Дипломная работа: Управление портфелем пассивов физических лиц коммерческого банка

Для 9 гипотез были рассчитаны индексы корреляции. Гипотезы 3 и 6 не удалось проверить в связи с отражением в отчетности показателей в рублевом эквиваленте и отсутствии данных в валютных показателях.

Таблиц 5. Индексы корреляций для 9 гипотез

Второе исследование в данном блоке было проведено для понимания зависимости между приростом портфеля привлеченных средств и ставками различных банков. Рынок депозитов физических лиц представлен большим количеством вкладчиков с небольшими суммами вкладов, которые выбирают, куда можно вложить свои средства.

Различные банки проводят различную ценовую политику, которая отражается на уровне их ставок, маркетинговой стратегии и целевой аудитории.

В рамках данного исследования мы анализировали зависимость ставок группы государственных банков и группы монолайнеров друг на друга и на прирост депозитного портфеля данных групп.

Данные собирались на сайте ЦБ РФ и корпоративных сайтах самих банков в период с февраля 2014 по май 2015 г. Как индикатор использовались максимальные в данный момент ставки по вкладу без опций и без учета комплексных предложений.

Было выдвинуто 4 гипотезы о влиянии ценовой политики банков на объемы прироста их и конкурентов.

1: депозитный портфель банков Группы 1 зависит от:

· прироста депозитов всего рынка,

· прироста депозитов Группы 2,

· средней ставки Группы 1,

· средней ставки Группы 2.

2: депозитный портфель банков Группы 2 зависит от:

· прироста депозитов всего рынка,

· прироста депозитов Группы 1,

· средней ставки Группы 1,

· средней ставки Группы 2.

3: темп прироста портфеля Группы 1 зависит от:

· темпа прироста депозитов Группы 2,

· темпа прироста портфеля рынка,

· разницы ставок Группы 1 и Группы 2.

4: темп прироста портфеля Группы 2 зависит от:

· темпа прироста депозитов Группы 1,

· темпа прироста портфеля рынка,

· разницы ставок Группы 1 и Группы 2.

При анализе использовались средние депозитные ставки для Группы 1 и Группы 2. На момент исследования средняя разница между ставками двух групп составляла порядка 2,2 п.п., что достаточно чувствительно для клиентов. Это именно та цена, которую монолайнерам приходится платить за «покупку» доли на рынке.

Для исследования был использован регрессионный анализ. Ни одна из гипотез не подтвердилась. Вопрос требует дальнейшей проработки.

1.5 Основные драйверы долгосрочных сбережений

портфель банк депозит стоимость

Клиентское исследование (2) показывает значимость большого количества факторов для выбора клиентами инструмента долгосрочных сбережений. Более 45% клиентов выбирают ставку по сберегательному продукту в качестве основного влияющего на выбор фактора. Также для клиентов важны надежность банка и безопасность вложений и гарантия получения дохода.

Наиболее важными показателями были выбраны:

· ожидаемая процентная ставка: 68% (37% - очень важно, 31% - достаточно важно);

· предсказуемость (вероятность) получения процентов: 63% (31% / 32%);

· комиссии и прочие штрафы: 59% (34% / 25%);

· предыдущий опыт: 48% (20% / 28%);

· минимальный первоначальный взнос: 44% (22%/22%).

В начале 2017 года перед ВТБ24 встал вопрос об удержании позиций на рынке сберегательных продуктов. Стало очевидно, что предыдущие механизмы и инструменты не работают в новой рыночной реальности, а конкурентами являются не только и не столько те банки, на которые руководство ВТБ24 ориентировалось предыдущие 5 лет.

По результатам 2016 года наблюдался отток депозитов как по сумме, так и по количеству, что привело к оттоку портфеля средств существующих клиентов. Клиенты предпочитают размещать вклады, особенно на суммы до 1400 тыс. руб., в более мелких банках с повышенными, по сравнению с ВТБ24, ставками.

Все это привело к стагнации портфеля вкладов ВТБ24, невыполнению плановых показателей по портфелям и приростам и, как следствие, демотивации сотрудников.

Основная цель была поставлена как понимание причин оттока клиентов и сумм депозитов из Банка, для чего необходимо было определить ситуацию на рынке депозитов и сберегательных счетов, выявить новую группу конкурентов, определить их конкурентные преимущества по сравнению с ВТБ24 в части продуктового ряда и процентной политики и сформулировать направления для оптимизации с целью повышения приростов портфеля сбережений.

2. Ситуация на рынке, определение групп конкурентов

Предыдущие исследования наряду с внутренними исследованиями ВТБ24 показывают, что наиболее важным атрибутом сберегательного продукта для клиента является ставка по вкладу или накопительному счету, в связи с чем было принято решение сосредоточить дальнейшее исследование в первую очередь на данном параметре.

Первоочередной задачей стояло понимание ситуации на рынке и обновление списка конкурентов - стало достаточно очевидно, что ориентироваться только на Сбербанк больше не представляется возможным, т.к. его показатели в части вкладов тоже имеют сниженную динамику, как и ВТБ24.

За 3 года - с 2013 по 2016 гг. - Сбербанку и ВТБ24 удалось только удержать свою долю на рынке, при этом универсальные банки, такие, как Россельхозбанк, Росбанк, Промсвязьбанк и т.д., в полтора раза увеличили свое присутствие на рынке.

Рис. 5. Изменение структуры рынка сбережений за 3 года

В 2016 году значительный прирост показали несколько банков, в то время как ВТБ24 не увеличил свое присутствие на рынке.

При этом Банк показывает одну из самых низких ставок на рынке. Прослеживается четкая корреляция максимальных ставок конкурентов с приростом их рыночной доли - прирастают те банки, которые показывают лучшее предложение.

Более глубокий анализ данной группы конкурентов показывает тенденцию к изменению структуры пассивов за 2016 год в сторону рублевых пассивов и наращивания портфеля средств до востребования.

Конкуренты были разбиты на несколько групп. В первую очередь был выделен Сбербанк как исторически основной конкурент ВТБ24 со схожей силой бренда, ценовой политикой и целевой аудиторией.

В следующие две группы попали сходные последующим параметрам банки:

· абсолютный объем пассивов ФЛ,

· доля валют,

· доля средств до востребования,

· темп прироста портфеля ФЛ,

· темп прироста портфеля депозитов,

· темп прироста портфеля средств до востребования в 2016 году.

Рис. 6. Изменение доли рынка и маркетинговые ставки основных участников рынка

Данные группы также отличаются и по ценовой политике - во вторую, более консервативную группу, попали банки с умеренной ценовой политикой и, как правило, более сильным и надежным брендом, во вторую - более мелкие банки с агрессивной ценовой политикой.

Таблица 6. Структура рынка сбережений

2.1 Построение гипотез, построение финансовых моделей

Для дальнейшего исследования были собраны максимальные ставки основных игроков депозитного рынка за 2015 и 2016 гг. помесячно, всего 24 периода.

Были высчитаны соотношения ставок ВТБ24 к нескольким группам банков в трех суммовых бакетах - 100-700 тыс. руб., 700-1400 тыс. руб. и свыше 1400 тыс. руб. Группы банков не раскрываются в рамках политики конфиденциальности Банка.

Для определения привлекательности Банка по сравнению с группами конкурентов были определены помесячные приросты новых денег - прирост по депозитам клиентов, не имевших в предыдущем месяце депозита в Банке (new-to-deposit, NTD).

Предсказуемо более сильная зависимость была выявлена при сравнении со Сбербанком и второй группой конкурентов, тем не менее дельта по ставкам в третьей группе также оказывает влияние на приросты портфеля ВТБ24.

Рис. 7. Зависимость прироста ВТБ24 от 1 группы конкурентов

На основании полученных закономерностей был выявлен тренд, благодаря которому возможно предсказать прирост портфеля в зависимости от уровня ставок в каждом из суммовых бакетов. Также было выявлено, что чувствительность к цене в трех бакетах различная.

Рис. 8. Зависимость прироста ВТБ24 от 2 группы конкурентов

График показывает чувствительность к ставке - чем ниже ставка конкурентов по отношению к ВТБ24, тем выше темп прироста новых денег. Наиболее чувствительный к ставке сегмент - сегмент в диапазоне 700-1400 тыс. Клиенты с суммами более 1400 тыс. наименее чувствительны к уровню ставок ВТБ24 относительно конкурентов.

Рис. 9. Зависимость прироста ВТБ24 от 3 группы конкурентов

Поведение клиентов объяснимо - суммы вкладов до 1400 тыс. застрахованы Агентством Страхования Вкладов, и в случае наступления страхового случая вкладчик получит сумму вклада в полном объеме. Такие клиенты без опасений вносят средства в некрупные банки с высокими ставками.

В то же время клиенты с суммами более 1400 тыс. руб. опасаются вкладывать средства в такие банки, т.к. в случае страхового случае все средства свыше застрахованной суммы могут быть не выплачены.

Рис. 10. Зависимость прироста ВТБ24 в разбивке по ценовым бакетам

На основании полученных данных была построена модель прироста всего портфеля ВТБ24 и дополнительных расходов, которые банк при этом несет, в зависимости от повышения ставки Банка по сравнению с конкурентами.

Рис. 11. Прирост и дополнительные расходы ВТБ24 в зависимости от повышения ставки

Для каждого значения повышения ставки была рассчитана позиция ценового предложения Банка по сравнению с каждой группой конкурентов, были определены факторы, влияющие на решение клиента по переходу в ВТБ24 (например, пенсионеры более инертны и с меньшей вероятностью перейдут в ВТБ24, чем зарплатные клиенты, и т.д.), рассчитан дополнительный потенциальный прирост и дополнительные расходы.

На основании данной модели был определен предел возможного повышения, на который мы ориентировались при всех дальнейших исследованиях, построении моделей и вынесении предложений.

Соответственно был установлен максимальный прирост, который возможно достичь с учетом такого повышения ставок.