соглашение. Такой метод создает определенный творческий настрой для решения последую щих более сложных проблем.
Впоследние годы в переговорном процессе появился так называемый прием «пакетирования», когда обсуждаются не отдельные проблемы, а весь комплекс «в пакете». Естественно, что «пакет» возникает в результа те переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.
Переговоры – это не театр одного актера. Они предполагают актив ность с обеих сторон, включая членов делегации, экспертов по отдельным проблемам. Переговоры, как правило, планируются по времени. И нужно сделать максимум возможного, чтобы не злоупотреблять временем собе седника. Еще Жан Жак Руссо заметил, что «умный человек удаляется за минуту до того, как он станет лишним». Лучше, если переговоры идут без переводчика. Это дает возможность создать более творческую атмосферу.
При ведении бесед «главными помощниками» являются чутье и слух. Внимательно слушать, что говорит собеседник. Во первых, это вежливо, а во вторых, так можно многое узнать о человеке. Интонация, жест, мими ка – важная часть переговорного процесса. Ведь можно понять ответ без слов по выражению лица говорящего. Некоторые специалисты утвержда ют, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информа ции. Иными словами, важно, как сказать. Во время переговоров необхо димо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера. Во время переговоров иногда ис пользуются такие жесты регуляторы, как «кивки головой», это значит, что беседу надо ускорить; собеседник поднял вверх указательный палец –
102
желание прервать беседу, партнер хочет что то возразить, сделать ком ментарий или перейти к другой теме.
Входе переговоров, в беседе важны настроение, улыбка. Это свиде тельства ожидания интересного разговора, доброжелательного располо жения духа. Холодность, чопорность негативно влияют на атмосферу пе реговоров. А ведь сколько эмоций можно выразить взглядом?! Он может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым.
И вот переговоры закончены. Стороны разошлись (разъехались) и каждая пытается анализировать ход переговоров, результаты, дают Оцен ки партнерам, выделяют, положительные моменты переговоров и упуще ния. Анализ итогов переговоров, как правило, закладывает хорошую ос нову для последующих контактов. Создается досье материалов по наибо лее важным проблемам. Особо тщательно анализируются вопросы, по ко торым не достигнуто соглашение.
Витоге такого анализа готовится отчет о переговорах.
§ 14. Визитная карточка
Заочное знакомство. Символика
Визитная карточка широко применяется в дипломатической практи ке. Ею пользуются при установлении и поддержании контактов с прави тельственными, дипломатическими, деловыми и общественными круга ми страны.
Визитная карточка может быть использована для заочного представ ления ее владельца. Визитной карточкой можно поздравить с тем или иным событием – национальным или другим праздником, днем рожде ния, повышением в должности, каким либо семейным событием и т.д.; выразить соболезнование; передать благодарность; установить знаком ство; в определенных случаях можно послать визитную карточку в ответ на нанесенный визит; с визитной карточкой удобно послать сувенир, цве ты, книгу и т.д.
В международной практике установились следующие краткие симво лы, выражающие то или иное отношение владельца визитной карточки к лицу, которому она посылается. Эти символы (буквы латинского алфави та) пишутся в левом нижнем углу визитной карточки:
p.f. – поздравление (pour feliciter);
p.r. – выражение благодарности (pour remercier); р.с. – выражение соболезнования (pour condoleance);
p.f.N.A. –поздравление с Новым годом (pour feliciter Nouvel An);
p.p. – заочное представление вновь прибывшего лица (вместо личного визита). Визитная карточка главы дипломатического представительства,
103