Дипломная работа: Новые банковские продукты в условиях цифровой экономики Российской Федерации (на примере ПАО "Сбербанк России")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
57
бесплатно и не требуют посещения банка или налоговой службы.
Клиенты Совкомбанка смогут зарегистрироваться как самозанятые в
системе дистанционного банковского обслуживания Чат-Банк. Новый сервис
позволит предпринимателям упростить документооборот с клиентами, а также
взаимодействие с налоговой службой. С ним они смогут выдавать электронные
чеки физическим и юридическим лицам. Пока функционал доступен для
клиентов-физлиц, но в ближайшее время сервисом смогут воспользоваться
индивидуальные предприниматели.
Теперь в Чат-Банке клиентам доступно несколько услуг, позволяющих
вести свое дело:
1) Постановка и снятие с учета в качестве самозанятого;
2) Формирование и отзыв чеков на свои услуги;
3) Отправка чеков клиентам;
4) Регистрация дохода от своей деятельности.
Чтобы получить статус самозанятого, клиентам необходимо иметь счет в
Совкомбанке, на который они будут получать доход от своей
профессиональной деятельности. Зайдя в Чат-Банк, в ленте предложений на
главной странице нужно выбрать баннер «Стать самозанятым» и заполнить
короткую форму заявки. Налоговая служба рассмотрит заявку, а информация о
результате придет клиенту в СМС.
Совкомбанк стал одним из первых банков, которые дали своим клиентам
возможность зарегистрироваться в качестве самозанятых. Это самый простой
способ вести свой бизнес, он не требует предоставления деклараций и
позволяет развивать его, открыто рекламируя и используя кредитные средства –
Совкомбанк кредитует самозанятых.
Стать самозанятыми могут граждане, получающие доход от
самостоятельного ведения деятельности или использования имущества, при
этом у них не должно быть наемных сотрудников. Налог на профессиональный
доход позволяет отчислять в бюджет только 4% от суммы дохода при работе с
физическими лицами и 6% при работе с юрлицами и ИП, других обязательных
58
платежей нет. Такой налоговый режим можно использовать, пока сумма дохода
нарастающим итогом в течение года не превысит 2,4 млн рублей. С 2020 года
получить этот статус могут жители 23 регионов.
Отметим, что банк приступил к разработке и внедрению карт
«АвтоХалва», которые дают рассрочку до двух месяцев на покупки в категории
«авто», АЗС и сервисных центрах.
Как уточняют в пресс-службе кредитной организации, новая карта будет
обладать всем функционалом стандартной карты, а также иметь удлинённый
срок рассрочки для оплаты товаров и услуг автомобильной тематики.
Если картой расплачиваться в магазине-партнёре, то у владельца
появится дополнительный срок для рассрочки в размере двух месяцев. Если же
покупка совершается вне партнерской сети, то рассрочка составит один месяц.
Суммарно срок беспроцентной рассрочки по карте может достигать 14 месяцев
в зависимости от конкретного магазина, сервиса или АЗС.
В список магазинов — партнёров «АвтоХалвы» будут включены
автомагазины, сервисные центры, станции технического обслуживания,
автомойки, страховые компании, а также агентства по аренде транспортных
средств.
2.3. Анализ процесса продаж банковских продуктов в ПАО
«Совкомбанк» и оценка эффективности в исследуемом банке
Охарактеризуем процесс продаж банковских продуктов в исследуемом
банке. Продажа банковских продуктов в ПАО «Совкомбанк» – это вид
деятельности, который требует от специалистов банка особых знаний и умений
в области продаж. Задача ПАО «Совкомбанк», как кредитной организации,
заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг, состоит в том,
чтобы обеспечить менеджеров по продажам всеми навыками, необходимыми
для работы с разными типами клиентов и успешного заключения сделок.
Именно профессиональный подход к обучению персонала и развитию отделов
продаж и позволяет обеспечить важное конкурентное преимущество
рассматриваемого банка на рынке банковских услуг. Банк использует
59
эффективные способы обучения персонала – специальные тренинги по
продажам, с продолжением в виде пост-тренингов и ассессмента сотрудников
ПАО «Совкомбанк».
Потребительское поведение ежедневно меняется под влиянием
инноваций в сфере продаж. Высокая конкуренция на финансовом рынке
заставляет кредитные организации придумывать новые технологии
продвижения и сбыта своих услуг. Но основная сложность продажи банковских
продуктов – это неосязаемость финансовых услуг. Однако эта сложность не
несёт ограничений на использование инструментов убеждения. Поэтому, для
презентации продукта менеджеры ПАО «Совкомбанк» часто используют
методику VIP-продаж и дополнительные аргументы, стимулирующие клиента
на совершение покупки.
Используемая в ПАО «Совкомбанк» методика VIP-продаж идеально
подходит для продажи банковских продуктов:
Этап до продажи - психологическая подготовка и настройка на успешное
завершение сделки. На данном этапе формируется правильное намерение банка
как продавца – совершить продажу.
1. Установление контакта с клиентом для ПАО «Совкомбанк» считается
одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего
результата. Здесь стоит учитывать, что у банковского менеджера по работе с
клиентами есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное
впечатление о себе.
2. Выявление потребностей клиента - на этом этапе используется метод
активного слушания. На основании беседы, специалист ПАО «Совкомбанк»
подбирает продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям
клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о
кредитном продукте, то чаще всего предлагается несколько вариантов.
3. Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее
подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных
запросах. Так как услуги ПАО «Совкомбанк» неосязаемы, используется способ
60
визуализации – создается картина счастливого будущего, уникальная для
каждого конкретного клиента.
4. Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться
продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только
досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента,
реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе
упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции.
Специалисты ПАО «Совкомбанк» всегда найдут способ превратить
долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все
актуальные вопросы. На этом этапе важное умение менеджеров
рассматриваемого банка - управлять разговором и подводить клиента к
завершающему этапу.
5. Завершение сделки подразумевает согласие клиента на подписание
договора с ПАО «Совкомбанк». Бывает так, что покупатель сомневается в
необходимости сделки или хочет сравнить предложения нескольких
финансовых организаций. А если покупатель уйдет зондировать рынок
интересующих его услуг и сравнивать продукты от разных банков, его можно
легко потерять. В таких случаях эффективным методом заключения сделки
после выявления потребностей и презентации является уникальное
предложение, актуальное только «здесь и сейчас». Главная задача сотрудника
ПАО «Совкомбанк» довести клиента до заключения договора, ведь, как
правило, второй шанс предоставляется достаточно редко.
На рисунке 5 схематично отражены этапы процесса продаж банковских
продуктов в ПАО «Совкомбанк»
61
Рисунок 5. Этапы продажи банковских продуктов в ПАО
«Совкомбанк»
Теперь проведем анализ продаж ПАО «Совкомбанк» в динамике за три
года с разделением на группы банковских продуктов. Напомним, что они были
представлены банковскими продуктами для физических лиц (кредиты, ипотеки,
автокредиты, вклады, кредитные карты, online сервис) и для юридических лиц
(РКО, офердрафт, кредитование, размещение средств, Интернет–Банк и
мобильный офис).
В таблице 2 приведена динамика продаж банковских продуктов
физическим лицам (источник данных - внутренние документы банка и
отчетность).
Таблица 2
Объем продаж банковских продуктов ПАО «Совкомбанк»
физическим лицам
Показатель
Год
Динамика за три
года
2017
2018
2019
в отн.
вел.
в %
Объем выданных кредитов,
млн. руб.
87176
84728
145160
57984
66,51
Объем выданных ипотечных
средств, млн. руб.
68932
76659
74003
5071
7,36
Объем автокредитов, млн.
руб.
37803
40347
65464
27661
73,17
Итого выдано кредитных
ресурсов физ. лицам, млн.
руб.
193911
201733
284627
90716
46,78
Объем привлеченных
вкладов, млн. руб.
354472
391226
434579
80107
22,60
Количество выданных за год
кредитных карт, шт.
6673
7308
7944
1271
19,05
Количество новых клиентов,
подключенных к мобильному
банку, чел.
6644
7234
7829
1185
17,84
Мы видим, что за три года банк увеличил объем выданных физическим
лицам кредитных ресурсов на 46,78%, при этом наибольшее влияние оказала
выдача автокредитов (увеличение на 73,17%). Наименьший рост имеет выдача
ипотечных средств – всег7,36%. Привлечение вкладов населения шло
относительно умеренными темпами – увеличение составить 22,6%. Остальные
банковские продукты, такие как кредитные карты и подключение к сервисам
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/11590