Материал: Переговоры в деловом общении текст лекций
Министерство образования и науки РФ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛЕСОТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ имени С. М. Кирова»
Кафедра культурологии, социологии и политологии
Л. А. Ланцова, кандидат философских наук, доцент
ПЕРЕГОВОРЫ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
Текст лекции
Санкт-Петербург
2012
Рассмотрен и рекомендован к изданию кафедрой культурологии, социологии и политологии
Санкт-Петербургского государственного лесотехнического университета 18 октября 2012 г.
О т в . р е д а к т о р доктор философских наук, профессор И. А. Федоров
Р е ц е н з е н т ы :
кафедра социально-политических наук СПбГУ телекоммуникаций им. проф. М. А. Бонч-Бруевича
(зав. кафедрой доктор политических наук, профессор В. А. Ачкасова), кандидат социологических наук, доцент З. С. Прудникова (СПбГУ)
Ланцова, Л. А.
Переговоры в деловом общении: текст лекций / Л. А. Ланцова. – СПб.: СПбГЛТУ, 2012. – 24 с.
ISBN 978-5-9239-0513-7
Представлен кафедрой культурологии, социологии и политологии.
В работе содержится общая характеристика переговорного процесса. Представлены основные проблемы обеспечения и проведения деловых переговоров. Текст лекции, прежде всего, предназначен студентам, изучающим экономику и менеджмент. Он может быть полезен и студентам других факультетов, а также всем, кто хочет овладеть искусством ведения деловых переговоров.
Библиогр. 8 назв.
Темплан 2012 г. Изд. № 168 . |
|
ISBN 978-5-9239-0513-7 |
СПбГЛТУ, 2012 |
2
В В Е Д Е Н И Е
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди всегда договаривались между собой о заключении торговых сделок, о разделе имущества, о взаимовыгодном сотрудничестве. Завершая войну мирным соглашением, государства в лице своих официальных представителей договариваются об условиях дальнейшего мирного сосуществования и взаимодействия. Однако объектом широкого научного исследования переговоры и все вопросы, связанные с обеспечением переговорного процесса, стали лишь во второй половине XX в. Сегодня общепринятым является мнение, что искусству эффективного ведения переговоров нужно учиться.
Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы результативно, грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. Необходимо обладать знаниями о психологических аспектах ведения переговорного процесса, использовать не только сильные аргументы, но и создавать благоприятный психологический климат общения в процессе переговоров.
Для современного менеджера умение цивилизованно вести переговоры является одним из важнейших профессиональных умений. Грамотный переговорщик может не только существенно влиять на исход переговорного процесса, который будет выражаться в достижении взаимовыгодных соглашений, но и успешно выстраивать свою карьеру, приобретая репутацию высокопрофессионального специалиста.
3
Виды и функции переговоров
Результат в деловых отношениях часто зависит от характера личных встреч, бесед, переговоров, совещаний. Переговоры – специфический вид межличностного взаимодействия сторон, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.
С одной стороны, любые переговоры носят оригинальный характер: различаются предмет обсуждения, задачи, условия проведения, участники. С другой стороны, у переговоров в деловом общении есть общие характеристики: обязательная предварительная работа по их подготовке и организации, соблюдение правил и процедур, принятых в деловом мире, во взаимоотношениях участников. Переговоры представляют собой весьма эффективный способ взаимодействия и решения проблем, их широко используют в практике разрешения и урегулирования конфликтов. Искусству деловых переговоров обучаются во всем мире.
При подготовке и проведении переговоров важно понимать, с какой целью они проводятся и к какому результату могут привести.
Переговоры могут проводиться с целью:
а) подписания соглашений о совместной деятельности на взаимовыгодных условиях.
б) продления ранее достигнутых соглашений и договоренностей; в) нормализации взаимных отношений между партнерами, углубления
взаимопонимания; г) пересмотра ранее достигнутых соглашений;
д) установления новых контактов, в частности, с новыми партнерами; е) переговоры для достижения нового соглашения, установления но-
вых отношений, принятия новых обязательств, в частности, с новыми партнерами;
ж) обмена информацией.
Цель определяет успешность результата переговоров. Если целью переговоров было подписание соглашения, но оно не было подписано, следовательно, не достигнута и цель переговоров. Если целью переговоров был обмен информацией, то успешными являются переговоры, в итоге которых не подписывается никаких коммерческих соглашений.
В зависимости от статуса участников переговоров выделяют:
а) переговоры на высшем уровне (уровень первых лиц организаций и предприятий);
б) переговоры на высоком уровне; в) переговоры в рабочем порядке.
В зависимости от уровня переговоров, на них могут обсуждаться и приниматься решения по более или менее важным проблемам. Ряд вопросов вообще не может решаться, если уровень участников переговоров не дает им достаточных полномочий для принятия решений и подписания соглашений.
4
В зависимости от времени проведения переговоров выделяют: а) единичные или разовые переговоры;
б) длительные переговоры, включающие отдельные раунды. В таком случае и промежутки между раундами могут быть длительными, но переговоры обязательно возобновляются до тех пор, пока стороны не достигнут окончательного результата или пока переговоры не потеряют всякий смысл.
Основные функции переговоров таковы:
1.функция принятия решений по интересующей стороны проблеме;
2.информационная функция, поскольку участники переговоров обмениваются между собой информацией, важной не только для достижения цели переговоров, но и для развития всего комплекса отношений между ними;
3.коммуникативная функция, поскольку независимо от результата, между участниками переговоров происходят контакты, налаживаются связи и отношения;
4.координационно-регулятивная функция, поскольку в любом случае происходит взаимное согласование действий;
5.контролирующая функция, поскольку осуществляется контроль за выполнением принятых соглашений и за общей ситуацией;
6.умиротворяющая функция осуществляется тогда, когда переговоры становятся способом разрешения конфликтов и споров;
7.пропагандистская функция, поскольку участники переговоров стараются убедить не только своих партнеров, но и создать благоприятное для себя общественное мнение;
8.функция отвлечения внимания, поскольку одна из сторон или, возможно, обе могут использовать время проведения переговоров для решения проблем с позиций собственных интересов и целей. Для реализации этой функции официально декларируемые цели переговоров становятся лишь ширмой, а сами переговоры не приводят к позитивным результатам;
9.деструктивная функция осуществляется в том случае, если один из партнеров стремится заинтересовать самим фактом проведения переговоров иную, третью сторону.
На практике же любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций.
Переговоры могут проходить с участием третьей стороны. Задача медиатора (посредника) заключается в оптимизации переговорного процесса. Медиация часто необходима при урегулировании конфликта, в том числе и
вкоммерческой сфере. Главными принципами медиации являются: добровольность, равноправие сторон, конфиденциальность, нейтральность посредника.
Третья сторона может привлекаться в тех случаях, когда партнеры решают сложные задачи или имеют конфликтные отношения. Сегодня во многих странах мира, в том числе и в России, существуют государствен-
5