Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
19
подход является недостаточно обоснованным. Метод Дельфи является
разновидностью экспертных методов
13
.
Прогнозирование с использованием метода Дельфи осуществляется в
такой последовательности:
1
. Ф
ормируется группа экспертов;
2. Руководитель группы раздает каждому эксперту перечень вопросов,
конечная цель которых заключается в выработке прогноза продаж товаров на
будущий период;
3. Каждый участник экспертной группы составляет индивидуальный
прогноз;
4. Аналитик сгруппирует индивидуальные прогнозы в единый прогноз
продажи;
5
. С
ведомый прогноз продажи рассылается каждому эксперту;
6. Сводные прогнозы изучаются отдельно каждым экспертом с целью
принятия совместного решения;
7. При согласии экспертов с полученным сводным прогнозом продажи
процесс прогнозирования завершается.
В противном случае процедура разработки прогноза повторяется до тех
пор, пока не будет получено совместного результата. Стоит подчеркнуть, что
отсутствие совместных экспертных заседаний повышает обоснованность
величины прогноза продаж, поскольку мнения одних экспертов не влияют на
принятие решения другими участниками экспертной группы
14
.
Достаточно эффективным методом качественного прогнозирования
является изучение потребителей, особенно в ситуациях незначительного их
количества. Поэтому указанный метод прогнозирования целесообразно
применять на рынках товаров производственно-технического назначения. С
успехом он может быть использован и на потребительских рынках в тех
13
Шанин И.И., Атаэкгаев Ы.Б. Методы прогнозирования объемов продаж продукции //
Международный студенческий научный вестник. – 2018. – № 2. – С. 45.
14
Нестеров Г.Д. Прогнозирование объемов продаж // Сборник материалов Международной научно-
практической конференции «Развитие науки и техники: механизм выбора и реализации приоритетов»/
сборник статей в 3 частях.– 2017. – С. 183-186
20
случаях, когда предприятия, прогнозируя объемы продаж, общаются с
маркетинговыми посредническими организациями. На этих рынках
прогнозирование осуществляется путем непосредственного опроса клиентов
торговыми работниками. При этом устанавливается, какое количество
товаров покупатель намерен закупить в прогнозируемом периоде. Стоит в
процессе такого опроса спрогнозировать ситуацию, которая повлияет на
величину прогноза. Это позволит повысить объективность ожидаемого
объема продаж и, таким образом, избежать необоснованных
оптимистических или пессимистических оценок этого показателя со стороны
сторон (продавцов и клиентов).
Метод прогнозирования на основе изучения потребителей может быть
использован и при прямом исследовании потребительского рынка (основных
покупателей). Его последовательность следующая:
– составляются опросные анкеты. Целесообразно разрабатывать
различными фирмами, производящими аналогичные товары;
– определяется объем выборки конечных потребителей, подлежащих
опросу;
– проводится непосредственный опрос;
– собранная информация подлежит анализу и на ее основе
рассчитывается прогноз продажи соответствующих товаров.
Стоит отметить, что такое прямое изучение потребительского рынка
для целей прогнозирования продаж не обеспечивает в достаточной степени
объективности величины прогноза в сравнении с промышленным рынком.
Поэтому на этих рынках он применяется реже.
Среди качественных методов прогнозирования продаж стоит отметить
и такой как опрос торговых работников. Последовательность определения
величины прогноза с использованием этого метода такая:
– торговые работники индивидуально оценивают свой продажа товаров
на прогнозируемый период по клиентам и товарам;
21
– управляющие по территориям возводят данную информацию по
соответствующей территории;
– проводится совместное обсуждение сводных результатов между
управляющими территориями и продавцами с целью получения
согласованных показателей;
– управляющий сбытом, получив согласованную величину прогноза,
разрабатывает конечный его вариант
15
.
Этот метод прогнозирования продаж имеет как преимущества, так и
определенные недостатки. К преимуществам можно отнести:
– обеспечение достаточно высокой точности прогноза для небольших
периодов прогнозирования (как правило, 3-6 месяцев). Это объясняется тем,
что торговые работники имеют непосредственные контакты с
потребителями, достаточно хорошо владеют краткосрочной ситуацией и, как
следствие, могут с высокой вероятной точностью предсказать ожидаемый
объем продаж на этот период;
– оперативность расчета прогноза продаж. Поскольку
к
п
рогнозированию привлекается собственные торговые представители, на
деятельность которых фирма может использовать различные рычаги влияния
(экономические, организационные, распорядительные и т. п.), то и сроки
составления прогнозов значительно сокращаются;
– незначительные затраты ресурсов на выполнение прогнозируемых
операций, поскольку они относятся к служебным функциям торговых
представителей;
– уменьшается количество жалоб со стороны торговых представителей,
связанных с их материальным стимулированием за выполнение квот или
других подобных показателей, так как прогнозы составлялись ими лично.
Недостатками метода прогнозирования на основе опроса торговых
представителей являются:
15
Суслова С.А., Тарасов С.А., Климова Л.В. Прогнозирование показателей будущих объемов
продаж // Сборник: материалов VIII Международной научно-практической конференции «Экономика,
бизнес, инновации» / сборник статей в 2 ч. – Пенза, 2019. – С. 43-47.
22
– отношение некоторых торговых представителей к прогнозированию
продажи как к «бумажной работе», что не может негативно не влиять на его
конечную оценку;
– базирование результатов прогнозирования как на оптимистичных, так
и пессимистических оценках торгового аппарата. В зависимости от того,
какие из них преобладают, разработанный прогноз продаж может быть
завышенным или заниженным;
– определенная часть торгового персонала сознательно занижает
количественные оценки величины прогноза, поскольку это связано с их
будущей наградой. В литературе для устранения этого недостатка
предлагается связывать затраты на продажу с размером вознаграждения.
Однако, и такой шаг не будет достаточно заинтересовывать торговый
персонал в принятии реальных, не заниженных прогнозируемых объемов
продаж. Потому невысоких затрат можно достичь, в первую очередь: за счет
меньшего объема продаж;
– так как на величину продажи товаров влияют макроэкономические
факторы, продавцам, которые практически все свое время затрачивают на
выполнение текущей работы, достаточно сложно давать объективные оценки
этим факторам.
Устранение указанных недостатков в прогнозировании требует
комплексного подхода в управлении продажей (обучение торговых
работников, ориентация в стимулировании продажи на принятие реальных
квот, решение вопросов продвижения по служебной лестнице в зависимости
от уровня обоснованности величины прогнозов и т. д.).
Качественные методы прогнозирования продаж включают и такие
методы, как испытание товара и пробная продажа. Эти методы используется
при прогнозировании продаж новых товаров (абсолютно новых или
обновленных).
Испытание товаров проводится в такой последовательности:
23
– заблаговременно определяется для целей испытания определенный
рынок, покупателям этого рынка предлагается товар;
– для определения реакции покупателей на данный товар им
рекомендуют для заполнения дневник, в котором они должны указать
недостатки нового изделия, дать общие замечания, условия работы и т.п.;
– на основе полученной информации прогнозируется возможный объем
продажи на соответствующий период.
По мнению маркетологов этот метод прогнозирования можно
использовать только в случаях, когда есть возможность выбора товаров.
Метод пробной продажи является более эффективным. Его сущность
можно объяснить следующей последовательностью действий:
– устанавливается точно определена территория, на которой будет
продаваться товар;
– полученные результаты по величине продажи на этой территории
подлежат тщательному анализу и обобщению. Его целью является выявление
случайных факторов, повлиявших на объем продажи, с последующей
корректировкой исходно полученных данных;
– размеры продажи товаров по предварительно определенной
территории перечисляются в общенациональном масштабе, учитывая
численность потенциальных покупателей;
– ожидаемый объем продаж в общенациональном масштабе и будет
представлять собой прогноз продаж на определенный период.
Стоит заметить, что пробная продажа, как метод прогнозирования;
целесообразно использовать на этапе выведения товара на рынок. В
дальнейшем объемы продаж могут уменьшаться, поскольку товар
постепенно теряет свою новизну.
В основе количественных методов в отличие от качественных методов
прогнозирования продаж в основе лежит точный расчет величины продаж,
который основывается на использовании массива статистических данных.
Они применяются в случаях, когда закономерные тенденции в изменении
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316