Магистерская работа: Управління стратегічним потенціалом торгівельного підприємства

Отже, передумовою формування економічного потенціалу торгівельного підприємства є чинник споживчого попиту. Саме тому цей фактор має визначальний вплив на формування структури економічного потенціалу торгівельного підприємства та відіграє значно більшу роль, ніж на виробничому підприємстві.

У сучасних умовах господарювання функціонування торгівельного підприємства полягає не лише у доведенні товарів до кінцевого споживача, а і у наданні йому якісних торговельних послуг за індивідуальним підходом, з урахуванням особистих смаків та уподобань.

Слід відзначити, що з розширенням функцій торгівельного підприємства поняття споживача трансформується у термін “клієнт”, який має дещо ширше змістове навантаження. Клієнт - це постійний відвідувач, покупець, замовник, вкладник тощо. Оскільки клієнт бере безпосередню участь у формуванні напрямів діяльності торгівельного підприємства та впливає на структуру його економічного потенціалу, то потрібно ввести ще один елемент економічного потенціалу торгівельного підприємства - “клієнтська складова”.

Відтак клієнтська складова у структурі економічного потенціалу торгівельного підприємства повинна виконувати наступні функції:

-       оцінювати величину потенційного споживчого попиту на відповідні товари, що пропонує торговельне підприємство;

-       визначати оптимальні партії та терміни поставки товарів на торговельне підприємство від постачальників;

-       регулювати попит та формувати пропозицію на товари, які пропонує торговельне підприємство;

-       визначати найбільш об’єктивне співвідношення між якісними та ціновими характеристиками товару з метою формування асортиментної політики;

-       забезпечувати беззбиткову діяльність торгівельного підприємства шляхом постійної адаптації економічного потенціалу до ринкових умов господарювання в умовах високої конкуренції.

Для виконання цих функцій клієнтська складова, окрім функцій маркетингу, дозволяє надати підприємству інформацію щодо іміджу підприємства на ринку та серед потенційних клієнтів, відображає співвідношення клієнтів до продавців, рівень задоволеності клієнтів придбаним товаром та торговельними послугами, час обслуговування одного клієнта, частку постійних та нових клієнтів тощо.

Таким чином, клієнтська складова - це специфічний елемент економічного потенціалу торгівельного підприємства, який забезпечує підприємство необхідною інформацією щодо ринкових можливостей підприємства, цінової, асортиментної та товарної політики, якості торгівельного обслуговування, забезпечує регулювання пропозиції, стимулює попит на товари торгівельного підприємства та в сукупності з іншими складовими економічного потенціалу визначає його конкурентоспроможність.

При цьому клієнтська складова може бути як внутрішньою, так і зовнішньою відносно економічного потенціалу підприємства. Однак ресурсна концепція формування структури економічного потенціалу торгівельного підприємства відрізняється незначним недоліком - часто одні й ті ж самі ресурси можуть бути частиною як одного, так і іншого локального потенціалів, що є загальноприйнятими у економічній літературі. З метою спрощення та більш об’єктивної оцінки важливості елементів економічного потенціалу згрупуємо наведені вище локальні потенціали і віднесемо до чотирьох складових економічного потенціалу торгівельного підприємства:

.        трудової, що включатиме, окрім безпосередньо трудового локального потенціалу, інноваційний та частково управлінський;

.        фінансової, яка аналогічно включатиме фінансовий локальний потенціал;

.        виробничої, яка у розрізі економічного потенціалу торгівельного підприємства набуває іншого значення, ніж у виробничому підприємстві та виконує ряд інших функцій, що зумовлені особливістю діяльності торгівельного підприємства;

.        клієнтської складової, суть якої викладена вище.

Для того, щоб сформувати уявлення про значення кожної складової економічного потенціалу торгівельного підприємства, зобразимо його структуру на рисунку 1.3.

Запропонована структурна модель економічного потенціалу торгівельного підприємства відображає основні функціональні особливості кожної із складових та дозволяє зробити висновок про те, що модель економічного потенціалу торгівельного підприємства визначається не лише обсягом та якістю ресурсних компонентів, але і можливостями персоналу щодо створення виробничої потужності торгівельного підприємства за допомогою клієнтської складової. У зв’язку з цим постає необхідність визначення ролі та місця клієнтської складової та взаємодії цих складових між собою в процесі здійснення господарської діяльності.

Клієнтська складова дозволяє регулювати потік грошових коштів на підприємстві, їх величину, тобто здійснює прямий вплив на фінансову складову. Існує, однак, і обернений зв’язок, який полягає в тому, що без необхідної кількості фінансових ресурсів підприємство не зможе діяти настільки ефективно, аби забезпечувати оптимальну величину клієнтської складової. З іншого боку, фінансова складова дозволяє задовольняти виробничі потреби у межах торговельної складової та виконує функцію матеріального заохочення працівників, взаємодіючи таким чином із трудовою складовою економічного потенціалу торгівельного підприємства.

Рис. 1.3.Структурна модель економічного потенціалу торгівельного підприємства

На трудову складову потенціалу клієнтська складова впливає у вигляді розміру комісійної винагороди як результату продуктивності праці торгівельного підприємства. Тобто від якості торгівельного обслуговування залежить і кількість клієнтів та їх постійний та якісний склад, що, в свою чергу, відображається на валовому доході торгівельного підприємства та участі працівників у ньому у вигляді доплат, премій, надбавок, комісійних тощо.

Крім того, саме клієнтська складова є регулятором та передумовою виникнення виробничої складової економічного потенціалу, який забезпечує функціонування торгівельного підприємства та, відповідно, здійснює товарне забезпечення фінансових потоків і залучає кадрові ресурси трудової складової. Разом з тим, виробничій складовій економічного потенціалу торгівельного підприємства не слід приділяти меншу роль, ніж трудовій чи фінансовій, оскільки максимальна кількість споживачів обмежується матеріально-технічною базою торгівельного підприємства, тобто його торговельною площею, кількістю касових апаратів та каналів обслуговування.

Як свідчить світовий досвід, для успішного функціонування підприємства важливими є не лише величина економічного потенціалу, але й оптимальне управління ним. Особливим є управління економічним потенціалом торгівельного підприємства, що суттєво відрізняється від управління економічним потенціалом виробничого підприємства.

Відтак, зазначимо, що саме економічний потенціал є базовою передумовою формування конкурентоспроможності торгівельного підприємства. У зв’язку з введеним вище поняттям клієнтської складової економічного потенціалу зазначимо, що рівень конкурентоспроможності економічного потенціалу торгівельного підприємства безпосередньо залежить від оптимальної взаємодії його компонентів. Рівень конкурентоспроможності економічного потенціалу торгівельного підприємства можна розрахувати на основі комплексної оцінки системи показників ефективності, а саме:

-       фінансово-економічних;

-       трудових, маркетингових;

-       організаційно-управлінських;

-       показників організації процесу закупівлі;

-       продажу та обслуговування покупців тощо.

Модель конкурентоспроможності економічного потенціалу торгівельного підприємства, із врахуванням клієнтської складової, засвідчує, що підприємство може бути оцінено не лише завдяки фінансовим показникам діяльності, але і з врахуванням оцінки споживачів.

При оцінюванні конкурентоспроможності економічного потенціалу торгівельного підприємства існує пряма залежність між фінансовими показниками і показниками оцінки споживачів, яку можна представити рівнянням прямої:

y = ax + b, (1.1)

де y - величина економічного потенціалу,

a - фактори впливу на споживачів,

x - інтегрована оцінка економічного потенціалу підприємства з боку споживачів,

b - інтегрований показник фінансово-економічних показників ефективності.

Отже, на конкурентоспроможність торгівельного підприємства впливає перш за все рівень розвитку економічного потенціалу, який, з одного боку, забезпечується ефективним використанням ресурсів, а з іншого, - стратегічною спрямованістю на задоволення попиту споживача, що представлений клієнтською складовою.

Поряд з цим, необхідно зазначити, що економічний потенціал підприємства торгівлі не є статичною величиною. Він суттєво залежить від умов зовнішнього середовища, в якому відбувається діяльність підприємства. Отже, для економічного потенціалу торгівельного підприємства важливими є інтеграція і координація його складових, як між собою, так і з засобами господарювання (технологією, ринковою інфраструктурою, державними нормативними актами).

Тому, доцільно визначити економічний потенціал торгівельного підприємства як систему взаємопов’язаних поточних та перспективних, внутрішніх та зовнішніх можливостей, інтелектуальних та творчих властивостей трудового колективу торгівельного підприємства, а також усіх наявних ресурсів, що в поєднанні із клієнтською складовою реалізують економічні та соціальні цілі функціонування торгівельного підприємства та визначають його діяльність у довготерміновій перспективі.

Тому при визначенні категорії економічного потенціалу торгівельного підприємства важливим є врахування не лише ресурсної частини локальних потенціалів торгівельного підприємства, але і клієнтської складової, яка визначає структуру економічного потенціалу, величину та ефективність діяльності торгівельного підприємства в цілому.

.3 Методичні підходи до оцінки потенціалу торговельних підприємств та удосконалення механізму його формування

У сучасних економічних умовах торговельні підприємства все більше акцентують увагу на діагностиці власного потенціалу, що зумовлено оптимізацією бізнес-процесів, підвищенням ефективності його використання або капіталізацією.

Оцінка можливої віддачі від вкладеного капіталу відбувається виходячи з певного рівня використання потенціалу придбаних або наявних ресурсів. Але не завжди можливо з достатньою вірогідністю визначити найвищу віддачу при складній сукупності взаємодіючих елементів, тому що у даному випадку мова йде про облік їх взаємовпливу, взаємного доповнення та інших подібних якостей. Помилкова оцінка потенціалу підприємства призводить до формування хибних цілей, дезорганізації торговельної діяльності, а при певних умовах і до банкрутства підприємства, тому власник повинен мати інструментарій реальної оцінки потенціалу. Тому, необхідно розглянути існуючи підходи оцінки різних видів потенціалу торгівельного підприємства для того, щоб використати найбільш прийнятні і забезпечити досягнення стратегічних цілей суб’єкта господарювання.

Процес формування потенціалу торгівельного підприємства є одним з напрямів забезпечення його конкурентоспроможності на ринку та механізмом реалізації його економічної стратегії і передбачає створення й організацію системи чинників господарської діяльності таким чином, щоб результат їхньої взаємодії досягав економічного ефекту та успіху у стратегічних, тактичних і оперативних цілях діяльності. При цьому використовуються різні методичні підходи .

Системний підхід є одним з основних у процесі формування потенціалу торгівельного підприємства. При його застосуванні на основі маркетингових досліджень спочатку формуються параметри виходу системи - товари чи послуги: які необхідні товарні ресурси, що відповідають ринковому попиту та платоспроможності споживачів; показники якості; витрати обігу; терміни постачання і форми розрахунків; цінова пропозиція тощо. Потім визначаються параметри входу - необхідні ресурси й інформація для реалізації внутрішніх бізнес-процесів. Потреба у ресурсах та інформації прогнозується після вивчення вимог до потенціалу торгівельного підприємства (обсягу закупівель, формування товарного асортименту, рівня націнки, сервісу, організації торгівлі, праці й управління процесом продажу) та параметрів зовнішнього середовища.

Зворотний комунікаційний зв’язок між постачальниками, покупцями, зовнішнім оточенням і ресурсним потенціалом торгівельного підприємства необхідний для адаптації потенціалу як системи до змін параметрів ринку, появи товарів-замінників або нових товарів, конкурентів, запровадження стратегій, новацій у сфері продажу та обслуговуванні тощо.

Для забезпечення високої якості кінцевого результату реалізації потенціалу (виходу системи) необхідно спочатку забезпечити високу якість ресурсів та інформації на вході, а потім високу якість реалізації процесу та взаємодії з зовнішнім середовищем.

Маркетинговий підхід передбачає орієнтацію формування можливостей підприємства на споживача. Це означає, що формування будь-якого елемента потенціалу торгівельного підприємства повинне ґрунтуватися на аналізі та прогнозуванні ринкових потреб, аналізі та прогнозуванні конкурентоспроможності та конкурентних переваг. При застосуванні маркетингового підходу пріоритетами вибору критеріїв формування потенціалу торгівельного підприємства є: підвищення якості кінцевого результату реалізації потенціалу відповідно до зростаючих потреб споживачів; економія ресурсів за рахунок підвищення якості всіх елементів потенціалу та, як наслідок, підвищення якості кінцевої продукції та сервісу.

Функціональний підхід передбачає пошук зовсім нових, ефективних управлінських рішень для задоволення існуючих або потенційних потреб. Потреба у цьому випадку розглядається як сукупність функцій, які необхідно виконати для її задоволення. Після цього визначається декілька альтернативних варіантів формування потенціалу торгівельного підприємства для їхнього використання та вибирається той з них, що забезпечує максимальну ефективність сукупних витрат. Застосування цього підходу дозволяє найбільш повно задовольняти потреби, з одного боку, і забезпечувати стійку конкурентну перевагу, з іншого.

Інноваційний підхід орієнтований на активізацію інноваційної діяльності торговельних підприємств, засобами якої повинні бути запровадження сучасних інформаційних технологій щодо збуту продукції, удосконалення процесу продажу та залучення інвестицій.

Нормативний підхід полягає у встановленні для найважливіших елементів потенціалу торгівельного підприємства нормативів ефективності його використання. Встановлені нормативи повинні відповідати вимогам обґрунтованості, комплексності, ефективності та перспективності застосування.

Комплексний підхід передбачає необхідність урахування організаційних, економічних, фінансових, соціальних, психологічних та інших аспектів діяльності торгівельного підприємства. Якщо хоча б один з аспектів залишити поза увагою, то проблема не буде цілком вирішена.

Інтеграційний підхід у процесі формування потенціалу торгівельного підприємства спрямований на дослідження посилення взаємозв’язків об’єднання та посилення взаємодії між окремими його елементами.

Динамічний підхід пов’язаний з необхідністю розгляду потенціалу у діалектичному розвитку, у встановленні причинно-наслідкових зв’язків і підпорядкованості на основі проведення ретроспективного аналізу поведінки аналогічних систем на деякому часовому відрізку.

Оптимізаційний підхід реалізується через визначення кількісних оцінок і встановлення залежності між окремими елементами потенціалу за допомогою економіко-математичних і статистичних методів обробки інформації.