Магистерская работа: Аналіз та розробка стратегії розвитку підприємства в маркетинговому аспекті

Отже за даними таблиці видно, що ПП «Прогрес - М» посідає четверте місце серед великих постачальників. Розрахуємо відносну частку ринку.

Відносна частка ринку ПП «Прогрес - М» = 12,3 / 87,7 = 14,02 %.

Тепер, якщо частка ринку ПП «Прогрес - М» складає 12,3 %, а її головних конкурентів відповідно 16, 14,3 і 13,6 % тоді частка ринку відносно трьох головних конкурентів складе:

Частка ринку стосовно трьох головних конкурентів = 12,3 / 43,9 = 28,02 %

Розрахуємо частку ринку відносно лідера:

Частка ринку відносно лідера = 12,3 / 16 = 76,88 %.

Підсумовуючи розрахунки зазначимо, що частка фірми «Прогрес - М» на ринку складає 12,3 %; відносна частка ринку - 14,02 %; частка ринку стосовно трьох головних конкурентів - 28,02 % і частка ринку відносно лідера дорівнює 76,88 %.

Також для більш детального внутрішнього аналізу фірми проаналізуємо прибутковість окремих груп товарів. Їх на ПП «Прогрес - М» можна виділити чотири - група ГТВ, група промислові матеріали, група паси привідні та група підшипники. Кожну групу товарів веде один менеджер. Треба зазначити, що підприємство «Прогрес - М» має дуже широкий асортимент товарів, оскільки кожна група містить в собі велику різноманітність товарів або підвидів продукції. Це в свою чергу добре впливає на імідж фірми та популярність її серед покупців.

Розглянемо обсяги продажів та отриманий прибуток від продажу товарів за 1 квартал 2008 року (табл. 3.2).

Таблиця 3.2 - Дохід від продажу товарів за 1 квартал 2008 року

Як видно за даних таблиці загальний дохід за 1 квартал від продажу всіх груп товарів склав 19 673 гривні. Загальна сума реалізації товарів складає 61 141 гривню. Загальна кількість проданих товарів дорівнює 8 794 одиниць продукції. З даних таблиці видно, що не всі товар що були придбані на склад у1 кварталі були реалізовані протягом нього, отже вони залишаються у вигляді запасів на складі для подальшого продажу.

Для більш детального аналізу розглянемо частку прибутку по кожній групі товару наведену на прикладі діаграми (рис.3.1.).

Як видно з діаграми частка прибутку по групі промислові матеріали складає 26 %

По групі ГТВ - 28 %.

По групі паси привідні - 27 %.

По групі підшипники - 19 %.

Аналізуючи отримані результати можна сказати, що найбільш прибуткова група ГТВ. За нею іде група паси привідні, після неї група промислові матеріали. Найменш прибуткова група підшипники.

Рисунок.3.1 Частка прибутку по кожній групі товару

Для порівняльного аналізу представимо динаміку продажу окремих груп товарів у вигляді діаграми. Отже, яка група товарів лідирує з продажу за 1 квартал 2008 року (рис.3.2.).

За даними представленими на діаграмі (рис.3.2.) видно, що перше місце по продажу за 1 квартал посідає група паси, її частка продажу складає 30 %. На другому місці знаходиться група промислові матеріали, що має 29 % від загального продажу. Третє місце займає група підшипники - 23 %. І останнє четверте місце - група ГТВ 18 %.

Якщо співставити дані двох діаграм (рис. 3.1. та рис. 3.2.) та отримаємо наступне: частка прибутку групи ГТВ складає 28 %, а частка продажу лише 18%; частка прибутку групи паси привідні - 27 %, а частка продажу 30 %; група промислові матеріали 26 % проти 29 %; і група підшипники - 19 % проти 23 %.

Отже про, що це нам говорить? Що чим вища частка прибутку і менші обсяги продажу, тим вище націнка яку підприємство встановлює на групу товарів. Розглянемо це детальніше на рис.3.3

Рисунок.3.2. Продаж по групам товарів за 1 квартал 2008 року

На основі даних таблиці 3.2 побудуємо діаграму співвідношення між закупкою та продажем товарів (рис. 3.3.).

Рисунок.3.3 Співвідношення між закупівлями та продажем

Як видно з діаграми найбільша націнка встановлюється керівництвом підприємства на групу паси та підшипники, хоча найбільший прибуток як ми бачили принесла група ГТВ.

Деякі товари групи промислові матеріали є навіть збитковими або не встигли продатися за 1 квартал і залишаються на складі, однак ця група посідає трете місце по прибутковості. Останнє місце по прибутковості займає група підшипники, як видно з діаграми (рис. 3.3) націнка на підшипники вітчизняні досить велика але підшипники імпортні через доволі високі ціни не дозволяють зробити на них високу націнку і обсяг продажу в них також не є досить великим. В наступному підрозділі ми розглянемо яким чином можна вдосконалити і підвищити продажі даної групи.

Звернімо увагу, також, на доход отриманий по кожному менеджеру, наведений у табл. 3.3.

Розглянемо також діаграму часток прибутку по кожному менеджеру (рис.3.4.)

Таблиця 3.3 - Доход отриманий по кожному менеджеру за 1 квартал 2008 року на ПП «Прогрес - М»

Рисунок.3.4 Частка доходу по менеджерам

Дані і таблиці і діаграми свідчать, що найбільша частка доходу припадає на менеджера групи ГТВ, а найменша на менеджера групи підшипники.

На цьому ми завершуємо аналіз внутрішніх чинників фірми та переходимо до наступного етапу формування маркетингової стратегії фірми - SWOT-аналізу [39, c. 161]. Це метод стратегічного аналізу, який дозволяє визначити сильні і слабкі сторони фірми, а також її можливості та загрози.

Причому можливості і загрози зумовлені зовнішніми факторами (неконтрольованими фірмою), а сильні і слабкі сторони - внутрішніми (контрольованими фірмою) факторами (фінанси, маркетинг, менеджмент).

На цьому етапі стратегічного маркетингового планування результати аудиту зовнішнього і внутрішнього маркетингового середовищ систематизуються з метою визначення маркетингових можливостей і маркетингових загроз відповідно до сприятливих і несприятливих тенденцій у зовнішньому середовищі, які можуть вплинути на ринкові позиції фірми, а також сильних і слабких сторін, які зумовлюють, відповідно, конкурентні переваги і конкурентну вразливість фірми.

Результати SWOT-аналізу узагальнюються у вигляді матриці.

Підсумуємо відомі дані про приватне підприємство «Прогрес - М» і наведемо їх у вигляді таблиці SWOT-аналізу (табл. 3.4).

Таблиці 3.4 - SWOT-аналіз ПП «Прогрес - М»

Проведемо аналіз факторів ринкових загроз та можливостей за допомогою використання експертних абсолютних показників та ймовірностних значень (табл. 3.5).

Таблиця 3.5 - Оцінка факторів ринкових загроз та можливостей для ПП «Прогрес - М»

Таким чином, можна зробити висновок, що керівному складу ПП «Прогрес - М» слід звернути увагу на збільшенні частки фірми на ринку на прагненні зайняти одну з лідируючих позицій; впровадження та використання маркетингових методів по товаропросуванню та залученню нових клієнтів і створення конкурентних бар’єрів та конкурентоспроможної стратегії підприємства.

Отримані дані зобразимо у вигляді матриці (рис.3.5.).

Рисунок.3.5 Матриця ринкових загроз та можливостей для ПП «Прогрес -М»

П’ятий етап розробки маркетингової стратегії фірми за включається в визначенні маркетингових цілей. Попередній аналіз підприємства дозволяє чітко сформулювати маркетингові цілі та виразити їх у формі дерева цілей (рис. 3.6.) [36, c. 117].

Рисунок.3.6 Дерево цілей ПП «Прогрес - М»

 Маркетингові цілі;

 Маркетингові заходи.

Визначеність щодо маркетингових цілей дає можливість перейти до відповіді на запитання, як досягти поставлених цілей, і пов’язана з розробкою, безпосередньо, маркетингової стратегії.

Маркетингова стратегія - програма маркетингової діяльності фірми на цільових ринках, яка визначає принципові рішення для досягнення маркетингових цілей [51, c. 123].

По суті маркетингова стратегія є планом досягнення маркетингових цілей і передбачає:

         сегментування ринку - виділення окремих груп споживачів;

         вибір цільових ринків - визначення цільових сегментів, на які фірма орієнтуватиме свою діяльність;

         визначення конкурентів-мішеней;

         визначення конкурентних переваг.

Отже, групи споживачів, що цікавлять організацію - керівники відділів збуту та постачання заводів; ремонтно-механічні служби; виробництва; інші установи пов’язані з промисловим устаткуванням.

До цільових ринків можна віднести - ремонтно-механічна галузь виробництва.

Відповідно до груп споживачів та цільових ринків основними конкурентами-мішенями будуть фірми які задовольняють той самий попит, як і підприємство «Прогрес - М». Відповідно до табл.3.1 це будуть три головні конкуренти фірми на ринку - ПП «ГалПідшипник», ЗАТ ТД «Ірбіс» та ТОВ ТД «Інтерпідшипник».

Підсумовуючи усе вищенаведене треба зазначити, що суть маркетингової стратегії заклечається у визначенні головних цілей фірми та маркетингових цілей і шляхів досягнення цих цілей. Основні цілі та шляхи їх досягнення ПП «Прогрес - М» були представлені на дереві-цілей (рис.3.6).

.2 Розробка маркетингових методів збільшення прибутку для ПП «Прогрес - М»

Відповідно до аналізу ПП «Прогрес - М», що був приведений в попередньому підрозділі ми визначили, що найменш прибутковою групою товарів на підприємстві є група підшипники. Спираючись на головну ціль нашого підприємства - збільшення частки ринку та збільшення загального обсягу продажу розробимо маркетингові методи покращення діяльності каналів збуту (менеджерів), що продають товари. Виходячи з нової маркетингової стратегії та аналізу підприємства сформуємо коригуючи дії.

До коригуючи дій які можуть підвищити ефективність діяльності фірми можна віднести [38, c. 185]:

-     Введення спеціальних знижок для великих обсягів замовлень (всі канали збуту, особливо канал «Менеджер групи підшипники).

-        Введення постійних знижок постійним клієнтам в залежності від кількості угод на рік та років співпраці.

         Розсилка каталогів продукції ПП «Прогрес - М» клієнтам, що співпрацювали з фірмою один або кілька разів.

         Спеціальні пропозиції клієнтам, що купують підшипники імпортного виробництва, що коштують значно дорожче за вітчизняні (наприклад: «купуючи імпортних підшипників на суму ХХХХ гривень ви отримаєте знижку у розмірі - ХХ %», або «купуючи ХХХ підшипників імпортного виробництва кожен Х ви отримаєте безкоштовно», та ін.).

         Проведення роботи з клієнтами, що орієнтуються на якісний матеріал стосовно обрання підшипників імпортного виробництва, покладено на менеджера групи підшипники.

         Проведення постійного моніторингу постачальників, для визначення найкращих обсягів замовлення та найнижчих цін, що пропонує постачальник.

         Орієнтація ціни на товари ПП «Прогрес - М» відповідно до потреб споживачів.

Для визначення яку знижку може надавати ПП «Прогрес - М» для залучення покупців та покращення стосунків із постійними покупцями проведемо аналіз беззбитковості.

3.3 Обґрунтування рішення щодо рівня ціни на товар на основі аналізу беззбитковості