ветов, рекомендаций о том, каким образом следует взаимодействовать с партнерами по переговорам. Вот некоторые из них: ведите себя вежливо и корректно по отношению к партнеру; сохраняйте чувство собственного достоинства и давайте возможность делать это партнеру; если надеетесь на долгосрочные отношения, не стремитесь к достижению односторонних выгод для себя; умейте выслушать партнера; сочетайте критику с конструктивными предложениями; точно и четко формулируйте свои мысли; подчеркните значимость партнера; умейте устанавливать положительный эмоциональный тон в ведении переговоров.
Особенности национальных стилей ведения переговоров
Впроцессе переговоров в диалог сегодня вступают представители разных культур и цивилизаций. Прежде всего речь идет о западной и восточной цивилизациях, различия между которыми весьма существенны. В целом различие «западного» и «восточного» подходов к переговорному процессу заключается в том, что представители Европы и Америки больше внимания обращают на логически-рациональный аспект переговоров, а для представителей стран Востока важен и эмоциональный аспект. При встрече носителей западной и восточной культур проявляются различия их восприятия времени и роли временного фактора переговорного процесса. Западные политики и бизнесмены привыкли к быстрому бегу времени, что определяется динамичной социальной жизнью Запада в последнее столетие. В восточной культуре ход времени не столь поспешен, поэтому понятие «быстро» и «медленно» для этих двух культур различно: то, что людям Востока представляется быстрым, людям Запада кажется медленным.
Кроме этого, особенности национального стиля переговоров определяются рядом других факторов. Во-первых, это факторы, обусловливающие механизмы принятия решений в процессе переговоров: степень свободы и самостоятельности руководителя команды, ведущей переговоры, и
еечленов, степень жесткости установок и инструкций, на основе которых руководитель и члены группы переговорщиков подходят к выработке решений. Во-вторых, это ценностные ориентации, идеологические установки, религиозные убеждения, этнопсихологические особенности восприятия и мышления, оказывающие влияние на общий подход к переговорному процессу. В-третьих, это особенности культуры, обусловливающие выбор стратегии и тактических приемов, используемых в переговорном процессе.
Врамках западной культуры в ведении переговоров выделяют американский, английский, французский и немецкий национальные стили.
Американский стиль переговоров отличается профессионализмом, в переговорах, как правило, участвуют люди высококомпетентные в вопросах, по которым ведутся переговоры. В переговорах проявляется свойственный американцам и в обыденной жизни прагматизм и практицизм.
16
Американцы тщательно готовятся к переговорам и ожидают столь же тщательной подготовки от своих партнеров. Предпочитают высокий темп дискуссии, из-за чего они часто производят впечатление напористых и даже агрессивных, однако это особенности их национального стиля ведения переговоров, а не отношение к тому или иному конкретному партнеру. Американскому переговорному стилю присущи внешне выражаемые открытость, дружелюбие, позитивный настрой, оптимистичность, что не следует воспринимать как готовность во всем идти на встречу партнерам. Скорее, это проявляющиеся в американской переговорной культуре черты американского образа жизни. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от выгодности или невыгодности для них обсуждаемых предложений. Довольно часто американская сторона на переговорах использует тактический прием пакетного предложения. При подготовке итоговых соглашений американцы предпочитают подробно описывать все детали, в результате чего объем итоговых документов может быть весьма значительным. Особенно заинтересованно американцы относятся к проблеме возврата инвестиций.
Даже тогда, когда переговоры носят сугубо официальный характер, американские делегации и их отдельные члены стремятся по возможности не ограничиваться формальным общением, а общаться и неформально.
В английском стиле переговоров отражается присущий британскому образу жизни консерватизм, который выражается как во внешней манере держаться, так и в соблюдении принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Англичане с иронией относятся к излишне разговорчивым, болтливым собеседникам. А американцы, в отличие от англичан, приветствуют общительность и не любят тех, кто отмалчивается.
При подготовке к переговорам англичане, как правило, обращают внимание на принципиальные вопросы и не углубляются в детали, прагматично полагая, что наилучшие решения можно найти уже в ходе самого переговорного процесса в зависимости от позиции партнеров и складывающейся ситуации. Англичане не склонны к риску, осторожны в выборе возможных альтернатив. Профессиональная подготовка английских бизнесменов на коммерческих переговорах, как правило, весьма высока. Но для англичан большое значение имеет контекст переговоров: с одной стороны, общие факторы экономического и политического характера, с другой стороны, длительность контактов с данными партнерами. Чем более продолжительной является история взаимоотношений с партнерами, тем легче английские бизнесмены заключают сделки, даже если коммерческая выгода и не очень велика.
Немцы особое внимание уделяют именно детальной подготовке к предстоящим переговорам, стремятся учесть все возможные вопросы и нюансы с ними связанные. Очень часто немецкие бизнесмены действуют в
17
рамках подробно прописанных инструкций. Это необходимо учитывать и при переговорах с немецкими партнерами, а также предлагать четкие, ясные и логичные решения. Следует помнить о том, что для немцев характерно особое уважение к служебной иерархии, официальному статусу членов делегаций. Все предложения должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Если вы сомневаетесь в том, что сможете выполнить все договоренности, лучше откажитесь от своих обещаний.
Когда партнеры французских переговорщиков соглашаются там, где возможно, использовать французский язык, это вызывает у представителей Франции положительные эмоции и может создать хороший фон для успешного ведения переговоров. Французские делегации на переговорах стремятся сохранить независимость. Большое внимание они уделяют предварительным договоренностям и предпочитают обсудить заранее те или иные вопросы. Хотя французы стараются сохранить традиционные для них черты поведения, например, учтивость, любезность, непринужденность, склонность к шутке, однако они чаще выбирают конфронтационный стиль ведения переговоров. Для французского делового мира характерен разброс стилей и тактик ведения переговоров, единого образца практически не существует. Но высокий уровень бюрократизации деловой жизни является ее объективной реальностью, поэтому надо быть готовым к многочисленным согласованиям при принятии окончательных решений.
По мере того как в современной мировой политике и экономике возрастает роль Азиатско-Тихоокеанского региона, все большее внимание в специальной литературе по проблемам переговоров уделяется особенностям переговорной культуры представителей таких государств, как Китай и Япония и Южная Корея. Между китайским и японским национальными стилями ведения переговоров есть немало общего, связанного с конфуцианскими традициями, однако существуют и различия.
Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсуждения основного вопроса повестки дня, они переходят к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Следуя конфуцианской традиции стремления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого столкновения позиций. Из этого европейские и американские партнеры японцев могут сделать не всегда верные выводы. Например, в японском переговорном стиле не принято открыто и однозначно отвергать предложение другой стороны. Исходя из своих традиций, японцы обращают отказ в такую вежливую форму и сопровождают его такими проявлениями дружелюбия, что у партнеров складывается совершенно искаженное впечатление о позиции японской стороны, в результате «нет» может восприниматься как «да». Когда мнения на переговорах внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.
18
Акио Морита – основатель корпорации Sony предупреждал, что с точки зрения японцев, разногласия зачастую означают прекращение дружбы. Он писал по этому поводу: «Я постоянно пытаюсь объяснить японцам, что нередко представитель Запада вступает в спор только потому, что он ваш друг. Если они молчат и отказываются что-либо обсуждать, значит, ситуация действительно опасная. Чтобы представители Запада и японцы когданибудь поняли друг друга, японцы должны также откровенно, как американцы, обсуждать проблемы и отстаивать свою точку зрения. Нам, бизнесменам и политическим деятелям, очень не хватало этого в прошлом, и мы, по-видимому, недостаточно быстро усваиваем уроки».
Японцы очень благожелательно воспринимают любую уступку, сделанную другой стороной, и практически всегда готовы на встречные уступки по другим вопросам. Очень важно для них в переговорном процессе «сохранить лицо». Данное обстоятельство также следует учитывать партнерам, имеющим дело с японской делегацией.
Представители Южной Кореи, в отличие от японцев, не любят общих рассуждений и готовы к обсуждению вопроса при наличии реальной и детально разработанной программы. Они сами конкретно излагают свои предложения и пути их осуществления. При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им, как и японцам, не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. Они предпочитают не говорить партнеру о своем несогласии и тем более о его неправоте. Такая позиция часто приводит к недоразумениям. Но если решение принято, южнокорейская сторона готова немедленно его реализовывать. Они бывают очень разочарованы, если лица, ведущие переговоры, не имеют нужных полномочий для принятия ответственных решений.
За многотысячелетнюю историю Китая был накоплен огромный опыт ведения переговоров, сформировалась своеобразная стратегия переговорного процесса. Китайские делегации на переговорах, как правило, многочисленны и включают специалистов и экспертов по разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспектов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений. Китайский стиль ведения переговоров отличается четким разграничением отдельных этапов: уточнение позиций, обсуждение и заключительный этап. Китайцы стараются определить статус каждого участника и затем ориентируются на лиц с более высоким статусом. Китайские делегации, как правило, обладают обширной информацией, конкретными материалами и опытными кадрами, в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты.
В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты». Одним из излюбленных так-
19
тических приемов китайских делегаций является согласие на уступки в самом конце переговоров, когда кажется, что никаких шансов на достижение соглашения не осталось. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства обязательно. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в «духе дружбы» и создают для этого соответствующую психологическую атмосферу.
Арабский стиль переговоров основан на исламских традициях и опоре на исторические традиции стран арабского мира. Большое значение придается ритуалам, например, приветствию, чашка ароматного кофе перед серьезными переговорами – также часть ритуала. Арабы очень чувствительны к вопросам национальной независимости и отвергают все, что выглядит как вмешательство в их внутренние дела. Перед тем как выразить мнение по тому или иному вопросу, члены арабской делегации предпочитают демонстративно посоветоваться. Арабские делегации тщательно готовятся к переговорам и предварительно прорабатывают детали обсуждаемых вопросов. Из всех стратегий они предпочитают позиционный торг.
Но крупные арабские политики и бизнесмены за многие годы интегрировались в западный деловой мир, и ведут дела по-западному, ставя на первое место пунктуальность, ответственность, компетентность.
Российский стиль ведения переговоров отличает внимание к общим целям, но недостаточная проработанность деталей. Эта особенность затягивает переговорный процесс. Российская тактика ведения переговоров отличается тем, что наша сторона старается занять прочную позицию, значительно завышая первоначальные требования. Дальше идет процесс длительных дискуссий и уступок. Российские предприниматели считают излишним тщательную подготовку к переговорам, надеясь на свой опыт и интуицию. В ходе переговоров и далее в осуществлении договоренностей возможна высокая степень импровизации. Давая необдуманные обещания, российская сторона может легко от них отказаться. Тем более что россияне часто не умеют и не считают важным четко оформлять переговорную документацию. Готовность партнеров к компромиссам рассматривается российской стороной как слабость. В ходе переговоров россияне могут торопить партнера, указывая на недостаток времени, а после этого спокойно отправиться на продолжительный ужин. В целом россияне проявляют дружелюбность и обходительность, хотя возможна и смена настроений и установок от дружелюбной к официальной.
Российские команды переговорщиков составляются из опытных профессионалов, экспертов. Однако, по отзывам иностранных партнеров, российская делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом – голосом своего руководителя. Переговорщиком с российской стороны может быть «посредник», который реально не уполномочен принимать решения, и переориентирует ответственность на вышестоящий уровень.
20