Курсовая работа: Маркетинговый анализ деятельности ООО ДНС

ООО «ДНС» является одним из наиболее крупных ретейлеров в России, благодаря своему оригинальному подходу к маркетинговой политики предприятия, развитию региональных сетей - это позволило стать компании одним из лидеров продаж бытовой техники и электроники.

На ООО «ДНС» применяют следующие ценовые стратегии:

1. Стратегия высоких цен (сбыт нового товара сперва по высоким ценам, а потом со временем их понизить). Данная стратегия характерна только для продажи товаров новинок.

Эта стратегия может существовать, если есть сегмент покупателей, которые готовы платить за особые качества продукции очень высокую цену. Это новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, неэластичного спроса.

Данную стратегию можно использовать, если предприятие известно и имеет рейтинг высокого качества и проводит рекламную компанию по запуску нового продукта. Так же возможно, что предприятие не имеет достаточного количества оборотных средств для огромного запуска нового товара, и выгодная продажа по высокой цене позволит их получить.

Произведём оценку себестоимости производства основных видов продукции предприятия, результаты которой представим в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Состав и структура себестоимости основных видов продукции

Таким образом, основную долю затрат в себестоимости продукции ООО «ДНС» составляют материальные расходы.

5. Комплекс маркетинга по распределению товара

ООО «ДНС» использует нулевой и одноуровневый каналы распределения.Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая его емкость.

Модель развития рынка представляет собой условное отображение реальной действительности и схематически выражает внутреннюю структуру и причинные связи данного рынка.

В таблице 5.1 составим прогноз сбыта.

Таблица 5.1 - Прогноз сбыта

По данным таблицы построим прогноза (рисунок 5.1).

Рисунок 5.1 - Прогноз сбыта

Больший объем продаж приходится на март, апрель и июнь. Планируемый объем продаж не сильно отклоняется от отчетного, что объясняется стабильностью спроса на рынке. Резких изменений объемов продаж не ожидается. В распределении товаров особое внимание должно быть уделено вопросам организации товародвижения на предприятии.

Товародвижение - деятельность фирмы по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением сотрудников от мест их происхождения к местам их использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Таким образом, расходы на товародвижение составят:

343456,1Ч 1% = 3434,57 тыс. руб.

В зависимости от установленной суммы расходов на год планируется товародвижение.В таблице 5.2 рассчитаем издержки на товародвижение по видам затрат в зависимости от вида транспорта.

Таблица 5.2 - Расчет издержек на товародвижение, тыс. руб.

Таким образом, расходы на автомобильную транспортировку составят 3434,57тыс. рублей.

При расчете издержек на товародвижение применяется укрупненный процент от планируемого объема продаж. Данный процент приведен в пункте 5 задания на курсовую работу, он составляет 0,08%. Общая сумма издержек на товародвижение 3434,57 тысяч рублей распределяется по статьям затрат в следующем соотношении: оформление заявок - 1%, подготовка сопроводительных документов - 7%, транспортные расходы - 60%, сопровождение и охрана груза - 5%, складские расходы - 20%, расходы на охрану складов - 3%, расходы по отгрузке продукции - 4%.

6. Политика продвижения товара

ООО «ДНС» сегментирует покупателей по разным категориям, ориентируясь в первую очередь на их ценности. Один человек практичный, другой - амбициозный и хочет все самое лучшее, третий - семьянин, четвертый - охотник за выгодой. К каждой категории нужен свой подход. Различные промо-активности позволяют выявить, кто есть кто, а эти данные фиксируются в электронной системе компании. Как компания использует эти данные?

Геймификация, или скидка за какие-либо действия, очень полезный инструмент, при помощи которого можно отделить чувствительных к скидкам клиентов. Например, хочешь скидку - попади за 3 минуты шайбой в ворота в виртуальной игре. Если клиенту не жалко потратить на это время, и он готов побороться, значит, скидка для него серьезный аргумент. Делаем выводы - для этого клиента будут хорошо работать бонусные предложения.

Сегментация по категории покупок. Есть клиенты, которые покупают в магазине «ДНС» товары только из одной категории. Например, люди, которые приобретают холодильники, не покупают телефон, и наоборот. «Когда мы это поняли, то стали предлагать людям, купившим бытовую технику Samsung, скидку на смартфон того же производителя. В результате получили повышение частоты покупки по линейке бренда», - поделился Антон.

Планшеты для продавцов помогают консультировать клиентов. Приходящих в магазин. По номеру бонусной карты или телефона сотрудник идентифицирует человека в системе, видя его данные: количество бонусов на карте, историю покупок, товары, которые человек искал через сайт, будучи авторизованным. Система дает рекомендации консультанту как общаться с клиентом и что ему лучше предложить. Если покупатель не определился с покупками после консультации, то список просмотренных в магазине товаров приходит ему на e-mail. Как результат такого общения - каждый пятый делает заказ из дома.

Для продвижения в интернет-пространстве «ДНС» также использует полученные данные о покупателях.

Данные о клиентах «ДНС» в зашифрованном виде передает сторонним площадкам: сайтам, посвященным технике, но не продающим ее. Эти сайты используют свои программы и математические модели для отслеживания интересов пользователей и передают информацию о посетителях, которые интересовались определенной техникой, в«ДНС». Например, если один из клиентов смотрел обзор новой модели телефона какого либо определенного бренда, это отобразится в системе. «Тогда мы можем отправить этим людям e-mail, смс-сообщение, напомнив, что они могут купить интересующий товар в «ДНС». Конечно, если человек интересуется, то это не значит, что он готов купить. Но результаты неплохие.

Скидки. Несмотря на то, что онлайновые активности эффективны, все же остаются моменты, где они работают хуже. Например, формат выдачи скидки. В компании заметили, что, скидка, выданная на пластике, дает до 60% отклика, а та же скидка, присланная смс - менее10 %.

Все эти технологии работают на основе компании, в которой профили клиентов сегментированы на категории, объединены интересами, дополнены многочисленными характеристиками и эффективно управляемы.

Возможные расходы на рекламу составляют 1 % от планируемого объема продаж в 2019 году.

Таким образом, расходы на рекламу составят:

343456,1Ч 1 % = 3434,57 тыс. руб.

На год в зависимости от установленной суммы расходов планируется выход и вид рекламы.План рекламной кампании предприятия и расчет затрат на рекламу представлен в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - Рекомендуемые средства рекламы

К основным средствам рекламы, рекомендуемым для ООО «ДНС», являются визуальная реклама, а также реклама выставочного и спонсорского характера.

К визуальным средствам рекламы относят создание рекламного ролика, модерация сайта и приложения под требования клиентов. Таким образом, затраты на рекламу составят 3434,57 тыс. руб.

7. Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

В целом маркетинговые исследования в ООО «ДНС» проводятся по всем направлениям. Постоянно совершенствуется сбытовая и ассортиментная политика организации. Однако необходимо проведение мероприятий по увеличению сбыта продукции, привлечению новых клиентов.

В целях совершенствования деятельности предприятия, руководству необходимо наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.