Дипломная работа: Анализ и оценка стоимости дебиторской задолженности предприятия
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
61
На основе проведенного анализа видно, что основу дебиторской
задолженности формируют контрагенты с низкой регулярностью заказов.
Теперь нужно объединить результаты АВС- и XYZ- классификаций в
матрице АВС-XYZ. При совмещении образуется девять групп контрагентов. В
каждую ячейку матрицы АВС-XYZ попадают те позиции номенклатуры
запасов, которые были отнесены к каждой из двух указанных выше групп
номенклатуры. То есть, в ячейку АХ записываются контрагенты, отнесенные к
группе А при классификации по методу АВС и к группе Х по методу XYZ
(табл. 9 - 11).
Таблица 9
Контрагенты групп AX, AY, AZ
АХ
AY
AZ
ООО ТИЛ
ООО ПЕНОПЛЭКС ТРЕЙД
ООО КЛАССИК
АО ТВЭЛ-ИНВЕСТ
ПАО ТГК-9
ПАО ГАЗПРОМ НЕФТЬ
ПАО СУРГУТНЕФТЕГАЗ
ПАО ПРОМХИМИЯ
ПАО СТЕКЛОЗАВОД НЕМАН
ПАО ХИМПРОМ
На основе данных таблицы 9 видно, что большинство контрагентов
группы А (наиболее крупные покупатели на российском рынке, формирующие
80% дебиторской задолженности) относятся к группе Z, то есть их закупки
носят нерегулярный характер.
Аналогичная картина наблюдается по клиентам группы В, также
большинство из них имеет нерегулярный уровень спроса (табл. 10 –
приложение 16).
В таблице 11 рассматривается группировка клиентов С. И также видно,
что абсолютное большинство наиболее мелких клиентов относятся к группе Z,
которая характеризуется нестабильным спросом (таблица в приложении 17).
На основании проведенного анализа можно сделать следующие основные
выводы:
62
- основу клиентской базы компании на отечественном рынке составляют
контрагенты, относящиеся к группе Z, то есть крайне нестабильные клиенты.
Точность прогнозирования по данным контрагентам очень низкая, потребление
продукции предприятия нерегулярное;
- с точки зрения кредитования можно рассматривать группу X как
наименее рискованную, отдельно группу СХ, как наименее рискованную и
имеющую наименьшее негативное влияние на результаты деятельности
компании в целом;
- наибольшее внимание должно уделяться группе AZ, поскольку ее
составляю контрагенты, которые имеют наибольший удельный вес в общей
дебиторской задолженности и по которым возникает сложность
прогнозирования.
Далее разработаем основные положения кредитной политики, которая
будет базироваться на проведенной сегментации дебиторов.
Необходимость разработки нормативов работы с внутренними
дебиторами (то есть кредитной политики) обусловлена необходимостью
повышать качество управления дебиторской задолженностью. Кредитная
политика предполагает выработку точных процедур, определяющих типовые
управленческие решения в определенных ситуациях, касающихся дебиторской
задолженности. Помимо того, что кредитная политика является инструментом
качественного управления дебиторской задолженностью, она снижает риск
неправильных действий сотрудников. Именно поэтому целесообразно
разработать кредитную политику предприятия.
Стандарты заключаются в минимально допустимых условиях, которые
должны выполняться покупателями, и задаются стандарты не абсолютными
значениями, а некоторыми интервалами, которые служат опорными
показателями для менеджеров компании. Если компания будет отступать от
стандартов с целью увеличения объема продаж, она повышает риски
ухудшения своего финансового состояния.
63
В целях повышения коммерческой эффективности, управляемости и
безопасности продаж, равно как и снижения стоимости предоставленных
товарных кредитов, клиентам компании, устанавливаются следующие правила
кредитной политики для всех клиентов, функционирующих на внутреннем
рынке, в рамках их коммерческих договоров.
Цель кредитной политики: Развитие системы продаж, способствующей
наиболее эффективному росту и развитию на рынке. Укрепление позиций на
рынке, увеличение рыночной доли компании.
Задачи:
1. Развитие клиентской базы, установление партнерских отношений с
клиентами, завоевание их доверия.
2. Повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую
задолженность, увеличение объема продаж и отдачи на вложенные средства.
3. Достижение и удержание размера просроченной дебиторской
задолженности в соотношении не более 10% от общей дебиторской
задолженности;
4. Построение оптимальной кредитной дисциплины в работе с
отечественными контрагентами;
5. Сегментация и выявление и поддержка ключевых розничных клиентов
по АВС-XYZ параметрам.
6. Стимулирование форм быстрой оплаты товара клиентами
7. Контроль договорных сроков оплаты товара клиентами компании
Инструменты. При предоставлении отсрочки платежа по заключаемому
договору, помимо суммы кредитного лимита, для того чтобы
дифференцировать условия коммерческого кредитования, применять алгоритм
оценки активных клиентов компании (то есть клиентов, по которым есть
история продаж).
Для создания алгоритма дифференциации условий предоставления
отсрочки платежа, необходимо установить следующие принципы присвоения
кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг в двойном буквенном
64
обозначении присваивается на календарный год, по истечении которого он
пересматривается.
Для стимулирования более быстрой оплаты, наряду со стимулированием
больших объемов закупок товара клиентами компании, а так же поддержания
клиентоориентированных партнерских отношений, с целью более
оптимального проникновения на рынок и создания благоприятных условий для
клиентов, применять категории условий поставки продукции.
Для ПАО «ГалоПолимер Пермь» составим следующие условия
предоставления товарного кредита покупателям, действующим на внутреннем
(отечественном) рынке:
- при заказе на сумму менее 1 млн. руб. кредит компаниям не
предоставляется, расчеты ведутся по предоплате. Таким образом, компания
сможет значительно сократить число дебиторов группы CZ, что повысит
управляемость отечественными дебиторами;
- при контракте на сумму от 1 до 3 млн. компаниям предлагается
кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях -
отсрочка платежа на 30 дней;
- при контракте на сумму от 1 до 3 млн. также при согласовании годового
графика поставок компаниям предлагается кредитование, которое может быть
выражено в дополнительных условиях - отсрочка платежа на 60 дней;
- при контракте более, чем на 3 млн. руб. и согласовании годового
графика поставок предоставляется кредит на максимально комфортных
условиях - отсрочка платежа 60 дней и скидка на цену поставки 3%.
Схематически базовые условия кредитной политики, разрабатываемой
применительно к отечественным клиентам ПАО «ГалоПолимер Пермь»
представлены в таблице 12.
65
Таблица 12
Базовые условия кредитной политики, применительно к
отечественным клиентам ПАО «ГалоПолимер Пермь»
Группа
контрагентов
Предоплата
100%
Отсрочка 30
дней
Отсрочка 60
дней
Отсрочка 60
дней и
скидка
AX
AY
AZ
BX
BY
BZ
CX
CY
CZ
Нужно помнить о существовании отдельной товарной группы – отходы.
Как отмечалось ранее, выделение отходов в отдельную категорию продукции
обосновано необходимостью реализовывать их на любых условиях. В
частности тем, что, не реализуя попутную продукцию, ПАО «ГалоПолимер
Пермь» столкнется с необходимостью ее утилизации. Это, в свою очередь,
приведет к дополнительным издержкам и, возможно, к загрязнению
окружающей среды, что окажет плохое влияние на репутацию предприятия и
снизит финансовую устойчивость. То есть сбывать отходы необходимо
обязательно по любым ценам и на любых условиях.
Таким образом, в отношении реализации отходов производства
необходимо принять особенные условия, выходящие за рамки разрабатываемой
кредитной политики и не согласующиеся с АВС-XYZ-анализом:
- условия поставки и оплаты определяются индивидуально в результате
переговоров с покупателем;
- в ходе переговоров обсуждаются варианты поставки и оплаты в порядке
уменьшения их приоритетности по следующей схеме - если в ходе переговоров
не достигнуто соглашения по более приоритетному варианту поставки и
оплаты, менеджер переходит к обсуждению менее приоритетного варианта и
так далее.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3159