партнера, да и свои собственные не так просто. Как это сделать? Существуют рекомендации специалистов, которые помогут и в этом. Вот некоторые из них: составьте перечень интересов, говорите об интересах, покажите ваши интересы, поставьте себя на место партнера, признайте интересы партнеров частью общей проблемы, предлагайте варианты решения проблемы. Предложить разные варианты легче, если они уже прорабатывались в ходе подготовки к переговорам. Не следует рассматривать наличие нескольких вариантов как помеху делу. Как раз единственный вариант,
вкоторый упираются переговорщики, приводит либо к тупику, либо к прекращению переговоров. Новые, свежие идеи может дать «мозговая атака», которую используют не только в процессе подготовки к переговорам, но и
вмомент проведения переговоров. Подобная работа с партнерами может оказаться весьма полезной.
Классический пример позиционного торга, в котором его участники постепенно удаляются от первоначально заявленной цены, показан И. Ильфом и Е. Петровым в романе «Двенадцать стульев». Отец Федор, пожелавший купить мебельный гарнитур из двенадцати стульев, предлагал заплатить за него двадцать рублей. Инженер Брунс был готов продать этот гарнитур за двести пятьдесят рублей. Почему исходные позиции продавца и покупателя были столь далеки? Потому что покупатель – отец Федор – руководствовался не общепринятыми стандартами и расчетами в оценке мебели, а исключительно своими финансовыми возможностями. В итоге гарнитур из двенадцати стульев был продан за двести рублей.
Переговоры по существу основываются не на давлении, а на разумных критериях – законных, рациональных, объективных. Таких объективных критериев может быть несколько: нравственные принципы, рыночная цена, экспертные оценки, независимые стандарты, вложенные затраты, прецедент, традиции. Применение объективных критериев снижает риск появления ощущения несправедливости у одного из участников переговоров и, как следствие, отказа от договоренностей.
Кроме объективных критериев следует опираться на справедливые процедуры, например, один делит на две части – другой выбирает одну из частей; выбор по очереди; привлечение третьего лица.
Возможна комбинация двух вышеназванных стилей, когда периоды торга сменяются периодами партнерского взаимодействия и наоборот.
Российский специалист по переговорам О. Иванов в своей книге «Многоликий переговорщик. Убеди меня, если сможешь» выделяет следующие стили ведения переговоров: доминирующий, убеждающий, меж-
личностный, анализирующий. При доминирующем стиле переговоры ве-
дутся напористо, настойчиво продвигается своя позиция, проявляется инициатива; убеждающий стиль предполагает заинтересованность партнером, увлеченность, харизматичность переговорщика, акцент на неформальном общении; при межличностном стиле предполагается большое внимание к
11
партнеру, установление позитивных отношений; анализирующий стиль требует тщательного анализа предмета переговоров, точности, информированности, логики в обсуждении вопросов.
В зависимости от того, какой стиль доминирует в переговорном процессе, избираются конкретные тактические приемы. Практика ведения переговоров во всех сферах общественной жизни включает множество тактических приемов, применяемых договаривающимися сторонами для достижения своих целей.
Специалисты выделяют ряд универсальных приемов, используемых на разных этапах переговоров, не считающихся деструктивными.
«Выражение согласия» – нахождение общих позиций и взглядов и подчеркивание такой общности.
«Прямое открытие позиций» – добровольное полное открытие своих интересов с их рациональным обоснованием и указанием на важность и значимость.
«Постепенное повышение сложности» предполагает обсуждение сначала менее сложных проблем, достижение согласия по которым дает опыт совместной конструктивной работы. На начальном этапе обсуждение идет по второстепенным, не принципиальным вопросам, что дает возможность быстрее придти к согласию. Как только первые точки соприкосновения найдены, можно переходить к обсуждению более сложных проблем, уже имея опыт успешного совместного достижения взаимоприемлемого результата.
«Вынесение за скобки» спорных вопросов или «разделение проблемы на отдельные составляющие» – сходные тактики, предполагающие дифференцированный подход к проблемам. При такой тактике вряд ли возможно всеобъемлющее соглашение, но и частичное решение может быть большим шагом вперед. В сложной ситуации, когда количество спорных вопросов велико и нет возможности одновременно решить все, вполне оправданно использование тактического приема «вынесения спорных вопросов за скобки». В таком случае в повестке дня остаются вопросы, по которым возможно относительно быстро найти общее решение.
«Пакетирование» – выдвижение «пакета» предложений, принимаемых целиком. «Пакет» может выглядеть как «продажа с нагрузкой», но может быть и результатом увязки взаимозависимых проблем, решать которые имеет смысл только вместе. Этот прием можно применять и при использовании стратегии торга, однако он более уместен когда реализуется стратегия партнерства и участники нацелены на совместный поиск взаимоприемлемого выхода из конфликтной ситуации. Такой прием заключается в формировании некоего «пакета» предложений, включающего в себя примерно в равной пропорции решения, отвечающие интересам и одной, и другой стороны. Предполагается, что партнеры из-за заинтересованности в одном из компонентов «пакета», согласятся и на некоторые обременения.
12
Таким образом, взаимоприемлемые решения «увязываются в пакет» и принимаются целиком. Примером использования «пакетного» решения спорных вопросов являются переговоры между Россией и Белоруссией по вопросам поставок российского газа на рубеже 2006–2007 гг.
«Возражение партнеру» – указание на слабые стороны предложений партнера путем привлечения убедительного фактического материала и последовательной аргументации.
«Блоковый» прием применяется на переговорах, в которых участвует большое количество сторон. «Блок партнеров» легче достигает соглашения с другими сторонами.
Вышеперечисленные приемы правомерны, конструктивны, не содержат подвоха и способствуют продвижению переговорного процесса. Однако ими арсенал переговорщиков не ограничивается. В практике переговоров используется большое количество тактических приемов, которые нельзя назвать безупречными. Они применяются для достижения прежде всего собственной выгоды или тогда, когда позиция одной из сторон явно слабее. Чаще всего такие приемы характерны для позиционного торга.
«Максимальное завышение требований» – прием, который создает ложное представление о готовности к уступкам и провоцирует на ответные уступки. Этот прием предполагает изначальное завышение требований как некий дополнительный запас, который можно использовать в процессе торга без ущерба для собственных интересов. При этом у другой договаривающейся стороны возникает иллюзия взаимных уступок. По мере исчерпания этого «буферного» запаса можно будет остановиться на максимально выгодном для себя варианте. А противоположная сторона будет воспринимать достигнутую договоренность как результат именно совместных усилий и собственный успех.
Тактики «ухода», «выжидания» и «салями» сходны между собой тем, что все они затягивают переговорный процесс, откладывают рассмотрение проблемы. Если тактика «ухода» может быть правомерной в ситуации, когда надо тщательно обдумать или согласовать позиции, то с помощью тактик «выжидания» и «салями» позиции приоткрываются медленно, порциями (маленькими кусочками – как нарезается колбаса салями), а усилия направляются на вытягивание информации из партнера, что создает условия для маневра.
Тактики «расстановки ложных акцентов» и «блефа» также имеют нечто общее. Они ориентированы на введение в заблуждение партнеров либо по поводу цели переговоров, либо по поводу заинтересованности в решении какого-либо вопроса («ложный акцент»), либо по поводу имеющихся ресурсов, возможностей, перспектив и намерений недобросовестной стороны («блеф»). При успешном использовании приема «ложный акцент» в процессе переговоров можно будет отказываться от тех позиций, которые не носят принципиального характера и не являются важными для договаривающейся стороны, однако в ответ противоположная сторона должна
13
будет сделать уступки, важные не только для нее, но и для партнера по переговорам. В рамках приема «блеф» недобросовестная сторона может предоставить ложную информацию о планах заключения гораздо более выгодной сделки с другими партнерами.
Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту» означает предъявление нового требования в конце переговоров, когда в целом, соглашение практически достигнуто. Такая тактика сработает, если участники переговоров стремились к соглашению, затратили усилия и дорожат достигнутым. Однако реакция может быть и обратной, что следует учитывать.
«Выдвижение требований по нарастающей» рассчитано на то, что, добившись от партнера уступки один раз, можно попытаться заставить его делать уступки и в дальнейшем. Наступающая сторона получает в этом случае некоторое преимущество. Правда, используя этот прием, важно «не перегибать палку», поскольку постепенное повышение требований имеет некие границы, перейдя которые можно получить обратный эффект. Пример использования этого приема приведен в известной книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Премьерминистр Мальты вел переговоры с Великобританией по вопросу о размещении на мальтийской территории военных баз. Всякий раз, когда представители Великобритании считали, что договоренность уже достигнута, мальтийская сторона предлагала обсудить еще одну «небольшую проблему». В итоге Великобритания обязалась заплатить десять миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении всего срока действия этого договора.
«Сюрприз» – принятие предложения, которое по расчетам партнера не должно было быть принято. Этот прием рассчитан на дезорганизацию партнера.
В ходе переговоров его участники могут оказывать психологическое давление на партнеров. Такое давление проявляется в разных формах: эмоциональным давлением, давление временем, выдвижением ультимативных требований, личными нападками, оскорблениями, запугиванием, обвинениями. Крайний вариант – срыв переговоров. Прекращение переговоров без заключения соглашения может развиваться в двух вариантах: продуманный и взвешенный уход или импульсивный и демонстративный. В первом случае партнеры должны быть поставлены в известность об условиях, на которых переговорный процесс может возобновиться. В таком случае речь не идет о полном срыве переговоров.
Вышеперечисленным списком, к сожалению, некорректные тактики ведения переговоров не исчерпываются, более того их количество увеличивается, они усложняются. Понимание того обстоятельства, что участники переговоров пользуются такими тактиками, дает возможность это учитывать и этому противостоять. Если партнеры рассчитывают на долгосрочные отношения сотрудничества, то применение некорректных тактик просто невыгодно.
14
Для того чтобы направить диалог с партнерами по переговорам в конструктивное русло, можно использовать рекомендации специалистов. Во-первых, следует дать понять агрессивному партнеру, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому. Во-вторых, можно переждать и дать высказаться партнеру, выслушать его доводы и понять причины, по которым партнер ведет себя некорректно. В-третьих, предложить несколько вариантов решения проблемы. Вместе с партнером проанализировать перспективу принятия того или иного решения. В-четвертых, следует прислушаться к критике, уточнить, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему. Можно спросить у партнера, что бы он делал на вашем месте. В-пятых, в ходе обсуждения не столько утверждайте, сколько спрашивайте. Утверждения могут вызвать возражения, а на вопросы партнер вынужден давать ответы. В-шестых, на грубый выпад или нелепое предложение лучше всего не отвечать, а выдержать паузу. Такое молчание может вызвать чувство неловкости и способствовать возникновению стремления конструктивно выйти из создавшейся ситуации.
Если атмосфера переговоров накалилась, желательно ее разрядить. Уместная и необидная шутка, сказанная вовремя, способна снизить накал страстей.
Множество рекомендаций и предложений по ведению переговоров выработано американскими исследователями. Некоторые из них получили широкую известность и стали широко распространенными, например, принципы, рекомендованные Р.Фишером и С.Брауном:
1.Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и в ситуации принятия решений.
2.Понимание. Следует стараться понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3.Общение. Общайтесь с партнером. Если он вас не слушает, постарайтесь провести с ним консультации. Общение улучшит отношения.
4.Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает другая сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации и затрудняет дальнейшее взаимодействие.
5.Избегайте поучительного тона. Не используйте менторский тон,
будьте открыты для аргументов партнера и старайтесь убедить его аргументами.
6.Принятие. Будьте открытыми и постарайтесь понять партнера, его точку зрения.
Опора на вышеперечисленные принципы повысит эффективность переговорного процесса.
В современной литературе, посвященной организации и проведению переговоров, можно найти большое количество конкретных указаний, со-
15