На встрече, посвященной разбору категории товаров, был дан обзор всех продуктовых линеек данной категории, описаны преимущества моделей, а также рекомендованные розничные цены для продажи товаров и объемы скидок, которые менеджеры отдела продаж имеют право предлагать своим заказчикам. После этого спикерами назвали основные задачи на следующий год: продажа каких товаров из категории является приоритетной, какие рекламные материалы выбраны в качестве основных.
Информация о продуктах соответствовала описаниям в каталогах, а также материалам тестов по категорийной экспертизе. Однако в предшествующих тестах отсутствовала информация о стратегических направлениях развития категории, которые необходимо было учитывать в формировании годовых целей сотрудников.
***
В конце июня состоялось закрытие финансового года корпорации. Оно проходило в формате презентации результатов главой региона Восточной Европы и Центральной Азии, а также руководителями отделов продаж, маркетинга, качества, отдела кадров.
Руководитель подразделения описал, насколько прошлогодние цели были реализованы по показателям прибыльности, объемам физически проданного товара, долям рынка, а также индексы перечисленных показателей по отношению к году назад. В целом, все фактические показатели соответствовали плану, некоторые опережали его, пара показателей в паре категорий отставала.
Среди названных финансовых показателей также присутствовал социологический: удовлетворенность сотрудников условиями работы в организации. Руководитель объяснил, что удовлетворенность как агрегированный показатель также является одной из годовых целей. Увеличение процента удовлетворенности по ряду переменных по отношению к предыдущему году также является целью, на выполнение которой направленна деятельность.
Из объяснений складывалось впечатление, что основная нагрузка по обеспечению удовлетворенности сотрудников лежит на службе отдела кадров и команде по обеспечению удобств (“facilities team”). Однако руководитель также подчеркнул, что удовлетворенность рабочим местом, уровень комфортности пребывания на работе зависит от каждого сотрудника и от его действий.
В ходе презентации демонстрировалось, каким образом планируется достигать каждой из поставленных целей по продажам, по выручке и долям рынка. Было уделено внимание мероприятиям, которые должны будут повысить удовлетворенность от работы по ряду показателей: проведение тренингов, организация экологических мероприятий и мероприятий благотворительности, курсы йоги. Однако сложилось впечатление, что выполнение бизнес-целей и повышение удовлетворенности сотрудников работой рассматриваются как два независимых блока проектов, слабо интегрированных между собой.
После мероприятия осталось несколько вопросов: мыслятся ли руководителями бизнес-цели и удовлетворенность сотрудников как независимые показатели? Является ли достижение финансовых и социальных показателей двумя аспектами одних и тех же процессов, проектов? Или на практике всегда присутствует четкое разделение? Видят ли руководители барьеры в интеграции обеих целей на уровне общих задач и общих процессов по их реализации?
***
После 2 месяцев стажировки исследователь представлял промежуточные результаты. Руководитель сказал оформить презентацию в том формате, который представляется наиболее целесообразным самому исследователю.
Презентация была разбита по блокам задач, которые стояли перед исследователем, согласно документу Word, выданному вначале. Команда и руководитель в течение презентации задавали много уточняющих вопросов, касающихся принципов, на основе которых проводилась оценка выполнения проектов.
Они спрашивали, по каким эмпирическим индикаторам определялся процент выполнения. На основе каких данных определялись сроки, необходимые для выполнения следующих этапов. Руководитель посоветовал в ближайшие дни после презентации продумать все эмпирические факты, которые должны быть достигнуты в ходе проекта. А также прописать для себя все действия, которые необходимо совершить для реализации данных эмпирических фактов, индикаторов.
Затем описать время, необходимое для реализации каждого действия, описать ресурсы, которые могут потребоваться (контакты людей, поддержка в аргументации при коммуникациях, навыки или данные). После этого оценить, где могут возникнуть трудности, насколько они могут задержать выполнение проекта, к чему привести, а также как эти риски трудностей можно предотвратить.
При обсуждении всех стоящих задач руководитель и члены команды уточняли, как исследователь понимает цели, потребности выполнения каждой из задач. Для каждой из них проговаривалась потребность на уровне общих целей корпорации, объемов продаж и выполнения целей всей команды и других сотрудников.
А также к каким последствиям выполнение каждой из задач может привести: как изменится отношения с заказчикам, какие аргументы и в каких ситуациях можно будет использовать при выполненных задачах. Как изменится отношение сотрудников других отделов к команде, что это даст с точки зрения готовности идти на уступки или доверять в планировании дальнейших проектов со стороны других коллег.
По завершении всех обсуждений руководитель в позитивных тонах отметил удавшиеся аспекты презентации и выполнения результатов. Параллельно им были разобраны фрагменты задач и оформления презентации результатов, на которые следовало обратить больше внимания. Одним из таких фрагментов была потребность фокусировать больше внимания на последующих действиях и ожидаемых изменениях в результате.
Также руководитель подчеркнул, что на таких промежуточных этапах стоит формулировать запрос на поддержку: описывать, каких ресурсов не хватает, в решении или планировании каких задач требуется помощь, и какие задачи не удалось решить самостоятельно и требуется вмешательство других сотрудников отдела или руководителя.