На данный момент в России представлены многие известные торговые марки производителей, имеющих мировое признание и известность. Многие западные фирмы уже создали в России свои представительства. Ассортимент предлагаемой продукции очень богат. Из импортных наиболее популярны в России газовые котлы, среди которых различают стальные и чугунные водогрейные котлы. Выбор чугунных котлов немного более богатый, например, оборудование немецкой компании Buderus, французской De Dietrich, австрийской Strebel. Большинство импортных котлов, поставляемых на российский рынок, являются газовыми, поскольку это самое дешевое топливо и именно такое оборудование пользуется большим спросом на российском рынке.
Наиболее представленной является продукция немецких компаний, многие из которых являются мировыми лидерами по производству котлов. Среди наиболее известных в России можно назвать котлы таких фирм, как Viessman, Wolf, Vaillant. Котлы немецкого производства завоевали популярность благодаря, в первую очередь, высокому качеству, надежности и экономичности, однако есть у них один существенный недостаток - высокая цена. Но в случае, когда стоимость не является главным критерием, выбирают котел именно немецкого производства. Котельное оборудование компании Vaillant по своей сути относится к тому же классу, что и котлы Viessman, т.е. они сравнимы по качеству, стоимости и техническим характеристикам. Однако есть и некоторые отличия, в основном касающиеся ассортимента.
Большое внимание уделяется водогрейным котлам в настенном исполнении. Сейчас компания предлагает в России новую серию таких котлов: AtmoMAX plus VU/VUW и TurboMAX plus VU/VUW. В последние несколько лет завоевало популярность котельное оборудование еще одной немецкой компании. Фирма Wolf занимается производством оборудования для систем центрального кондиционирования и вентиляции и отопления (стальные и чугунные котлы, бойлеры, сопутствующие товары). Эта фирма вышла на рынок не так давно (первые отопительные котлы были запущены в производство в 1981 г.), если сравнивать с другими лидерами этого рынка, то за это время она успела занять очень прочные позиции, как на рынке России, так и на рынках западных стран.
В отличие от других фирм (в частности, Viessman
и Vaillant), большую часть ассортимента этой компании, который представлен на
рынке России, составляют стальные водогрейные котлы. Хотя компания Wolf
выпускает и классические чугунные котлы. Всего в России представляют свою
продукцию порядка 40 иностранных фирм-производителей котельного оборудования.
Помимо перечисленных выше немецких фирм, в перечень европейских компаний,
работающих в России, входят и такие известные фирмы, как ACV (Бельгия),
Protherm (Чехия), Dakon (Чехия), Beretta (Италия), Ferroli (Италия), СТС
(Швеция), DHAL (Германия), Jama (Финляндия), Jaspi (Финляндия), Saunier Duval
(Франция), Mora Moravia (Чехия), Rinnai (Япония), Roca Radiadores (Испания), Ecoflam
(Италия), Urbas (Австрия), Riello (Италия), Bosch (Германия), Fondital
(Италия), Frisquet (Франция), Modratherm (Словакия), Ariston (Италия) и многих
других.
.2 Развитие принципов маркетинга на рынке
отопительного оборудования
Сейчас важно не только производить качественные товары и услуги, но и организовывать их сбыт. Поэтому очень большое значение уделяется маркетингу. Девиз маркетинга на сегодняшний день таков: «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится».
Существует множество различных направлений маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования, маркетинговое планирование, товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, ценовая политика, сбытовая политика, рекламная деятельность и т.д.
Питер Друкер так определил цель маркетинга: «Цель маркетинга сделать продажи постоянными. Цель - знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подходили им и продавались сами...».
Это не значит, что продажи и продвижение товаров не нужны совсем. Это означает, что они должны быть частью продуманной системы, работа которой направлена на удовлетворение потребностей клиентов. Продажи и продвижение товаров будут эффективны лишь в том случае, если сначала будут определены цели и потребности клиента, а затем будет предложен доступный по цене товар или услуга.
Таким образом, маркетинг - это общественный и управленческий процесс, направленный на выявление потребностей населения, в результате которого отдельные личности и группы получают то, что им необходимо и то, что они хотят путем создания продукции и ценности и их обмена с другими. При этом частями этого процесса являются создание и производство товаров, их продвижение, ценовая политика.
Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.
Маркетинговые исследования рынка отопительных приборов имеют несколько направленностей:
Исследование потребителя. Предприятие может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования. Выявление потребностей - одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.
Исследование конкурентов и фирменной структуры рынка. Первым этапом в исследовании конкурентов является оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Рынок отопительного оборудования Беларуси насыщен приборами от различных производителей, что позволяет сделать вывод о совершенной конкуренции. Далее определяется: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку. При правильно проведенном исследовании, возможно, открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии, несомненно, скажется на прибыли и развитии предприятия. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Также исследование фирменной структуры рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др.
Исследование товарного рынка
Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например газовый котел (отдельный товар) и отопительные приборы (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка. Основная цель изучения конъюнктуры рынка - установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке. Нужно отметить, что на проведение маркетинговых исследований предприятия затрачивают определенные суммы. Однако эти затраты в дальнейшем себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности. Для увеличения спроса своей продукции или товара, любое предприятие применяет маркетинговую политику, которая состоит из товарной, ценовой, сбытовой политики, а также политики продвижения товара на рынке.
Современный рынок производства и сбыта различных моделей отопительного оборудования сегодня развивается довольно стремительно. Ассортимент отопительных систем сейчас во многом отличается от того, который можно было видеть еще 10-20 лет назад, что в первую очередь связано с тем, что в данной отрасли активно внедряются новые технические, научные и производственные технологии.
А выбор и покупка оборудования для отопления сегодня проходит гораздо комфортнее, ведь в наши дни для того, чтобы приобрести, к примеру, настенные газовые котлы для автономного отопления, совершенно необязательно куда-либо ехать: в любой момент можно воспользоваться услугами интернет-магазина.
Такой вид реализации оборудования имеет массу преимуществ, в первую очередь это выгодно и экономично, ведь покупателю при покупке не приходится переплачивать лишние деньги.
Товарная политика предприятия включает программу действий предприятия в области производства товара (предполагается, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяется его качество по сравнению с конкурентами), устанавливаются правила для создания новых товаров, прогнозируется жизненный цикл товара.
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, экономисты устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Сбытовая политика предприятия. Разработка сбытовой политики предприятия имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике очень важен выбор наиболее оптимального канала сбыта (к таким каналам можно отнести посредников, оптовиков, дилеров) и выбор метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей отопительного оборудования. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
Маркетинговое продвижение товара. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж) и методов связи с общественностью. В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи. Не смотря на то, что расходы на рекламу, на участие в выставках и ярмарках значительные, они вполне оправданны.
Когда речь заходит об отопительном оборудовании, и в особенности о приборах газового автономного отопления, необходимо максимально придерживаться правил техники безопасности. Заниматься установкой газового отопительного оборудования должны только специалисты.
Основная экономическая задача любого предприятия - продать свою продукцию или товар потребителю и получить прибыль. Потребитель, в свою очередь, желает получить максимальную полезность из покупки: качество, гарантию, сервисное обслуживание и т.д. При подготовке к производству (если это производственное предприятие) или импортной поставке (торговое предприятие) важно знать не только потенциального потребителя, но и классифицировать его, чтобы тем самым оптимизировать свою деятельность. Покупателей отопительного оборудования можно классифицировать по четырем критериям: экстенсивность потребления тепла (сезонный или круглогодовой потребитель), цель приобретения (для конечного пользования или перепродажи), правовой статус (физическое или юридическое лицо) и цикличность покупки (разовая или регулярные).
Потребители теплоты предъявляют к системе теплоснабжения различные требования. Несмотря на это, теплоснабжение должно быть надежным, экономичным и качественно удовлетворять всех тепловых потребителей. Потребителей теплоты можно разделить на две группы:
а) Сезонные потребители используют теплоту не круглый год, а только в течение какой-то его части (сезона), при этом расход теплоты и его изменение по времени зависят главным образом от климатических условий (температуры наружного воздуха, солнечного излучения, скорости и направлении ветра, влажности воздуха). Основное значение имеет температура наружного воздуха; влиянием же других климатических факторов на расход теплоты часто пренебрегают. Расход теплоты в течение суток у сезонных потребителей меняется относительно мало, что объясняется небольшим, обычно суточным изменением температуры наружного воздуха и большой теплоаккумулирующей способностью зданий. Поэтому суточный график расхода теплоты сезонных потребителей сравнительно постоянен. Годовой график сезонных потребителей в противоположность суточному, имеет резко переменный характер: наибольший расход теплоты в самые холодные месяцы (январь, декабрь), значительно меньший расход в начале и в конце отопительного сезона и нулевой расход в летний.
б) Круглогодовые потребители используют теплоту в течение всего года. К этой группе относятся крупные предприятия, которые потребляют тепловую энергию на протяжении всего года, а так же строительные фирмы, которые устанавливают отопительное оборудование на своих объектах независимо от времени года. Если у сезонных потребителей расход теплоты практически зависит от одного фактора - температуры наружного воздуха, то у круглогодовых потребителей - от многих различных факторов. Так, технологическое потребление теплоты зависит от технологии производства, вида выпускаемой продукции, типа оборудования, режима работы предприятия и т. д. Климатические условия очень мало влияют на расход теплоты у круглогодовых потребителей. В противоположность сезонным, круглогодовые потребители теплоты часто имеют переменный суточный и сравнительно постоянный годовой график теплопотребления.
Отопительное оборудование может приобретаться как для конечного потребления, так и для дальнейшей перепродажи. К первой категории покупателей можно отнести частных потребителей, которые покупают оборудование для установки в своих квартирах, дачах или коттеджах. Как правило, они покупают товар в розницу в фирменных магазинах и сумма их покупки не превышает 2-3 млн. рублей. Крупные предприятия приобретают отопительное оборудование для поддержания теплового баланса. В отличие от частных лиц, количество покупаемого оборудования значительно больше, поэтому сделку курирует отдел продаж. Из-за больших объемов крупные предприятия получают скидки. С целью дальнейшей перепродажи отопительное оборудование приобретают дистрибьюторы и строительные организации. Дистрибьюторы покупают отопительные приборы по оптовым ценам в определенном количестве с целью дальнейшей реализации товара на рынке на более выгодных для себя условиях. Строительные организации, так же, как и дистрибьюторы приобретают отопительное оборудование в большом количестве по оптовым ценам и внедряют его в свои объекты (квартиры, дома), которые в дальнейшем реализуются конечному потребителю.