Дипломная работа: Управление портфелем пассивов физических лиц коммерческого банка

Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам

Рис. 24. Перераспределение стоимости портфеля

Также необходимо предусмотреть работу с отточными клиентами: поставить цели на удержание и внести их в том числе в мотивацию колл-центра.

3. Создание модели работы в каналах и ИТ-доработки - настройка работы во фронт-офисе, разработка и внедрение новых инструментов продаж в том числе по работе с возражениями, выход в новые сегменты клиентов, проведение обучения сотрудников.

Новые целевые ориентиры значительно отличаются от предыдущих, по которым банк и подающие сотрудники работали предыдущие полгода. Их невозможно достичь без внушительной поддержки головного офиса.

Должны быть разработаны модели продаж новым клиентам для обоих клиентских сегментов, модели удержания существующих клиентов, модель работы с возражениями.

Также для контроля и администрирования воронки продаж необходима разработка аналитических отчетов, которая позволит головному офису оперативно отслеживать и корректировать исполнение бизнес-плана, а так же самим сотрудникам и директорам точек продаж следить за собственным исполнением целевых ориентиров.

Рис. 25. Внутренние и внешние изменения

Неотъемлемой частью новой системы является комплекс ИТ-доработок, которые позволят реализовать воронку продаж не только в офисах, но и в удаленных каналах - более простое управление сбережениями, доработка сервисов, которые есть во многих банках-конкурентах, но не представлены в ВТБ24.

ИТ-системы Банка, на которых работают сберегательные продукты, устарели по сравнению с инновационными банками, такими, как Тинькофф, привлекающими клиентов простотой, скоростью и большим количеством сберегательных сервисов. Доработки необходимы для достижения поставленного результата.

4. Внедрение новой схемы мотивации сотрудников фронт- и бэк-офиса.

Подход к изменению мотивации был многоуровневым.

Во-первых, это распространение результатов 1 Главы не только на сотрудников головного офиса, но и на продающих сотрудников.

Было решено распространить эксперимент на продающих сотрудников. Директорам точек продаж было рекомендовано проводить регулярные встречи с продающими сотрудниками, для объяснения задачи и получения обратной связи, которая также при наличии ценности должна быть доведена до головного офиса. В дискуссии должны участвовать все сотрудники и иметь возможность высказать свое мнение и предложения.

Зачастую до сотрудников доводятся несколько цифр по необходимому объему портфеля и приросту.

Задачи должны ставится исходя из следующих предпосылок:

· разнообразные задачи,

· интересные задачи,

· четкое объяснение поставленных целей, какое значение они имеют для точки продаж, банка в целом, к каким изменениям относительно конкурентов могут привести эти действия.

Во-вторых, это изменение бонусной системы для продающих сотрудников, ведь именно на них возложена задача по реализации плана.

В текущей системе мотивации многих банков заложено вознаграждение за привлечение вкладов, причем, в силу специфики продукта, как правило, не на индивидуальной, а на групповой основе-то есть бизнес-план считается выполненным, если точка продаж, а не сам сотрудник, достигла установленных показателей. Данный показатель может занимать от 10 до 25% бонусной части сотрудника.

Рис. 26. Этапы изменения мотивации сотрудников

В целевой модели мотивации целесообразно выделение только показателя средств для востребования как наиболее выгодного банку.

Надо учитывать, что резкий переход от текущей к целевой модели может привести к негативным последствиям, поэтому был разработан промежуточный, временный вариант, который позволит сотрудникам сети продаж перестроится, а сотрудникам головного офиса провести все необходимые мероприятия - создание аналитических отчетов, доведение до сведения сотрудников новых принципов расчета мотивации, ответить на возникающие у сотрудников вопросы.

В-третьих, это соответственное изменение бонусной составляющей сотрудников головного офиса.

Невозможно внедрить изменения только частично, поэтому мотивация головного офиса также должна быть пересмотрена в сторону средств до востребования.

5. Изменение бизнес-плана 2017 года, выставление новых показателей эффективности Департамента сети.

Новый бизнес-план подразумевает снижение премиальной части и рост розничной, что означает снижение нагрузки на премиальную сеть и высвобождение ее ресурсов для продажи других продуктов и значительное возрастание нагрузки на розничную сеть.

Рис. 27. Перераспределение плана с премиальных на розничных клиентов

6. Разработка маркетинговой поддержки.

Увеличение необходимого притока новых средств с рынка влечет за собой построение комплексного плана маркетинговой поддержки с обязательным широкоформатным освещением повышенных ставок в телевизионной и других массовых каналах информирования клиентов.

Маркетинговая стратегия на 2017 год уже сверстана и утверждена, и место сберегательных продуктов в ней далеко не первое, поэтому потребовался пересмотр значительной части стратегии и усиление сберегательной части в ущерб другим продуктам. Частично это компенсируется высвобождением ресурсов премиальной сети.

Каналы, наиболее востребованные клиентами, отклик и поведение клиентов премиального и розничного сегмента значительно отличаются, что также нашло отражение в стратегии.

Заключение

В данной работе были проанализированы факторы, которые влияют на выбор того или иного банка клиентами, а так же основные факторы для управления депозитным портфелем.

На современном банковском рынке все больше банков стремятся стать инновационными и продвинутыми, при этом не уделяя должного внимания основам управления депозитного портфеля.

Факторы, влияющие на развитие портфеля, были разделены на 3 группы - основные, желательные и факторы развития. Для дальнейшего рассмотрения используются основные факторы, к которым мы отнесли продуктовый ряд, депозитные ставки и мотивация персонала.

Для определения лучшего подхода к построению продуктовой линейки был проанализирован продуктовый ряд трех наиболее крупных банков, выдвинуты предложения по его оптимизации, которые затем были проверены на примере ВТБ24.

Для исследования тенденций рыночных ставок мы анализировали зависимость ставок группы государственных банков и группы монолайнеров друг на друга и на прирост депозитного портфеля данных групп. Ни одна из выдвинутых гипотез не подтвердилась, вопрос требуют дальнейшей проработки.

В рамках исследования вопроса по мотивации персонала было проведено исследование влияния рабочего дизайна на выполнение целей двух групп сотрудников - менеджеров среднего звена и линейных сотрудников. На основании сделанных рекомендаций был проведен эксперимент в ВТБ24, который показал увеличение исполнения целей сотрудниками на 5% при выполнении рекомендаций.

В результате проведенного исследования были проанализированы причины оттока клиентов и депозитов ВТБ24, выделены конкуренты банка и сформулирован комплекс мер для удержания портфеля.

Были построены модели зависимости прироста вкладов ВТБ24 от разницы в ценовой политике групп конкурентов на основании данных за 2 года, разработаны четыре варианта проведения ценовой политики с определением дополнительных приростов и изменения финансового результата Банка, а также построены воронки продаж для проверки возможности реализации выбранных сценариев.

Был разработан комплекс мер для решения поставленных задач: создание модели работы в каналах, план технических доработок, внедрение новой схемы мотивации сотрудников фронт- и бэк-офиса, изменение бизнес-плана, выставление новых показателей эффективности продающей сети и массированная маркетинговая и информационная поддержка проводимых изменений.

Список использованной литературы

1. Потребительское поведение на российском рынке депозитов 2014, РБК.research

2. The EUmarket for consumer longterm retail savings vehicles

3. http://baikalfinans.com/novosti-bankov/rossiyane-zhivut-bez-bankovskih-vkladov-opros - 29102015-7977376.html

4. http://www.gktoday.in/blog/types-of-deposits-accounts-in-india/# Fixed _deposits

5. Russian banksґ private deposit interest rates and market discipline, A.A. Peresetsky, A.M. Karminsky and S.V. Golovan, BOFIT Discussion Papers 2/ 2011

6. A.A. Peresetsky, A.M. Karminsky and S.V. Golovan, BOFIT Discussion Papers 2/ 2011

7. A comparative analysis of deposit products in banking industry: an opportunity for eastern bank Ltd., Md. Ariful Islam1, Proshenjit GhoshJournal of Investment and Management 2014; 3 (1): 7-20

8. Dependence of Russian commercial and state banks deposit portfolio growth on retail deposit rates, Petrova Elena, 2015

9. http://www.cbr.ru/currency_base/dynamics.aspx 10. Friedman, Nicole (16 December 2014). «US Oil Prices Snap Losing Streak». The Wall Street Journal. Retrieved 16 December 2014. 11. Mooney, Chris (12 December 2014). «The basic reason oil keeps getting cheaper and cheaper». The Washington Post. Retrieved 17 December 2014. 12. Chung, Frank (18 December 2014). «The Cold War is back, and colder». News (AU). Retrieved 17 December 2014. 13. http://www.levada.ru/11-11-2014/nashe-my-chrezvychainaya-situatsiya-v-umakh

14. Hannan T., and G. Hanweck. Bank insolvency and the market for large certificates of deposits. Journal of Money, Credit and Banking, 20, 203-211, 1988

15. Iuan-Yuan Lu, Chih-Yun Yang, Chen-Jui Tseng, «The Study On The Service Innovation Activities», Journal of Organizational Innovation, vol. 3, no. 1, 2010.

16. Russian Deposit Insurance Agency, http://www.asv.org.ru.

17. Wikipedia.org 18. http://www.vtb.com/group/contacts/geography/russia/moscow/193186/ 19. http://www.gazprombank.ru/eng/about/ 20. http://alfabank.com/russia/ 21. http://www.bm.ru/en/about/ 22. http://www.raiffeisen.ru/en/about/

23. Отчёт о результатах деятельности Агентства за I полугодие 2013.