Дипломная (вкр): Маркетинговое исследование рынка отопительного оборудования в РФ

Стратегия применяется для узкого диапазона рыночной деятельности.

.2 Продвижение бренда Ferroli

ООО «Проект Ек» - официальный дилер марки Ferroli в Свердловской области, за которым официально закреплено продвижение бренда Ferroli на рынке Свердловской области с 2012 г., а с 2014 года «Проект Ек» стал эксклюзивным представителем данной марки в Свердловской области.

Итальянская компания Ferroli выпускает широкий спектр отопительного оборудования и климатической техники: от бытовых электрических водонагревателей и газовых котлов до промышленных чиллеров и кондиционеров. На сегодняшний день Ferroli Group - это 14 заводов в Италии, Испании, Германии, Польше, Турции и Китае, а также 12 коммерческих предприятий в Италии, Испании, Китае, Франции, Турции, Польше, Румынии, Нидерландах, Бельгии и Великобритании; штат компании насчитывает более 3200 сотрудников.

До 2011 года марку Ferroli продвигала фирма ООО «Акватория тепла», но в 2012 у них начались проблемы с запчастями и поставками, так они продвигали свои марки котлов и оборудования, при этом игнорируя планы компании Ferroli. Параллельно начались проблемы с заказчиками котлов на рынке Свердловской области, которые не могли дождаться своих котлов, и тем более запчастей к ним. Именно в этот момент произошел спад на покупку котлов марки Ferroli, а также начало падать мнение заказчиков о данной марке. Поэтому в 2012 ООО «Акватория тепла» потеряла эксклюзив для данной марки, которой в полном объеме начали заниматься ООО «Проект Ек». При этом ООО «Проект Ек» начал сразу охватывать не только промышленный сегмент рынка, но и бытовой.

Однако, не все получилось сразу, т.к. неожиданно упал спрос на продукцию марки Ferroli. Причиной этого был рост евро, к которому привязан спрос на продукцию. Т.к. фирма - итальянская, цены поставщика, естественно, в евро, соответственно - рост евро влечет за собой рост цены на продукцию.

Бытовые модели котлов Ferroli предназначены для создания автономных систем отопления в частных домах, а также для поквартирного теплоснабжения. Компания выпускает их в большом ассортименте, который подразделяется на несколько видов.

Настенные

Более востребованными являются котлы ферроли, работающие на природном или сжиженном газе. Настенный газовый котел Ferroli рекомендуется для квартир, так как не занимает много места. Агрегаты оснащаются следующими системами безопасности: антиблокировка насоса, защита от перегрева и замерзания, контроль пламени.

Удобство в использовании обеспечивает микропроцессорное управление, электронный розжиг горелки. Можно подобрать котлы Ferroli с открытой или закрытой камерой сгорания.

Виды настенных котлов:

одноконтурные отопительные котлы Ferroli - модели Divatop H предназначены для отопления. Преимущества: меньшая стоимость, возможность подключения накопительного бойлера.

двухконтурные проточные котлы отопления Ferroli - отопление и ускоренная подача горячей воды. В котлах Diva применяется два теплообменника.

двухконтурные со встроенным баком котлы Ferroli - Divatop 60 для отопления и горячей воды, со встроенным бойлером на 60 л. Обладают высокой мощностью (до 33,3 кВт), подходят для коттеджей.

Напольные

Котлы отопления Ferroli используются для отопления частных домов. Мощность от 23 до 650 кВт. Теплообменник чугунный. Для каждой модели возможна установка накопительного бойлера. Выпускаются газовые котлы с атмосферными и надувными горелками, дизельные и твердотопливные.

Конденсационные

Экономичны за счет высокого КПД и меньшего расходования топлива. Функцию конденсатора выполняет алюминиевый теплообменник.

Виды:

Настенные котлы Ferroli - те же разновидности, что у обычных котлов. Модели Energy Top - для каскадных систем (котельная из нескольких агрегатов).

Напольные котлы Ferroli - каскадные и многоконтурные (с разной температурой воды).

В настоящее время в Ferroli занято свыше 3200 сотрудников. Компания с годовым оборотом около 600 миллионов евро стабильно удерживает ведущее положение на рынке отопительного оборудования.

Не смотря на то, что сейчас ситуация по ценам на данное оборудование на рынке Свердловской области немного выправилась, и у ООО «Проект Ек» по прежнему эсклюзив, остались еще проблемы со спросом. Например, большие мощные котлы с наддувной горелкой от 50 квт приобретают достаточно стабильно, а бытовой сегмент по прежнему охвачен недостаточно. Здесь можно наблюдать влияние конкуренции среди бытового сегмента, и цены, соответственно, многие фирмы предлагают ниже. А большемощные котлы мало кто сегодня на рынке может предложить. Ведь Ferroli славится именно качеством сборки, как самого котла, так и чугунного теплообменника которые служат очень долго, в среднем, по 10 - 15 лет.

.3 Характеристика компании ООО «Проект Ек»

ООО «Проект Ек» - официальный дилер марки Ferroli в Свердловской области, эксклюзивный представитель марки Immergas в Свердловской области. Продает котельное оборудование, в т.ч. бытовое и промышленное. Адрес: ул. Гагарина, 28-д, офис 309, Екатеринбург, 620078.

Фирма ООО «Проект Ек» зарегистрирована 13 июля 2000 года. Регистратор - Инспекция МНС России по Верх-Исетскому району г.Екатеринбурга Свердловской области.

Организационно - правовая форма: Общество с ограниченной ответственностью.

На основании данных баланса предприятия, приведенных в приложении, дадим оценку величины и динамики основных показателей, характеризующих денежные потоки хозяйствующего субъекта за рассматриваемый период.

Таблица 4 - Основные финансово - экономические показатели ООО «Проект Ек» за 2012 - 2013 гг.

На основании данных таблицы 4 видим, что объем реализации продукции в текущих ценах за анализируемый период увеличился на 12%.

Производительность труда, представленная как отношение общего товарооборота к среднесписочному количеству сотрудников, упала на 6,85%. Снижение темпа роста данного показателя связано с увеличением числа сотрудников. Отрицательным в данной ситуации является то, что темп роста заработной платы значительно больше, чем темп роста производительности труда.

Прибыль от реализации определяется как разница между валовым доходом и издержками обращения. В исследуемом предприятии в 2013 году данный показатель вырос на 36%. Такой рост стал возможен в большей степени, по причине значительного роста валового дохода.

И последний оцениваемый показатель рентабельность продукции, характеризующий отношение прибыли к общему товарообороту - так же вырос значительно и составил 28,57%.

Рассматривая показатель средней суммы, на которую заключается один договор по продаже продуктов, работ, услуг, наблюдается увеличение средней суммы договора на протяжении с 2011 по 2013 годы.

Таблица 5 - Динамика средней суммы договора ООО «Проект Ек» за 2011 - 2013 годы, тыс. руб.

По данным таблицы 5 делаем вывод, что средняя сумма договора выросла значительно с момента расширения компании на 2 дополнительных отдела. Так средняя сумма договора по итогам 2011 года составляла 252,60 рублей, по итогам января - августа 2012 года составляла 261, 82 рубля, а по итогам сентября - декабря 2012 года стала составлять 355,56 рублей. В 2013 году средняя сумма договора также продолжал расти и достиг максимальной отметки 389,71 рубль в декабре 2013.

Данные заключения еще раз подтверждаются на рисунке 3.

Рисунок 3 - Динамика изменения средней суммы договора продажи товара ООО «Проект Ек» за 2011 - 2013 годы.

ООО «Проект Ек» является достаточно устойчивым предприятием. В период финансового кризиса предприятие, конечно, несло потери, но не существенные. В последние три месяца наблюдается положительная динамика роста активов, т. к. предприятие выполняет план реализации.

Определим сильные, слабые стороны, возможности и угрозы ООО «Проект Ек», чтобы лучше оценить рыночные возможности организации. Для этого проведем SWOT-анализ, который помогает ответить на следующие вопросы:

использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?

являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?

какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? (благоприятные возможности без способов их реализации - иллюзия, сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей, чем у других фирм).

какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

Сильные стороны:

Обслуживающий персонал высокой квалификации;

Широкий ассортимент товара;

Сервис обслуживания высокого уровня;

Оперативность предоставления услуг.

Слабые стороны:

Проблема с поставками оборудования, частые задержки по времени поставок.

Слабый маркетинг - маркетинговая деятельность на предприятии ведется на «подсознательном» уровне, нет четкого выполнения маркетинговых функций.

Недостаток рекламы.

Высокие издержки производства - цена на услуги и продукцию кафе велика из-за высоких затрат на доставку сырья;

Возможности:

Расширение сферы деятельности - возможность расширить бизнес в любом направлении, так как рынок отопительного оборудования еще не достаточно насыщен.

Увеличение дохода населения - экономическое положение города Екатеринбурга значительно возросло, в связи с этим растет уровень доходов населения;

Увеличение спроса от корпоративных клиентов;

Государственные программы по поддержке малого бизнеса РФ (оказание конкретной адресной помощи (услуг) предпринимателям и гражданам, желающим создать свой бизнес; содействие деятельности общественным и некоммерческим организациям МСП; разработка предложений направленных на улучшение условий деятельности МСП, облегчение создания СМСП, а также предложений по созданию и совершенствование программ и проектов поддержки МСП.)

Угрозы:

Появление новых конкурентов;

Повышение цен на электроэнергию, бензин - увеличивают себестоимость услуг и продукции ООО «Проект Ек»;

Увеличение налогового бремени - увеличение себестоимости;

Матрица SWOT-анализа с количественной оценкой представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Матрица SWOT-анализа ООО «Проект Ек» с количественной оценкой

Сильные стороны = 50; Слабые стороны = 50; Возможности = 50; Угрозы = 50. Необходимое условие Си + Сл = В + У (100=100) - предприятие работает в стабильных условиях.

Выводы по SWOT-анализу.

Уменьшение стоимости компьютерной техники и развитие информационных технологий может быть использовано ООО «Проект Ек» для внедрения более совершенных систем автоматизации, а это, в свою очередь упростит ведение отчетности, повысит скорость обслуживания посетителей, будет способствовать оптимизации процессов оформления заказа.

Таким образом, в результате проведенного SWOT-анализа были выявлены сильные стороны и возможности, при учете и ограничении влияния слабых сторон и угроз, что обеспечит кафе конкурентные преимущества.

Система показателей, необходимая для определения сложившейся структуры источников финансирования и происходящих в ней изменений представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Динамика показателей финансовой устойчивости в долгосрочной перспективе ООО «Проект Ек» за 2012-2013 гг.

По данным, представленным в таблицы 7 можно сделать вывод о том, что в целом в долгосрочной перспективе финансовое положение предприятие не совсем благоприятно. Коэффициент концентрации капитала на протяжении всего анализируемого периода снизился, а чем он ниже, тем более неустойчиво и зависимо от внешних кредиторов предприятие. Вместе с уменьшением первого показателя, коэффициент финансовой зависимости, напротив, увеличился. Основным показателем финансовой устойчивости в долгосрочной перспективе является коэффициент соотношения привлеченного и собственного капитал, показывающий, сколько заемных средств приходится на один рубль собственного капитала. На предприятии к концу анализируемого периода на один рубль собственного капитала приходилось 9,3 рубля заемного, что находится вне пределов установленных нормативов.

Вывод по главе 2

На сегодняшний день состояние фирмы можно охарактеризовать как достаточно стабильное, с устойчивой тенденцией к увеличению объема продаж и прибыли.

. ПРОДВИЖЕНИЕ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ ОТОПИТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО «ПРОЕКТ ЕК»

.1 Мероприятия по продвижению компании ООО «Проект Ек»

В данном параграфе представлено мероприятие по продвижению компании ООО «Проект Ек» - улучшение корпоративного сайта компании.

Корпоративный сайт - это лицо компании в Интернете. На корпоративном сайте компания может представить пользователям информацию о компании и предоставляемых продуктах.

Основной задачей корпоративного веб-сайта является предоставление потенциальным клиентам расширенной и хорошо структурированной информации о компании.

Это - история компании, новости компании, ее продукция, отзывы о работе компании и многое другое.

Для корпоративных сайтов очень важно своевременное обновление информации. Реализуемые проекты содержат базовый модуль «управление контентом», который позволит компании обновлять информацию на сайте самостоятельно, не требуя при этом дополнительных навыков. Чтобы сообщать аудитории о событиях в жизни компании, необходимо специальный модуль «новости». Если компания планирует размещать на сайте большие объемы информации, то для удобства пользователя на сайте необходимо разместить модуль «поиск». Это лишь немногие, часто используемые примеры модулей.

Роль качественного интернет-сайта трудно переоценить - сегодня все больше и больше людей перед принятием решения о покупке, сотрудничестве прежде всего изучают информацию, представленную в Интернет.

Корпоративный сайт - это возможность эффективной презентации компании в сети. маркетинговый рынок отопительный продвижение

ООО «Проект Ек» имеет свой корпоративный сайт в интернете, который решает первоочередные задачи, но есть еще второстепенные задачи, внимание к которым позволит улучшить маркетинг предприятия.

Второстепенной задачей корпоративного веб-сайта является организация отдельных сервисов для сотрудников компании. Данные сервисы размещаются в защищенной зоне веб-сайта и оказывают существенную помощь при организации коллективной или распределенной работы компании. К таким сервисам можно отнести:

внутренние системы файлообмена и документооборота - оказывают существенную помощь в организации распределенной работы

системы организации труда - необходимы для организации распределенной и коллективной работы

системы организации коллективной работы - необходимы при организации коллективной работы

Итог работ: уменьшение нагрузки на call-центр, увеличение узнаваемости торговой марки, повышение престижа компании.

Если рассмотреть более подробно процесс создания и работы корпоративного сайта.

Разработка сайта является многоуровневой задачей, ориентированной на решение определенных задач. Основной задачей выступает продвижение товаров или услуг посредством Интернета. Следовательно, компании, принимая решение о разработке сайта, преследуют конкретную цель получение прибыли. Соответственно первым этапом в разработке сайта является выяснение задач, которые ставят компании перед сайтом и выработка решения, которое сможет решить данную задачу с максимальной эффективностью, следовательно, принести максимальную прибыль.

Эффективность сайта определяется: способностью привлечь посетителя и способностью его удержать. Если первое решается на этапе раскрутки сайта, то задача удержания посетителя целиком и полностью возложена на сам сайт. Это осуществляется путем правильной визуальной подачи информации - разработка дизайна сайта и достаточной информативности - контентное наполнение сайта. Сайт должен предоставить посетителю максимально полную информацию и в наиболее удобном для восприятия виде.

Создание сайта компании невозможно без таких необходимых функциональностей как модуль для организации прайс-листов, модуль новостей и модуль статей. Благодаря этим модулям владелец сайта всегда сможет информировать о товарах, услугах и ценах своих целевых посетителей.

Создание сайта это:

простое и удобное управление новостями;

редактирование и архивирование;

настраиваемая гостевая книга;

управляемый файловый архив;

создание прайс-листов товаров и услуг компании;

информационные рассылки, автоматически отправляемые подписчикам сайта;

возможность проведения различных исследований и опросов посетителей на сайте;

возможность создания разделов для управления статьями на сайте

использование различных языков на сайте;

свободное взаимодействие с посетителями сайта через систему комментариев;

экспорт и импорт различных данных из популярных форматов

создание оригинального дизайна сайта с использованием анимации и индивидуально проработанными страницами;

независимое управление сайтом при помощи встроенной системы администрирования;

размещение и редактирование любого количества информации о компании и предлагаемых товарах и услугах;

публикация и поддержка многоуровневых каталогов и удобная система их администрирования;

Компания ООО «Проект Ек» уже имеет зарегистрированный в интернете сайт. Данный корпоративный сайт дает расширенную информацию о компании ООО «Проект Ек» и ее услугах. Общая концепция и дизайна и интерфейсов (логотип, имиджевые картинки) разработаны в соответствии другими рекламным компаниям в СМИ этой компании. На сайте можно найти достоверную информацию о данной компании, можно ознакомиться с аспектами ее деятельности в различных направлениях.

Сайт состоит из следующих модулей:

Модуль «Главная». Здесь посетитель узнает, что из себя представляет ООО «Проект Ек». Что это российская компания, осуществляющая продажей отопительного оборудования.

Модуль «Новости». На странице публикуются новости касающиеся отопительного оборудования.

Модуль «О компании» подразделяется на следующие подгруппы:

История компании. В разделе описывается история создания компании, достижения и награды.

Сотрудничество. В данном разделе находится список фирм - партнеров по бизнесу, с которыми компания ООО «Проект Ек» успешно реализовывает свои проекты.

Вакансии. В странице опубликовано вакансии на различных специалистов для работы в компании.

Обратная связь. Эта страница предназначена для отправки запроса специалистам компании ООО «Проект Ек».

Но есть несколько вариантов, которые улучшат позиции предприятия в плане рекламы в интернете, используя корпоративный сайт:

Можно добавить модуль «PR действия», например, описывается участие компании в решении социальных проблем, реализация корпоративную социальную ответственность - добровольный вклад в развитие общества и повышение уровня жизни.. В странице могут быть расположены ответы специалистов компании на заданные ранее вопросы.

Отзывы и благодарности клиентов. В станице можно опубликовывать благодарности клиентов компании ООО «Проект Ек» за проделанную работу.сайт компании обычно выступает центральным элементом коммуникативной политики, проводимой в Интернете. Поэтому так важна задача его продвижения, от успешной реализации которой в значительной степени зависит эффективность всей коммуникативной политики.сайт предоставляет компании широкий ряд дополнительных возможностей, в добавление к доступным ранее коммуникационным службам. Главная их особенность состоит в том, что теперь компания может предоставлять пользователям дополнительный сервис: давать информацию, оказывать пред- и послепродажное обслуживание, продавать услуги. При наличии собственного сайта возрастает эффективность проводимых в Сети рекламных мероприятий, поскольку любая реклама может содержать ссылку на сайт компании, где пользователю станет доступно значительно большее количество информации, и он составит более полное мнение о фирме и ее предложении. Кроме того, информация о поведении посетителей на сайте может сразу же попадать в информационную систему компании и служить для более качественного их обслуживания.

С точки зрения маркетинга, web-сайт - это набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории. Какая информация будет представлена на нем, какие инструменты будут задействованы, как они будут взаимодействовать между собой - все это зависит от выбранной модели бизнеса, краткосрочных и долгосрочных задач, а также от типа сегментов целевой аудитории и возможности контактировать с ней тем, либо иным способом.

Первый этап - определение целей и путей их достижения, проведение маркетинговых исследований, разработка плана необходимых мероприятий. Этот этап имеет основополагающее значение, поскольку от полученных на нем данных и принятых на их основе решений будет зависеть эффективность построенной системы и ее жизнеспособность в целом.

После этого требуется решить вопрос привлечения на сайт ООО «Проект Ек» пользователей - текущих и потенциальных клиентов фирмы. Поэтому следующим этапом является проведения комплекса мероприятий по привлечению посетителей на сервер. Данный этап подразумевает использование всех видов рекламы в Интернете: от размещения баннеров до использования списков рассылки и участия в телеконференциях.

Указанные три этапа завершает последний этап - подведение итогов на основе сравнения полученных результатов с запланированными в разрезе установленных ранее критериев.

При правильном подходе к построению бизнеса с использованием Интернета, он будет продолжать совершенствоваться и развиваться.

Попробуем показать примерный план работы по проектированию сайта как эффективного инструмента для компании. Прежде всего, стоит сказать, что к моменту, когда компания приступает к созданию сайта, должны быть поставлены маркетинговые цели.

В нашем случае основной целью улучшения корпоративного web-сайта для ООО «Проект Ек» является: получение возможности построения эффективных систем взаимодействия со всеми субъектами рынка. В рамках поставленной цели могут решаться следующие задачи:

использование Интернета как средства для продажи услуг (товары, оборудование, котлы и пр.) ООО «Проект Ек» потребителям;

использование Интернета для организации через него системы снабжения компании.

Имея сформулированные цели, можно переходить к определению того, как сайт будет работать на их достижение.

.2 Рекламные акции по продвижению товаров компании

Маркетинг - это процесс создания и удержания рынка, привлечения и удержания клиентов. План маркетинга не только необходим для внутренней организации деятельности фирмы, но и служит основой контактов с партнерами и инвесторами.

Следует остановиться на роли маркетинга как системы стратегического управления и планирования на предприятии, их взаимосвязи. На большинстве предприятий разработка плана маркетинговой деятельности ведется параллельно с составлением плана предпринимательской деятельности. Если же речь идет о решении перспективных маркетинговых задач, то план маркетинговой деятельности разрабатывается в составе стратегического плана предприятия, компании на три - пять лет. При этом в составе разработки стратегического плана - данные анализа перспектив развития предприятия при определенных предположениях об изменении внешней среды, в которой оно функционирует. Центральный элемент этого анализа - определение позиций фирмы в конкурентной борьбе за рынки сбыта готовой продукции.

ООО «Проект Ек» год назад проводило широкую рекламную компанию:

рекламный материал;

на радио «Пилот»;

устная реклама в рамках имеющейся клиентурной базы;

реклама на интернет порталах .

В то время в компании проходила акция, направленная на поддержание брэнда, при покупке котлов марки Ferroli можно было получить фирменную одежду. В разработке буклета было задействована программа CorelDrow и AdobePhotoshop. Целью буклета являлось рассказать потребителю об акции фирмы, ее товаре, разместить в нем наглядные фотографии и сопроводительный текст. Задачей имиджевого буклета являлось, привлечение дополнительных клиентов и рассказать о готовящейся акции. Тираж составил 1000 экземпляров (см. в приложении 2).

Практически каждый человек имеет представление о рекламных проспектах. Данные печатные изделия можно обнаружить на магазинном прилавке, в собственном почтовом ящике, а также получить от промоутера, просто прогуливаясь по улице. Такая высокая популярность разработки рекламных проспектов не случайна: подобные издания отлично подходят для привлечения внимания потенциальных клиентов различных компаний.

Идея создания проспекта пришла после того как было решено, что бюджет выделяемый на рекламу очень затратный, а проспект это самый оптимальный вариант рекламирования нашей продукции, так же очень выгодный. При разработке данного буклета (проспекта) было решено, что он будет оформлен в фирменные отличительные цвета компании это Тёмно-Серый, Оранжевый, Белый. В проспекте должна быть краткая, но важная информация о товаре, в данном случае о котлах. Так же разновидности, информация о предоставлении дополнительных сопутствующих услугах, контактная информация, брэнды и конечно же логотип компании «Проект Ек». Для компании важно, чтобы данные брэнды были узнаваемы, чтобы люди купившие котёл отопления, были, уверены в его надежности и сервисное обслуживание максимально удовлетворяло потребности клиентов. Всю эту информацию было решено перенести на данный проспект. В очередной раз пришлось прибегнуть всё к той же программе CorelDrow. Макет отдали на печать и вскоре готовый проспект развезли по торговым точкам и компаниям партнёров. Тираж 2 000 экземпляров(см. приложение 3)

Что касается рекламы на радио, то мы составили медиа-план. Согласно ему наша реклама проходила в течение двух недель. Ее зачитывали в эфире 3 раза в день по 10 секунд. Стоимость размещения 1 секунды на данном радио составляет 45 рублей (наша стоимость выходила 450 рублей за одно объявление) Так как у них действовали скидки, при размещении на длительные сроки, было принято решение размещаться на 14 дней. Со скидкой сумма, потраченная на размещение, составила 17 000 тысяч рублей.

Следующим шагом для продвижения компании стало решение разместиться на самом популярном портале Екатеринбурга и Свердловской области Пульсе цен.

Пульс цен - ведущий портал по покупке и продаже товаров и услуг промышленного и строительного назначения.

Работа ведётся по всей России и в странах СНГ (Казахстан, Украина, Беларусь).

Ссылки на товары, услуги и рубрики хорошо индексируются поисковиками (Яндекс, Google и другие).

Поэтому, размещаясь на Пульсе цен, мы рассчитываем получать значительный приток новых клиентов из Интернета.

Почему именно Пульс цен:

•        Бесплатная регистрация и создание сайта

•        Удобная загрузка товаров и услуг

•        Охват клиентов из других городов, регионов и стран

•        Только целевые посетители из Яндекса и Google

•        Техническая поддержка, которая всегда на связи

Так как большинство информации о Проекте Ек было на информационном носителе, то сложностей на этом этапе не возникло. В дальнейшем нужно было описать компанию и подобрать текст, почему стоит покупать товар именно у компании «Проект Ек». Входе работы и детального изучения портала был сделан вывод, что бесплатное размещение не дает всех возможностей свободного размещения. Было совещание по итогам которого остановились на серебряном пакете, так как, он нам больше всего подходил. Пульс цен помог нашим товарам попасть на первые позиции в рейтинге Яндекса и Google. Увеличил узнаваемость компании и количество звонков от потенциальных клиентов. В данный момент Проект Ек до сих пор на Серебряном пакете. (см. в приложении 4)

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от появлении товара на рынке до его продажи и послепродажного обслуживания.

Обычно в план маркетинга включают восемь основных составляющих:

         клиенты;

         выгоды, получаемые клиентами;

         сбыт;

         конкуренция;

         определение рыночной ниши, реклама и продвижение товара и услуг на рынок;

         ценообразование;

         расходы на маркетинг;

рыночные стратегии.

Т. к. ООО «Проект Ек» выводит уже существующие товары на новые рынки, стало быть надо придерживаться стратегии расширения рынка.

Чтобы проверить, действительно ли нам надо придерживаться агрессивной позиции, мы провели диагностику стратегии фирмы и выбор стратегических альтернатив, представленных в табл. 8 - 11.

Таблица 8 - Факторы, определяющие конкурентное преимущество фирмы (CA)

Среднее(CA)= (1+5+6+1+5+0+4+1)/8 = 2.88 =3

Таблица 9 - Факторы, определяющие финансовое положение фирмы (FS)

Среднее(FS)= (6+3+4+3+5+6+3+6)/8 = 4.5

Таблица 10 - Факторы, определяющие привлекательность (силу) отрасли (IS)

Среднее значение(IS)= (5+6+4+2+4+2+4+3)/8 = 3.75= 4

Таблица 11 - Факторы, определяющие стабильность среды (ES)

Среднее значение ES= (1+2+3+5+3+1+1)/7 = 2.28 = 2

В результате анализа выявлено, что фирма занимает на рынке агрессивную позицию, имеет несомненное конкурентное преимущество и может сохранить его с использованием имеющегося финансового потенциала. Маркетинговая агрессия ООО «Проект Ек» выражается, в первую очередь, в большом количестве рекламы, с которым мы вышли на рынок.

Как уже упоминалось, ООО «Проект Ек» провело широкую рекламную компанию:

рекламный материал;

на радио;

устная реклама в рамках имеющейся клиентурной базы;

реклама на интернет порталах.

Затраты на рекламу были выделили частично из уставного фонда.

.3 Рекомендации по дальнейшей программе продвижения компании ООО «Проект Ек»

Одним из наиболее действенных инструментов продвижения для ООО «Проект Ек» является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара.

Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях.

.Снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции. Другими словами, товар высокоэластичен и имеет достаточно высокую долю постоянных затрат.

.Система скидок интенсифицирует приток денежных средств (ДС) в условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок.

.Система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

В условиях нестабильности экономики отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально может получить лишь часть стоимости реализованной продукции. Поэтому возникает необходимость оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Фактический период инкассации дебиторской задолженности на предприятии для нормальной задолженности составляет 50 дней. Исследуем возможность сократить период оборачиваемости, применив скидку за быструю оплату.

Рассчитаем возможный процент скидки, который можно предложить покупателям за быструю оплату (в течение одного дня)

Предложим покупателям скидку в размере 1 %, и проанализируем, к чему приведет процентная скидка от стоимости договора при условии оплаты в течение месяца, т.е. приведем экономический эффект от применения скидки:

Согласно результатам предварительных переговоров, 60 % покупателей предпочтут новый вариант оплаты.

Расчеты производим по формуле

ДЗо = (w * В ) /360*n                                                          (17)

где

В - выручкадоля покупателей, согласных перейти на новые условия расчетов.период оборачиваемости дебиторской задолженности целевой

Исходный фактический уровень нормальной дебиторской задолженности на предприятии составляет 5368 т.р.

Дебиторская задолженность покупателей, переходящих на новые условия расчетов составит:

ДЗ1 = 0,6*38611*30/360 =1931 т.р.

Издержки на предоставление скидок составят:

ИЗ = w* В*%с = 0,6*38611*1/100 = 231,6 т.р.

. Старый вариант оплаты устроит 40 %:

ДЗ2= 0,4*38611*50/360 =2145 т.р.

Определим уровень дебиторской задолженности после применения скидок:

ДЗн = ДЗ1+ ДЗ2                                                                  (18)

ДЗн =1930+2145=4075 т.р.                            

.Определим сумму высвобождения капитала из дебиторской задолженности:

ВК = ДЗфакт-ДЗн.                                                               (19)

ВК = 5368-4075 = 1293 тыс. руб.

Далее рассчитаем эффект от предложенных мероприятий. Для этого определим ставку размещения высвободившейся суммы 5396 т.р.:

Данные денежные средства будут вложены в расширение бизнеса. Доходность использования этих денег до налогообложения будет равна рентабельности на вложенный капитал

= (ПР)/(А-КЗ)                                                                                 (20)

Где

ПР - прибыль от реализации

А - активы (средние)

КЗ - кредиторская задолженность (средняя)

По данным за 2009 год рентабельность вложенного капитала составит:

= 1749/((3661+2598)/2+(1817+2770)/2)=0,2741=27,41%

Тогда годовой доход до налогов составит:

Д = 5396*0,2741=1479 т.р.

Сведем в таблицу 12 дополнительные доходы и дополнительные издержки от высвобождения оборотных средств из дебиторской задолженности.

Таблица 12 - Снижение уровня просроченной дебиторской задолженности

Вывод по главе 3

В результате реализации предложенных мероприятий, прибыль компании вырастет оценочно на 1004 т.р. в год. Следовательно, предложенные мероприятия можно считать эффективными относительно заданных целей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, подведем итоги к данной работе.

Роль стратегического управления и планирования для бизнеса трудно переоценить. Любому инвестору, прежде чем вложить свой капитал, надо составить четкое представление о возможностях, которые может представить ему то или иное предприятие. В дипломной работе отражены основные положения совершенствования управления рекламной компанией предприятия, работающего на рынке отопительного оборудования.

В настоящей работе управления и планирования рекламной деятельности ООО «Проект Ек». Следовательно, предложенные мероприятия можно считать эффективными относительно заданных целей.

Для достижения этих целей в первой части дипломной работы дано описание рынка отопительного оборудования как развивающейся отрасли, дана оценка перспективности этой сферы деятельности.

Во второй главе представлена характеристика предприятия, оценка конкурентов и конкурентных преимуществ, и выбранная маркетинговая стратегия. Большое внимание уделено      финансовому планированию, в котором отражаются финансовые параметры деятельности предприятия: объем продаж, расчет прибыли, приток наличности. В разделе финансового планирования рассмотрены источники и назначение финансирования, потребности в основных средствах, дан прогноз объема реализации товаров и ожидаемого эффекта.

В третьем разделе рассмотрена схема общих показателей предприятия, конкретизированная на описании фирмы, ее местонахождения, вида деятельности, а также продукции и услуг, дана оценка рынка сбыта и конкуренции, стратегия маркетинга и прогнозируемые результаты при усовершенствовании рекламной компании ООО «Проект Ек».

В процессе выполнения работы были получены ответы на возникающие в практической деятельности вопросы. А результаты исследований помогут в дальнейшем управлении предприятием. Однако любой схемой не стоит пользоваться догматически. Лучше подойти к делу творчески: регулярно пересматривать стратегию выбранной рекламной компании, постоянно дополнять документ материалами, вносить каждую новую цифру и пересчитывать показатели и т.п.

Как отмечал признанный американский специалист по управлению промышленными корпорациями Питер Друкер: «В неспокойное время первейшая задача управления - обеспечить способность организации к выживанию, обеспечить ее структурную прочность и надежность, ее способность пережить удар, приспособится к внезапной перемене и воспользоваться новыми возможностями».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативные правовые акты

Конституция Российской Федерации 12 декабря 1993 г. - URL: <#"889574.files/image003.gif">

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4